In drei Schritten zum nachhaltigen Wachstum <\/span> <\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\tLaden Sie unser neues E-Book mit Tipps und Tools f\u00fcr kleine Unternehmen herunter und etablieren Sie eine langfristige und erfolgreiche Wachstumsstrategie.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
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\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nGleichzeitig werden im Online-Marketing<\/a> Unmengen an Leads generiert, sodass Vertriebsteams h\u00e4ufig nicht wissen, wo sie anfangen sollen. Leads generieren ist n\u00e4mlich das Eine, Leads konvertieren aber etwas ganz anderes. Erkennen Sie sich in dieser Situation wieder?<\/p>\n\n\n\nErfolgreiche Unternehmen wissen, dass sie mit altbew\u00e4hrten Verkaufstechniken nicht weiterkommen. Hardselling und Kaltakquise sind in diesem Umfeld Strategien von gestern. Was heute z\u00e4hlt, erkunden wir in diesem Artikel.<\/p>\n\n\n\n
Sie denken vielleicht, dass im Internet jetzt alles automatisch passiert, auch der Verkaufsprozess. \u00dcberraschenderweise gaben aber 48 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter:innen in der Salesforce-Studie State of Sale<\/a> an, dass sie seit 2015 mehr Zeit f\u00fcr die Kunden-Kommunikation aufwenden \u2013 nicht etwa weniger.<\/p>\n\n\n\nIn diesem Artikel besprechen wir:<\/p>\n\n\n\n
\n- was Verkaufstechniken genau sind,<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- warum die Wahl der richtigen Verkaufstechniken wichtig ist und<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Tipps zur Unterst\u00fctzung Ihrer Verkaufstechniken.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Was sind Verkaufstechniken?<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Ganz allgemein gesagt sollen Verkaufstechniken den Verkaufsprozess effektiv unterst\u00fctzen. Die Kund:innen sollen zum Verkaufsabschluss<\/a> gef\u00fchrt werden, mit dem \u00fcbergreifenden Ziel, einen positiven Return on Investment zu erzielen. Dabei werden meist folgende Verkaufsphasen durchlaufen:<\/p>\n\n\n\n\n- ein Verkaufsgespr\u00e4ch<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- die Pr\u00e4sentation des Produkts<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- die Widerlegung von Einw\u00e4nden oder Kaufhindernissen und (hoffentlich)<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- der Verkaufsabschluss.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Gleich zu Beginn die schlechte Nachricht: Es gibt keine ultimative Verkaufstechnik. Alle Vertriebsmitarbeiter nutzen Techniken, die am besten zu ihrer Pers\u00f6nlichkeit passen und mit denen sie bisher gute Erfolge erzielt haben.<\/p>\n\n\n\n
Au\u00dferdem erfordert jede Situation eine differenzierte Vorgehensweise, die sich an den konkreten Gegebenheiten und Eigenheiten der Kund:innen ausrichtet. Im Kern kommt es darauf an, wie Sie als Verk\u00e4ufer:in mit Ihren Kund:innen kommunizieren und Verkaufsgespr\u00e4che<\/a> f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\nNachfolgend stellen wir Ihnen einige Verkaufstechniken vor, die sich im B2B-Bereich besonders bew\u00e4hrt haben.<\/p>\n\n\n\n
Die Wahl der richtigen Verkaufstechnik<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Es gibt vermutlich so viele Verkaufstechniken wie es Verk\u00e4ufer:innen gibt. Daraus l\u00e4sst sich ableiten, dass bei der Verkaufstechnik die zwischenmenschliche Kommunikation im Vordergrund steht. <\/p>\n\n\n\n
