Unsere Themen:<\/h2>\n\n\n\n\n- Was ist Channel Management?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Warum ist Channel Management wichtig?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Vier Best Practices f\u00fcr Channel Management<\/a><\/li>\n\n\n\n
- So unterst\u00fctzen Sie Ihre Vertriebspartner<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Tipps zur Auswahl der richtigen Channel Management-Software<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n\n\n
Was ist Channel Management?<\/h2>\n\n\n\n
Beim Channel Management geht es darum, den Mix aus internen Kan\u00e4len, wie Direktverkauf und E-Commerce, und Drittverk\u00e4ufern zu koordinieren. Im Fokus dieses Artikels steht das Management des Drittvertriebs.<\/p>\n\n\n\n
W\u00e4hrend es beim Vertriebsmanagement<\/a> in der Regel vor allem um die Planung der allgemeinen Vertriebsstrategie<\/a> und die F\u00fchrung des eigenen Direktvertriebsteams geht, liegt der Fokus des Channel Managements auf Vertriebspartnern wie Vertriebsh\u00e4ndler, Wiederverk\u00e4ufer, Drittanbieter-E-Commerce und Einzelhandelsgesch\u00e4fte, die Ihre Produkte an Verbraucher:innen verkaufen.<\/p>\n\n\n\nDiese Partner spielen eine wichtige Rolle bei der Vermarktung und dem Verkauf Ihres Produkts. Entsprechend wichtig ist es, zu jedem von ihnen eine echt partnerschaftliche Gesch\u00e4ftsbeziehung zu unterhalten. Eine Channel-Sales-Strategie ist gut, wenn sie die richtige Mischung an Vertriebspartnern und einen Plan f\u00fcr die Pflege dieser Beziehungen durch Schulungen, Support und die \u00dcbernahme von Verantwortung vorsieht.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n
Warum ist Channel Management wichtig?<\/h2>\n\n\n\n
Der Verkauf \u00fcber Vertriebskan\u00e4le erlaubt uns die Zusammenarbeit mit strategischen Partnern, die auf unserem Zielmarkt bereits Glaubw\u00fcrdigkeit besitzen. Wenn wir einen Kanal sich selbst \u00fcberlassen w\u00fcrden, k\u00f6nnte es sein, dass gar nichts passiert. Im schlimmsten Fall aber droht ein Fiasko.<\/p>\n\n\n\n
Das mag \u00fcbertrieben klingen, aber bedenken Sie, dass Vertriebspartner nicht nur Ihre Produkte, sondern bisweilen auch die Ihrer Mitbewerber verkaufen. Wenn Sie Leads an Vertriebspartner weitergeben, sollten diese Partner idealerweise Ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten und nicht die von anderen (die wom\u00f6glich eine h\u00f6here Provision zahlen). Deshalb ist es wichtig, sinnvolle Unterst\u00fctzung zu bieten und gegenseitiges Vertrauen aufzubauen.<\/p>\n\n\n\n
Durch ein gutes Channel Management k\u00f6nnen Sie Folgendes erreichen:<\/p>\n\n\n\n
\n- Gr\u00f6\u00dfere Markenbekanntheit:<\/strong> Die richtigen Vertriebspartner setzen Marketing-Strategien<\/a> um, die die richtige Zielgruppe ansprechen. Indem sie Ihr Produkt auf mehreren strategischen Kan\u00e4len pr\u00e4sentieren, die bereits die gew\u00fcnschte Zielgruppe erreichen, tragen diese Vertriebspartner dazu bei, die Bekanntheit Ihrer Marke und Ihres Produkts zu steigern \u2013 oft in k\u00fcrzerer Zeit und kosteng\u00fcnstiger, als Sie es allein k\u00f6nnten.<\/li>\n\n\n\n
- Bessere Gesch\u00e4ftsergebnisse:<\/strong> Durch die Abstimmung auf strategische Vertriebspartner und den Aufbau von Gesch\u00e4ftsbeziehungen, die f\u00fcr beide Seiten von Vorteil sind, \u00fcber ein starkes Channel Management, k\u00f6nnen Sie eine bessere Ausrichtung auf Ihre Zielgruppen erzielen. Das f\u00fchrt zu h\u00f6heren Konversionsraten, mehr Absatz und eine h\u00f6here Rentabilit\u00e4t f\u00fcr beide Seiten.<\/li>\n\n\n\n
