{"id":126,"date":"2016-08-01T18:33:00","date_gmt":"2023-06-06T18:33:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=126"},"modified":"2023-07-03T10:40:01","modified_gmt":"2023-07-03T10:40:01","slug":"account-manager-aufgaben","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/account-manager-aufgaben\/","title":{"rendered":"Worauf Sie als Account Manager achten sollten"},"content":{"rendered":"\n<p>Den Kunden gewinnen, den Kunden halten. Um diese Ziele zu erreichen, m\u00fcssen Sie mehr tun, als zu kommunizieren und zu pr\u00e4sentieren. Zeitgem\u00e4\u00dfes Account Management erfordert das Beherrschen einer breiten Palette an Aufgaben und Herausforderungen. Bringen Sie Kundenanspruch und eigene Profession in Einklang und lernen Sie, den Kunden zu begeistern. Behalten Sie dabei den \u00dcberblick und setzen Sie eigene Akzente! Mit den folgenden Tipps gelingt Ihnen, sowohl jeden Kunden als auch Ihre Mitarbeiter zu \u00fcberzeugen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-was-macht-das-account-management\">Was macht das Account Management?<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Auch wenn das Account Management seine Arbeit im internen Bereich versieht, sind die Erfolge ebenso messbar wie beim nach au\u00dfen orientierten Kundenservice. F\u00fcr den Account Manager gilt eine doppelte Aufgabenstellung:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Strategien f\u00fcr den Kunden entwickeln<\/li>\n\n\n\n<li>Kundenkontakte pflegen <\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n<p>Im Unterschied zum Mitarbeiter aus dem Customer Service betreut der Account Manager seine Kunden auf gesch\u00e4ftlicher Ebene. Die Bestandspflege der Klienten erfordert eine besondere Herangehensweise, die auch emotionale Aspekte einschlie\u00dft. Empathie und allgemeine Menschenkenntnis sowie die F\u00e4higkeit zu effizientem Zeitmanagement stellen unverzichtbare Kompetenzen dar. Im Kern muss der zust\u00e4ndige Manager \u00fcber ein exzellentes Wissen in der kundenspezifischen Sparte verf\u00fcgen \u2013 m\u00f6gliche Entwicklungen und Trends eingeschlossen. In jedem Fall gilt: je umsatzst\u00e4rker ein Kunde, desto umfangreicher seine Betreuung. Diese T\u00e4tigkeit steht an erster Stelle, ein einmal gewonnener Kunde des Unternehmens muss unter allen Umst\u00e4nden gehalten werden.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-verstehen-sie-die-anforderungen-ihrer-kunden\">Verstehen Sie die Anforderungen Ihrer Kunden<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Um das Marketing des Kunden zu pr\u00e4zisieren, sollten Sie folgende Regel befolgen: Sie arbeiten mit dem Kunden zusammen, um eine optimale Pr\u00e4sentation seines Unternehmens und seiner Produkte zu erreichen. Sie sch\u00e4tzen Verbesserungen in der Reichweite eines Produkts ein und organisieren dessen komplexe Bewerbung auf diversen Kan\u00e4len. Wie genau der Kunde in seinem Gesch\u00e4ftsbereich vorgeht, wei\u00df Ihr Kunde am besten. Die Top-Skills im Kundenkontakt:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Kundenorientierung<\/li>\n\n\n\n<li>Kommunikationsf\u00e4higkeit<\/li>\n\n\n\n<li>Zielorientierung<\/li>\n\n\n\n<li>Organisationstalent <\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n<p>Konkret: Ihre Aufgabe als Account Manager ist es, dem Kunden aufzuzeigen, welcher Ansatz f\u00fcr ihn und seine spezifischen Anforderungen am besten geeignet ist. Daf\u00fcr ben\u00f6tigen Sie entsprechende Skills. Ihre F\u00e4higkeit auf Kunden einzugehen und Kundenbeziehungen auszubauen ist hier ausschlaggebend.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-was-muss-der-account-manager-konnen\">Was muss der Account Manager k\u00f6nnen?<\/h2>\n\n\n\n<p>In einem Unternehmen arbeiten immer mehrere Abteilungen zusammen, um einem Kunden das passende Ergebnis zu liefern. Ihre Rolle als Account Manager besteht in der Koordinierung der einzelnen Teilbereiche. Texter, Grafiker, Entwickler und externe Dienstleister m\u00fcssen zusammengef\u00fchrt werden. Sie als verantwortlicher Account Manager geben abschlie\u00dfend gr\u00fcnes Licht und verantworten das Ergebnis vor Ihrem Kunden. Die inhaltliche Gestaltung der Arbeit verfolgt nur eine Absicht: Sie muss das <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2015\/10\/5-tipps-fuer-mehr-kundenorientierung.