{"id":11032,"date":"2024-10-23T14:19:12","date_gmt":"2024-10-23T14:19:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=11032"},"modified":"2024-10-23T14:20:18","modified_gmt":"2024-10-23T14:20:18","slug":"presales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/presales\/","title":{"rendered":"So bereitet Presales Ihrem Team die B\u00fchne f\u00fcr das n\u00e4chste gro\u00dfe Gesch\u00e4ft"},"content":{"rendered":"\n<p>Presales \u00e4hnelt der Vorbereitung eines Theaterst\u00fccks. Ohne eine gute Vorbereitung wird es auch keine erfolgreiche Premiere geben. Wenn sich der Vorhang hebt, haben alle \u2013 von den Schauspieler:innen bis zum B\u00fchnenpersonal \u2013 stundenlang an einer gro\u00dfartigen Show gearbeitet. Und all diese Arbeit vor der Show entscheidet dar\u00fcber, was f\u00fcr ein Erlebnis das Publikum haben wird.<\/p>\n\n\n\n<p>Ein Verkauf ist sehr \u00e4hnlich: Man kann nicht einfach improvisieren und erwarten, ein Gesch\u00e4ft abzuschlie\u00dfen. Wenn Ihr Vertriebsteam im Rampenlicht steht, muss alles reibungslos verlaufen. Das erfordert eine gute Vorbereitung.<\/p>\n\n\n\n<p>Sie fragen sich gerade, wo Sie anfangen sollen? Dann sind Sie hier richtig. Wir erkl\u00e4ren Ihnen, warum Presales wichtig ist und was es f\u00fcr Ihr Vertriebsteam bedeutet. Auch m\u00f6chten wir Ihnen die Best Practices f\u00fcr Ihr Unternehmen zeigen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-unsere-themen\">Unsere Themen:<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#topic1\">Was versteht man unter Presales?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#topic2\">Presales-Aktivit\u00e4ten, die Sie kennen sollten<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#topic3\">Warum ist Presales wichtig?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#topic4\">4 Jobs in Presales<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#topic5\">6 wichtige Best Practices f\u00fcr Presales<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns has-background is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-9d6595d7 wp-block-columns-is-layout-flex\" style=\"background-color:#eaf5fe\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"topic1\">Was versteht man unter Presales?<\/h2>\n\n\n\n<p>Presales umfasst per Definition alle Aktivit\u00e4ten inklusive Support vor Abschluss eines Verkaufs. Das kann Customer Research,&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/sales-prospecting\/\">Prospecting<\/a>,&nbsp;Qualifizierungsgespr\u00e4che und die Bewertung potenzieller Kund:innen umfassen. Ziel ist es, ein tiefes Verst\u00e4ndnis der Kundenbed\u00fcrfnisse zu erlangen und sie mit Ihren L\u00f6sungen zu verbinden. Au\u00dferdem k\u00f6nnen Sie mit Presales die Leads identifizieren, die am ehesten zu einem Gesch\u00e4ftsabschluss f\u00fchren werden. So kann Ihr Team effizient arbeiten und sich auf die passendsten Kund:innen konzentrieren.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-worin-unterscheiden-sich-presales-und-sales\">Worin unterscheiden sich Presales und Sales?<\/h2>\n\n\n\n<p>Presales befindet sich am oberen Ende des <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/sales-funnel\/\">Sales Funnels<\/a>. Dazu geh\u00f6ren Recherche und Vorbereitung \u2013 um herauszufinden, was Ihre potenziellen Kund:innen brauchen und welche Probleme Sie l\u00f6sen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p>Der Verkauf findet hingegen in der Mitte und am Ende des Trichters statt. Darunter fallen beispielsweise Produktdemonstrationen, Kundenmeetings und Vertragsverhandlungen \u2013 alles, was nach der \u00dcbergabe des Presales-Teams an die Vertriebsmitarbeitenden relevant ist. Kurz gesagt: Presales bereitet die B\u00fchne vor und der Vertrieb schlie\u00dft das Gesch\u00e4ft ab.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-two wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Trends &amp; Insights von 7.700 Vertriebsprofis<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"http:\/\/salesforce.com\/de\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/?nc=7013y0000022hXpAAI\">State of Sales herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-two.