In drei Schritten zum nachhaltigen Wachstum <\/span> <\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\tLaden Sie unser neues E-Book mit Tipps und Tools f\u00fcr kleine Unternehmen herunter und etablieren Sie eine langfristige und erfolgreiche Wachstumsstrategie.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
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\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nUnd genau hier k\u00f6nnen Unternehmen ansetzen. K\u00e4ufer:innen \u2013 egal, ob im B2C- oder B2B-Bereich \u2013 sind an n\u00fctzlichen Produkten und Dienstleistungen, die ihnen das Leben erleichtern und einen Mehrwert bieten, interessiert.<\/p>\n\n\n\n
Kreieren Sie eine Verkaufsstrategie, die die Kundenerfahrung in den Mittelpunkt r\u00fcckt, und legen Sie somit das Fundament f\u00fcr eine langj\u00e4hrige und profitable Kundenbeziehung.<\/p>\n\n\n\n
In diesem Artikel besprechen wir:<\/p>\n\n\n\n
\n- was eine Verkaufsstrategie ist,<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- welche wichtigen Punkte sie umfasst,<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- wie ein Verkaufsprozess aussieht und<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Tipps f\u00fcr eine erfolgreiche Verkaufsstrategie.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Was ist eine Verkaufsstrategie?<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Mit einer Verkaufsstrategie<\/a> definiert ein Unternehmen, wie es seine ideale Kund:innen und Auftr\u00e4ge gewinnen will, um die gew\u00fcnschten Umsatz- und Gewinnziele zu erreichen. Diese Strategie zieht sich wie ein roter Faden durch den gesamten Verkaufsprozess.<\/p>\n\n\n\nEine Verkaufsstrategie umfasst verschiedene Elemente wie:<\/p>\n\n\n\n
\n- den Aufbau der Verkaufsorganisation<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- die Festlegung der Verkaufsformen und Verkaufskan\u00e4le<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- die Auswahl der Verkaufsaktivit\u00e4ten<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- die Definition der Verkaufskontrolle und<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- die Identifikation von Cross-Selling-\/<\/span>Upselling<\/a>-Chancen.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Wichtige Punkte einer Verkaufsstrategie<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Bevor Sie \u00fcberhaupt eine erfolgreiche Verkaufsstrategie erstellen k\u00f6nnen, m\u00fcssen Sie die folgenden Punkte klar und deutlich definieren:<\/p>\n\n\n\n
\n- Ihre Ziele:<\/b> Ohne Ziele keine Strategie. Definieren Sie zuerst die kurz- und langfristigen Ziele Ihres Unternehmens und legen Sie KPIs (Leistungskennzahlen) fest, um den Zielfortschritt objektiv messen zu k\u00f6nnen. Nur so wissen Sie, wo Sie gerade stehen.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Ihr Publikum: <\/b>Definieren Sie ein oder mehrere ideale Kundenprofile (ICP). Jede Zielgruppe hat andere Bed\u00fcrfnisse, Probleme und Vorlieben. Welche Kommunikationskan\u00e4le bevorzugen sie? Auf welche Botschaften sprechen sie an? Inwieweit l\u00f6st das Produkt Ihres Unternehmens deren Probleme? Und so weiter.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Ihre Story: <\/b>Arbeiten Sie an der Brandstory Ihres Unternehmens und definieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP). Warum sollte jemand bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz kaufen? Was macht Ihren Service einzigartig? Diese Story wird zum Dreh- und Angelpunkt Ihrer gesamten Kommunikation und sollte sich auf Ihrer Website, Ihren Social-Media-Posts, Ihren E-Mails und auch in Ihrer visuellen Kommunikation widerspiegeln. <\/span><\/li>\n\n\n\n
