Trends & Insights von 7.700 Vertriebsprofis<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\tState of Sales herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-two.png\")
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\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nDie vier wichtigsten Arten von Sales Quotas<\/h2>\n\n\n\n
Vertriebsleiter setzen eine Vielzahl von Quoten ein, um Mitarbeiter im Vertriebsprozess zu motivieren.<\/p>\n\n\n\n
1. Volume Quotas:<\/h3>\n\n\n\n
Unabh\u00e4ngig von der Gr\u00f6\u00dfe des Gesch\u00e4fts, belohnen Volume Quotas die Teammitglieder im Vertrieb f\u00fcr die Anzahl der von ihnen generierten Gesch\u00e4fte oder qualifizierten Leads.<\/p>\n\n\n\n
Quoten, die auf dem Volumen basieren, geben Mitarbeitern einen Anreiz, eine bestimmte Menge an Inventar zu bewegen oder eine bestimmte Anzahl neuer Benutzer zu registrieren. Diese Arten von Quoten werden oft festgelegt, damit das Salesteam wei\u00df, was es konkret \u00fcber einen bestimmten Zeitraum hinweg erreichen soll. Je nach Unternehmen k\u00f6nnen Volume Quotas weiter nach Produkt, Region oder einzelnen Vertriebsmitarbeitern aufgeschl\u00fcsselt werden.<\/p>\n\n\n\n
2. Revenue Quotas:<\/h3>\n\n\n\n
Die h\u00e4ufigste Art der Verkaufsquote ist umsatzbasiert. Um einen bestimmten Einnahmenbetrag f\u00fcr einen festgelegten Zeitraum zu erreichen, m\u00fcssen gen\u00fcgend Abonnements oder Einheiten verkauft werden. Diese Art der Verkaufsquote wird in Regel f\u00fcr einen Monat oder ein Quartal festgelegt und belohnt den Bruttoumsatz eines jeden Vertriebsmitarbeiters. Unternehmen in Branchen mit einem l\u00e4ngeren Verkaufszyklus k\u00f6nnen jedoch auch j\u00e4hrliche Umsatzquoten verwenden. In F\u00e4llen, in denen die Preise flexibel sind und Upselling \u00fcblich ist, k\u00f6nnen sich Umsatzquoten aber auch auf den Nettoumsatz beziehen. <\/p>\n\n\n\n
Revenue Quotas motivieren Vertriebsmitarbeiter, Zeit f\u00fcr den Verkauf von Produkten aufzuwenden, die einen h\u00f6heren Gewinn abwerfen.<\/p>\n\n\n\n
3. Activity Quotas:<\/h3>\n\n\n\n
Eine andere M\u00f6glichkeit ist die Erstellung von Quoten auf Basis der Verkaufsaktivit\u00e4ten. Dies kann die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen Neukunden umfassen \u2013 beispielsweise durch Kaltakquise und Nachfassaktionen. Es kann aber auch auf Aktivit\u00e4ten ausgedehnt werden, die Teil des Verkaufsprozesses sind, sich aber nicht direkt in Verk\u00e4ufe umsetzen lassen.<\/p>\n\n\n\n
Zum Beispiel k\u00f6nnte von den Mitarbeitern erwartet werden, dass sie eine bestimmte Anzahl von Telefonaten pro Woche f\u00fchren, eine bestimmte Anzahl von Meetings pro Monat buchen oder eine bestimmte Anzahl von Gesch\u00e4ften bis zum Ende des Quartals abschlie\u00dfen. <\/p>\n\n\n\n
4. Combination Quotas:<\/h3>\n\n\n\n
Viele Vertriebsteams arbeiten mit einer Kombination von Verkaufsquoten. Kombinierte Quoten vereinen mehrere Verkaufsmetriken, um verschiedene Arten von Erfolg in der Verkaufspipeline zu belohnen. Verschiedene Unternehmen und Manager k\u00f6nnen ihre eigenen Vorlagen f\u00fcr eine Combination Quota verwenden.<\/p>\n\n\n\n