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Kundenziel<\/a> erreichen. Tut sie das nicht, bleiben die \u00fcbrigen Faktoren ohne Wert. Kreativit\u00e4t, Originalit\u00e4t und Sorgfalt verpuffen in ihrer Wirkung. Um das zu verhindern, dringen Sie tief in die Materie ein! Studieren Sie die Branche des Kunden in ihrer Entwicklung, werten Sie Datensammlungen aus und halten Sie engen Kontakt zum Kunden. Starten Sie smart! Beginnen Sie mit einer Austauschphase und intensivieren Sie Ihre inhaltliche Arbeit im Wochen- oder Monatsrhythmus. Fixieren Sie die Arbeitsweise eines solch schrittweisen Vorgehens f\u00fcr beide Seiten unmissverst\u00e4ndlich.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-denken-sie-an-ihr-unternehmen\">Denken Sie an Ihr Unternehmen!<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Vermeiden Sie bei aller Kreativit\u00e4t die Vermischung zweier Bereiche: den Bereich Ihres Unternehmens &nbsp;und den Ihres Kunden. Beiden wollen von Ihnen Ergebnisse sehen, beiden m\u00fcssen Sie gerecht werden. Denken Sie an die drei wichtigsten Ressourcen, die jedes Unternehmen neben ihren Mitarbeitern besitzt:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Zeit<\/li>\n\n\n\n<li>Geld<\/li>\n\n\n\n<li>Information <\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n<p>Um diese drei Ressourcen sollte Ihr Interesse kreisen, indem Sie f\u00fcr ihre Vermehrung sorgen. Achten Sie darauf, dass der Kunde die Kapazit\u00e4ten Ihres Unternehmens &nbsp;nicht \u00fcberstrapaziert. Projekte m\u00fcssen realistisch geplant sein und klare Grenzen haben, die von Kundenseite nicht einfach \u00fcberschritten werden d\u00fcrfen. Ihre Verantwortung Ihres Unternehmens &nbsp;gegen\u00fcber findet auch Ausdruck in der Pr\u00e4sentation beim Kunden. Betonen Sie Ihre Leistung immer im Zusammenhang mit dem gesamten Unternehmenr. Im Namen dieses handeln Sie und das sollten Sie ruhig zeigen: Schicken Sie zum Beispiel dem Kunden ein Foto vom zust\u00e4ndigen Webdesigner oder Programmierer.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-so-begeistern-sie-ihren-kunden\">So begeistern Sie Ihren Kunden<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Die Pr\u00e4sentation eines Projekts ist wichtig, mehr aber z\u00e4hlt die \u00dcberzeugungsarbeit von Beginn an. Zwei F\u00e4higkeiten sind daf\u00fcr unersetzlich:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Auf den Kunden eingehen<\/li>\n\n\n\n<li>eine zielorientierte Strategie kundennah umsetzen <\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n<p>Konzipieren Sie mit dem Kunden eine Idee und entwickeln Sie daf\u00fcr eine besondere Strategie: Machen Sie den Kunden mit der Idee vertraut, indem Sie diese detailliert mit ihm besprechen und ihm interessante Links mit einem konkreten Bezug zum Thema zusenden. Das k\u00f6nnen Artikel, Statistiken oder Berichte \u00fcber Konkurrenzunternehmen mit \u00e4hnlichem Profil sein. Teilen Sie Ihre Gedanken mit und vertiefen Sie diese durch regelm\u00e4\u00dfige Kommunikation. Teilen Sie Ihrem Kunden sofort mit, wenn ein angedachtes Projekt nicht den Richtlinien Ihres Unternehmens entspricht. Seien Sie immer ehrlich zu Ihrem Kunden und beweisen Sie Standhaftigkeit. Diese Eigenschaft st\u00e4rkt den Zusammenhalt in Ihrem Unternehmen und demonstriert Entschlossenheit nach au\u00dfen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-starken-sie-ihr-organisatorisches-talent\">St\u00e4rken Sie Ihr organisatorisches Talent<\/h2>\n\n\n\n<p>Nehmen Sie Meetings pers\u00f6nlich! Setzen Sie nur im Bedarfsfall eines an, arbeiten Sie keine Listen ab und verteilen Sie im Vorfeld keine Aufgaben, die bis zum n\u00e4chsten Meeting erledigt sein m\u00fcssen \u2013 Sie wissen nicht, welche Ergebnisse das Meeting bringt. Viele Unternehmen leiden grunds\u00e4tzlich an einer zu gro\u00dfen Anzahl an Meetings, schaffen Sie hier Abhilfe und fordern Sie bei wenigen Meetings mehr Einsatz. F\u00fcr interne Meetings