- Ihr Team: <\/b>Marketing und Vertrieb lassen sich nicht l\u00e4nger voneinander trennen, sondern sollten gemeinsam an einem Strang ziehen, damit aus generierten Leads auch zahlende Kundschaft wird. Schlie\u00dfen Sie m\u00f6gliche Kompetenzl\u00fccken Ihrer Mitarbeiter:innen und bieten Sie Ihnen Schulungsm\u00f6glichkeiten an. Sorgen Sie daf\u00fcr, dass Ihr Team sowohl mit Inbound Marketing als auch Outbound Sales vertraut ist.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Ihr Verkaufsprozess:<\/b> Legen Sie alle Aktivit\u00e4ten und Aktionen Ihres <\/span>Vertriebsteams<\/a> fest \u2013 von der Leadgenerierung bis zum Verkaufsabschluss. Diese Schritte sollten wiederholbar und messbar sein, damit Schw\u00e4chen in Ihrem Ablauf erkannt und behoben werden k\u00f6nnen.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Ein Beispiel eines erfolgreichen Verkaufsprozesses<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Zu einer erfolgreichen Verkaufsstrategie geh\u00f6rt nat\u00fcrlich auch ein effektiver Verkaufsprozess<\/a>. Dieser 7-stufige Ablauf hat sich bei vielen Unternehmen bew\u00e4hrt:<\/p>\n\n\n\n\n- Generieren Sie Leads.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Qualifizieren Sie Leads.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Betonen Sie Ihre Werte, erz\u00e4hlen Sie Ihre Geschichte und untermauern Sie Ihre Aussagen mit Daten.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- \u00dcberlegen Sie, welche Einw\u00e4nde potenzielle K\u00e4ufer:innen haben k\u00f6nnten und bereiten Sie m\u00f6gliche Antworten vor.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Sorgen Sie daf\u00fcr, dass der Verkauf zum beiderseitigen Nutzen ist.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Schlie\u00dfen Sie den Verkauf ab.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Melden Sie sich beim K\u00e4ufer (Follow-up), um sich nach seiner Zufriedenheit zu erkunden und etablieren Sie eine langfristige Beziehung.<\/span> <\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
6 Tipps f\u00fcr eine erfolgreiche Verkaufsstrategie <\/b><\/h2>\n\n\n\n
Es gibt leider keine magische Verkaufsformel. Jedes Unternehmen muss seine eigene zielgerichtete Strategie f\u00fcr seine Produkte, seine Branche, seine idealen Kund:innen sowie sein Vertriebsteam entwickeln.<\/p>\n\n\n\n
Doch eines haben alle Verkaufsstrategien gemeinsam: K\u00e4ufer:innnen! Nachfolgend finden Sie 6 bew\u00e4hrte Tipps f\u00fcr den Aufbau einer erfolgreichen Verkaufsstrategie:<\/p>\n\n\n\n
1. Personalisieren und automatisieren Sie Ihre Marketingaktionen<\/b><\/p>\n\n\n\n
Das Stichwort Personalisierung oder Hyperpersonalisierung ist schon seit geraumer Zeit ein angesagter Trend im Marketing und eng mit dem technologischen Fortschritt wie Big Data, maschinellem Lernen und k\u00fcnstlicher Intelligenz verkn\u00fcpft. <\/p>\n\n\n\n
Dank moderner Technologie kann ein Marketingteam Tausende von personalisierten Benutzererlebnissen kreieren \u2013 und das automatisiert. Jeder Lead bekommt zum richtigen Zeitpunkt ein auf seine Interessen und Bed\u00fcrfnisse zugeschnittenes Angebot. <\/p>\n\n\n\n
E-Mails k\u00f6nnen beispielsweise automatisch nach dem Ausl\u00f6sen eines vordefinierten Triggers versandt werden, wie beispielsweise nach dem Download eines Freebies von der Unternehmenswebsite oder wenn jemand einen Artikel im Warenkorb eines Online-Shops vergessen hat.<\/p>\n\n\n\n
