{"id":1820,"date":"2023-02-23T18:58:00","date_gmt":"2023-06-06T18:58:48","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=1820"},"modified":"2024-05-17T11:16:39","modified_gmt":"2024-05-17T11:16:39","slug":"sales-funnel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/sales-funnel\/","title":{"rendered":"Sales Funnel: In 6 Schritten zu mehr Effizienz"},"content":{"rendered":"\n

Warum verfehlt die Kampagne die gesetzten Ziele? Wieso haben wir Interessent:innen verloren? Weshalb gelingt die abschlie\u00dfende Conversion nur unzureichend? Derartige Fragen stellen sich viele Unternehmen, wenn die Zielgruppe trotz aufw\u00e4ndiger Marketingkampagne am Ende doch nicht kauft. Mit einem Sales Funnel lassen sich Kampagnen effizienter gestalten, Kosten einsparen und mehr Opportunities konvertieren. Neben einer klugen Strategie und klar definierten Abl\u00e4ufen k\u00f6nnen Sie im Sales Funnel auch Automatisierungen, Analyse-Tools und andere Softwarel\u00f6sungen einsetzen. So kann Ihr Vertriebsteam datengesteuerte Entscheidungen treffen und potenzielle Kund:innen an allen Touchpoints mit der richtigen Botschaft abholen. In diesem Artikel erfahren Sie, wie ein Sales Funnel aussieht, welche Vorteile er hat und wie Sie ihn in sechs einfachen Schritten gestalten k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

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In drei Funnel-Phasen zur Conversion\u00a0<\/h2>\n\n\n\n

Ein Sales Funnel bildet den Verkaufsprozess vom ersten Kundenkontakt bis zum Erwerb eines Produktes ab. In drei Phasen, die trichterf\u00f6rmig (engl. \u201eFunnel\u201d = Trichter) angeordnet werden, k\u00f6nnen beispielsweise Marketing und Vertrieb die Conversion mit unterschiedlichen Ma\u00dfnahmen in die Wege leiten. Bei der Erstellung des Sales Funnels arbeiten Sales und Marketing daher eng miteinander zusammen. Durch die Bereitstellung relevanter Kundendaten und die Festlegung konkreter Wachstumsziele k\u00f6nnen strategische Ma\u00dfnahmen zur Lead-Generierung erstellt und qualifizierte Leads in Opportunities verwandelt werden.<\/p>\n\n\n\n

Das Phasenmodell gibt ein grobes Raster f\u00fcr den Verkaufsprozess vor. Wie sich ein Vertriebstrichter im Detail noch weiter ausgestaltet, h\u00e4ngt dabei vom Gesch\u00e4ftsmodell und vom jeweiligen Produkt ab. Generell l\u00e4sst sich der Prozess aber von breit angelegten Marketingaktivit\u00e4ten zu immer spezifischeren Ma\u00dfnahmen darstellen. Dazu einige Beispiele f\u00fcr die jeweiligen Phasen. <\/p>\n\n\n\n

Phase 1: Top of Funnel (TOFU)<\/h3>\n\n\n\n

Zun\u00e4chst erzeugen Sie in der Phase \u201eTop of Funnel\u201c mit breit angelegten Marketingaktivit\u00e4ten Aufmerksamkeit. Sie sprechen ein gr\u00f6\u00dferes Publikum an und erzielen \u2013 wenn die Kampagne online stattfindet \u2013 mehr Traffic auf Ihrer Website. M\u00f6gliche Touchpoints sind Blogs, Fachpublikationen, Au\u00dfenwerbung, Social Media oder Anzeigen in Suchmaschinen. Die Conversion erfolgt beispielsweise durch den Download eines Whitepapers oder die Anmeldung zum Newsletter. Durch diese Ma\u00dfnahmen stellen potenzielle Kund:innen relevante Daten zur Verf\u00fcgung, die Vertriebsteams nutzen k\u00f6nnen, um die Bindung zu intensivieren.<\/p>\n\n\n\n

Dazu ein Beispiel: Sie erstellen einen Blogartikel f\u00fcr Ihre Website, der sich dem Thema \u201eEnergie sparen\u201c widmet. Daf\u00fcr machen Sie sich Keywords und h\u00e4ufig gestellte Fragen zunutze, die im Blogbeitrag beantwortet werden. Nutzer:innen, die im Internet nach Energiesparma\u00dfnahmen suchen, gelangen auf Ihren Artikel und erhalten dort n\u00fctzliche Tipps. Das eigentliche Verkaufsobjekt, beispielsweise ein smartes Thermostat, muss dabei nicht zwingend im Vordergrund stehen. Stattdessen k\u00f6nnen Sie Ihr Publikum informieren und inspirieren. Durch interne Verlinkungen auf Produktseiten im Text oder einen Call-to-Action am Ende des Artikels lenken Sie subtil auf das Produkt, das eigentlich im Mittelpunkt Ihrer Kampagne steht \u2013 die smarte Heizungssteuerung.<\/p>\n\n\n\n

In der Top-of-Funnel-Phase spielt die konkrete Conversion also eine eher untergeordnete Rolle. Sie fokussieren sich hier gezielt auf die Awareness f\u00fcr Gesch\u00e4ftsbereiche, Marken und Produktgruppen. Gleichzeitig bauen Sie eine Bindung zu potenziellen Kund:innen auf, da Sie sich als Experte auf dem Gebiet positionieren und Interessierten hilfreiche Informationen bieten.  <\/p>\n\n\n\n