- Bessere Customer Experience (CX):<\/strong> Ihre Vertriebspartner werden Teil Ihrer Customer Experience. Wenn Sie positive Beziehungen zu ihnen aufbauen, einschlie\u00dflich der erforderlichen Schulungen zum Produkt und der n\u00f6tigen Unterst\u00fctzung, k\u00f6nnen sie den Kund:innen ein gro\u00dfartiges Erlebnis bieten.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n\n\t\n\n\t\t\n\t\t\t
Machen Sie mehr aus Ihren Vertriebspartnerschaften<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
Steigern Sie die Performance Ihrer Vertriebskan\u00e4le und Partner mit einem einzigen integrierten Tool f\u00fcr das Management von Resellern, H\u00e4ndlern, Makler:innen und mehr.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tMehr erfahren<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\")
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\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nVier Best Practices f\u00fcr Channel Management<\/h2>\n\n\n\n
Erfolgreiches Channel Management<\/strong> beginnt mit der Auswahl und Implementierung von Vertriebskan\u00e4len, die Zielkund:innen erreichen und bedienen k\u00f6nnen. Aber das ist nicht alles. Mit diesen Strategien f\u00fcr das Vertriebskanalmanagement k\u00f6nnen Sie Ihre Vertriebspartner unterst\u00fctzen und sicherstellen, dass sie ihren Teil der Abmachung erf\u00fcllen.<\/p>\n\n\n\n1. W\u00e4hlen Sie Ihre Channel Manager:innen sorgf\u00e4ltig aus<\/h3>\n\n\n\n
Channel Manager:innen sind in Sales Operations<\/a>-Teams damit betraut, die Vereinbarungen und Beziehungen zwischen Ihrem Unternehmen und den jeweiligen Vertriebspartnern zu managen. Aber sie haben keine Weisungsbefugnis gegen\u00fcber diesen Partnern. Um ihre Umsatzziele zu erreichen, m\u00fcssen Channel Manager:innen diese Partner unterst\u00fctzen, aber sie auch zur Verantwortung ziehen. Dabei m\u00fcssen sie das richtige Gleichgewicht finden. Sie k\u00f6nnen mit den einzelnen Vertriebspartnern zusammenarbeiten, um Wachstumsstrategien zu entwickeln und Vertriebspl\u00e4ne so anzupassen, dass die Rentabilit\u00e4t gesteigert wird. Um das empfindliche Gleichgewicht herzustellen, das f\u00fcr stabile Beziehungen zu Vertriebspartnern erforderlich ist, m\u00fcssen die effektivsten Channel Manager:innen hart aber gerecht, diplomatisch und gleichzeitig \u00fcberzeugend sein.<\/p>\n\n\n\nDie meisten Channel Manager:innen haben einen Abschluss in BWL oder in Marketing, einige haben jedoch vielleicht ein anderes Fach studiert, das f\u00fcr Ihre Branche relevant ist, insbesondere, wenn ihnen zwischenmenschliche Kommunikation und Schulungen liegen. In vielen F\u00e4llen haben sie bereits Erfahrung mit einer Kundenmanagementsoftware wie Salesforce gesammelt.<\/p>\n\n\n\n
2. W\u00e4hlen Sie Ihre Vertriebskan\u00e4le mit Bedacht aus<\/h3>\n\n\n\n
W\u00e4hlen Sie Vertriebspartner aus, die zu Ihrer Sales- und Marketingstrategie passen. Ber\u00fccksichtigen Sie dabei Ihre Zielm\u00e4rkte, die jeweils von der F\u00fchrungsebene Ihres Unternehmens im Gesch\u00e4ftsplan festgelegt wurden und zu denen Ihre Marketingabteilung wahrscheinlich gut recherchiert hat. Sie k\u00f6nnen auch Kundendaten in Ihrem Customer-Relationship-Management-System einsehen, um \u00fcber die Trends bei Ihren Bestandskund:innen auf dem Laufenden zu sein. Ber\u00fccksichtigen Sie auch zuk\u00fcnftige Initiativen, die das beabsichtigte Marketing beeintr\u00e4chtigen oder ver\u00e4ndern k\u00f6nnten. Suchen Sie dann nach Vertriebspartnern, die bereits an diese Kundenst\u00e4mme verkaufen. Au\u00dferdem ist es ratsam, einen ausgewogenen Bestand an unterschiedlichen Partnern aufzubauen. So k\u00f6nnen Sie sich f\u00fcr den Fall, dass das Interesse der Kund:innen auf einem Vertriebskanal einbricht, sch\u00fctzen.<\/p>\n\n\n\n