2. R\u00fccken Sie die Bed\u00fcrfnisse der Kund:innen in den Mittelpunkt<\/b><\/p>\n\n\n\n
Kundenorientierung oder Customer Centricity<\/a> ist hier das Schlagwort. Anstatt Ihre Produkte oder Dienstleistungen in den Mittelpunkt Ihrer Verkaufsstrategie zu stellen, dreht sich alles um die Kund:innen.\u00a0<\/p>\n\n\n\n\u00dcberlegen Sie vor einem Verkaufsgespr\u00e4ch:<\/p>\n\n\n\n
\n- Welche Probleme haben meine Kund:innen?<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Wie kann unser Produkt diese Probleme l\u00f6sen?<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Wie sieht das zuk\u00fcnftige Leben der Nutzer:innen nach dem Kauf aus?<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Folgen Sie den Spuren der Daten<\/b><\/p>\n\n\n\n
Einige Verk\u00e4ufer:innen besitzen echtes Verkaufstalent und wissen intuitiv, wie sie jemanden von einem Kauf \u00fcberzeugen k\u00f6nnen. Zum Gl\u00fcck m\u00fcssen Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen nicht l\u00e4nger auf ihr Bauchgef\u00fchl vertrauen. Sie k\u00f6nnen von den zahllosen Tools Gebrauch machen, die in unserem datengetriebenen Zeitalter zur Verf\u00fcgung stehen.<\/p>\n\n\n\n
Nutzen Sie die zahlreichen Datenspuren, die Ihre Leads oder Kund:innen im Internet hinterlassen, wie auf Ihrer Website, Ihren Social-Media-Kan\u00e4len oder in Ihrem CRM<\/a>.<\/p>\n\n\n\nUnternehmen, die all diese wertvollen Kundendaten systematisch sammeln, an einem zentralen Ort verwalten und analysieren, erhalten wichtige Einblicke und eine 360-Grad-Sicht auf ihre Kunden und k\u00f6nnen auf Basis dieser Erkenntnisse ma\u00dfgeschneiderte Angebote entwickeln.<\/p>\n\n\n\n
4. Setzen Sie auf Transparenz und gegenseitiges Vertrauen<\/b><\/p>\n\n\n\n
Kennen Sie den Begriff des \u201eBuyer\u2018s remorse\u201c? Auf Deutsch auch Kaufreue<\/a> genannt bezeichnet dieses Konzept der Verkaufspsychologie das Gef\u00fchl von K\u00e4ufer:innen, die einen get\u00e4tigten Kauf anschlie\u00dfend bereuen. Sie bekommen Zweifel an ihrer Kaufentscheidung.<\/p>\n\n\n\nMeist liegt das an mangelnder Information vor dem Kauf oder daran, dass die K\u00e4ufer:innen unter Druck gesetzt wurden (Hardselling) oder ihnen etwas \u201eaufgeschwatzt\u201c wurde. Ihr Vertriebsteam muss daher transparent sein und den K\u00e4ufer:innen durch empathisches Verhalten Selbstsicherheit und Vertrauen schenken.<\/p>\n\n\n\n
Die Kund:innen m\u00fcssen den Kauf selbstbestimmt t\u00e4tigen. Auf diese Weise verbessern Unternehmen die Kundenerfahrung und verringern gleichzeitig die Anzahl an Retouren oder Reklamationen aufgrund von Kaufreue.<\/p>\n\n\n\n
\u00dcbrigens gilt das gleiche Konzept auch auf Verk\u00e4uferseite. Ein erfolgreicher Kaufabschluss sollte immer eine Win-Win-Situation f\u00fcr beide Parteien darstellen. Wenn sich der Verk\u00e4ufer unter Druck gesetzt f\u00fchlt und zu viele Zugest\u00e4ndnisse macht, f\u00fchrt das zum Ph\u00e4nomen der Verkaufsreue.<\/p>\n\n\n\n
5. Statten Sie Ihr Vertriebsteam mit den neuesten Tools und Techniken aus<\/b><\/p>\n\n\n\n
Ein erfolgreiches Vertriebsteam ben\u00f6tigt moderne Vertriebstools<\/a> und Techniken. Wir meinen damit zum einen moderne Ger\u00e4te und Software, die Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen auch unterwegs nutzen k\u00f6nnen und mit denen sie \u00fcberall Zugang zu den wichtigsten Produkt- und Kundendaten erhalten.<\/p>\n\n\n\nZum anderen sprechen wir von Verkaufstechniken \u2013 erlernten F\u00e4higkeiten im Umgang mit Kund:innen. Bieten Sie Ihren Teammitgliedern Schulungen zu relevanten Themen an, damit diese ihre Kommunikation stetig verbessern k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
