{"id":114,"date":"2016-07-08T18:33:00","date_gmt":"2023-06-06T18:33:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=114"},"modified":"2023-07-03T07:09:56","modified_gmt":"2023-07-03T07:09:56","slug":"vertriebssteuerung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/vertriebssteuerung\/","title":{"rendered":"Strategische Vertriebssteuerung f\u00fcr qualifiziertere Leads"},"content":{"rendered":"\n

Der gestiegene Wettbewerbsdruck, den eine globalisierte und digitalisierte Wirtschaft nach sich zieht, stellt hohe Anforderungen an viele Unternehmen, die nicht den Anschluss verlieren wollen. Besonders im Vertrieb, der wesentlich f\u00fcr den Unternehmenserfolg ist, kann in vielen Unternehmen mehr f\u00fcr eine Steigerung der Effizienz und Wettbewerbsf\u00e4higkeit getan werden. Wie kann die eigene Vertriebssteuerung dahingehend angepasst werden, dass Ihr Unternehmen den Ver\u00e4nderungen des Marktes zeitnah Rechnung tr\u00e4gt, um Marktpotenziale optimal auszunutzen, die Leadgenerierung zu steigern und um zu verhindern, dass Marktanteile verloren gehen?<\/p>\n\n\n\n

Vertriebssteuerung ist Unternehmensf\u00fchrung<\/h2>\n\n\n\n

Vertriebler machen h\u00e4ufig die Erfahrung, dass jeder Vertriebsverantwortliche unter dem Begriff Vertriebssteuerung etwas anderes versteht. Es gibt eine Vielzahl von Interpretationen, wie Vertriebssteuerung zu definieren ist, was Teil des Vertriebs ist oder eher zum Marketing geh\u00f6rt und welche Bedeutung ein softwarebasiertes Customer-Relationship-Management<\/a> hat. Diese m\u00f6chten wir gerne auf eine gel\u00e4ufige und handliche Definition herunterbrechen: Bei der Vertriebssteuerung werden zukunftsgerichtete Handlungsanweisungen definiert, um die Unternehmensentwicklung langfristig zu sichern. Strategische Unternehmensziele werden in operative, also handlungsf\u00e4hige Ziele umgewandelt. Die Vertriebssteuerung liegt h\u00e4ufig bei der Gesch\u00e4ftsleitung, da sie Teil der Unternehmensf\u00fchrung ist, sie kann aber auch in der direkten Verantwortung des Vertriebsleiters liegen. Da Vertriebssteuerung auch ein Teil des Marketings ist, sollten beide Bereiche optimal aufeinander abgestimmt sein.<\/p>\n\n\n\n

Marketing und Vertrieb \u2013 gemeinsam erfolgreicher!<\/h2>\n\n\n\n

So alt der Konflikt zwischen Marketing und Vertrieb ist, genauso unn\u00f6tig ist er. Misstrauen und mangelnde Kommunikation f\u00fchren oft dazu, dass die Wachstumspotenziale von Unternehmen nicht optimal ausgesch\u00f6pft werden k\u00f6nnen. Eine Studie der Aberdeen Group weist darauf hin, dass Firmen, in denen Marketing und Vertrieb miteinander harmonierten, ein Umsatzplus von 20 % erzielen konnten, w\u00e4hrend in anderen Firmen, in denen sich beide Abteilungen weniger abstimmten, ein Minus von 4 % verzeichneten. Marketing und Vertrieb m\u00fcssen verstehen, dass beide Bereiche dieselben Ziele verfolgen: den Umsatz zu steigern, die Zahl der Kunden zu erh\u00f6hen und aus Interessenten zufriedene Kunden zu machen. Ein weiteres Hindernis steht aber oftmals im Weg: Die \u201eSprache\u201c der jeweils anderen Seite zu verstehen. Um dieses Hindernis zu beseitigen, ist ein einheitliches Verst\u00e4ndnis des Marktes und der verwendeten Begriffe notwendig. Dazu geh\u00f6rt die Festlegung von Zielm\u00e4rkten, Zielgruppen und die Begleitung der Customer Journey<\/a> durch ad\u00e4quate Vertriebssteuerungsinstrumente.<\/p>\n\n\n\n

Instrumente der Vertriebssteuerung<\/h2>\n\n\n\n

Der richtige Einsatz von Instrumenten zur Vertriebssteuerung entscheidet \u00fcber den Erfolg bei Umsatzsteigerung und Leadgenerierung. Was nutzen motivierte Vertriebsmitarbeiter, die nicht wissen, wann, wo und wie sie potenzielle Kunden ansprechen sollen? Insbesondere wenn es im digitalen Bereich um die Generierung qualifizierter Leads geht, laufen antiquierte Methoden der Kundengewinnung ins Leere. Um aus Besuchern echte Leads, sprich verwertbare Kundendaten zu machen, bedarf es eines zielf\u00fchrenden Content Marketings<\/a>. Besucher, die nach einer L\u00f6sung f\u00fcr ihr Problem suchen, werden am effektivsten durch relevante Inhalte angezogen, die ansprechend sind und Interesse wecken. Um aus Besuchern Leads zu machen, m\u00fcssen Sie jedoch Anreize setzen und den direkten Kontakt zum Menschen erm\u00f6glichen. In der Regel geschieht dies \u00fcber die Preisgabe einer E-Mail-Adresse. Um festzustellen, ob dieser Erstkontakt das Potenzial zu einer dauerhaften Kundenbindung besitzt, ist die Betrachtung des Instrumentes des Sales Funnels wichtig, mit dem sich die einzelnen Phasen des Kundenmanagements abbilden lassen.<\/p>\n\n\n\n