Nachfolgend finden Sie einige der modernen Verkaufstechniken, mit denen Sie Ihre Vertriebserfolge verbessern k\u00f6nnen: <\/p>\n\n\n\n
\n- SPIN-Selling:<\/b> SPIN steht f\u00fcr Situation, Problem, Implikation und Nutzen. SPIN ist eine spezielle Fragetechnik, bei der der Kunde im Vertriebsgespr\u00e4ch seine Pain Points erkundet und im Idealfall eigenst\u00e4ndig die L\u00f6sung daf\u00fcr formuliert. Kund:innen f\u00fchren sich gewisserweise selbst zur Kaufentscheidung.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Challenger Sale:<\/b> Diese Methode hat zum Ziel, den Kunden bewusst herauszufordern. Prospects sollen von alleine schlussfolgern, welches Potenzial in der angebotenen L\u00f6sung steckt. Diese Verkaufstechnik eignet sich f\u00fcr gut informierte Entscheider:innen, die jedoch keine Zeit in Beziehungen investieren wollen.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Das Sandler-Verkaufssystem:<\/b> Diese Vorgehensweise k\u00f6nnte man als ganzheitliche Verkaufstechnik bezeichnen. Es wird nicht nur auf die konkrete L\u00f6sung eingegangen, zum Beispiel die Automatisierung von Fertigungsprozessen, sondern auch auf die Auswirkungen auf das ganze Unternehmen und die pers\u00f6nlichen Interessen.<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Beratungs- und L\u00f6sungsverkauf\/Solution Selling:<\/b> Bei dieser L\u00f6sung treten Vertriebsmitarbeiter:innen als Berater auf, h\u00e4ufig im Tandem mit Kolleginnen und Kollegen aus dem jeweiligen Fachbereich. Es soll eine langfristige Beziehung zum Kunden aufgebaut werden.\u00a0<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Hardselling:<\/b> Bei dieser Methode geht es um den schnellen Verkaufsabschluss. Verk\u00e4ufer:innen wenden aggressive Fragetechniken an und setzen K\u00e4ufer:innen unter Druck. Dieses Negativbeispiel f\u00fcr eine Verkaufstechnik hat einen schlechten Ruf und ist etwas altmodisch, wird jedoch nach wie vor im Vertrieb angewendet.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
9 Tipps zur Unterst\u00fctzung Ihrer Verkaufstechniken<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Ein richtig gutes Verkaufsgespr\u00e4ch, das Leads \u00fcberzeugt: So etwas klappt selten ohne \u00dcbung. Egal f\u00fcr welche Verkaufstechnik Sie sich entscheiden, wir stellen Ihnen 9 bew\u00e4hrte Tipps vor:<\/p>\n\n\n\n
1. Investieren Sie Zeit in das Beziehungsmanagement<\/b><\/p>\n\n\n\n
Besonders im B2B-Bereich k\u00f6nnen die Verkaufszyklen lang und verworren sein. \u00dcber das Aufbauen von Beziehungen k\u00f6nnen Sie Vertrauen zu den Interessenten aufbauen und Verkaufsprozesse besser steuern. Wenn Sie \u00fcber ein CRM<\/a> verf\u00fcgen, k\u00f6nnen Sie zus\u00e4tzlich die Beziehungen innerhalb des Leads effektiv darstellen. <\/p>\n\n\n\n2. Reagieren Sie schnell<\/b><\/p>\n\n\n\n
Nehmen Sie rasch Kontakt mit vielversprechenden Leads auf. Mit einem leistungsf\u00e4higen CRM k\u00f6nnen Sie in Echtzeit bestimmen, auf welche Leads Sie sich konzentrieren sollten. Verschwenden Sie keine Zeit mit unwichtigen Opportunitys.<\/p>\n\n\n\n
3. Setzen Sie auf Inbound-Marketing<\/b><\/p>\n\n\n\n
Erstellen Sie zielgruppengerechten Content und sprechen Sie Leads damit direkt an. Analysieren Sie genau Ihre Buyer Personas. Handeln Sie schnell und entschlossen, wenn ein \u201ehei\u00dfer\u201c Lead Interesse zeigt.<\/p>\n\n\n\n
