{"id":1128,"date":"2021-08-23T18:48:00","date_gmt":"2023-06-06T18:48:59","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=1128"},"modified":"2023-07-05T15:12:11","modified_gmt":"2023-07-05T15:12:11","slug":"insights-fur-mehr-umsatz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/insights-fur-mehr-umsatz\/","title":{"rendered":"Vier Vertriebstrends, die Ihre Arbeitsweise grundlegend ver\u00e4ndern"},"content":{"rendered":"\n<p>Doug Camplejohn ist Executive Vice President und General Manager f\u00fcr Sales Cloud, die weltweit f\u00fchrende L\u00f6sung f\u00fcr den Vertrieb.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>E-Commerce wird Vertriebsmitarbeiter ersetzen.<\/p>\n\n\n\n<p>Das war meine Vorhersage, als ich vor 20&nbsp;Jahren mein erstes Unternehmen gr\u00fcndete. Als Ingenieur hatte ich die naive Vorstellung, dass Vertriebsmitarbeiter durch Technologie \u00fcberfl\u00fcssig w\u00fcrden.<\/p>\n\n\n\n<p>Damit lag ich falsch.<\/p>\n\n\n\n<p>In den darauf folgenden Jahrzehnten leitete ich eine Reihe von Startups und konnte mich direkt davon \u00fcberzeugen, wie wichtig das Vertriebsteam f\u00fcr ein Unternehmen ist. Guten Vertriebsmitarbeitern liegt es am Herzen, die Probleme ihrer Kunden zu l\u00f6sen, und ihre Arbeit pr\u00e4gt das gesamte Unternehmen.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Vertriebsmitarbeiter haben es aber nicht einfach und sie sind mit st\u00e4ndigen \u00c4nderungen konfrontiert. Besonders im letzten Jahr haben sich die K\u00e4ufergewohnheiten durch den rasanten Umstieg auf den digitalen Bereich grundlegend ver\u00e4ndert.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Die heutige <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/?d=7013y000001zAj1AAE&amp;nc=7013y000001zAihAAE\">vierte Ausgabe des \u201eState of Sales\u201c-Berichts<\/a> umfasst Erkenntnisse von fast 6000 Vertriebsmitarbeitern aus aller Welt. R\u00fcckkehr zur Normalit\u00e4t und Wachstum im sich schnell wandelnden Vertriebsumfeld sind die Themen, zu denen wir Vertriebsmitarbeiter, Sales Operations-Fachkr\u00e4fte und Vertriebsleiter befragten. Dar\u00fcber hinaus haben wir die Daten nach Vertriebsleistung verglichen, um festzustellen, was die besten Vertriebsteams anders machen.<\/p>\n\n\n\n<p>Dies sind keine Vorhersagen (das habe ich zum Gl\u00fcck hinter mir!), sondern echte Trends, mit denen Sie Ihr Unternehmen wieder auf Wachstumskurs bringen k\u00f6nnen. Unten sind die vier wichtigsten Ergebnisse der Umfrage aufgef\u00fchrt. Lesen Sie f\u00fcr weitere Erkenntnisse unbedingt den <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/?d=7013y000001zAj1AAE&amp;nc=7013y000001zAihAAE\">gesamten Bericht<\/a>, in dem Sie auch Tableau-Dashboards zu <a href=\"https:\/\/public.tableau.com\/profile\/salesforceresearch%23!\/vizhome\/4thStateofSalesIndustryProfile\/SalesDatabyIndustry\">branchen-<\/a> und <a href=\"https:\/\/public.tableau.com\/views\/4thStateofSalesCountryProfile\/SalesDatabyCountry?:language=en&amp;:display_count=y&amp;:origin=viz_share_link\">l\u00e4nderspezifischen Ergebnissen<\/a> finden.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-aussagekraftige-kundeninformationen-sorgen-fur-abschlusse\"><b><span>1. Aussagekr\u00e4ftige Kundeninformationen sorgen f\u00fcr Abschl\u00fcsse<\/span><\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Wir alle sind Verbraucher und mit den aktuellen Herausforderungen konfrontiert. Eine schwierige und nicht transparente Kauferfahrung brauchen wir jetzt wirklich nicht. Das gilt im Privatleben wie bei der Arbeit.<\/p>\n\n\n\n<p>Fast 90\u00a0% aller Vertriebsmitarbeiter geben an, dass es angesichts der aktuellen Wirtschaftslage wichtig ist, Kundenbed\u00fcrfnisse zu antizipieren.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-two wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Trends &amp; Insights von 7.700 Vertriebsprofis<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"http:\/\/salesforce.com\/de\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/?nc=7013y0000022hXpAAI\">State of Sales herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-two.