{"id":1061,"date":"2021-05-06T18:48:00","date_gmt":"2023-06-06T18:48:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=1061"},"modified":"2023-07-25T16:34:02","modified_gmt":"2023-07-25T16:34:02","slug":"vertriebsoptimierung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/vertriebsoptimierung\/","title":{"rendered":"Vertriebsoptimierung: Schritt f\u00fcr Schritt zum Erfolg"},"content":{"rendered":"\n<p>Wer erfolgreich sein m\u00f6chte, ben\u00f6tigt einen funktionierenden Vertrieb. Das bedeutet: Als Unternehmer oder Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer sollten Sie die Vertriebsprozesse und die Vertriebskan\u00e4le in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden genau unter die Lupe nehmen. Wo laufen die Prozesse rund? Und an welchen Stellen sind Ma\u00dfnahmen n\u00f6tig, um f\u00fcr Optimierungen zu sorgen? Eine Vertriebsanalyse kann die entscheidenden Impulse setzen, nicht nur damit Sie Ihre Vertriebsziele erreichen, auch damit sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt. Wie eine Vertriebsanalyse funktioniert und welche Schritte Sie auf dem Weg zur Vertriebsoptimierung gehen m\u00fcssen, erfahren Sie in diesem Artikel.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-vor-der-vertriebsoptimierung-notwendigkeit-und-vorbereitung\">Vor der Vertriebsoptimierung: Notwendigkeit und Vorbereitung<\/h2>\n\n\n\n<p>Stellen Sie sich vor: Ein Unternehmen ist viele Jahre stark im Absatz der eigenen Produkte oder Dienstleistungen. Nach und nach stagnieren die Umsatz- und Verkaufszahlen aber oder sinken sogar. Was nun? Vertriebsoptimierung ist hier der entscheidende Hebel. Und die kann nur durch eine umfangreiche \u2013 und vor allem stete \u2013 Vertriebsanalyse in die Tat umgesetzt werden. Wo sich die Schw\u00e4chen im Bereich des Verkaufs befinden und was Kunden genau m\u00f6chten, das muss in Teilen immer wieder neu ergr\u00fcndet werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Der Markt ist in vielen Branchen umk\u00e4mpft, Bed\u00fcrfnisse der Abnehmer \u00e4ndern sich und Vertriebserfolg muss kein Dauerzustand sein.<\/p>\n\n\n\n<p>Wo sich die Schwachstellen im Unternehmen befinden, ist auf den ersten Blick nicht immer sofort zu erkennen. Genau diese werden durch eine Vertriebsanalyse offengelegt. Das \u00fcbrigens m\u00f6glichst schonungslos. Eine der ersten Ma\u00dfnahmen ist also eine Bestandsaufnahme. Kl\u00e4ren Sie dabei diese Fragen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Was l\u00e4uft gut?<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Was funktioniert nicht wirklich?<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Welche Bed\u00fcrfnisse haben die Kunden?<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Wie sieht die Marktsituation am Standort aus?<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Wie entwickelt sich die Branche?<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Gest\u00fctzt auf dieses Wissen k\u00f6nnen Sie in einem zweiten Schritt dann an der Vertriebsoptimierung arbeiten. Am Ende des gesamten Prozesses sollten nach M\u00f6glichkeit Effizienz durch m\u00f6gliche Umstrukturierungen, wie beispielsweise die Erweiterung des Arbeitsumfangs und eine h\u00f6here Zufriedenheit der Kunden stehen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-in-6-schritten-zur-vertriebsoptimierung\">In 6 Schritten zur Vertriebsoptimierung<\/h2>\n\n\n\n<p>F\u00fcr eine passgenaue Vertriebsoptimierung braucht es eine effiziente und l\u00f6sungsorientierte Vertriebsanalyse. Doch wie gehen Sie genau vor? Die Antwortet lautet: in sechs Schritten.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-werten-sie-eigene-dienstleistungen-beziehungsweise-produkte-genau-aus\">1. Werten Sie eigene Dienstleistungen beziehungsweise Produkte genau aus<\/h3>\n\n\n\n<p>Ein wichtiger Punkt der Vertriebsoptimierung: Die Dienstleistungen oder Produkte, die Sie im Angebot haben. Was genau zeichnet Ihre Produkte oder Dienstleistungen aus? Gibt es unter Umst\u00e4nden Schw\u00e4chen? Und warum sollten sich die Kunden \u00fcberhaupt f\u00fcr Ihr Angebot entscheiden \u2013 und stattdessen nicht eher das der Konkurrenz nutzen?<\/p>\n\n\n\n<p>Diese Fragen m\u00fcssen Sie zwingend stellen und gleichzeitig beantworten. Vielleicht l\u00e4sst sich Ihr Leistungsspektrum optimieren, m\u00f6glicherweise bieten Sie einzelne Produkte oder Dienstleistungen in Zukunft aufgrund von Schw\u00e4chen oder fehlender Nachfrage nicht mehr an. Ganz entscheidend ist an dieser Stelle herauszufinden, welche Alleinstellungsmerkmale Ihr Unternehmen durch das eigene Angebot besitzt.