{"id":1266,"date":"2022-02-24T18:50:00","date_gmt":"2023-06-06T18:50:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=1266"},"modified":"2023-06-24T17:40:41","modified_gmt":"2023-06-24T17:40:41","slug":"new-sales-metrics","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/new-sales-metrics\/","title":{"rendered":"F\u00fcnf neue Vertriebskennzahlen f\u00fcr Vertriebsleiter:innen"},"content":{"rendered":"

Unternehmen achten verst\u00e4rkt auf Performance-Kennzahlen, die langfristige Beziehungen in den Mittelpunkt r\u00fccken \u2013 mit Kund:innen wie mit Mitarbeiter:innen.\u00a0<\/p>\n

Die Pandemie erforderte nicht nur Anpassungen des Vertriebs, sondern brachte umw\u00e4lzende Ver\u00e4nderungen mit sich.<\/p>\n

Bis zum Jahresbeginn 2020 ging es im Vertrieb um Leads, einmalige Verk\u00e4ufe (online wie von Angesicht zu Angesicht) und das schnelle Durchlaufen der Pipeline. Erfolgskennzahlen wie Quoten spiegelten diese Zielsetzungen wider.<\/p>\n

W\u00e4hrend und seit der Pandemie ist jedoch die\u00a0Digitalisierung<\/a>\u00a0enorm angestiegen. Wir kaufen und verkaufen zunehmend online. Gleichzeitig erforderte die\u00a0angespannte Wirtschaftslage<\/a>\u00a0das Erschlie\u00dfen neuer Einnahmequellen. Unternehmen mussten sich radikal neu ausrichten.<\/p>\n

Sie f\u00fchrten\u00a0Abonnements<\/a> ein, um berechenbares Wachstum zu erzielen und ihren Kund:innen per \u201eDigital First\u201c kosteng\u00fcnstigen Zugang zu Produkten und Services zu bieten. Und sie setzten neue Schwerpunkte: Langfristiger Kundenerfolg anstelle einmaliger Verk\u00e4ufe sowie\u00a0Investitionen<\/a>\u00a0in die Bindung von Mitarbeiter:innen f\u00fcr die Pflege l\u00fcckenloser Kundenbeziehung.<\/p>\n

\u201eDamit begann ein Paradigmenwechsel\u201c, sagt Belal Batrawy, Gr\u00fcnder des Vertriebsunternehmens Death to Fluff. \u201eWir konzentrieren uns weniger auf das Messen der Neukundenvorg\u00e4nge und mehr auf einen l\u00e4ngeren Umsatzzyklus.\u201c Mit anderen Worten: Langfristige Beziehungen \u2013 mit Kund:innen wie mit Mitarbeiter:innen\u00a0\u2013 r\u00fccken in den Mittelpunkt.<\/p>\n

Und wie messen Unternehmen ihre Performance beim Aufbau dieser Beziehungen? Anhand neuer Vertriebskennzahlen.<\/p>\n

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Fokus auf neuen Vertriebskennzahlen<\/h2>\n

Zum Erstellen kurzfristiger\u00a0Prognosen<\/a> sind die Umsatzdaten auch weiterhin unerl\u00e4sslich, aber Vertriebsleiter:innen achten nun auch verst\u00e4rkt auf Kennzahlen der l\u00e4ngerfristigen Wertsch\u00f6pfung: wiederkehrende Einnahmen, Customer Lifetime Value, Kundenbindung, Fr\u00fchwarnsignale und Mitarbeiterbindung.<\/p>\n

Diese Vertriebskennzahlen erkl\u00e4ren wir hier n\u00e4her:<\/p>\n

1. Wiederkehrende Einnahmen<\/h3>\n

Was ist damit gemeint?\u00a0Die g\u00e4ngigste Form\u00a0wiederkehrender Einnahmen<\/a>\u00a0ist das\u00a0Abonnement<\/a>. Bei diesem Modell verkaufen Unternehmen ihren Kunden den Zugang zu Funktionen eines Produkts oder zu einer Leistungsstufe f\u00fcr einen bestimmten Zeitraum, \u00fcblicherweise auf Monats- oder Jahresbasis.<\/p>\n

Andere Modelle mit wiederkehrenden Einnahmen sind Vermietung, Vertriebslizenzen und werbebasierte Erl\u00f6se.<\/p>\n

Wie lassen sie sich messen?\u00a0Je nach Modell gelten unterschiedliche Kennzahlen, jedoch liegt allen eine einfache Formel zugrunde:<\/p>\n

[Wiederkehrende Einnahmen = Aktive Accounts in einem Zeitraum\u00a0x Preis der Ware\/Leistung]<\/p>\n

Neben g\u00e4ngigen Kennzahlen wie j\u00e4hrlich wiederkehrenden Ums\u00e4tzen (Annual Recurring Revenue, ARR) und monatlich wiederkehrenden Ums\u00e4tzen (Monthly Recurring Revenue, MRR) werden beispielsweise auch der Jahresbestellwert (Annual Order Value, AOV) und der Jahresvertragswert (Annual Contract Value, ACV) gemessen.<\/p>\n

Warum ist das interessant?\u00a0Erstens lassen sich wiederkehrende Einnahmen gut digital verwalten und f\u00fcgen sich somit nahtlos in den allgemeinen Trend zur Digitalisierung von Kauf und Vertrieb ein. Zweitens spricht das Modell K\u00e4ufer:innen mit geringerer, inkrementell steigender Zahlungsbereitschaft an. Und schlie\u00dflich generiert es vorhersehbare Erl\u00f6se f\u00fcr die Verk\u00e4ufer und vereinfacht das Erstellen\u00a0verl\u00e4sslicher Prognosen<\/a>\u00a0.<\/p>\n