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"topic2\">Presales-Aktivit\u00e4ten, die Sie kennen sollten<\/h2>\n\n\n\n<p>Welche Presales-Aufgaben geh\u00f6ren zu einem erfolgreichen Gesch\u00e4ftsabschluss? Hier einige besonders typische:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Buyer Personas erstellen<\/strong>:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/buyer-personas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Buyer Personas<\/a>&nbsp;spiegeln Ihre idealen Kund:innen wider. Sie enthalten demografische Daten wie Unternehmen, Standort und Funktion und beschreiben die Motivationen und Herausforderungen der Persona. Mit einer Buyer Persona k\u00f6nnen Sie die richtigen Kund:innen ansprechen und Ihre Chancen auf einen schnellen Gesch\u00e4ftsabschluss erh\u00f6hen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Analysieren Sie Ihren Kundenstamm:<\/strong>&nbsp;Anhand von bekannten Kundendaten und Feedback verstehen Sie besser, wie Sie potenzielle Kund:innen \u00e4hnlich wie bestehende Kund:innen ansprechen k\u00f6nnen. Viele dieser Daten finden Sie direkt in Ihrem&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/learning-centre\/crm\/what-is-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM<\/a>. Aber Sie k\u00f6nnen auch Informationen aus Umfragen, Erfahrungsberichten, Rezensionen und Anrufen beim Kundensupport erg\u00e4nzen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Analysieren Sie die Konkurrenz:&nbsp;<\/strong>Schauen Sie sich die St\u00e4rken und Schw\u00e4chen der Konkurrenzprodukte an, um Ihr Angebot besser zu positionieren. Besuchen Sie Fachmessen und pr\u00fcfen Sie die Website der Konkurrenz, Produktdokumentationen, Branchenberichte und Pressemitteilungen. Auch Ihre idealen Kund:innen sind eine gro\u00dfartige Informationsquelle. Behalten Sie Social Media und Bewertungsportale im Auge und h\u00f6ren Sie genau hin, was Ihre Kund:innen sagen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Qualifizierungsgespr\u00e4che f\u00fchren:&nbsp;<\/strong>Das ist Ihre erste Unterhaltung mit dem:der potenziellen Kund:in. Hier helfen Sie Ihrem Vertriebsteam, indem Sie Details \u00fcber das Gesch\u00e4ft, die Ziele und Herausforderungen der potenziellen Kund:innen erfassen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Pr\u00e4sentation von ma\u00dfgeschneiderten L\u00f6sungen:&nbsp;<\/strong>Sobald das Presales-Team mehr \u00fcber die Bed\u00fcrfnisse und Probleme der Kund:innen wei\u00df, unterst\u00fctzt es bei der Erstellung der Pr\u00e4sentation f\u00fcr den Vertrieb. Das Vertriebsteam nutzt diese dann in seinen Angeboten f\u00fcr potenzielle Kund:innen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Hilfe beim Request for Proposal (RFP):<\/strong>&nbsp;Das Presales-Team kennt Ihr Produkt gut genug, um die Angebotsanfrage zu unterst\u00fctzen. Sie helfen potenziellen Kund:innen dabei, die perfekte Anfrage f\u00fcr ein Produkt oder eine Dienstleistung zu formulieren. So kann sich das Vertriebsteam auf das konzentrieren, was es am besten kann \u2013 verkaufen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-what-you-ll-learn\">Zur\u00fcck zum Anfang<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"topic3\">Warum ist Presales wichtig?<\/h2>\n\n\n\n<p>Ein Presales-Team begleitet den Verkaufsprozess mit allen Aktivit\u00e4ten, die vor einem Abschluss erforderlich sind. Sie f\u00f6rdern auch die gr\u00f6\u00dferen Verkaufsbem\u00fchungen, indem sie verbesserungsw\u00fcrdige Bereiche des Verkaufstrichters hervorheben.