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-filtern-sie-wunsche-und-bedurfnisse-der-kunden-heraus\">2. Filtern Sie W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse der Kunden heraus<\/h3>\n\n\n\n<p>Schritt eins ist \u2013 das haben Sie gerade erfahren \u2013 die Analyse des eigenen Angebots. Darauf aufbauend schauen Sie sich nun im Detail an, wie es um die W\u00fcnsche und die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kunden bestellt ist. Sie bringen Leistungsspektrum und Abnehmer miteinander in Einklang. So k\u00f6nnen Sie herausfinden, ob das, was Ihre Produkte oder Dienstleistungen \u201ek\u00f6nnen\u201c, zu dem passen, was sich Ihre Kunden w\u00fcnschen. Unsere Studie zum Verbraucherverhalten zeigt eindr\u00fccklich, wie wichtig es f\u00fcr Kunden ist von Unternehmen verstanden zu werden \u2013 unabh\u00e4ngig von B2B oder B2C.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-fuhren-sie-eine-markt-und-wettbewerbsanalyse-durch\">3. F\u00fchren Sie eine Markt- und Wettbewerbsanalyse durch<\/h3>\n\n\n\n<p>Keine effiziente Vertriebsoptimierung findet ohne eine umfangreiche Markt- und Wettbewerbsanalyse statt. Wie sieht zum Beispiel die Marktsituation regional, \u00fcberregional und international aus? Welche wichtigen Kunden existieren? Und wie verh\u00e4lt es sich mit den Wettbewerbern?<\/p>\n\n\n\n<p>Dazu kommt: Was machen die Wettbewerber im Bereich des Vertriebs gut und schlecht, welche Vertriebskan\u00e4le nutzen sie und werden Kunden potenziell besser erreicht? Ebenso wichtig: Analysieren Sie abschlie\u00dfend ganz genau, wie sich die Dienstleistungen oder Produkte des Wettbewerbs von Ihren unterscheiden.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-uberprufen-sie-ihre-eigene-vertriebsform\">4. \u00dcberpr\u00fcfen Sie Ihre eigene Vertriebsform<\/h3>\n\n\n\n<p>Digitalisierung ist an dieser Stelle entscheidend: Durch zunehmend digitale Prozesse und die vermehrte Nutzung verschiedener technischer Endger\u00e4te haben sich auch die Vertriebsformen massiv ver\u00e4ndert. Sie haben nun die Chance, aufwendige manuelle Prozesse zu automatisieren und den Vertrieb von aufw\u00e4ndigen Absprachen mit anderen Abteilungen oder zahlreichen verwaltenden Aufgaben zu entlasten. Beispielsweise durch den Einsatz eines CRMs und KI k\u00f6nnen sich Vertriebsmitarbeiter wieder voll auf ihre eigentliche Aufgabe konzentrieren: Das Verkaufen.<\/p>\n\n\n\n<p>Die Vertriebsstrategie h\u00e4ngt immer ganz unmittelbar mit den Dienstleistungen oder Produkten zusammen, die Sie anbieten. Ist Ihre aktuelle Vertriebsform noch zeitgem\u00e4\u00df, f\u00fcr Mitarbeiter wie Kunden? Und \u00f6ffnen sich Ihnen neue Absatzm\u00e4rkte, wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie anpassen und neue Vertriebsformen (mit-)nutzen?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-5-fragen-sie-das-know-how-ihrer-vertriebsmitarbeiter-ab\">5. Fragen Sie das Know-how Ihrer Vertriebsmitarbeiter ab<\/h3>\n\n\n\n<p>Wie erfolgreich ein Unternehmen ist, h\u00e4ngt von den handelnden Personen ab. \u00dcberpr\u00fcfen Sie deshalb, wie es um das Know-how der Vertriebsmitarbeiter bestellt ist. Wichtig sind hier einerseits eine fundierte Ausbildung und ein gro\u00dfes Wissen rund um die Branche. Auf der anderen Seite spielen der passgenaue Kontakt mit Kunden und Interessenten sowie der richtige Umgang mit Vertriebskan\u00e4len und Software eine entscheidende Rolle. In den Fokus nehmen sollten Sie neben den Vertriebsmitarbeitern ebenfalls das <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/learning-centre\/sales\/sales-management\/\">Vertriebsmanagement<\/a>. Ist das Verh\u00e4ltnis zwischen Mitarbeitern und F\u00fchrungspersonal intakt? Oder muss durch Gespr\u00e4che am Binnenverh\u00e4ltnis und der gemeinsamen Linie gearbeitet werden?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-6-bringen-sie-ihre-vertriebsform-und-vertriebsprozesse-auf-eine-linie\">6. Bringen Sie Ihre Vertriebsform und Vertriebsprozesse auf eine Linie<\/h3>\n\n\n\n<p>Um f\u00fcr eine Vertriebsoptimierung zu sorgen, m\u00fcssen Sie Prozesse im Vertrieb und Form des Vertriebs abgleichen. Betreiben Sie zum Beispiel eine Onlineverkaufsplattform, ben\u00f6tigen Sie ein entsprechendes leistungsstarkes System und eine Website, die nicht in die Knie geht, wenn sich zahlreiche Kunden gleichzeitig darauf bewegen. Aus einer Analyse k\u00f6nnen Sie hier die richtigen Schl\u00fcsse ziehen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-nutzen-sie-die-vorteile-und-potenziale-der-vertriebsoptimierung\">Nutzen Sie die Vorteile und Potenziale der Vertriebsoptimierung<\/h2>\n\n\n\n<p>Eine Vertriebsoptimierung ist f\u00fcr Unternehmen und Kunden gleicherma\u00dfen interessant \u2013 und beinhaltet letztendlich ausschlie\u00dflich Vorteile und Potenziale.