Zum Beispiel k\u00f6nnten Vertriebsmitarbeiter aufgefordert werden, zehn Termine mit neuen Interessenten zu vereinbaren und einen bestimmten Prozentsatz dieser Leads f\u00fcr eine festgelegte Anzahl an Neukunden abzuschlie\u00dfen. Die Kobination zu vieler unterschiedlicher Arten von Quoten kann jedoch problematisch sein, da der Fokus fehlt. Legen Sie im Zweifelsfall einige wenige Aktivit\u00e4ten oder Benchmarks fest, denen Ihr Team Priorit\u00e4t einr\u00e4umen soll.<\/p>\n\n\n\n
Zwei typische Ans\u00e4tze zur Erstellung von Sales Quotas <\/h2>\n\n\n\n
Wie kann man nun faire Quoten f\u00fcr das Sales Team festlegen? Daf\u00fcr eigenen sich zwei Ans\u00e4tze, um Vertriebsquoten zu erstellen: der Top-Down- und der Bottom-Up-Ansatz.<\/p>\n\n\n\n
Top-Down Methode<\/h3>\n\n\n\n
Beim Top-Down-Ansatz legt das Unternehmen ein Ziel f\u00fcr einen ausgew\u00e4hlten Zeitraum fest. Im Anschluss werden Vertriebsquoten zugewiesen, um das definierte Ziel zu erreichen.<\/p>\n\n\n\n
Wenn Quoten mit einem Top-Down-Ansatz erstellt werden, legt das Management die Zahlen auf der Grundlage der Unternehmensziele fest. Unabh\u00e4ngig davon, ob diese durch den Vergleich Ihres Unternehmens mit der Konkurrenz oder durch die Analyse historischer Daten ermittelt werden, beginnt ein Top-Down-Ansatz mit einem gew\u00fcnschten Ergebnis und arbeitet r\u00fcckw\u00e4rts. So l\u00e4sst sich festlegen, wie viel das Salesteam konkret verkaufen muss, um die Ziele zu erreichen.<\/p>\n\n\n\n
Je nach Anzahl der Mitarbeiter im Team lassen sich individuelle Verkaufsquoten festlegen. So kann beispielsweise die Anzahl der Abonnements, die jeder Mitarbeiter abschlie\u00dfen muss, im Vordergrund stehen \u2013 oder der Umsatz, den jeder Vertriebsmitarbeiter erreichen muss.<\/p>\n\n\n\n
Bottom-up Methode<\/h3>\n\n\n\n
Eine Alternative zum Top-Down-Ansatz stellt der Bottom-up-Ansatz dar. Hierf\u00fcr wirdin einem ersten Schritt gepr\u00fcft, wozu jeder Vertriebsmitarbeiter f\u00e4hig ist. Auch historische Daten \u00fcber die H\u00f6he typischer Abschlussquoten werden analysiert. Beides dient als Grundlage, um eine Prognose f\u00fcr das kommende Quartal zu erstellen und Quoten festzulegen.<\/p>\n\n\n\n
Da eine ideale Verkaufsquote grunds\u00e4tzlich eine Herausforderung darstellt und trotzdem realistisch sein sollte, l\u00e4sst sich mit dem Bottom-up-Ansatz eine Quote festlegen, die an der oberen Grenze dessen liegt, was ein Vertriebsmitarbeiter nachweislich im Tagesgesch\u00e4ft erreichen kann. Quoten, die mit dem Bottom-Up-Vorgehen erstellt werden, sind oft realistischer, ausgewogener und erreichbarer als solche, die sich mittels Top-Down-Methode festgelegen lassen. <\/p>\n\n\n\n
Von Unternehmen \u00fcber das Management bis zum Vertriebsmitarbeiter \u2013 vern\u00fcnftige Verkaufsquoten stellen alle Beteiligten zufrieden stellen. Deshalb lohnt es sich, f\u00fcr die Festlegung der Quoten die Bottom-up-Methode zu nutzen.<\/p>\n\n\n\n
Welchen Einfluss die Ausrichtung einer modernen Vertriebsplanung auf ein Unternehmen haben kann, erfahren Sie im \u201eUltimativen Guide f\u00fcr Sales Territory und Quota Planning<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n\n\t\n\n\t\t\n\t\t\tState of Sales Report: Trends & Insights<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