3. Nutzen Sie Ihre Marketing Development Funds (MDFs) sinnvoll<\/h3>\n\n\n\n
Allzu oft erlebe ich, dass Channel Manager:innen ihre MDFs nutzen, um ihren Vertriebspartnern nutzlose Dinge zu schicken. Glauben Sie, dass Ihre Vertriebspartner sich freuen werden, eine M\u00fctze mit Ihrem Logo zu tragen? Vor allem, wenn auch andere Unternehmen ihnen \u00e4hnliche Artikel schicken?<\/p>\n\n\n\n
Gehen Sie bei Incentives umsichtig und innovativ vor. Arbeiten Sie mit Ihrem Marketing-Team zusammen und probieren Sie Neues aus, um den Absatz Ihrer Vertriebspartner zu unterst\u00fctzen. Zum Beispiel k\u00f6nnten Sie Kosten f\u00fcr die Erstellung und den Versand von Marketingmaterialien \u00fcbernehmen, die Ihren Vertriebspartnern bei ihren Verkaufsbem\u00fchungen helfen. Sie k\u00f6nnten auch Incentive-Reisen, Schulungsveranstaltungen oder Verkaufskonferenzen sponsern. Ich habe einmal zusammen mit einem Kunden an einem Acceleration-Programm f\u00fcr Vertriebspartner gearbeitet, zu dem wir eine Kick-off-Konferenz mit Schulungsmodulen zum Produkt und zu Verkaufstechniken abgehalten haben. Damit war das Fundament f\u00fcr eine fantastische Gesch\u00e4ftsbeziehung gelegt. Seither hat der Vertriebspartner seine Quote immer \u00fcbererf\u00fcllt. Warum probieren Sie es nicht einfach einmal aus? Wenn Sie Ihre Partner am Risiko beteiligen m\u00f6chten, teilen sie sich die Kosten und steuern Sie Ihre H\u00e4lfte aus den MDFs bei.<\/p>\n\n\n\n
4. Tracken Sie Leads in den Pipelines Ihrer Vertriebspartner<\/h3>\n\n\n\n
Ich bin der (wom\u00f6glich unpopul\u00e4ren) Meinung, dass wir alle Leads tracken sollten, die wir an Vertriebspartner weiterreichen. Diese Praxis ist in einigen Regionen bereits gang und g\u00e4be. In den USA zum Beispiel sind Testk\u00e4ufe v\u00f6llig normal und akzeptiert. Dabei engagieren Unternehmen eine Art Geheimagenten, der als Lead auftritt und von ihnen zu ihren Vertriebspartnern geschickt wird. So soll festgestellt werden, ob ihre Vertriebspartner dem Testk\u00e4ufer ihre Produkte (oder die eines anderen Unternehmens) anbieten. Gleichzeitig bekommen sie einen Eindruck vom Kundenservice.
Aber in anderen Regionen, wie z. B. Australien, kann eine rote Linie \u00fcberschritten sein, wenn man fragt, ob man Leads tracken darf. Das hei\u00dft jedoch nicht, dass diese Vorgehensweise sich nicht lohnen w\u00fcrde. Bringen Sie Ihren Channel Manager:innen bei, wie Sie dieses Thema bei Vertriebspartnern ansprechen k\u00f6nnen, und machen Sie davon Gebrauch, um die Partnerschaft zu lenken und zu festigen.<\/p>\n\n\n\n
So unterst\u00fctzen Sie Ihre Vertriebspartner<\/h2>\n\n\n\n
Nehmen Sie sich die Zeit, um sicherzustellen, dass Ihre einzelnen Vertriebskan\u00e4le auf Ihre Vertriebsziele und Ihren Zielmarkt abgestimmt sind. Sie sollten au\u00dferdem sicherstellen, dass Ihren Kund:innen auf allen Vertriebskan\u00e4len ein einheitliches Kundenerlebnis geboten wird. Das erfordert ein ausgewogenes Vorgehen. Sie m\u00fcssen die Beziehung zu Ihren Vertriebspartnern pflegen und zu den Leads nachfassen, die Sie an Ihre Vertriebspartner weiterreichen, um einsch\u00e4tzen zu k\u00f6nnen, wie diese ihre Kund:innen bedienen.<\/p>\n\n\n\n
Ihre Channel Management-Strategie beginnt mit der umsichtigen Rekrutierung und Schulung von Vertriebspartnern sowie dem kontinuierlichen Support. Sie brauchen au\u00dferdem einen Plan daf\u00fcr, wie Sie die Performance des Vertriebskanals \u00fcberwachen und analysieren m\u00f6chten. Ermutigen Sie die zust\u00e4ndigen Channel Manager:innen dazu, nach Feedback zu fragen. Dabei sollten Sie offene Fragen stellen, wie zum Beispiel:<\/p>\n\n\n\n