In unserer aktuellen \u201eState of Sales<\/a>\u201c-Marktstudie gaben 79 Prozent der Vertriebsbeauftragten an, dass sie sich schnell an neue Vertriebsbedingungen anpassen m\u00fcssen. Dank regelm\u00e4\u00dfiger Fortbildungen bleibt Ihr Vertriebsteam immer auf dem neuesten Stand. <\/p>\n\n\n\n6. Stellen Sie die Kundenzufriedenheit in den Mittelpunkt<\/b><\/p>\n\n\n\n
Die Erwartungshaltung der K\u00e4ufer:innen hat in den vergangenen Jahren enorm zugenommen. Sie wollen Produkte und Dienstleistungen rund um die Uhr erwerben und im Problemfall auch um Mitternacht oder am Wochenende noch jemanden vom Kundendienst erreichen.<\/p>\n\n\n\n
Diese privaten Anspr\u00fcche nehmen K\u00e4ufer:innen nun auch in ihr Arbeitsleben und in den B2B-Bereich mit. 73 Prozent<\/a> der Kund:innen erwarten von Unternehmen ein Verst\u00e4ndnis ihrer individuellen Bed\u00fcrfnisse.<\/p>\n\n\n\n88 Prozent der befragten Kund:innen unserer aktuellen \u201eState of the Connected Customer<\/a>\u201c-Studie sagen, dass das Benutzererlebnis, das ein Unternehmen seiner Kundschaft bietet, genau so wichtig sei wie die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen. Wenn Kund:innen unzufrieden sind, haben sie keine Bedenken, den Anbieter zu wechseln. Hier sollten Sie als Unternehmen unbedingt ansetzen.<\/p>\n\n\n\nDas Verkaufsgespr\u00e4ch: Auf die Pl\u00e4tze. Fertig. Los. <\/b><\/h2>\n\n\n\n
Im B2B-Vertrieb<\/a> oder beim Kauf teurer Produkte wie Fahrzeugen spielt das Verkaufsgespr\u00e4ch noch immer die entscheidende Rolle. Vertriebsmitarbeiter:innen sollten sich gr\u00fcndlich darauf vorbereiten und verschiedene Szenarien im Rollenspiel \u00fcben.<\/p>\n\n\n\nTipp: In unserem Artikel \u201eMehr Erfolg f\u00fcr Ihre Verkaufsgespr\u00e4che am Telefon<\/a>\u201c finden Sie viele weitere praktische Tipps.<\/i><\/p>\n\n\n\nUnser herunterladbares Arbeitsblatt f\u00fcr erfolgreiche Verkaufsgespr\u00e4che geht von 5 wichtigen Schritten aus:<\/p>\n\n\n\n
\n- Bauen Sie Vertrauen auf.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Identifizieren Sie das Problem.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Verkn\u00fcpfen Sie das Problem mit Pain Points.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Stellen Sie die L\u00f6sung vor.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Malen Sie die Zukunft aus.<\/span> <\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Die gute Nachricht f\u00fcr alle Verkaufer:innen: Menschen kaufen gern Waren und Dienstleistungen, die ihre Probleme l\u00f6sen, ihre allt\u00e4glichen Aufgaben erleichtern und Freude bringen.<\/p>\n\n\n\n
Unternehmen, die das verstehen und ihre Leads individuell mit der richtigen Botschaft zum richtigen Zeitpunkt ansprechen, werden auch zuk\u00fcnftig erfolgreich Verk\u00e4ufe abschlie\u00dfen und wettbewerbsf\u00e4hig bleiben.<\/p>\n\n\n\n
Wie k\u00f6nnen Sie als kleines und mittleres Unternehmen erfolgreich Verk\u00e4ufe abschlie\u00dfen? Unser neuer Wachstumsleitfaden<\/a> und unser E-Book liefern Antworten.<\/b> <\/span>
\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nUnd genau hier k\u00f6nnen Unternehmen ansetzen. K\u00e4ufer:innen \u2013 egal, ob im B2C- oder B2B-Bereich \u2013 sind an n\u00fctzlichen Produkten und Dienstleistungen, die ihnen das Leben erleichtern und einen Mehrwert bieten, interessiert.<\/p>\n\n\n\n