Inflation, Lieferengp\u00e4sse, steigende Kundenerwartungen, sinkende Budgets – erfahren Sie, wie 7.700 Sales-Profis die aktuellen Herausforderungen meistern. <\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nDie vier wichtigsten Arten von Sales Quotas<\/h2>\n\n\n\n
Vertriebsleiter setzen eine Vielzahl von Quoten ein, um Mitarbeiter im Vertriebsprozess zu motivieren.<\/p>\n\n\n\n
1. Volume Quotas:<\/h3>\n\n\n\n
Unabh\u00e4ngig von der Gr\u00f6\u00dfe des Gesch\u00e4fts, belohnen Volume Quotas die Teammitglieder im Vertrieb f\u00fcr die Anzahl der von ihnen generierten Gesch\u00e4fte oder qualifizierten Leads.<\/p>\n\n\n\n
Quoten, die auf dem Volumen basieren, geben Mitarbeitern einen Anreiz, eine bestimmte Menge an Inventar zu bewegen oder eine bestimmte Anzahl neuer Benutzer zu registrieren. Diese Arten von Quoten werden oft festgelegt, damit das Salesteam wei\u00df, was es konkret \u00fcber einen bestimmten Zeitraum hinweg erreichen soll. Je nach Unternehmen k\u00f6nnen Volume Quotas weiter nach Produkt, Region oder einzelnen Vertriebsmitarbeitern aufgeschl\u00fcsselt werden.<\/p>\n\n\n\n
2. Revenue Quotas:<\/h3>\n\n\n\n
Die h\u00e4ufigste Art der Verkaufsquote ist umsatzbasiert. Um einen bestimmten Einnahmenbetrag f\u00fcr einen festgelegten Zeitraum zu erreichen, m\u00fcssen gen\u00fcgend Abonnements oder Einheiten verkauft werden. Diese Art der Verkaufsquote wird in Regel f\u00fcr einen Monat oder ein Quartal festgelegt und belohnt den Bruttoumsatz eines jeden Vertriebsmitarbeiters. Unternehmen in Branchen mit einem l\u00e4ngeren Verkaufszyklus k\u00f6nnen jedoch auch j\u00e4hrliche Umsatzquoten verwenden. In F\u00e4llen, in denen die Preise flexibel sind und Upselling \u00fcblich ist, k\u00f6nnen sich Umsatzquoten aber auch auf den Nettoumsatz beziehen. <\/p>\n\n\n\n
Revenue Quotas motivieren Vertriebsmitarbeiter, Zeit f\u00fcr den Verkauf von Produkten aufzuwenden, die einen h\u00f6heren Gewinn abwerfen.<\/p>\n\n\n\n
3. Activity Quotas:<\/h3>\n\n\n\n
Eine andere M\u00f6glichkeit ist die Erstellung von Quoten auf Basis der Verkaufsaktivit\u00e4ten. Dies kann die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen Neukunden umfassen \u2013 beispielsweise durch Kaltakquise und Nachfassaktionen. Es kann aber auch auf Aktivit\u00e4ten ausgedehnt werden, die Teil des Verkaufsprozesses sind, sich aber nicht direkt in Verk\u00e4ufe umsetzen lassen.<\/p>\n\n\n\n
Zum Beispiel k\u00f6nnte von den Mitarbeitern erwartet werden, dass sie eine bestimmte Anzahl von Telefonaten pro Woche f\u00fchren, eine bestimmte Anzahl von Meetings pro Monat buchen oder eine bestimmte Anzahl von Gesch\u00e4ften bis zum Ende des Quartals abschlie\u00dfen. <\/p>\n\n\n\n
4. Combination Quotas:<\/h3>\n\n\n\n
Viele Vertriebsteams arbeiten mit einer Kombination von Verkaufsquoten. Kombinierte Quoten vereinen mehrere Verkaufsmetriken, um verschiedene Arten von Erfolg in der Verkaufspipeline zu belohnen. Verschiedene Unternehmen und Manager k\u00f6nnen ihre eigenen Vorlagen f\u00fcr eine Combination Quota verwenden.<\/p>\n\n\n\n
Zum Beispiel k\u00f6nnten Vertriebsmitarbeiter aufgefordert werden, zehn Termine mit neuen Interessenten zu vereinbaren und einen bestimmten Prozentsatz dieser Leads f\u00fcr eine festgelegte Anzahl an Neukunden abzuschlie\u00dfen. Die Kobination zu vieler unterschiedlicher Arten von Quoten kann jedoch problematisch sein, da der Fokus fehlt. Legen Sie im Zweifelsfall einige wenige Aktivit\u00e4ten oder Benchmarks fest, denen Ihr Team Priorit\u00e4t einr\u00e4umen soll.<\/p>\n\n\n\n
