{"id":1119,"date":"2021-10-25T18:48:00","date_gmt":"2023-06-06T18:48:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=1119"},"modified":"2023-07-05T15:24:13","modified_gmt":"2023-07-05T15:24:13","slug":"vertriebsquote","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/vertriebsquote\/","title":{"rendered":"Warum es 2025 keine Vertriebsquoten mehr geben wird"},"content":{"rendered":"\n

Welche Erfolgskennzahlen gelten, wenn stets die Kund:innen im Mittelpunkt stehen? Anhand welcher Erfolgskriterien k\u00f6nnen Sie Ihr Unternehmen bewerten, wenn Vertriebsquoten allein nicht mehr aussagekr\u00e4ftig sind?<\/p>\n\n\n\n

Die Kund:innen im Mittelpunkt: Das versteht sich von selbst. Aber im vergangenen Jahr ist die Binsenweisheit zum Mantra geworden, und Unternehmen allerorten entdecken, was es bedeutet, die Kund:innen wirklich in den Mittelpunkt zu stellen. Eine wichtige Folge dieser Umstellung? Die Vertriebsquote als einzige ausschlaggebende Leistungskennzahl k\u00f6nnte sich \u00fcberlebt haben.<\/p>\n\n\n\n

\u201eDas Vertriebsumfeld sieht heute ganz anders aus\u201c, sagt Tyler Smith, Pricing and Sales Analytics Manager, Lupin Pharmaceuticals. \u201eWir m\u00f6chten unsere Kund:innen jetzt ganz gezielt ansprechen und sicherstellen, dass wir ihre Anforderungen erf\u00fcllen konnten.\u201c<\/p>\n\n\n\n

Aber l\u00e4sst sich die konsequente Kundenorientierung mit dem Quotendenken vereinbaren?<\/p>\n\n\n\n

Immer mehr Unternehmen haben erkannt, dass Vertriebsquoten zu kurzfristigen Denkweisen f\u00fchren, die Moral beeintr\u00e4chtigen und sogar den Gewinn schm\u00e4lern k\u00f6nnen. Das geht aus einer Stanford-Untersuchung<\/a> hervor. Als ein Fortune 500-Unternehmen die Vertriebsquoten abschaffte, stieg der Umsatz in einem Monat um 1 Mio. US-Dollar.<\/p>\n\n\n\n

Vielleicht priorisieren die Vertriebsmitarbeiter:innen der Zukunft nicht das Erf\u00fcllen ihrer Vorgaben, sondern die Gestaltung der Customer Experience. Dieser Ansatz erfordert neue Erfolgskriterien anstelle der alten Leaderboards.<\/p>\n\n\n\n

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Trends & Insights von 7.700 Vertriebsprofis<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
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Was sind Vertriebsquoten?<\/h2>\n\n\n\n

Vertriebsquoten sind klar definierte Zielwerte, die Vertriebsmitarbeiter:innen innerhalb bestimmter Zeitr\u00e4ume erreichen m\u00fcssen. Vertriebsmitarbeiter:innen betrachten die Vertriebsquote als termingebundenes Ziel. Vertriebsleiter:innen nutzen die Vertriebsquote zur Leistungsmessung.<\/p>\n\n\n\n

VERWANDTE THEMEN: F\u00fcnf Tipps, mit denen Sie Ihre Vertriebsquote \u00fcbertreffen<\/a><\/p>\n\n\n\n

Steht das Ende der Vertriebsquoten bevor?<\/h2>\n\n\n\n

Die Frage lautet nicht mehr \u201eWie erreiche ich meine Zielvorgaben?\u201c, sondern \u201eWie kann ich meinen Interessent:innen helfen, ihre<\/i> Zielvorgaben zu erreichen?\u201c Laut dem neuesten \u201eState of Sales\u201c-Bericht geben 86 Prozent der Vertriebsmitarbeiter:innen an, dass der Aufbau langfristiger Beziehungen aufgrund des wirtschaftlichen Umfelds zur Priorit\u00e4t geworden ist.  Die Betonung liegt dabei auf \u201elangfristig\u201c: Es geht um eine Beziehung, die weit \u00fcber die Vertragsunterzeichnung hinausreicht. Verk\u00e4ufer:innen m\u00f6chten den K\u00e4ufer:innen als Menschen n\u00e4herkommen und ihnen einen erstklassigen Service bieten. Sch\u00f6ne Worte statt \u00fcberzeugender Taten sind pass\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

\u201eWas w\u00e4re, wenn wir uns weniger auf die Quoten f\u00fcr das n\u00e4chste Quartal und mehr auf bessere Ergebnisse und mehr Wertsch\u00f6pfung f\u00fcr die Kund:innen konzentrieren w\u00fcrden? Stellen Sie es sich einfach einmal vor: In f\u00fcnf Jahren messen wir die leistungsst\u00e4rksten Mitarbeiter:innen nicht mehr an der Quotenerf\u00fcllung, sondern an ergebnis- oder akzeptanzbasierten Anreizmodellen\u201c, so Karen Semone, Senior Director of Innovation bei Salesforce.<\/p>\n\n\n

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Kund:innen sind nicht an den Funktionen oder Vorteilen der Produkte oder L\u00f6sungen interessiert. Sie w\u00fcnschen Ergebnisse. Sie wollen ihre Arbeit erledigen.<\/p>\n\n\nSIMON MULCAHY<\/cite><\/blockquote>\nCHIEF INNOVATION OFFICER BEI SALESFORCE<\/span>\n