{"id":145,"date":"2016-11-11T18:33:00","date_gmt":"2023-06-06T18:33:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=145"},"modified":"2023-07-03T13:02:23","modified_gmt":"2023-07-03T13:02:23","slug":"kaufentscheidung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/kaufentscheidung\/","title":{"rendered":"Produktvorf\u00fchrung mit Erfolg: Wege zur Kaufentscheidung"},"content":{"rendered":"\n

Wie auf so vielen Gebieten herrscht auch bei Produktvorf\u00fchrungen ein starker Aufw\u00e4rtstrend zu Online-L\u00f6sungen, der auch in Zukunft nicht abrei\u00dfen wird. Demzufolge sind die Handlungsanweisungen und Tipps in diesem Artikel \u00fcberwiegend auf Internet-basierte Produkt-Demos zu \u00fcbertragen.<\/p>\n\n\n\n

Also alles eine Frage der Technik? Bei weitem nicht! Sie bildet nur die Plattform, auf der Sie aufbauen. Wichtig f\u00fcr zielf\u00fchrende, die Kaufentscheidung ma\u00dfgeblich beeinflussende Produktpr\u00e4sentationen ist die richtige Herangehensweise, der Aufbau der Pr\u00e4sentation und zahlreiche weitere Faktoren. Welche das sind, erfahren Sie hier.<\/p>\n\n\n\n

Die Rolle der Produktvorf\u00fchrung im Verkaufsprozess<\/h2>\n\n\n\n

Stellen Sie sich vor, Sie gehen angeln. Sie haben sich ausgiebig darauf vorbereitet, in wirksame K\u00f6der investiert und lange gewartet, bis schlie\u00dflich ein Fisch anbei\u00dft. Nun die alles entscheidende Situation: Sie haben einen dicken Fisch an der Angel. Jetzt h\u00e4ngt alles davon ab, ob die Schnur h\u00e4lt oder zu rei\u00dfen droht.<\/p>\n\n\n\n

Was das mit Produktvorf\u00fchrungen zu tun hat? Die Zuverl\u00e4ssigkeit der Schnur steht f\u00fcr die Qualit\u00e4t Ihrer Produkt-Demo. Die Situation soll verdeutlichen, wie entscheidend die Produktvorf\u00fchrung f\u00fcr den Erfolg eines gesamten\u00a0Verkaufsprozesses<\/a> sein kann.<\/p>\n\n\n\n

\u00dcbertr\u00e4gt man die Situation dar\u00fcber hinaus auf die\u00a0Buyers Journey, so haben Sie bis zum Zeitpunkt der Produktvorf\u00fchrung schon 70 Prozent des Verkaufsprozesses<\/a> abgeschlossen. Das Interesse wurde geweckt und es besteht die Bereitschaft, sich n\u00e4her mit dem Produkt zu besch\u00e4ftigen.<\/p>\n\n\n\n

Entscheidend ist \u00fcbrigens auch die Wahl des Kanals: Eine Produktvorf\u00fchrung muss nicht immer offline erfolgen, sondern kann auch online gut funktionieren und bestimmte Ziele erreichen.<\/p>\n\n\n\n

Die richtige Vorbereitung als Schl\u00fcssel zum Erfolg<\/h2>\n\n\n\n

Zur\u00fcck zur Produkt-Demo und der ausgiebigen Vorbereitung Ihres Verkaufsgespr\u00e4chs<\/a> anhand einer Checkliste. Stellen Sie sich vor der Ausgestaltung Ihrer Produktvorf\u00fchrung folgende f\u00fcnf Fragen:<\/p>\n\n\n\n

1.     Wer schaut und h\u00f6rt Ihnen zu?<\/b><\/p>\n\n\n\n

Informieren Sie sich im Vorfeld bestm\u00f6glich \u00fcber Ihr \u201ePublikum\u201c \u2013 Abteilung, Position, Budget usw. Je mehr Sie wissen, desto besser.<\/p>\n\n\n\n

2.     Warum schauen und h\u00f6ren diese Menschen Ihnen zu?<\/b><\/p>\n\n\n\n

Was hat dazu gef\u00fchrt, dass Interesse an einer Produktvorf\u00fchrung besteht? Welche Ma\u00dfnahmen gingen der Produkt-Demo voraus?<\/p>\n\n\n\n