Gute und schlechte Leads<\/h2>\n\n\n\n

Mit dem Sales Funnel<\/a>, oder Verkaufstrichter, l\u00e4sst sich der gesamte Sales Process von der Zielgruppendefinition<\/a> \u00fcber die Ansprache und Qualifizierung der Leads bis zum Verkaufsabschluss kontrollieren. An der Spitze des Trichters befindet sich die Masse der Besucher, die sich t\u00e4glich auf Ihrer Website tummeln. Am Fu\u00dfende des Trichters, viele Verkaufsschritte sp\u00e4ter, finden Sie die Gruppe der Menschen, die bereit sind, f\u00fcr Ihre Dienstleitungen Geld auszugeben. Die Funktion des Verkaufstrichters liegt darin, in jeder Phase des Sales Process immer mehr Menschen herauszufiltern, die kein Interesse oder kein Budget f\u00fcr Ihr Angebot haben. Die eigentliche Crux innerhalb des Sales Funnel ist es, aus einfachen qualifizierte Leads zu machen. Daf\u00fcr m\u00fcssen wir uns die Qualit\u00e4t der Datens\u00e4tze anschauen, um diese in gute (warm) und schlechte (cold) Leads zu unterteilen. Qualifizierte Leads zeichnen sich dadurch aus, dass nicht nur authentische Kontaktdaten vorliegen, sondern zudem ein echtes Interesse des Kunden besteht, sich mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten zu befassen.<\/p>\n\n\n\n

So optimieren Sie Ihren Vertriebsprozess<\/h2>\n\n\n\n
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Wie machen Sie aus qualifizierten Leads K\u00e4ufer? In vier Schritten wird Ihnen dies gelingen:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Benchmarks definieren: Sammeln Sie Informationen \u00fcber das Besucherverhalten Ihrer Website, also Website-Traffic oder Konversionsraten. Beantworten Sie folgende Fragen: \u201e\u00dcber welche Seiten kommen Besucher auf meine Website?\u201c oder \u201eWelche Keywords laufen besser als andere?\u201c<\/li>\n\n\n\n
  2. Nutzererlebnis verbessern: Ihre Website muss nicht nur Ihnen, sondern vor allem Ihren Kunden gefallen. Eine gut gemachte Website bietet Besuchern ein hohes Nutzererlebnis und wird Verweildauer und Aktivit\u00e4t erh\u00f6hen.<\/li>\n\n\n\n
  3. Call-to-Action-M\u00f6glichkeiten optimieren: CTAs sind ein gutes Vehikel der Leadgenerierung. Texte und Bilder sorgen zwar f\u00fcr die notwendige Relevanz. Aber der Sprung von Interesse zu Kauf geschieht \u00fcber aktivierende Elemente Ihrer Site, zum Beispiel mittels Download-Button auf ein kostenloses E-Paper oder die Teilnahme an einem Gratis-Webinar.<\/li>\n\n\n\n
  4. Den gesamten Sales Process analysieren: Sie sollten den gesamten Prozess der Vertriebssteuerung unter die Lupe nehmen. Bei der Analyse helfen Ihnen Fragen wie \u201eWie gro\u00df ist das Interesse an den Inhalten?\u201c, und \u201eWerden Leads nach Herausgabe der Kontaktdaten optimal bearbeitet?\u201c oder \u201eKann der Kunde jederzeit mobil seine K\u00e4ufe t\u00e4tigen?\u201c<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n\n\n\n

    Vertriebssteuerung optimieren braucht seine Zeit<\/h2>\n\n\n\n

    Es gibt kein Allheilmittel f\u00fcr die Optimierung Ihrer Vertriebssteuerung. Seien Sie sich aber dar\u00fcber im Klaren, dass Sie gen\u00fcgend Zeit in die Verbesserung Ihrer Strategie investieren sollten. Die Basis Ihrer Vertriebssteuerung ist eine CRM-Software<\/a>, die s\u00e4mtliche Informationen sammelt, strukturiert aufbereitet, auswertet und jederzeit aktuell h\u00e4lt. Mit dieser k\u00f6nnen Sie Ihre Prozesse deutlich optimieren. Marketing und Vertrieb haben jederzeit Zugriff auf alle Daten und Innen- und Au\u00dfendienst sind jederzeit auf dem neuesten Stand. Wenn Sie diese Ratschl\u00e4ge beachten und Zeit in die Optimierung Ihrer Vertriebssteuerung investieren, werden Sie mit Ihrer Online-Kommunikation schon bald mehr Leads generieren als bisher.<\/p>\n\n\n\n

    Sie m\u00f6chten nicht nur Ihre Vertriebsprozesse, sondern auch die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter steigern? Erhalten Sie in unserem kostenlosen E-Book Einblicke in die Strategien erfolgreicher Vertriebsleiter und einen Schritt-f\u00fcr-Schritt Guide f\u00fcr das erfolgreiche Coaching Ihrer Mitarbeiter.<\/p>\n\n\n\n

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    In 5 Schritten zu mehr Leistung im Vertrieb<\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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    Mit der richtigen Vertriebssteuerung gelingt der Verkauf besser. Wir geben Tipps im Blog.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":113,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[44],"sf_content_type":[],"blog":[384],"coauthors":[129],"class_list":["post-114","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-digital-transformation","blog-digital-transformation"],"yoast_head":"\nStrategische Vertriebssteuerung f\u00fcr qualifiziertere Leads - Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Mit der richtigen Vertriebssteuerung gelingt der Verkauf besser. 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