Kreieren Sie eine Verkaufsstrategie, die die Kundenerfahrung in den Mittelpunkt r\u00fcckt, und legen Sie somit das Fundament f\u00fcr eine langj\u00e4hrige und profitable Kundenbeziehung.<\/p>\n\n\n\n
In diesem Artikel besprechen wir:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- was eine Verkaufsstrategie ist,<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- welche wichtigen Punkte sie umfasst,<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- wie ein Verkaufsprozess aussieht und<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Tipps f\u00fcr eine erfolgreiche Verkaufsstrategie.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Was ist eine Verkaufsstrategie?<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Mit einer Verkaufsstrategie<\/a> definiert ein Unternehmen, wie es seine ideale Kund:innen und Auftr\u00e4ge gewinnen will, um die gew\u00fcnschten Umsatz- und Gewinnziele zu erreichen. Diese Strategie zieht sich wie ein roter Faden durch den gesamten Verkaufsprozess.<\/p>\n\n\n\n
Eine Verkaufsstrategie umfasst verschiedene Elemente wie:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- den Aufbau der Verkaufsorganisation<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- die Festlegung der Verkaufsformen und Verkaufskan\u00e4le<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- die Auswahl der Verkaufsaktivit\u00e4ten<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- die Definition der Verkaufskontrolle und<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- die Identifikation von Cross-Selling-\/<\/span>Upselling<\/a>-Chancen.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Wichtige Punkte einer Verkaufsstrategie<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Bevor Sie \u00fcberhaupt eine erfolgreiche Verkaufsstrategie erstellen k\u00f6nnen, m\u00fcssen Sie die folgenden Punkte klar und deutlich definieren:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Ihre Ziele:<\/b> Ohne Ziele keine Strategie. Definieren Sie zuerst die kurz- und langfristigen Ziele Ihres Unternehmens und legen Sie KPIs (Leistungskennzahlen) fest, um den Zielfortschritt objektiv messen zu k\u00f6nnen. Nur so wissen Sie, wo Sie gerade stehen.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Ihr Publikum: <\/b>Definieren Sie ein oder mehrere ideale Kundenprofile (ICP). Jede Zielgruppe hat andere Bed\u00fcrfnisse, Probleme und Vorlieben. Welche Kommunikationskan\u00e4le bevorzugen sie? Auf welche Botschaften sprechen sie an? Inwieweit l\u00f6st das Produkt Ihres Unternehmens deren Probleme? Und so weiter.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Ihre Story: <\/b>Arbeiten Sie an der Brandstory Ihres Unternehmens und definieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP). Warum sollte jemand bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz kaufen? Was macht Ihren Service einzigartig? Diese Story wird zum Dreh- und Angelpunkt Ihrer gesamten Kommunikation und sollte sich auf Ihrer Website, Ihren Social-Media-Posts, Ihren E-Mails und auch in Ihrer visuellen Kommunikation widerspiegeln. <\/span><\/li>\n\n\n\n