Phase 2: Middle of Funnel (MOFU)<\/h3>\n\n\n\n

Nachdem Sie in Phase 1 ein breites Publikum erreicht haben, geht es im \u201cMiddle of Funnel\u201d nun um die Generierung neuer Leads. Touchpoints k\u00f6nnen beispielsweise Produkt-Newsletter oder auch Testimonials sein, die \u00fcber Produkte, deren Vorteile im Alltag sowie Unterschiede zu vergleichbaren Alternativen informieren. Eine weitere M\u00f6glichkeit sind Webinare, in denen Interessierte tiefgreifende Informationen \u00fcber ein Produkt oder eine Dienstleistung erhalten. Die Conversion erfolgt in Form einer Kaufabsicht, die an diesem Punkt der Customer Journey entsteht.<\/p>\n\n\n\n

In der Beispielkampagne \u201eEnergie sparen\u201c schauen potenzielle Kund:innen ein Demo-Video, in dem das digitale Thermostat, seine Funktionsweise und die einfache Handhabung im Alltag vorgestellt wird. Gleichzeitig blenden Sie beispielsweise wichtige Informationen wie die Energieersparnis in Prozent gegen\u00fcber herk\u00f6mmlichen Thermostaten ein. Diese Ma\u00dfnahmen helfen, die Kaufentscheidung auf der weiteren Customer Journey positiv zu beeinflussen. An dieser Stelle machen Sie im Vertriebstrichter also einen wichtigen qualitativen Schritt: Sie fokussieren sich nun auf qualifizierte Leads und stellen ihnen \u00fcber Nurturing-Ma\u00dfnahmen wertvolle Informationen zur Verf\u00fcgung. Eher vage interessierte Personen scheiden an dieser Stelle aus.<\/p>\n\n\n\n

Das Vertriebsteam verfolgt die qualifizierten Leads, reichert sie mithilfe von Daten an und konvertiert sie in Opportunities f\u00fcr Phase 3 des Sales Funnels.  <\/p>\n\n\n\n

Phase 3: Bottom of Funnel (BOFU)<\/h3>\n\n\n\n

In der letzten Phase werden qualifizierte Leads mit konkreten Ma\u00dfnahmen zum Kauf \u00fcberzeugt. Im B2B-Bereich kann das zum Beispiel in Form von Live-Demos oder (telefonischen) Beratungsgespr\u00e4chen erfolgen. Bei B2C-Angeboten kann die Beratung per Live-Chat oder FAQ auf der Angebotsseite erfolgen. Der Fokus liegt hier also weniger auf der Bereitstellung von weiteren technischen Informationen, sondern auf individueller Unterst\u00fctzung. Das Vertriebsteam hat mithilfe der in den vorherigen Phasen gesammelten Daten Kenntnis \u00fcber die Pain Points sowie andere Merkmale der Leads und kann diese gezielt adressieren. Gelingt dies, ist das Ziel der Kampagne erreicht: der tats\u00e4chliche Kauf eines Produktes durch Neukund:innen.<\/p>\n\n\n\n

In unserem Beispiel beabsichtigt die Kundin, das smarte Thermostat online zu kaufen und wird auf der Angebotsseite \u00fcber die Chat-Funktion kontaktiert, um individuelle Fragen zum Produkt oder zum Kaufprozess stellen zu k\u00f6nnen. Vielleicht wird sie an dieser Stelle auch auf den Gutscheincode aufmerksam gemacht, den Erstkund:innen oder neue Newsletter-Abonnent:innen erhalten. Anschlie\u00dfend legt sie das Thermostat in den Warenkorb, w\u00e4hlt eine Zahlungsmethode, gibt etwa den Rabattcode und die Lieferadresse ein und schlie\u00dft den Kauf ab.\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

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Trends & Insights von 7.700 Vertriebsprofis<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tState of Sales herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Sales Funnel: \u00dcberzeugende Vorteile<\/h2>\n\n\n\n

Verwenden Sie das Sales-Funnel-Prinzip, profitieren Ihre Mitarbeiter:innen von klaren Verantwortlichkeiten: Budgets werden beispielsweise effizienter verwaltet und Investitionen gezielter get\u00e4tigt. So k\u00f6nnen Sie auf der Basis von Datenerhebungen und Erfahrungswerten etwa die Erfolgsaussichten f\u00fcr eine kostenaufw\u00e4ndige Kampagne besser einsch\u00e4tzen. <\/p>\n\n\n\n

Blindfl\u00fcge im Verkauf geh\u00f6ren ohnehin der Vergangenheit an, da Ihnen f\u00fcr alle Phasen des Sales Funnels wichtige qualitative und quantitative Kennzahlen zur Verf\u00fcgung stehen. Ineffizienzen und Streuverluste innerhalb eines Verkaufsprozesses sind anhand des Datenmaterials schnell identifiziert. Insights und Learnings der Analysen k\u00f6nnen Sie jederzeit auf alle Phasen beziehen, da der Verkaufstrichter einen kompakten \u00dcberblick \u00fcber die gesamte Customer Journey gibt. Ebenfalls ein Pluspunkt: An einem ausgefeilten Vertriebsprozess bereichert sich auch der Customer Lifetime Value.<\/p>\n\n\n\n

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In 6 Schritten zum erfolgreichen Sales Funnel Management<\/h2>\n\n\n\n

Es ist kein Hexenwerk, die genannten Vorteile auch in Ihrem Unternehmen umzusetzen. F\u00fcr ein optimales Sales Funnel Management setzen Sie lediglich sechs einfache Schritte um:<\/p>\n\n\n\n

1.    Zielgruppe identifizieren<\/h3>\n\n\n\n