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-beim-remoteverkauf-wird-der-aussendienst-zum-innendienst\"><b><span>2. Beim Remoteverkauf wird der Au\u00dfendienst zum Innendienst<\/span><\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Durch Covid-19 wurden Vertriebsmitarbeiter von einem Tag zum anderen zu virtuellen Verk\u00e4ufern. 70\u00a0Prozent der Unternehmen schulen ihre Au\u00dfendienstmitarbeiter auf den Verkauf im Homeoffice um. Statt Meetings vor Ort, Gesch\u00e4ftsessen und Handschlag m\u00fcssen Au\u00dfendienstmitarbeiter jetzt lernen, Kundenbeziehungen \u00fcber ein Browserfenster aufzubauen.<\/p>\n\n\n\n<p>Viele tun sich damit schwer: W\u00e4hrend zwei Drittel der Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sagen, dass die Kundenbeziehungen heute besser als vor einem Jahr sind, ist es bei Au\u00dfendienstmitarbeitern weniger als die H\u00e4lfte.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69e387113e7bf&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69e387113e7bf\" class=\"wp-block-image wp-lightbox-container\"><img decoding=\"async\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/Lg0MKJDC8EyF5z63wigl0i_Fj1MhcnEvRxShb11-LvOVI7z8IMCaYGIF9L85EvN5_Gjcg1MXodseQ0-jgXZdm-FOcMMBeQjGypoG_LxMaDIn2UM2COwKPSkfvEuwv0HwTOxUGdQ\" alt=\"\"\/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<p>Trotz aller Herausforderungen bietet die aktuelle Situation aber auch Chancen f\u00fcr eine innovative neue Vernetzung mit Kunden. Das Gespr\u00e4ch von Angesicht zu Angesicht l\u00e4sst sich nicht einfach durch einen Videoanruf ersetzen. Aber wir k\u00f6nnen (jedenfalls in vielen F\u00e4llen) und sollten virtuelle Interaktionen sogar noch besser als pers\u00f6nliche Begegnungen gestalten.<\/p>\n\n\n\n<p>Angesichts neuer Technologien kommt Sales Operations eine wichtigere Rolle bei der Erf\u00fcllung dieser neuen Anforderungen zu. Das Backoffice r\u00fcckt daher pl\u00f6tzlich in den Mittelpunkt. 85&nbsp;% der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass der Bereich Sales Operations zunehmend strategisch ausgerichtet ist.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-ki-kommt-verstarkt-zum-einsatz\"><b><span>3. KI kommt verst\u00e4rkt zum Einsatz<\/span><\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>77&nbsp;% der Vertriebsleiter berichten, dass die digitale Transformation seit&nbsp;2019 schneller vorangetrieben wird. Unter Sales Operations-Fachkr\u00e4ften liegt dieser Wert mit 84&nbsp;% sogar noch h\u00f6her. Im Vertrieb nimmt der Einsatz von k\u00fcnstlicher Intelligenz (KI) besonders schnell zu. 37&nbsp;% der Vertriebsteams setzen heute KI ein, ein Anstieg von 76&nbsp;% im Vergleich zu 2018. Leistungsstarke Teams nutzen KI 2,8-mal so h\u00e4ufig wie leistungsschwache Teams.<\/p>\n\n\n\n<p>Die zunehmende Akzeptanz von KI beruht unter anderem darauf, dass KI-Tools heute allgemein verf\u00fcgbar und leicht konfigurierbar sind. Ein weiterer Grund: KI ist f\u00fcr den Vertriebsprozess besonders n\u00fctzlich. Sie erm\u00f6glicht ein besseres Verst\u00e4ndnis der Kundenanforderungen, genauere Prognosen und Einblicke in die Aktivit\u00e4ten der Vertriebsmitarbeiter.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69e387113ee90&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69e387113ee90\" class=\"wp-block-image wp-lightbox-container\"><img decoding=\"async\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/lh4.googleusercontent.com\/kkJK96SsgIHc689GuxAQMWFOrUnl2Xa4IvQeW3X6C8qmEbxk9JYOsKgS6z2hR3i1uL8rrgNYNHU_Sw1z449OitGWf-nTyJrWjcn7IuCrOMo31eNcutMhXK8u2RvxDdRog0ZFH_o\" alt=\"\"\/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<p>KI allein kann jedoch keine Wunder wirken. Sie ist nur so zuverl\u00e4ssig wie die Daten in Ihrem System. Der Schl\u00fcssel zu relevanten Erkenntnissen, mit denen Ihre Teams die Vertriebsquoten erf\u00fcllen und sogar \u00fcbertreffen k\u00f6nnen, besteht darin, alle Daten als zentrale Informationsquelle an einem Ort zusammenzuf\u00fchren, z.