- Ihr Team: <\/b>Marketing und Vertrieb lassen sich nicht l\u00e4nger voneinander trennen, sondern sollten gemeinsam an einem Strang ziehen, damit aus generierten Leads auch zahlende Kundschaft wird. Schlie\u00dfen Sie m\u00f6gliche Kompetenzl\u00fccken Ihrer Mitarbeiter:innen und bieten Sie Ihnen Schulungsm\u00f6glichkeiten an. Sorgen Sie daf\u00fcr, dass Ihr Team sowohl mit Inbound Marketing als auch Outbound Sales vertraut ist.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Ihr Verkaufsprozess:<\/b> Legen Sie alle Aktivit\u00e4ten und Aktionen Ihres <\/span>Vertriebsteams<\/a> fest \u2013 von der Leadgenerierung bis zum Verkaufsabschluss. Diese Schritte sollten wiederholbar und messbar sein, damit Schw\u00e4chen in Ihrem Ablauf erkannt und behoben werden k\u00f6nnen.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Ein Beispiel eines erfolgreichen Verkaufsprozesses<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Zu einer erfolgreichen Verkaufsstrategie geh\u00f6rt nat\u00fcrlich auch ein effektiver Verkaufsprozess<\/a>. Dieser 7-stufige Ablauf hat sich bei vielen Unternehmen bew\u00e4hrt:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Generieren Sie Leads.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Qualifizieren Sie Leads.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Betonen Sie Ihre Werte, erz\u00e4hlen Sie Ihre Geschichte und untermauern Sie Ihre Aussagen mit Daten.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- \u00dcberlegen Sie, welche Einw\u00e4nde potenzielle K\u00e4ufer:innen haben k\u00f6nnten und bereiten Sie m\u00f6gliche Antworten vor.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Sorgen Sie daf\u00fcr, dass der Verkauf zum beiderseitigen Nutzen ist.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Schlie\u00dfen Sie den Verkauf ab.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Melden Sie sich beim K\u00e4ufer (Follow-up), um sich nach seiner Zufriedenheit zu erkunden und etablieren Sie eine langfristige Beziehung.<\/span> <\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
6 Tipps f\u00fcr eine erfolgreiche Verkaufsstrategie <\/b><\/h2>\n\n\n\n
Es gibt leider keine magische Verkaufsformel. Jedes Unternehmen muss seine eigene zielgerichtete Strategie f\u00fcr seine Produkte, seine Branche, seine idealen Kund:innen sowie sein Vertriebsteam entwickeln.<\/p>\n\n\n\n
Doch eines haben alle Verkaufsstrategien gemeinsam: K\u00e4ufer:innnen! Nachfolgend finden Sie 6 bew\u00e4hrte Tipps f\u00fcr den Aufbau einer erfolgreichen Verkaufsstrategie:<\/p>\n\n\n\n
1. Personalisieren und automatisieren Sie Ihre Marketingaktionen<\/b><\/p>\n\n\n\n
Das Stichwort Personalisierung oder Hyperpersonalisierung ist schon seit geraumer Zeit ein angesagter Trend im Marketing und eng mit dem technologischen Fortschritt wie Big Data, maschinellem Lernen und k\u00fcnstlicher Intelligenz verkn\u00fcpft. <\/p>\n\n\n\n
Dank moderner Technologie kann ein Marketingteam Tausende von personalisierten Benutzererlebnissen kreieren \u2013 und das automatisiert. Jeder Lead bekommt zum richtigen Zeitpunkt ein auf seine Interessen und Bed\u00fcrfnisse zugeschnittenes Angebot. <\/p>\n\n\n\n
E-Mails k\u00f6nnen beispielsweise automatisch nach dem Ausl\u00f6sen eines vordefinierten Triggers versandt werden, wie beispielsweise nach dem Download eines Freebies von der Unternehmenswebsite oder wenn jemand einen Artikel im Warenkorb eines Online-Shops vergessen hat.<\/p>\n\n\n\n
2. R\u00fccken Sie die Bed\u00fcrfnisse der Kund:innen in den Mittelpunkt<\/b><\/p>\n\n\n\n
Kundenorientierung oder Customer Centricity<\/a> ist hier das Schlagwort. Anstatt Ihre Produkte oder Dienstleistungen in den Mittelpunkt Ihrer Verkaufsstrategie zu stellen, dreht sich alles um die Kund:innen.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