\n- \u201eWie k\u00f6nnen wir Sie besser unterst\u00fctzen?\u201c<\/strong>. Aus den Antworten Ihrer Vertriebspartner k\u00f6nnen Sie vielleicht n\u00fctzliche Erkenntnisse \u00fcber Vorgehensweisen gewinnen, die ihnen eher schaden als helfen. Vielleicht erfahren Sie auch, wie sie Ihre Vertriebspartner \u00fcber Ihr Produkt oder \u00fcber Updates aus der Vertriebsanalyse besser auf dem Laufenden halten k\u00f6nnen, oder wie Sie Ihre MDFs besser einsetzen k\u00f6nnen, um die Absatzbem\u00fchungen Ihrer Vertriebspartner zu unterst\u00fctzen.<\/li>\n\n\n\n
- \u201eWie k\u00f6nnen wir Ihnen helfen, unsere Kund:innen zu unterst\u00fctzen?\u201c<\/strong> Betrachten Sie Ihre Vertriebspartner als Ihre Frontlinie. Sie interagieren direkter mit Ihren Endkund:innen und sind deshalb besser in der Lage, ein tieferes Verst\u00e4ndnis daf\u00fcr zu entwickeln, was diese Kund:innen brauchen oder erwarten. H\u00f6ren Sie gut zu, was sie Ihnen dar\u00fcber sagen k\u00f6nnen, wie Kund:innen Ihr Angebot nutzen und ob es Wege gibt, um die generelle Customer Experience zu verbessern.<\/li>\n\n\n\n
- \u201eWas tun andere Unternehmen, das wir nicht tun, aber tun sollten?\u201c<\/strong> Ihre Vertriebspartner arbeiten nicht nur mit Ihrem Unternehmen zusammen und verkaufen nicht nur Ihre Produkte, sondern haben mit zahlreichen anderen Unternehmen zu tun. Ganz egal, wie weit diese Ihrem Unternehmen \u00e4hneln oder nicht, Ihre Vertriebspartner haben wahrscheinlich erfolgreiche Strategien kennengelernt, an die Sie bislang noch nicht einmal gedacht haben.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Damit zeigen Sie nicht nur, dass Sie sich bem\u00fchen, sondern erhalten wahrscheinlich hilfreiche Verbesserungsvorschl\u00e4ge. Vergessen Sie nicht, Ihren Vertriebspartnern f\u00fcr ihren Input zu danken. Halten Sie sie \u00fcber die Ma\u00dfnahmen, die Sie aufgrund ihres Feedbacks ergreifen, auf dem Laufenden (oder erkl\u00e4ren Sie, warum Sie nichts tun k\u00f6nnen).<\/p>\n\n\n\n
Wir m\u00fcssen auch \u00fcber die Konkurrenz sprechen. Was k\u00f6nnen wir tun, damit unsere Vertriebspartner den Fokus auf unsere Produkte statt auf die eines anderen Unternehmens legen? Wichtig ist vor allem, sicherzustellen, dass sich das f\u00fcr sie lohnt, und dass zwischen Channel Manager:innen und Vertriebspartnern eine Gesch\u00e4ftsbeziehung aufgebaut wird, die von gegenseitigem Vertrauen gepr\u00e4gt und f\u00fcr beide Seiten von Vorteil ist. Hier einige Tipps, wie Ihnen das gelingen kann:<\/p>\n\n\n\n
\n- Halten Sie die Kommunikationskan\u00e4le offen:<\/strong> Teilen Sie die aktuellsten Neuheiten zu Produkten, Incentives und Werbeaktionen, ohne zu aufdringlich zu sein. Fragen Sie Ihre Vertriebspartner, wie sie die Aufmerksamkeit von deren Vertriebsmitarbeiter:innen gewinnen k\u00f6nnen. Etwas, das in den seltensten F\u00e4llen funktioniert, sind t\u00e4gliche E-Mails mit neuen Produkt-Updates. Das ist faul und wird in der Regel ignoriert. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, pers\u00f6nliche Beziehungen aufzubauen. Nehmen Sie das Telefon in die Hand, bieten Sie Ihre Hilfe an, stellen Sie Fragen. Einige Channel Manager:innen, mit denen ich zusammengearbeitet habe, konnten gro\u00dfe Erfolge verzeichnen mit Live-Webkonferenzen, die sie rechtzeitig im Vorfeld angek\u00fcndigt haben, indem Sie die Teilnehmer:innen per Anruf pers\u00f6nlich eingeladen haben. Anschlie\u00dfend haben sie das Programm per E-Mail geschickt, um Interesse zu wecken.<\/li>\n\n\n\n