&nbsp;B. in Ihrem <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=NcY_Ow6AK34\">CRM<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-flexibilitat-die-wichtigste-taktik-fur-den-vertriebserfolg-in-krisensituationen\"><b><span>4. Flexibilit\u00e4t: Die wichtigste Taktik f\u00fcr den Vertriebserfolg in Krisensituationen<\/span><\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Auch in Zeiten der Unw\u00e4gbarkeiten f\u00e4llt Vertriebsleitern die schwierige Aufgabe zu, ihr Unternehmen in eine bessere Zukunft zu steuern. Viele von ihnen stellen sich dieser Herausforderung auch weiterhin mit Optimismus.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Fast 60\u00a0% der Vertriebsleiter haben Vertrauen in die Wachstumsstrategie des Unternehmens f\u00fcr die n\u00e4chsten 12\u00a0Monate.<\/p>\n\n\n\n<p>Wie immer liegt unser Hauptaugenmerk auf dem Kunden. Nach Angaben von Verkaufsleitern besteht die wichtigste Strategie \u00fcber die n\u00e4chsten 12&nbsp;Monate darin, sich auf die Kundenanforderungen einzustellen und flexibel zu agieren.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Kunden sehen sich heute anderen Schwierigkeiten gegen\u00fcber als noch vor ein paar Monaten, und es besteht wenig Klarheit dar\u00fcber, was die n\u00e4chsten Monate und Jahre bringen werden. Daher muss sich der Vertrieb auf diese einzigartige Kundensituation einstellen.<\/p>\n\n\n\n<p>Beispielsweise k\u00f6nnten Sie in Erw\u00e4gung ziehen, statt Festpreisen unterschiedliche Lizenzierungsbedingungen anzubieten. Ein noch drastischerer Ansatz w\u00e4re der Umstieg auf ein neues Gesch\u00e4ftsmodell. Das Abo-Services-Modell beispielsweise hat sich \u00fcber die letzten f\u00fcnf Jahre j\u00e4hrlich mehr als verdoppelt.<\/p>\n\n\n\n<p>Bei Salesforce haben wir das Produktangebot unter die Lupe genommen und uns die folgenden Fragen gestellt: Wie k\u00f6nnen wir Kaufvertr\u00e4ge einfacher gestalten? Wie sieht es mit Verl\u00e4ngerungen aus? Oder mit der Angebotserstellung? Anhand der Antworten auf diese Fragen konnten wir die erforderlichen Ver\u00e4nderungen vornehmen.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69e387113f47b&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69e387113f47b\" class=\"wp-block-image wp-lightbox-container\"><img decoding=\"async\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/ebzVhtRIaJAEczIy3o7Uz0vHUiU31w_2KCMle-GApLj-Z2N3xa4mnsKq4PZOcI1mc5yNB7ssYFB1jrWmuBm5OsmppMKhAW2aE9oxUQ43dhZSUmjQeDZxx31Sz6zy25YoOSRp0Hg\" alt=\"\"\/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-weitere-einblicke-und-trends\"><b><span>Weitere Einblicke und Trends<\/span><\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Weitere Informationen zu den aktuellen Vertriebstrends finden Sie im aktuellesten \u201eState of Sales\u201c-Bericht. <\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-five wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">State of Sales Report: Trends &amp; Insights<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Inflation, Lieferengp\u00e4sse, steigende Kundenerwartungen, sinkende Budgets &#8211; erfahren Sie, wie 7.700 Sales-Profis die aktuellen Herausforderungen meistern. <\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"http:\/\/salesforce.com\/de\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/?nc=7013y0000022hXpAAI\">Jetzt herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"576\" 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src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-five.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Insights f\u00fcr mehr Umsatz: Wie 6.000 Vertriebsmitarbeiter weltweit f\u00fcr Wachstum 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