Ein besonderer Vorteil: Bei wiederkehrenden Einnahmen r\u00fcckt der langfristige Kundenerfolg in den Mittelpunkt. Heather Unruh, Senior Director of Growth Strategy bei Sales Force, erkl\u00e4rt: \u201eUnternehmen pr\u00fcfen, wie ihre Angebote langfristig bessere Ergebnisse f\u00fcr ihre Kunden erzielen k\u00f6nnen. Damit einher geht eine Verlagerung von einmaligen Verk\u00e4ufen zu Abonnements und erg\u00e4nzenden Produkten f\u00fcr eine optimierte Erfahrung.\u201c<\/p>\n

\"\"<\/img> Bei einer Fokussierung auf den Customer Lifetime Value ist der Umsatz berechenbarer als bei einmaligen Transaktionen. <\/p>\n

2. Customer Lifetime Value<\/h3>\n

Worum geht es?\u00a0Anstelle der Priorisierung von einmaligen Verkaufstransaktionen umfasst der\u00a0Customer Lifetime Value<\/a>\u00a0alle voraussichtlichen Kundenk\u00e4ufe bei einem Unternehmen auf der Grundlage des bisherigen Kaufverhaltens.<\/p>\n

Wie wird er gemessen?\u00a0Die zugrunde liegende Gleichung ist:<\/p>\n

[Customer Lifetime Value = Durchschnittlicher Bestellbetrag\u00a0x Durchschnittliche Anzahl der K\u00e4ufe pro Jahr\u00a0x Durchschnittliche Bindungsdauer in Jahren]<\/p>\n

Dabei kann es in Abh\u00e4ngigkeit von Verschiebungen im Produktangebot, z.\u00a0B. von einmaligen Transaktionen zu Abonnements, zu Ver\u00e4nderungen kommen. Letztendlich sollten jedoch alle voraussichtlich mit dem jeweiligen Kunden erzielten Ums\u00e4tze w\u00e4hrend seiner gesamten Beziehung zu Ihrem Unternehmen ber\u00fccksichtigt werden.<\/p>\n

Beispiel: Eine Hotelkette konzentriert sich nicht allein auf den Erl\u00f6s pro verf\u00fcgbarem Zimmer, sondern ber\u00fccksichtigt auch das Kaufverhalten der Kunden in ihrem Treueprogramm. Der Lifetime Value errechnet sich dann beispielsweise auf der Grundlage der Reservierungen und des Kaufverhaltens vor Ort\u00a0\u2013 von Getr\u00e4nken an der Hotelbar bis zu Besuchen im Spa-Bereich.<\/p>\n

Warum ist das wichtig?\u00a0Durch die Maximierung des Customer Lifetime Values erzielen Unternehmen gesch\u00e4ftliche Resilienz auf Grundlage stetiger Ums\u00e4tze. Nat\u00fcrlich wird es immer Kundensondierung und einmalige Transaktionen geben, aber wenn die Bilanz auf dem gleichbleibenden Einkaufsverhalten loyaler Kund:innen beruht, werden Erl\u00f6se vorhersehbarer und Prognosen genauer.<\/p>\n

3. Kundenbindung\/-abwanderung<\/h3>\n

Worum geht es?\u00a0Kundenbindung ist der Prozentsatz der Kund:innen, die aktive K\u00e4ufer:innen bleiben.\u00a0Kundenabwanderung<\/a>\u00a0ist das Gegenteil \u2013 die Quote der Kund:innen, die keine Gesch\u00e4fte mehr bei Ihnen t\u00e4tigen. Beide Kennzahlen k\u00f6nnen genutzt werden, um die Dauer der Kundenbeziehungen nachzuverfolgen.<\/p>\n

Wie wird sie gemessen?\u00a0Es gibt einen Berechnungssatz, der sowohl die Kundenbindung als auch die Abwanderung angibt. Die Berechnungen werden in der Regel monatlich oder viertelj\u00e4hrlich ausgef\u00fchrt, manchmal auch j\u00e4hrlich. Dies sind die grundlegenden Gleichungen:<\/p>\n

[Kundenabwanderung = (Kundenanzahl am Ende des Berechnungszeitraums \u2013 Kundenanzahl am Beginn des Berechnungszeitraums) \/ Kundenanzahl am Beginn des Berechnungszeitraums\u00a0x 100]<\/p>\n

[Kundenbindung = 100 \u2013 Kundenabwanderung]\u00a0<\/p>\n

Nehmen wir beispielsweise an, dass Sie zu Beginn des ersten Quartals 100 Kunden haben und nur 90 Kunden am Ende. Sie w\u00fcrden Abwanderung und Kundenbindung dann wie folgt berechnen:<\/p>\n

100 \u2013 90 = 10<\/p>\n

10\/100 = 0,1<\/p>\n

0,1\u00a0x 100 = 10\u00a0% Kundenabwanderungsrate<\/p>\n

100 \u2013 10 = 90\u00a0% Kundenbindungsrate<\/p>\n

Das Ziel eines jeden Unternehmens ist eine negative Abwanderung oder ein positives Wachstum des Kundenstamms.<\/p>\n

Warum ist das wichtig?\u00a0Angesichts des neuen Schwerpunkts auf Customer Lifetime Value ist die Kundenbindung entscheidend. Anstelle der transaktionsspezifischen Kundenzufriedenheit tritt ein frischer Fokus auf langfristigen Beziehungsaufbau. Wie bereits erw\u00e4hnt, f\u00f6rdert der Lifetime Value vorhersehbareres Wachstum und gesch\u00e4ftliche Resilienz.<\/p>\n