- Bieten Sie Support und Schulungen, die bequem in Anspruch genommen werden k\u00f6nnen:<\/strong> Helfen Sie Ihren Vertriebspartnern, alles \u00fcber Ihre Produkte und Dienstleistungen zu erfahren \u2013 und dar\u00fcber, wie sie die Verbraucher:innen am besten unterst\u00fctzen k\u00f6nnen. Erstellen Sie durchsuchbare Content-Bibliotheken und stellen Sie Tools zur Verf\u00fcgung, mit denen Ihre Vertriebspartner den Kund:innen die Informationen zur Verf\u00fcgung stellen k\u00f6nnen, die sie f\u00fcr den Gesch\u00e4ftsabschluss ben\u00f6tigen.<\/li>\n\n\n\n
- Gehen Sie offen mit Ihren Erwartungen um:<\/strong> Machen Sie beim Onboarding der Vertriebspartner deutlich, wie Sie ihre Leistung messen werden, einschlie\u00dflich der Kennzahlen, die Sie tracken werden. Dann k\u00f6nnen Sie Schwachstellen identifizieren und angehen, bevor sie sich zu einem gr\u00f6\u00dferen Problem entwickeln.<\/li>\n\n\n\n
- Nutzen Sie Technologie zur Optimierung des Verkaufsprozesses:<\/strong> Die richtige CRM-Technologie bietet KI-gest\u00fctzte Tools, die Vertriebsbem\u00fchungen unterst\u00fctzen. Diese k\u00f6nnen Ihnen helfen, Leads in den Pipelines<\/a> der einzelnen Vertriebspartner nachzuverfolgen und Sales Enablement Tools zur Verf\u00fcgung zu stellen, die die Leistung Ihrer Vertriebspartner unterst\u00fctzen k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Tipps zur Auswahl der richtigen Channel Management-Software<\/h2>\n\n\n\n
Die richtige Channel-Sales-Management-Software<\/a> erm\u00f6glicht ein stabileres Management der Beziehungen zu Vertriebspartnern und f\u00f6rdert den Verkauf \u00fcber Vertriebskan\u00e4le durch folgende Prozesse und Funktionen:<\/p>\n\n\n\n\n- Workflow-Pfade, die das Onboarding, die Schulung und Zertifizierung der Vertriebspartner durch integrierte Kollaborationstools wie z. B. Slack lenken, helfen, alle Beteiligten miteinander zu vernetzen<\/li>\n\n\n\n
- Online-Communities, in denen mit Vertriebspartnern kommuniziert werden kann, um sie zu unterst\u00fctzen, \u00fcber Best Practices und Werbeaktionen zu informieren und ihnen beim Erreichen der Verkaufsziele zu helfen<\/li>\n\n\n\n
- Dashboards<\/a>, die Leads und Opportunities in den Pipelines der Vertriebspartner tracken, bieten allen Beteiligten Zugriff auf dieselben Daten und Informationen, damit diese ihre Ziele abgleichen und Priorit\u00e4ten setzen k\u00f6nnen<\/li>\n\n\n\n
- Auf k\u00fcnstlicher Intelligenz (KI) basierende Tools wie Next-Best-Action und generative KI<\/a>, die Vertriebspartnern zum Erfolg helfen<\/li>\n\n\n\n
- Mobile Apps, die Mitarbeiter:innen von Vertriebspartnern ger\u00e4te\u00fcbergreifend \u00fcberall nutzen k\u00f6nnen<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Finden Sie das richtige Gleichgewicht<\/h2>\n\n\n\n
Ihre Channel Manager:innen sind die ruhigen, ausbalancierten Seilt\u00e4nzer:innen, die die Kluft zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Vertriebspartnern \u00fcberwinden. Aber selbst die besten Seilt\u00e4nzer:innen bedienen sich einer Balancierstange \u2013 und die Plattform, die Sie zur Unterst\u00fctzung ihrer Bem\u00fchungen nutzen, ist genau das Tool, das sie brauchen, um diese Gesch\u00e4ftsbeziehungen mit dem Geschick und K\u00f6nnen zu managen, die beide Seiten zum Erfolg f\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n
Was ist Channel Management?<\/h2>\n\n\n\n
Beim Channel Management geht es darum, den Mix aus internen Kan\u00e4len, wie Direktverkauf und E-Commerce, und Drittverk\u00e4ufern zu koordinieren. Im Fokus dieses Artikels steht das Management des Drittvertriebs.<\/p>\n\n\n\n