\u00dcberlegen Sie vor einem Verkaufsgespr\u00e4ch:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Welche Probleme haben meine Kund:innen?<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Wie kann unser Produkt diese Probleme l\u00f6sen?<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Wie sieht das zuk\u00fcnftige Leben der Nutzer:innen nach dem Kauf aus?<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Folgen Sie den Spuren der Daten<\/b><\/p>\n\n\n\n
Einige Verk\u00e4ufer:innen besitzen echtes Verkaufstalent und wissen intuitiv, wie sie jemanden von einem Kauf \u00fcberzeugen k\u00f6nnen. Zum Gl\u00fcck m\u00fcssen Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen nicht l\u00e4nger auf ihr Bauchgef\u00fchl vertrauen. Sie k\u00f6nnen von den zahllosen Tools Gebrauch machen, die in unserem datengetriebenen Zeitalter zur Verf\u00fcgung stehen.<\/p>\n\n\n\n
Nutzen Sie die zahlreichen Datenspuren, die Ihre Leads oder Kund:innen im Internet hinterlassen, wie auf Ihrer Website, Ihren Social-Media-Kan\u00e4len oder in Ihrem CRM<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Unternehmen, die all diese wertvollen Kundendaten systematisch sammeln, an einem zentralen Ort verwalten und analysieren, erhalten wichtige Einblicke und eine 360-Grad-Sicht auf ihre Kunden und k\u00f6nnen auf Basis dieser Erkenntnisse ma\u00dfgeschneiderte Angebote entwickeln.<\/p>\n\n\n\n
4. Setzen Sie auf Transparenz und gegenseitiges Vertrauen<\/b><\/p>\n\n\n\n
Kennen Sie den Begriff des \u201eBuyer\u2018s remorse\u201c? Auf Deutsch auch Kaufreue<\/a> genannt bezeichnet dieses Konzept der Verkaufspsychologie das Gef\u00fchl von K\u00e4ufer:innen, die einen get\u00e4tigten Kauf anschlie\u00dfend bereuen. Sie bekommen Zweifel an ihrer Kaufentscheidung.<\/p>\n\n\n\n
Meist liegt das an mangelnder Information vor dem Kauf oder daran, dass die K\u00e4ufer:innen unter Druck gesetzt wurden (Hardselling) oder ihnen etwas \u201eaufgeschwatzt\u201c wurde. Ihr Vertriebsteam muss daher transparent sein und den K\u00e4ufer:innen durch empathisches Verhalten Selbstsicherheit und Vertrauen schenken.<\/p>\n\n\n\n
Die Kund:innen m\u00fcssen den Kauf selbstbestimmt t\u00e4tigen. Auf diese Weise verbessern Unternehmen die Kundenerfahrung und verringern gleichzeitig die Anzahl an Retouren oder Reklamationen aufgrund von Kaufreue.<\/p>\n\n\n\n
\u00dcbrigens gilt das gleiche Konzept auch auf Verk\u00e4uferseite. Ein erfolgreicher Kaufabschluss sollte immer eine Win-Win-Situation f\u00fcr beide Parteien darstellen. Wenn sich der Verk\u00e4ufer unter Druck gesetzt f\u00fchlt und zu viele Zugest\u00e4ndnisse macht, f\u00fchrt das zum Ph\u00e4nomen der Verkaufsreue.<\/p>\n\n\n\n
5. Statten Sie Ihr Vertriebsteam mit den neuesten Tools und Techniken aus<\/b><\/p>\n\n\n\n
Ein erfolgreiches Vertriebsteam ben\u00f6tigt moderne Vertriebstools<\/a> und Techniken. Wir meinen damit zum einen moderne Ger\u00e4te und Software, die Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen auch unterwegs nutzen k\u00f6nnen und mit denen sie \u00fcberall Zugang zu den wichtigsten Produkt- und Kundendaten erhalten.<\/p>\n\n\n\n
Zum anderen sprechen wir von Verkaufstechniken \u2013 erlernten F\u00e4higkeiten im Umgang mit Kund:innen. Bieten Sie Ihren Teammitgliedern Schulungen zu relevanten Themen an, damit diese ihre Kommunikation stetig verbessern k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
In unserer aktuellen \u201eState of Sales<\/a>\u201c-Marktstudie gaben 79 Prozent der Vertriebsbeauftragten an, dass sie sich schnell an neue Vertriebsbedingungen anpassen m\u00fcssen. Dank regelm\u00e4\u00dfiger Fortbildungen bleibt Ihr Vertriebsteam immer auf dem neuesten Stand. <\/p>\n\n\n\n
6. Stellen Sie die Kundenzufriedenheit in den Mittelpunkt<\/b><\/p>\n\n\n\n