3.     Wie sehen die Probleme der Interessenten aus?<\/b><\/p>\n\n\n\n

Insbesondere im B2B-Bereich wird rational gedacht und gehandelt. Es geht um konkrete Probleme und deren L\u00f6sung, nicht darum, was Ihr Produkt theoretisch alles kann.<\/p>\n\n\n\n

4.     Welche L\u00f6sungen k\u00f6nnen Sie anbieten?<\/b><\/p>\n\n\n\n

Konzentrieren Sie sich auf die gezielte Ansprache von Features, die Ihren Interessenten wirklich weiterhelfen.<\/p>\n\n\n\n

5.     Wo liegt Ihr Ziel?<\/b><\/p>\n\n\n\n

Klar, eine Verkaufspr\u00e4sentation soll verkaufen. Aber wie viele Einheiten und bis wann? Soll der Kunde auch an After-Sales-Ma\u00dfnahmen<\/a>\u00a0<\/a>gebunden werden?<\/p>\n\n\n\n

Die Durchf\u00fchrung: Von A wie Aha-Effekt bis Z wie Zielsetzung<\/h2>\n\n\n\n

Erste Regel: Starten Sie Ihre Produktvorf\u00fchrung mit einem starken Teaser. Die Geschichte von der Idee bis zur Entwicklung des fertigen Produktes interessiert an dieser Stelle nicht. Besser: Sprechen Sie die Sinne und Bed\u00fcrfnisse Ihres Publikums w\u00e4hrend der ersten Minuten direkt an. Pr\u00e4sentieren Sie das fertige Produkt und dessen Features, um Interesse daran zu wecken. Je fesselnder der Einstieg, desto h\u00f6her die Aufmerksamkeit, die Ihnen nachfolgend zuteilwird.<\/p>\n\n\n\n

Dar\u00fcber hinaus gilt: Respektieren Sie Ihr Publikum. Bedanken Sie sich, dass sie die Zeit gefunden haben, an Ihrer Produkt-Demo teilzunehmen. Und noch wichtiger: H\u00f6ren Sie ihnen zu und stellen Sie Fragen. Das gibt nicht nur Ihren Kunden ein gutes Gef\u00fchl, sondern verschafft Ihnen selbst auch entscheidende Vorteile. Manchmal ist ein interessanter Insight von Kundenseite viel mehr wert, als die Erw\u00e4hnung eines Produktdetails Ihrerseits.<\/p>\n\n\n\n

Die Nachbereitung: Machen Sie Ihre Hausaufgaben<\/h2>\n\n\n\n

Verlassen Sie sich nicht darauf, dass alle Teilnehmer sich ausreichend Notizen w\u00e4hrend Ihrer Produktvorf\u00fchrung machen. Oft genug wird es vorkommen, dass jemand ein Handout oder eine Zusammenfassung der Ergebnisse anfordert. Aufgrund der Tatsache, dass sich durch Fragen und Anmerkungen dynamische Entwicklungen ergeben k\u00f6nnen, hilft Ihnen an dieser Stelle auch das urspr\u00fcngliche Konzept Ihrer Produktvorf\u00fchrung h\u00e4ufig nicht weiter.<\/p>\n\n\n\n

Zudem wird es Ihnen nicht immer m\u00f6glich sein, auftretende Fragen direkt kompetent und souver\u00e4n zu beantworten. In solchen F\u00e4llen verweisen Sie darauf, dass Sie die ausstehenden Informationen nachreichen. <\/p>\n\n\n\n

F\u00fcr solche Situationen sollten Sie Ihre Produkt-Demo unbedingt aufzeichnen. Setzen Sie die Teilnehmer aber vorher dar\u00fcber in Kenntnis bzw. fragen Sie nach deren Einverst\u00e4ndnis.<\/p>\n\n\n\n

Sowohl in einigen Angeboten an\u00a0Pr\u00e4sentationssoftware<\/a>\u00a0als auch in den meisten\u00a0Meeting-Tools<\/a>\u00a0ist eine solche Recording-Funktion integriert.<\/p>\n\n\n\n

Helfen Sie Ihren Interessenten bei der Kaufentscheidung<\/h2>\n\n\n\n
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Es gibt viele Aspekte, die zur Kaufentscheidung durch eine wirksame Produktvorf\u00fchrung beitragen. Auf diese Punkte sollten Sie besonders achten:<\/p>\n\n\n\n