oder solche in Anwesenheit des Kunden lautet Ihre Faustregel: Sie haben die Kontrolle! Vermeiden Sie das Anfertigen von allgemeinen Zusammenfassungen, die Sie sp\u00e4ter in den E-Mail-Verteiler geben. Gerade f\u00fcr den Kunden ist das vollkommen \u00fcberfl\u00fcssig. Sie sind schlie\u00dflich sein Kontakt und kennen s\u00e4mtliche Details &#8211; ein guter Kundenservice b\u00fcndelt die wirklich wichtigen Daten. Achten Sie au\u00dferdem auf Ihre <a href=\"https:\/\/www.salespotentials.com\/blog\/die-bedeutung-von-koerpersprache-in-verkaufsgespraechen\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">K\u00f6rpersprache<\/a>: Ihr Augenkontakt mit dem Sprechenden oder den Zuh\u00f6renden hinterl\u00e4sst ebenso einen Eindruck wie die Position, in der Sie auf Ihrem Stuhl sitzen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-bringen-sie-ihre-strategie-zu-papier\">Bringen Sie Ihre Strategie zu Papier<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Ein h\u00e4ufig auftretendes Problem innerhalb einer Gesch\u00e4ftsbeziehung: Der Kunde trifft kurzerhand eine unerwartete Entscheidung oder verk\u00fcrzt willk\u00fcrlich eine vereinbarte Zeitspanne. Um auf derartige Eingriffe vorbereitet zu sein, sollten Sie deren Wahrscheinlichkeit verringern \u2013 am besten gelingt das mit einer Roadmap. Skizzieren Sie zu Beginn der Zusammenarbeit Ihr strategisches Vorgehen und besprechen Sie dieses intern. Entscheidende Fragen f\u00fcr das Account-Management sind:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Sind unsere Erfolge von Kundenseite messbar?<\/li>\n\n\n\n<li>Welche wirtschaftlichen Ver\u00e4nderungen k\u00f6nnten in der Zukunft beim Kunden eintreten?<\/li>\n\n\n\n<li>Welche Auswirkungen k\u00f6nnten diese auf die verschiedenen Abteilungen des Kundenunternehmens haben?<\/li>\n\n\n\n<li>Inwiefern k\u00f6nnten diese Auswirkungen Konsequenzen auf unsere Gesch\u00e4ftsbeziehung haben?<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n<p>Erfassen Sie das Gesch\u00e4ftsgebaren Ihres Kunden und versuchen Sie, m\u00f6gliche Entwicklungen vorauszusehen. Je schneller und kompetenter Sie im Zweifelsfall reagieren, desto unverzichtbarer werden Sie f\u00fcr den Kunden. Auch dann, wenn das Verh\u00e4ltnis zwischen Unternehmen und Kunde besonders entspannt ist, sollten Sie Ihre Roadmap stets im Hinterkopf haben.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-schaffen-sie-klare-verhaltnisse-im-team\">Schaffen Sie klare Verh\u00e4ltnisse im Team<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Unruhe unter den Mitarbeitern tr\u00fcbt die Gesch\u00e4ftsbeziehung. <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2013\/08\/vom-ich-zum-wir-verwandeln-sie-ihre-unternehmenskultur-.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Analysieren Sie Ihr Team<\/a> und stellen Sie m\u00f6gliche Fehlerquellen ab.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><p>Streit im Kollegenkreis: Kl\u00e4ren Sie die Ausgangssituation, indem Sie den Konflikt zur\u00fcckverfolgen.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>Deuten Sie den Konflikt rational und als unbeteiligte Person.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>Beobachten Sie die weitere Entwicklung, notfalls mehrere Tage oder Wochen.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>Was gibt den Ausschlag? Spielt das Kundenverhalten eine Rolle?<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>N\u00fctzt Ihnen das problematische Verhalten vielleicht als Motivation f\u00fcr unkonventionelle Probleml\u00f6sungen?<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>Wie reagieren die Kollegen? Sind Sie vielleicht der einzige, dem Etwas auff\u00e4llt?<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>Suchen Sie das Gespr\u00e4ch und machen Sie dem Mitarbeiter klar, dass sein Verhalten inakzeptabel ist.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Bieten Sie eine L\u00f6sung an \u2013 ohne direkt zu drohen! Setzen Sie dabei unbedingt einen Zeitrahmen fest, innerhalb dessen der Betroffene sein Verhalten \u00e4ndern muss. Seien Sie in den Tagen danach nicht ungeduldig, sondern beobachten Sie!