W\u00e4hrend es beim Vertriebsmanagement<\/a> in der Regel vor allem um die Planung der allgemeinen Vertriebsstrategie<\/a> und die F\u00fchrung des eigenen Direktvertriebsteams geht, liegt der Fokus des Channel Managements auf Vertriebspartnern wie Vertriebsh\u00e4ndler, Wiederverk\u00e4ufer, Drittanbieter-E-Commerce und Einzelhandelsgesch\u00e4fte, die Ihre Produkte an Verbraucher:innen verkaufen.<\/p>\n\n\n\n Diese Partner spielen eine wichtige Rolle bei der Vermarktung und dem Verkauf Ihres Produkts. Entsprechend wichtig ist es, zu jedem von ihnen eine echt partnerschaftliche Gesch\u00e4ftsbeziehung zu unterhalten. Eine Channel-Sales-Strategie ist gut, wenn sie die richtige Mischung an Vertriebspartnern und einen Plan f\u00fcr die Pflege dieser Beziehungen durch Schulungen, Support und die \u00dcbernahme von Verantwortung vorsieht.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n Der Verkauf \u00fcber Vertriebskan\u00e4le erlaubt uns die Zusammenarbeit mit strategischen Partnern, die auf unserem Zielmarkt bereits Glaubw\u00fcrdigkeit besitzen. Wenn wir einen Kanal sich selbst \u00fcberlassen w\u00fcrden, k\u00f6nnte es sein, dass gar nichts passiert. Im schlimmsten Fall aber droht ein Fiasko.<\/p>\n\n\n\n Das mag \u00fcbertrieben klingen, aber bedenken Sie, dass Vertriebspartner nicht nur Ihre Produkte, sondern bisweilen auch die Ihrer Mitbewerber verkaufen. Wenn Sie Leads an Vertriebspartner weitergeben, sollten diese Partner idealerweise Ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten und nicht die von anderen (die wom\u00f6glich eine h\u00f6here Provision zahlen). Deshalb ist es wichtig, sinnvolle Unterst\u00fctzung zu bieten und gegenseitiges Vertrauen aufzubauen.<\/p>\n\n\n\n Durch ein gutes Channel Management k\u00f6nnen Sie Folgendes erreichen:<\/p>\n\n\n\n Steigern Sie die Performance Ihrer Vertriebskan\u00e4le und Partner mit einem einzigen integrierten Tool f\u00fcr das Management von Resellern, H\u00e4ndlern, Makler:innen und mehr.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t Erfolgreiches Channel Management<\/strong> beginnt mit der Auswahl und Implementierung von Vertriebskan\u00e4len, die Zielkund:innen erreichen und bedienen k\u00f6nnen. Aber das ist nicht alles. Mit diesen Strategien f\u00fcr das Vertriebskanalmanagement k\u00f6nnen Sie Ihre Vertriebspartner unterst\u00fctzen und sicherstellen, dass sie ihren Teil der Abmachung erf\u00fcllen.<\/p>\n\n\n\n Channel Manager:innen sind in Sales Operations<\/a>-Teams damit betraut, die Vereinbarungen und Beziehungen zwischen Ihrem Unternehmen und den jeweiligen Vertriebspartnern zu managen. Aber sie haben keine Weisungsbefugnis gegen\u00fcber diesen Partnern. Um ihre Umsatzziele zu erreichen, m\u00fcssen Channel Manager:innen diese Partner unterst\u00fctzen, aber sie auch zur Verantwortung ziehen. Dabei m\u00fcssen sie das richtige Gleichgewicht finden. Sie k\u00f6nnen mit den einzelnen Vertriebspartnern zusammenarbeiten, um Wachstumsstrategien zu entwickeln und Vertriebspl\u00e4ne so anzupassen, dass die Rentabilit\u00e4t gesteigert wird. Um das empfindliche Gleichgewicht herzustellen, das f\u00fcr stabile Beziehungen zu Vertriebspartnern erforderlich ist, m\u00fcssen die effektivsten Channel Manager:innen hart aber gerecht, diplomatisch und gleichzeitig \u00fcberzeugend sein.<\/p>\n\n\n\n Die meisten Channel Manager:innen haben einen Abschluss in BWL oder in Marketing, einige haben jedoch vielleicht ein anderes Fach studiert, das f\u00fcr Ihre Branche relevant ist, insbesondere, wenn ihnen zwischenmenschliche Kommunikation und Schulungen liegen. In vielen F\u00e4llen haben sie bereits Erfahrung mit einer Kundenmanagementsoftware wie Salesforce gesammelt.