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Das Unternehmen erh\u00e4lt durch eine entsprechende Analyse genaue Anhaltspunkte dar\u00fcber, was im Vertrieb gut und was eher schlecht l\u00e4uft. Au\u00dferdem bekommen Sie die M\u00f6glichkeit, durch Umsetzung von Ma\u00dfnahmen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">die Effizienz zu steigern,<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Produkte oder Dienstleistungen zu optimieren,<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">den Umsatz zu erh\u00f6hen,<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">sich von nicht lohnenswerten Vertriebskan\u00e4len zu trennen,<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Mitarbeiter f\u00fcr den Kundenkontakt zu sensibilisieren und im Umgang mit Vertriebskan\u00e4len zu schulen.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Vergessen Sie dabei aber auch Ihre Kunden nicht. Denn die Vertriebsoptimierung bringt auch f\u00fcr sie erhebliche Vorteile. Ihre Kunden werden:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">durch optimierte <\/span><a style=\"font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em; background-color: rgb(255, 255, 255);\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/learning-centre\/sales\/distribution-channels\/\">Vertriebskan\u00e4le<\/a><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\"> passgenau angesprochen,\u00a0<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">mit Produkten oder Dienstleistungen versorgt, die noch besser zu den eigenen W\u00fcnschen und Bed\u00fcrfnissen passen.<\/span>  <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-wenden-sie-eine-regelmassige-vertriebsoptimierung-fur-mehr-erfolg-an\">Wenden Sie eine regelm\u00e4\u00dfige Vertriebsoptimierung f\u00fcr mehr Erfolg an<\/h2>\n\n\n\n<p>Bessere Verkaufsergebnisse durch mehr Wissen um die eigenen St\u00e4rken, die Bed\u00fcrfnisse der Kunden und den Markt. Das erreichen Sie durch eine regelm\u00e4\u00dfige Vertriebsoptimierung. F\u00fcr die Analyse sollten Sie sich einen festen Zeitpunkt ausw\u00e4hlen, zum Beispiel einmal im Jahr. So bleiben Sie am Ball und immer auf dem neuesten Stand.<\/p>\n\n\n\n<p> <i>Sie m\u00f6chten weitere spannende Einblicke in die Vertriebsoptimierung erhalten? In der 4. Ausgabe des <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/form\/pdf\/state-of-sales-report\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">State of Sales Report<\/a> lernen Sie, welche Strategien rund 6.000 befragte Vertriebsprofis w\u00e4hrend Krisenzeiten fahren und wie sich Konkurrenten und Kunden ver\u00e4ndert haben.<\/i><\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-five wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">State of Sales Report: Trends &amp; Insights<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Inflation, Lieferengp\u00e4sse, steigende Kundenerwartungen, sinkende Budgets &#8211; erfahren Sie, wie 7.700 Sales-Profis die aktuellen Herausforderungen meistern. <\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"http:\/\/salesforce.com\/de\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/?nc=7013y0000022hXpAAI\">Jetzt herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"576\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/state-of-sales.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/state-of-sales.png 1536w, https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/state-of-sales.png?w=300&amp;h=169 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/state-of-sales.png?w=768&amp;h=432 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/state-of-sales.png?w=1024&amp;h=576 1024w, https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/state-of-sales.png?w=150&amp;h=84 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-five.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/de\/de\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Erfahren Sie, welche Chancen und Potenziale die Vertriebsoptimierung f\u00fcr Ihr Unternehmen bereith\u00e4lt und welche Prozesse dabei ausschlaggebend sind.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1060,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[11],"sf_content_type":[],"blog":[445],"coauthors":[129],"class_list":["post-1061","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","blog-sales"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - 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