Die Erwartungshaltung der K\u00e4ufer:innen hat in den vergangenen Jahren enorm zugenommen. Sie wollen Produkte und Dienstleistungen rund um die Uhr erwerben und im Problemfall auch um Mitternacht oder am Wochenende noch jemanden vom Kundendienst erreichen.<\/p>\n\n\n\n
Diese privaten Anspr\u00fcche nehmen K\u00e4ufer:innen nun auch in ihr Arbeitsleben und in den B2B-Bereich mit. 73 Prozent<\/a> der Kund:innen erwarten von Unternehmen ein Verst\u00e4ndnis ihrer individuellen Bed\u00fcrfnisse.<\/p>\n\n\n\n
88 Prozent der befragten Kund:innen unserer aktuellen \u201eState of the Connected Customer<\/a>\u201c-Studie sagen, dass das Benutzererlebnis, das ein Unternehmen seiner Kundschaft bietet, genau so wichtig sei wie die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen. Wenn Kund:innen unzufrieden sind, haben sie keine Bedenken, den Anbieter zu wechseln. Hier sollten Sie als Unternehmen unbedingt ansetzen.<\/p>\n\n\n\n
Das Verkaufsgespr\u00e4ch: Auf die Pl\u00e4tze. Fertig. Los. <\/b><\/h2>\n\n\n\n
Im B2B-Vertrieb<\/a> oder beim Kauf teurer Produkte wie Fahrzeugen spielt das Verkaufsgespr\u00e4ch noch immer die entscheidende Rolle. Vertriebsmitarbeiter:innen sollten sich gr\u00fcndlich darauf vorbereiten und verschiedene Szenarien im Rollenspiel \u00fcben.<\/p>\n\n\n\n
Tipp: In unserem Artikel \u201eMehr Erfolg f\u00fcr Ihre Verkaufsgespr\u00e4che am Telefon<\/a>\u201c finden Sie viele weitere praktische Tipps.<\/i><\/p>\n\n\n\n
Unser herunterladbares Arbeitsblatt f\u00fcr erfolgreiche Verkaufsgespr\u00e4che geht von 5 wichtigen Schritten aus:<\/p>\n\n\n\n
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- Bauen Sie Vertrauen auf.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Identifizieren Sie das Problem.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Verkn\u00fcpfen Sie das Problem mit Pain Points.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Stellen Sie die L\u00f6sung vor.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Malen Sie die Zukunft aus.<\/span> <\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Die gute Nachricht f\u00fcr alle Verkaufer:innen: Menschen kaufen gern Waren und Dienstleistungen, die ihre Probleme l\u00f6sen, ihre allt\u00e4glichen Aufgaben erleichtern und Freude bringen.<\/p>\n\n\n\n
Unternehmen, die das verstehen und ihre Leads individuell mit der richtigen Botschaft zum richtigen Zeitpunkt ansprechen, werden auch zuk\u00fcnftig erfolgreich Verk\u00e4ufe abschlie\u00dfen und wettbewerbsf\u00e4hig bleiben.<\/p>\n\n\n\n
Wie k\u00f6nnen Sie als kleines und mittleres Unternehmen erfolgreich Verk\u00e4ufe abschlie\u00dfen? Unser neuer Wachstumsleitfaden<\/a> und unser E-Book liefern Antworten.<\/b> <\/span>
- Identifizieren Sie das Problem.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Wie kann unser Produkt diese Probleme l\u00f6sen?<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Qualifizieren Sie Leads.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Ihr Publikum: <\/b>Definieren Sie ein oder mehrere ideale Kundenprofile (ICP). Jede Zielgruppe hat andere Bed\u00fcrfnisse, Probleme und Vorlieben. Welche Kommunikationskan\u00e4le bevorzugen sie? Auf welche Botschaften sprechen sie an? Inwieweit l\u00f6st das Produkt Ihres Unternehmens deren Probleme? Und so weiter.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- die Festlegung der Verkaufsformen und Verkaufskan\u00e4le<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- welche wichtigen Punkte sie umfasst,<\/span> <\/li>\n\n\n\n