<\/p>\n\n\n\n W\u00e4hlen Sie Vertriebspartner aus, die zu Ihrer Sales- und Marketingstrategie passen. Ber\u00fccksichtigen Sie dabei Ihre Zielm\u00e4rkte, die jeweils von der F\u00fchrungsebene Ihres Unternehmens im Gesch\u00e4ftsplan festgelegt wurden und zu denen Ihre Marketingabteilung wahrscheinlich gut recherchiert hat. Sie k\u00f6nnen auch Kundendaten in Ihrem Customer-Relationship-Management-System einsehen, um \u00fcber die Trends bei Ihren Bestandskund:innen auf dem Laufenden zu sein. Ber\u00fccksichtigen Sie auch zuk\u00fcnftige Initiativen, die das beabsichtigte Marketing beeintr\u00e4chtigen oder ver\u00e4ndern k\u00f6nnten. Suchen Sie dann nach Vertriebspartnern, die bereits an diese Kundenst\u00e4mme verkaufen. Au\u00dferdem ist es ratsam, einen ausgewogenen Bestand an unterschiedlichen Partnern aufzubauen. So k\u00f6nnen Sie sich f\u00fcr den Fall, dass das Interesse der Kund:innen auf einem Vertriebskanal einbricht, sch\u00fctzen.<\/p>\n\n\n\n Allzu oft erlebe ich, dass Channel Manager:innen ihre MDFs nutzen, um ihren Vertriebspartnern nutzlose Dinge zu schicken. Glauben Sie, dass Ihre Vertriebspartner sich freuen werden, eine M\u00fctze mit Ihrem Logo zu tragen? Vor allem, wenn auch andere Unternehmen ihnen \u00e4hnliche Artikel schicken?<\/p>\n\n\n\n Gehen Sie bei Incentives umsichtig und innovativ vor. Arbeiten Sie mit Ihrem Marketing-Team zusammen und probieren Sie Neues aus, um den Absatz Ihrer Vertriebspartner zu unterst\u00fctzen. Zum Beispiel k\u00f6nnten Sie Kosten f\u00fcr die Erstellung und den Versand von Marketingmaterialien \u00fcbernehmen, die Ihren Vertriebspartnern bei ihren Verkaufsbem\u00fchungen helfen. Sie k\u00f6nnten auch Incentive-Reisen, Schulungsveranstaltungen oder Verkaufskonferenzen sponsern. Ich habe einmal zusammen mit einem Kunden an einem Acceleration-Programm f\u00fcr Vertriebspartner gearbeitet, zu dem wir eine Kick-off-Konferenz mit Schulungsmodulen zum Produkt und zu Verkaufstechniken abgehalten haben. Damit war das Fundament f\u00fcr eine fantastische Gesch\u00e4ftsbeziehung gelegt. Seither hat der Vertriebspartner seine Quote immer \u00fcbererf\u00fcllt. Warum probieren Sie es nicht einfach einmal aus? Wenn Sie Ihre Partner am Risiko beteiligen m\u00f6chten, teilen sie sich die Kosten und steuern Sie Ihre H\u00e4lfte aus den MDFs bei.<\/p>\n\n\n\n Ich bin der (wom\u00f6glich unpopul\u00e4ren) Meinung, dass wir alle Leads tracken sollten, die wir an Vertriebspartner weiterreichen. Diese Praxis ist in einigen Regionen bereits gang und g\u00e4be. In den USA zum Beispiel sind Testk\u00e4ufe v\u00f6llig normal und akzeptiert. Dabei engagieren Unternehmen eine Art Geheimagenten, der als Lead auftritt und von ihnen zu ihren Vertriebspartnern geschickt wird. So soll festgestellt werden, ob ihre Vertriebspartner dem Testk\u00e4ufer ihre Produkte (oder die eines anderen Unternehmens) anbieten. Gleichzeitig bekommen sie einen Eindruck vom Kundenservice. Nehmen Sie sich die Zeit, um sicherzustellen, dass Ihre einzelnen Vertriebskan\u00e4le auf Ihre Vertriebsziele und Ihren Zielmarkt abgestimmt sind. Sie sollten au\u00dferdem sicherstellen, dass Ihren Kund:innen auf allen Vertriebskan\u00e4len ein einheitliches Kundenerlebnis geboten wird. Das erfordert ein ausgewogenes Vorgehen. Sie m\u00fcssen die Beziehung zu Ihren Vertriebspartnern pflegen und zu den Leads nachfassen, die Sie an Ihre Vertriebspartner weiterreichen, um einsch\u00e4tzen zu k\u00f6nnen, wie diese ihre Kund:innen bedienen.