Zwei typische Ans\u00e4tze zur Erstellung von Sales Quotas <\/h2>\n\n\n\n
Wie kann man nun faire Quoten f\u00fcr das Sales Team festlegen? Daf\u00fcr eigenen sich zwei Ans\u00e4tze, um Vertriebsquoten zu erstellen: der Top-Down- und der Bottom-Up-Ansatz.<\/p>\n\n\n\n
Top-Down Methode<\/h3>\n\n\n\n
Beim Top-Down-Ansatz legt das Unternehmen ein Ziel f\u00fcr einen ausgew\u00e4hlten Zeitraum fest. Im Anschluss werden Vertriebsquoten zugewiesen, um das definierte Ziel zu erreichen.<\/p>\n\n\n\n
Wenn Quoten mit einem Top-Down-Ansatz erstellt werden, legt das Management die Zahlen auf der Grundlage der Unternehmensziele fest. Unabh\u00e4ngig davon, ob diese durch den Vergleich Ihres Unternehmens mit der Konkurrenz oder durch die Analyse historischer Daten ermittelt werden, beginnt ein Top-Down-Ansatz mit einem gew\u00fcnschten Ergebnis und arbeitet r\u00fcckw\u00e4rts. So l\u00e4sst sich festlegen, wie viel das Salesteam konkret verkaufen muss, um die Ziele zu erreichen.<\/p>\n\n\n\n
Je nach Anzahl der Mitarbeiter im Team lassen sich individuelle Verkaufsquoten festlegen. So kann beispielsweise die Anzahl der Abonnements, die jeder Mitarbeiter abschlie\u00dfen muss, im Vordergrund stehen \u2013 oder der Umsatz, den jeder Vertriebsmitarbeiter erreichen muss.<\/p>\n\n\n\n
Bottom-up Methode<\/h3>\n\n\n\n
Eine Alternative zum Top-Down-Ansatz stellt der Bottom-up-Ansatz dar. Hierf\u00fcr wirdin einem ersten Schritt gepr\u00fcft, wozu jeder Vertriebsmitarbeiter f\u00e4hig ist. Auch historische Daten \u00fcber die H\u00f6he typischer Abschlussquoten werden analysiert. Beides dient als Grundlage, um eine Prognose f\u00fcr das kommende Quartal zu erstellen und Quoten festzulegen.<\/p>\n\n\n\n
Da eine ideale Verkaufsquote grunds\u00e4tzlich eine Herausforderung darstellt und trotzdem realistisch sein sollte, l\u00e4sst sich mit dem Bottom-up-Ansatz eine Quote festlegen, die an der oberen Grenze dessen liegt, was ein Vertriebsmitarbeiter nachweislich im Tagesgesch\u00e4ft erreichen kann. Quoten, die mit dem Bottom-Up-Vorgehen erstellt werden, sind oft realistischer, ausgewogener und erreichbarer als solche, die sich mittels Top-Down-Methode festgelegen lassen. <\/p>\n\n\n\n
Von Unternehmen \u00fcber das Management bis zum Vertriebsmitarbeiter \u2013 vern\u00fcnftige Verkaufsquoten stellen alle Beteiligten zufrieden stellen. Deshalb lohnt es sich, f\u00fcr die Festlegung der Quoten die Bottom-up-Methode zu nutzen.<\/p>\n\n\n\n
Welchen Einfluss die Ausrichtung einer modernen Vertriebsplanung auf ein Unternehmen haben kann, erfahren Sie im \u201eUltimativen Guide f\u00fcr Sales Territory und Quota Planning<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Inflation, Lieferengp\u00e4sse, steigende Kundenerwartungen, sinkende Budgets – erfahren Sie, wie 7.700 Sales-Profis die aktuellen Herausforderungen meistern. <\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\tState of Sales Report: Trends & Insights<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
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