4. Definieren Sie Kennzahlen<\/b><\/p>\n\n\n\n
Mit den richtigen Kennzahlen k\u00f6nnen Sie sowohl Erfolge als auch Misserfolge im Vertrieb zielf\u00fchrend analysieren und den Gr\u00fcnden daf\u00fcr auf die Spur kommen. Nutzen Sie die quantitativen Ergebnisse, um Ihre Verkaufstechniken anzupassen, damit der Verkaufsprozess noch besser verl\u00e4uft.<\/p>\n\n\n\n
5. Automatisieren Sie Routinearbeiten<\/b><\/p>\n\n\n\n
Niemand verbringt gerne Zeit mit Routinearbeiten. Digitalisieren<\/a> Sie Ihre Abl\u00e4ufe und automatisieren Sie Ihre Workflows so stark wie m\u00f6glich, damit Sie mehr Zeit in das Beziehungsmanagement investieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n6. Definieren Sie den Zweck<\/b><\/p>\n\n\n\n
Legen Sie klar fest, was erreicht werden soll. Zu den Zielen kann der Gesch\u00e4ftsabschluss an sich geh\u00f6ren, jedoch auch indirekte Erfolge, wie beispielsweise das Vordringen zum eigentlichen Entscheider im Unternehmen oder die Sensibilisierung des Kunden f\u00fcr ROI-Betrachtungen.<\/p>\n\n\n\n
7. Bereiten Sie Ihre Fragen vor<\/b><\/p>\n\n\n\n
Dokumentieren Sie genau, welche Fragen Sie gem\u00e4\u00df Ihrer Verkaufstechnik stellen m\u00fcssen. Schreiben Sie alle Fragen auf, von der Einleitung bis zum Abschluss. Lernen Sie von Kollegen, indem Sie im CRM hinterlegte Fragekataloge aus anderen Kundenszenarien nutzen und verfeinern.<\/p>\n\n\n\n
8. Bereiten Sie sich auf m\u00f6gliche Antworten vor<\/b><\/p>\n\n\n\n
Versetzen Sie sich in den Kunden hinein und schreiben Sie auf, welche Antworten Sie vermutlich zu h\u00f6ren bekommen. Simulieren Sie, wie Sie auf bestimmte Antworten reagieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
9. \u00dcben Sie die Pr\u00e4sentation<\/b><\/p>\n\n\n\n
Wenn Sie keine Routine haben, \u00fcben Sie. Zeichnen Sie Ihre Pr\u00e4sentation per Video auf oder ziehen Sie einen Kollegen zu Rate. Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen!<\/p>\n\n\n\n
Moderne Verkaufstechniken: So sorgen Sie f\u00fcr erfolgreiche Verkaufsabschl\u00fcsse<\/b>\u00a0<\/h2>\n\n\n\n
Manipulative Verkaufstechniken sind im Jahr 2022 endg\u00fcltig pass\u00e9. Vertrauen und eine gute Beziehung mit Ihren Kund:innen bilden das solide Fundament, mit dem kleine und mittlere Unternehmen auch langfristig wettbewerbsf\u00e4hig und profitabel bleiben.<\/p>\n\n\n\n
Obwohl es kein Patentrezept f\u00fcr die perfekte Verkaufstechnik gibt, sollten einige Methoden unbedingt vermieden werden, wie in diesem Artikel \u00fcber Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse<\/a> beschrieben. Dazu geh\u00f6rt Kund:innen unter Druck zu setzen, die Frage nach einer Kaufentscheidung zu unterlassen und mit dem Abschluss bis zum Ende zu warten.<\/p>\n\n\n\nSetzen Sie stattdessen auf:<\/p>\n\n\n\n
\n- eine transparente Kommunikation und Ehrlichkeit<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Methoden, die zu Ihrem Vertriebsteam und den Verk\u00e4ufer:innen passen<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Eine Verzahnung von Marketing und Vertrieb<\/span> <\/li>\n\n\n\n
- Kennzahlen, die wirklich Sinn machen.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Unternehmen, die die Menschen beim L\u00f6sen von Problemen oder Erreichen von Zielen unterst\u00fctzen, werden weiterhin Erfolg haben und auch zuk\u00fcnftig Leads in treue Kund:innen verwandeln.<\/p>\n\n\n\n