<\/p>\n\n\n\n Ihre Channel Management-Strategie beginnt mit der umsichtigen Rekrutierung und Schulung von Vertriebspartnern sowie dem kontinuierlichen Support. Sie brauchen au\u00dferdem einen Plan daf\u00fcr, wie Sie die Performance des Vertriebskanals \u00fcberwachen und analysieren m\u00f6chten. Ermutigen Sie die zust\u00e4ndigen Channel Manager:innen dazu, nach Feedback zu fragen. Dabei sollten Sie offene Fragen stellen, wie zum Beispiel:<\/p>\n\n\n\n Damit zeigen Sie nicht nur, dass Sie sich bem\u00fchen, sondern erhalten wahrscheinlich hilfreiche Verbesserungsvorschl\u00e4ge. Vergessen Sie nicht, Ihren Vertriebspartnern f\u00fcr ihren Input zu danken. Halten Sie sie \u00fcber die Ma\u00dfnahmen, die Sie aufgrund ihres Feedbacks ergreifen, auf dem Laufenden (oder erkl\u00e4ren Sie, warum Sie nichts tun k\u00f6nnen).<\/p>\n\n\n\n Wir m\u00fcssen auch \u00fcber die Konkurrenz sprechen. Was k\u00f6nnen wir tun, damit unsere Vertriebspartner den Fokus auf unsere Produkte statt auf die eines anderen Unternehmens legen? Wichtig ist vor allem, sicherzustellen, dass sich das f\u00fcr sie lohnt, und dass zwischen Channel Manager:innen und Vertriebspartnern eine Gesch\u00e4ftsbeziehung aufgebaut wird, die von gegenseitigem Vertrauen gepr\u00e4gt und f\u00fcr beide Seiten von Vorteil ist. Hier einige Tipps, wie Ihnen das gelingen kann:<\/p>\n\n\n\n Die richtige Channel-Sales-Management-Software<\/a> erm\u00f6glicht ein stabileres Management der Beziehungen zu Vertriebspartnern und f\u00f6rdert den Verkauf \u00fcber Vertriebskan\u00e4le durch folgende Prozesse und Funktionen:<\/p>\n\n\n\n Ihre Channel Manager:innen sind die ruhigen, ausbalancierten Seilt\u00e4nzer:innen, die die Kluft zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Vertriebspartnern \u00fcberwinden. Aber selbst die besten Seilt\u00e4nzer:innen bedienen sich einer Balancierstange \u2013 und die Plattform, die Sie zur Unterst\u00fctzung ihrer Bem\u00fchungen nutzen, ist genau das Tool, das sie brauchen, um diese Gesch\u00e4ftsbeziehungen mit dem Geschick und K\u00f6nnen zu managen, die beide Seiten zum Erfolg f\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\nWarum ist Channel Management wichtig?<\/h2>\n\n\n\n
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Machen Sie mehr aus Ihren Vertriebspartnerschaften<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nVier Best Practices f\u00fcr Channel Management<\/h2>\n\n\n\n
1. W\u00e4hlen Sie Ihre Channel Manager:innen sorgf\u00e4ltig aus<\/h3>\n\n\n\n
2. W\u00e4hlen Sie Ihre Vertriebskan\u00e4le mit Bedacht aus<\/h3>\n\n\n\n
3. Nutzen Sie Ihre Marketing Development Funds (MDFs) sinnvoll<\/h3>\n\n\n\n
4. Tracken Sie Leads in den Pipelines Ihrer Vertriebspartner<\/h3>\n\n\n\n
Aber in anderen Regionen, wie z. B. Australien, kann eine rote Linie \u00fcberschritten sein, wenn man fragt, ob man Leads tracken darf. Das hei\u00dft jedoch nicht, dass diese Vorgehensweise sich nicht lohnen w\u00fcrde. Bringen Sie Ihren Channel Manager:innen bei, wie Sie dieses Thema bei Vertriebspartnern ansprechen k\u00f6nnen, und machen Sie davon Gebrauch, um die Partnerschaft zu lenken und zu festigen.<\/p>\n\n\n\nSo unterst\u00fctzen Sie Ihre Vertriebspartner<\/h2>\n\n\n\n
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Tipps zur Auswahl der richtigen Channel Management-Software<\/h2>\n\n\n\n
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Finden Sie das richtige Gleichgewicht<\/h2>\n\n\n\n
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