<\/p>\n\n\n\n<p>Hier einige M\u00f6glichkeiten, wie Presales den Verkaufsprozess optimieren kann:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Entlastet Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen:<\/strong>&nbsp;All die Recherchen und Vorbereitungen f\u00fcr einen Verkauf kosten Zeit. Richtige Presales-Aktivit\u00e4ten ebnen Ihrem Vertriebsteam den Weg zu dem, was es am besten kann \u2013 Beziehungen aufbauen und verkaufen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Konzentriert sich auf qualifizierte Leads:<\/strong>&nbsp;Wenn Sie ein System haben, mit dem Sie die richtigen Leads finden und qualifizieren k\u00f6nnen, wird Ihr Team keine potenziellen Kund:innen verfolgen, die ins Leere laufen. Presales hilft Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen zu entscheiden, welche Gesch\u00e4fte besonders erfolgversprechend sind. Dann k\u00f6nnen diese sich dann darauf fokussieren, genau diese Beziehungen zu pflegen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Schafft eine bessere Customer Experience:<\/strong>&nbsp;Da Sie die einzelnen Kund:innen besser kennen, k\u00f6nnen Sie Ihre L\u00f6sungen auf deren Bed\u00fcrfnisse zuschneiden. Statt eines generischen Angebots kann Ihr Team direkt den Pain Point der Kund:innen ansprechen, den es l\u00f6sen kann.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-what-you-ll-learn\">Zur\u00fcck zum Anfang<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"topic4\">4 Jobs in Presales<\/h2>\n\n\n\n<p>Wer wird zu Ihrem Presales-Team geh\u00f6ren? Diese \u00dcbersicht zeigt Ihnen, wen Sie unbedingt in Ihrem Team haben sollten.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Sales Development Representative:<\/strong>&nbsp;Die Person ist oft der erste Kontakt mit einem:einer potenziellen Kund:in. Sie qualifiziert Leads und vereinbart Termine mit dem Presales-Team.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Solutions Engineer:<\/strong>&nbsp;Personen in dieser Funktion zeigen empfohlene L\u00f6sungen, liefern Branchenanalysen und tragen zur Implementierungsstrategie bei.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Fachexpert:innen:<\/strong>&nbsp;Diese Personen k\u00f6nnen Vollzeitmitglieder des Teams sein oder beratend auftreten. Sie bieten normalerweise technische oder branchenbezogene Informationen, beantworten komplexe Fragen, beheben Probleme und helfen bei der Entwicklung von L\u00f6sungen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Presales-Analyst:innen:<\/strong>&nbsp;Was macht ein:e Presales-Analyst:in? Diese Person beobachtet Markttrends, Strategien der Wettbewerber:innen sowie Kundendaten und unterst\u00fctzt die <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/vertriebsstrategie-entwickeln\/\">Vertriebsstrategien<\/a> und die Positionierung.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Je nachdem, wie Ihr Unternehmen strukturiert und wie komplex der Verkaufsprozess ist, arbeiten Sie vielleicht mit anderen Personen zusammen, die nicht direkt mit Presales zu tun haben. Produktmanager:innen, Marketingexpert:innen und Customer Success Manager:innen k\u00f6nnen Sie und Ihre Kund:innen unterst\u00fctzen, indem sie wichtige Fragen beantworten \u2013 mit denen Sie weiter vorankommen.<\/p>\n\n\n\n<p>Bei Presales-Aktivit\u00e4ten ist die Zusammenarbeit mit Ihrem Team entscheidend. Es zahlt sich aus, die richtigen Fragen zu stellen, in die Tiefe zu gehen und immer das Wohl der Kund:innen zu ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-what-you-ll-learn\">Zur\u00fcck zum Anfang<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"topic5\">6 wichtige Best Practices f\u00fcr Presales<\/h2>\n\n\n\n<p>Der Aufbau von Beziehungen ist enorm wichtig f\u00fcr Presales und Sales.<\/p>\n\n\n\n<p>Durch aktives Zuh\u00f6ren&nbsp;\u2013 sich in die Gedanken und Gef\u00fchle der potenziellen Kund:innen hineinversetzen und zwischen den Zeilen lesen \u2013 k\u00f6nnen Sie ihre Ziele und W\u00fcnsche besser verstehen. Wenn ich nicht verstehe, was sie wollen, und nur ein schnelles Gesch\u00e4ft abschlie\u00dfen will, wird niemand von uns das bekommen, wonach wir suchen.