Wie k\u00f6nnen Sie als kleines Unternehmen den Verkaufsprozess effizienter gestalten? Unser neues E-Book<\/a> liefert Antworten.<\/b>
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Was heute z\u00e4hlt, erkunden wir in diesem Artikel.<\/p>\n\n\n\n Sie denken vielleicht, dass im Internet jetzt alles automatisch passiert, auch der Verkaufsprozess. \u00dcberraschenderweise gaben aber 48 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter:innen in der Salesforce-Studie State of Sale<\/a> an, dass sie seit 2015 mehr Zeit f\u00fcr die Kunden-Kommunikation aufwenden \u2013 nicht etwa weniger.<\/p>\n\n\n\n In diesem Artikel besprechen wir:<\/p>\n\n\n\n Ganz allgemein gesagt sollen Verkaufstechniken den Verkaufsprozess effektiv unterst\u00fctzen. Die Kund:innen sollen zum Verkaufsabschluss<\/a> gef\u00fchrt werden, mit dem \u00fcbergreifenden Ziel, einen positiven Return on Investment zu erzielen. Dabei werden meist folgende Verkaufsphasen durchlaufen:<\/p>\n\n\n\n Gleich zu Beginn die schlechte Nachricht: Es gibt keine ultimative Verkaufstechnik. Alle Vertriebsmitarbeiter nutzen Techniken, die am besten zu ihrer Pers\u00f6nlichkeit passen und mit denen sie bisher gute Erfolge erzielt haben.<\/p>\n\n\n\n Au\u00dferdem erfordert jede Situation eine differenzierte Vorgehensweise, die sich an den konkreten Gegebenheiten und Eigenheiten der Kund:innen ausrichtet. Im Kern kommt es darauf an, wie Sie als Verk\u00e4ufer:in mit Ihren Kund:innen kommunizieren und Verkaufsgespr\u00e4che<\/a> f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n Nachfolgend stellen wir Ihnen einige Verkaufstechniken vor, die sich im B2B-Bereich besonders bew\u00e4hrt haben.<\/p>\n\n\n\n Es gibt vermutlich so viele Verkaufstechniken wie es Verk\u00e4ufer:innen gibt. Daraus l\u00e4sst sich ableiten, dass bei der Verkaufstechnik die zwischenmenschliche Kommunikation im Vordergrund steht. <\/p>\n\n\n\n Nachfolgend finden Sie einige der modernen Verkaufstechniken, mit denen Sie Ihre Vertriebserfolge verbessern k\u00f6nnen: <\/p>\n\n\n\n Ein richtig gutes Verkaufsgespr\u00e4ch, das Leads \u00fcberzeugt: So etwas klappt selten ohne \u00dcbung. Egal f\u00fcr welche Verkaufstechnik Sie sich entscheiden, wir stellen Ihnen 9 bew\u00e4hrte Tipps vor:<\/p>\n\n\n\n 1. Investieren Sie Zeit in das Beziehungsmanagement<\/b><\/p>\n\n\n\n Besonders im B2B-Bereich k\u00f6nnen die Verkaufszyklen lang und verworren sein. \u00dcber das Aufbauen von Beziehungen k\u00f6nnen Sie Vertrauen zu den Interessenten aufbauen und Verkaufsprozesse besser steuern. Wenn Sie \u00fcber ein CRM<\/a> verf\u00fcgen, k\u00f6nnen Sie zus\u00e4tzlich die Beziehungen innerhalb des Leads effektiv darstellen. <\/p>\n\n\n\n 2. Reagieren Sie schnell<\/b><\/p>\n\n\n\n Nehmen Sie rasch Kontakt mit vielversprechenden Leads auf. Mit einem leistungsf\u00e4higen CRM k\u00f6nnen Sie in Echtzeit bestimmen, auf welche Leads Sie sich konzentrieren sollten. Verschwenden Sie keine Zeit mit unwichtigen Opportunitys.<\/p>\n\n\n\n 3. Setzen Sie auf Inbound-Marketing<\/b><\/p>\n\n\n\n Erstellen Sie zielgruppengerechten Content und sprechen Sie Leads damit direkt an. Analysieren Sie genau Ihre Buyer Personas. Handeln Sie schnell und entschlossen, wenn ein \u201ehei\u00dfer\u201c Lead Interesse zeigt.