<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-messen-sie-den-erfolg-ihres-account-managements\">Messen Sie den Erfolg Ihres Account Managements<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>F\u00fcr einen zufriedenen Kunden sind in letzter Instanz die <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2015\/10\/vertriebskennzahlen--massgebende-kpis-fuer-kmu--.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">messbaren Zahlen<\/a> ausschlaggebend. Diese gilt es, souver\u00e4n zu pr\u00e4sentieren. Zuvor nutzen Sie zur l\u00fcckenlosen Auswertung eine Software und legen dabei Wert auf die entscheidenden Daten \u2013 l\u00e4ngst nicht alle gewonnenen Daten spielen im Account Management eine wichtige Rolle. F\u00fcr die Erfolgsmessung im Account Management sind verschiedene Kennzahlen relevant.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><p>KPIs des Projektes: Damit sind die Kennzahlen gemeint, die in Gespr\u00e4chen mit Ihrem Kunden vor dem Start eines Projektes festgelegt werden.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>KPIs des Klienten-Unternehmens: F\u00fcr Ihren Kunden sind weitere interne Metriken wichtig, auf die Sie eventuell keinen Zugriff haben. Behalten Sie diese KPIs jedoch im Hinterkopf, um die Ziele Ihres Klienten besser verstehen und umsetzen zu k\u00f6nnen.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>KPIs f\u00fcr den Kundenkontakt: Ihre Kontaktperson auf Kundenseite hat eventuell noch andere Ziele \u2013 genau wie Sie als Account Manager. Das k\u00f6nnen zum Beispiel Karriereziele sein oder Bonuszahlungen. Mit dem richtigen Kundengesp\u00fcr und Vertrauen auf Kundenseite k\u00f6nnen Sie auch diese Ziele bemessen.<\/p> <\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-5-tipps-zum-umgang-mit-metriken\">5 Tipps zum Umgang mit Metriken<\/h2>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><p>Checken Sie Ihre Costs per Acquisition. So behalten Sie den \u00dcberblick dar\u00fcber, ob Ihr Account auf dem richtigen Weg ist.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>Die Conversion Rate korreliert mit der Cost per Aquisition. Mit der Zeit entwickeln Sie ein Gef\u00fchl f\u00fcr die Conversion Rates in Ihren Projekten und verstehen, wo Sie ansetzen m\u00fcssen um die Performance zu optimieren.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>Die Optimierung von Click-Trough-Rates wird ein essenzieller Bestandteil Ihrer Ziele sein. Steigern Sie diese, indem Sie den Traffic auf Ihren Landing Pages erh\u00f6hen und die Qualit\u00e4t Ihrer Inhalte und Anzeigen verbessern.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>Segmentierung kann hilfreich sein, um die Perfomance bestimmter Bereiche zu analysieren \u2013 und zu steigern. Schauen Sie sich Ihre Daten genau an und filtern Sie diese in Segmente, durch verschiedene Tests verstehen Sie Ihre Ergebnisse besser und k\u00f6nnen daran ansetzen.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>Ziehen Sie Bilanz nach einem Jahr. Besprechen Sie die Daten zum erzielten Umsatz mit Ihrem Team und dividieren Sie die einzelnen Bereiche und Ihren Umsatzanteil auseinander.<\/p><\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n\n\n\n<p><a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/form\/pdf\/data-driven-sales\/?d=7010M000002IEwu\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/salesforce-news-blog-develop.go-vip.net\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/Blog-data-driven-sales-de.jpg\"><\/a><\/p>\n\n\n\n<p>\u00dcbersichtliche Reports und klare Kennzahlen helfen Ihnen Ihre Daten und aktuelle Entwicklungen zu verfolgen. Informieren Sie sich dazu in unserem E-Book.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-layout-flex wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button\"><a class=\"wp-block-button__link wp-element-button\">E-Book downloaden<\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/de\/de\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Kunden begeistern geht nur mit einem guten Accountmanagement. Doch wie geht das? 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