<\/p>\n\n\n\n<p>Mit diesen Best Practices k\u00f6nnen Sie ein Gesch\u00e4ft w\u00e4hrend des Presales auf Kurs halten:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Konzentrieren Sie sich auf die Kund:innen, nicht auf den Verkauf:<\/strong>&nbsp;Ihre Kund:innen sind Ihr Fokus. Wenn Sie ihre Bed\u00fcrfnisse nicht verstehen, k\u00f6nnten am Ende alle entt\u00e4uscht sein. Welchen Kaufprozess und welche Ressourcen brauchen Kund:innen, um weiterzukommen? Um das zu beantworten, m\u00fcssen Sie die richtigen Fragen stellen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Holen Sie sich fr\u00fchzeitig die Zustimmung der F\u00fchrungskr\u00e4fte:<\/strong>&nbsp;Der Gesamterfolg h\u00e4ngt von der Unterst\u00fctzung von oben ab. Gew\u00e4hrleisten Sie schnellstm\u00f6glich, dass sich alle Beteiligten dar\u00fcber einig sind, was zu tun ist \u2013 und wann. Ihr Presales-Team kann Ihnen dabei helfen, indem es Ihre Stakeholder recherchiert. So erh\u00e4lt Ihr Vertriebsteam wertvolle Erkenntnisse, die den Abschluss vorantreiben.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Zeigen Sie Ihren wahren Wert:<\/strong>&nbsp;Ihr Presales-Team ist entscheidend, um Ihre Kund:innen zu verstehen und ihnen einen Mehrwert zu bieten. Das erfordert eine gr\u00fcndliche Kundenanalyse. Zum Beispiel k\u00f6nnten Sie Umfragen an Kund:innen versenden, sich \u00fcber Branchentrends oder die Konkurrenz informieren. Durch diese Vorarbeit k\u00f6nnen Sie Ihren Kund:innen helfen, den Wert Ihres Angebots schnell zu erkennen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Kommen Sie vorbereitet an den Verhandlungstisch:<\/strong>&nbsp;Zeit ist kostbar. Das Presales-Team unterst\u00fctzt Sie bei der Vorbereitung auf alle Meetings, Pr\u00e4sentationen, Produktdemos und andere wichtige Interaktionen. Wenn es wirkt, als h\u00e4tten Sie Ihre Hausaufgaben nicht gemacht, werden Sie eine produktive Beziehung sehr schnell zerst\u00f6ren.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Definieren Sie Timelines:<\/strong>&nbsp;Das ist nicht nur etwas f\u00fcr F\u00fchrungskr\u00e4fte. Schon fr\u00fch im Presales-Prozess \u2013 idealerweise w\u00e4hrend der Qualifizierungsphase \u2013 kann das Presales-Team die Details koordinieren, damit Ihnen nichts entgeht. Sie k\u00f6nnen beispielsweise einen Zeitplan erstellen, der angibt, was wann passiert. Das kann Missverst\u00e4ndnisse \u00fcber Tempo und Timing verhindern.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Messen Sie die Leistung:<\/strong>&nbsp;Mit dem Presales-Team k\u00f6nnen Sie Daten aus Ihrem CRM abrufen, um einen \u00dcberblick \u00fcber die Performance zu erhalten. Sie k\u00f6nnen beispielsweise Gewinnraten, die in jeder Phase ben\u00f6tigte Zeit und die Zeit bis zum Abschluss messen. So erfahren Sie, wie Sie vorankommen \u2013 und wie Sie es beim n\u00e4chsten Mal besser machen k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-what-you-ll-learn\">Zur\u00fcck zum Anfang<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-bringen-sie-ihr-vertriebsteam-zum-erfolg\">Bringen Sie Ihr Vertriebsteam zum Erfolg<\/h2>\n\n\n\n<p>Mit einer guten Presales-Strategie verl\u00e4uft der Rest Ihres Verkaufsprozesses reibungslos. Da Sie vorab recherchieren, k\u00f6nnen Sie Ihre L\u00f6sungen auf alle Kund:innen zuschneiden. Dadurch k\u00f6nnen Sie datengest\u00fctzte Entscheidungen treffen, Ihre potenziellen Kund:innen besser verstehen und Ihr Team im Rampenlicht des Vertriebs gl\u00e4nzen lassen.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-three wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Wollen Sie das Nr. 1 CRM testen?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Starten Sie Ihre 30-Tage-Testversion der Sales Cloud und erfahren Sie, wie einfach Sie damit Kontakte nachverfolgen und Ihre Pipeline managen, Reports und Dashboards erstellen, eine 360-Grad-Sicht auf Ihre Kund:innen erhalten uvm. 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Hier erfahren Sie, wie Sie erfolgreich sein k\u00f6nnen.<\/p>\n","protected":false},"author":178,"featured_media":11033,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"f24b5c2105a048649b47720b78e95d86","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[11,316],"sf_content_type":[],"blog":[448,445],"coauthors":[344],"class_list":["post-11032","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","sf_topic-salesblazer","blog-salesblazer","blog-sales"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Was ist Presales? | Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Erkunden Sie die Bedeutung von Presales. 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