<\/p>\n\n\n\n 4. Definieren Sie Kennzahlen<\/b><\/p>\n\n\n\n Mit den richtigen Kennzahlen k\u00f6nnen Sie sowohl Erfolge als auch Misserfolge im Vertrieb zielf\u00fchrend analysieren und den Gr\u00fcnden daf\u00fcr auf die Spur kommen. Nutzen Sie die quantitativen Ergebnisse, um Ihre Verkaufstechniken anzupassen, damit der Verkaufsprozess noch besser verl\u00e4uft.<\/p>\n\n\n\n 5. Automatisieren Sie Routinearbeiten<\/b><\/p>\n\n\n\n Niemand verbringt gerne Zeit mit Routinearbeiten. Digitalisieren<\/a> Sie Ihre Abl\u00e4ufe und automatisieren Sie Ihre Workflows so stark wie m\u00f6glich, damit Sie mehr Zeit in das Beziehungsmanagement investieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n 6. Definieren Sie den Zweck<\/b><\/p>\n\n\n\n Legen Sie klar fest, was erreicht werden soll. Zu den Zielen kann der Gesch\u00e4ftsabschluss an sich geh\u00f6ren, jedoch auch indirekte Erfolge, wie beispielsweise das Vordringen zum eigentlichen Entscheider im Unternehmen oder die Sensibilisierung des Kunden f\u00fcr ROI-Betrachtungen.<\/p>\n\n\n\n 7. Bereiten Sie Ihre Fragen vor<\/b><\/p>\n\n\n\n Dokumentieren Sie genau, welche Fragen Sie gem\u00e4\u00df Ihrer Verkaufstechnik stellen m\u00fcssen. Schreiben Sie alle Fragen auf, von der Einleitung bis zum Abschluss. Lernen Sie von Kollegen, indem Sie im CRM hinterlegte Fragekataloge aus anderen Kundenszenarien nutzen und verfeinern.<\/p>\n\n\n\n 8. Bereiten Sie sich auf m\u00f6gliche Antworten vor<\/b><\/p>\n\n\n\n Versetzen Sie sich in den Kunden hinein und schreiben Sie auf, welche Antworten Sie vermutlich zu h\u00f6ren bekommen. Simulieren Sie, wie Sie auf bestimmte Antworten reagieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n 9. \u00dcben Sie die Pr\u00e4sentation<\/b><\/p>\n\n\n\n Wenn Sie keine Routine haben, \u00fcben Sie. Zeichnen Sie Ihre Pr\u00e4sentation per Video auf oder ziehen Sie einen Kollegen zu Rate. Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen!<\/p>\n\n\n\n Manipulative Verkaufstechniken sind im Jahr 2022 endg\u00fcltig pass\u00e9. Vertrauen und eine gute Beziehung mit Ihren Kund:innen bilden das solide Fundament, mit dem kleine und mittlere Unternehmen auch langfristig wettbewerbsf\u00e4hig und profitabel bleiben.<\/p>\n\n\n\n Obwohl es kein Patentrezept f\u00fcr die perfekte Verkaufstechnik gibt, sollten einige Methoden unbedingt vermieden werden, wie in diesem Artikel \u00fcber Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse<\/a> beschrieben. Dazu geh\u00f6rt Kund:innen unter Druck zu setzen, die Frage nach einer Kaufentscheidung zu unterlassen und mit dem Abschluss bis zum Ende zu warten.<\/p>\n\n\n\n Setzen Sie stattdessen auf:<\/p>\n\n\n\n Unternehmen, die die Menschen beim L\u00f6sen von Problemen oder Erreichen von Zielen unterst\u00fctzen, werden weiterhin Erfolg haben und auch zuk\u00fcnftig Leads in treue Kund:innen verwandeln.<\/p>\n\n\n\n Wie k\u00f6nnen Sie als kleines Unternehmen den Verkaufsprozess effizienter gestalten? Unser neues E-Book<\/a> liefert Antworten.<\/b>\n
Was sind Verkaufstechniken?<\/b><\/h2>\n\n\n\n
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Die Wahl der richtigen Verkaufstechnik<\/b><\/h2>\n\n\n\n
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9 Tipps zur Unterst\u00fctzung Ihrer Verkaufstechniken<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Moderne Verkaufstechniken: So sorgen Sie f\u00fcr erfolgreiche Verkaufsabschl\u00fcsse<\/b>\u00a0<\/h2>\n\n\n\n
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