{"id":1823,"date":"2023-04-03T18:58:00","date_gmt":"2023-06-06T18:58:50","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=1823"},"modified":"2024-02-02T13:00:26","modified_gmt":"2024-02-02T13:00:26","slug":"sales-kpis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/sales-kpis\/","title":{"rendered":"Sales KPIs: Die 10 wichtigsten Kennzahlen, um Ihren Vertrieb auf Spur zu bringen"},"content":{"rendered":"\n

Im Vertriebsmanagement sind nicht nur Umsatzzahlen ausschlaggebend. Um Prozesse im Vertrieb effektiv steuern und die Produktivit\u00e4t erh\u00f6hen zu k\u00f6nnen, m\u00fcssen Unternehmen auf die richtigen Ma\u00dfnahmen setzen und wichtige Zahlen im Vertriebscontrolling erfassen. Die Zahlen, die entscheidend sind, bezeichnet man als Sales KPIs. <\/p>\n\n\n\n

Dabei handelt es sich um Leistungsindikatoren, die genutzt werden, um die Qualit\u00e4t von Vertriebsma\u00dfnahmen zu \u00fcberwachen. Diese Vertriebskennzahlen helfen zum Beispiel bei der Planung und Umsetzung von Verkaufszielen und bringen Vertriebsteams auf Spur. <\/p>\n\n\n\n

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Ihren Vertrieb mit Hilfe der 10 wichtigsten Sales KPIs transformieren, ihre Vertriebseffizienz steigern und so Ihre Gesch\u00e4ftsergebnisse verbessern k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Ohne Sales KPIs droht ein folgenschwerer Blindflug im Vertrieb<\/h2>\n\n\n\n

Die Hauptaufgabe von Vertriebsverantwortlichen ist es, die vorhandenen Ressourcen richtig zu steuern. Dazu braucht es die richtigen Tools, aussagekr\u00e4ftige Daten und Reports sowie ein Gesp\u00fcr f\u00fcr die wichtigsten KPIs und Metriken. Vertriebsteams tappen jedoch oft im Dunklen und sind nicht in der Lage, die richtigen Ma\u00dfnahmen f\u00fcr einen effizienten Vertriebsprozess zu treffen, weil sie mit Vertriebskennzahlen nicht bestm\u00f6glich umgehen k\u00f6nnen.  <\/p>\n\n\n\n

Es mag pragmatisch erscheinen, den Vertrieb intuitiv und situationsbedingt zu betreiben. Kurzfristig mag das auch funktionieren, mittel- und langfristig wird sich das jedoch auf den Erfolg auswirken: Potenziale werden verschenkt, Gefahren zu sp\u00e4t erkannt und Gesch\u00e4fte geraten ins Stocken.<\/p>\n\n\n\n

Doch wie k\u00f6nnen Upselling- und Crossselling-M\u00f6glichkeiten rechtzeitig erkannt und genutzt werden? Wie messen Sie die Effizienz Ihres Teams bei der Umwandlung qualifizierter Leads in zahlende Kund:innen? Und wie k\u00f6nnen Sie die Verweildauer solcher Leads in der Sales Pipeline<\/a> ermitteln, die nicht zu einem Gesch\u00e4ftsabschluss gef\u00fchrt haben? Eine software- und datengetriebene Kultur mit Fokus auf die wichtigsten KPIs im Vertrieb aufzubauen, hat sich daf\u00fcr als Best Practice erwiesen.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Sales-Teams brauchen die Struktur, Orientierung, Transparenz, Priorisierung und Effizienz, die von Vertriebstools und -kennzahlen vorgegeben werden. Wenn Start-up-Gr\u00fcnder:innen, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer:innen und Vertriebsverantwortliche die richtigen Sales KPIs vorgeben und diese kontinuierlich messen, arbeiten ihre Teams mit mehr Motivation und Selbstvertrauen und erreichen bessere Ergebnisse und ein schnelleres Wachstum.<\/p>\n\n\n\n

Verbesserte Vertriebsleistung durch detaillierte Sales KPIs<\/h2>\n\n\n\n

Es gibt einige wichtige KPIs mehr als den klassischen \u201eUmsatz pro Vertriebsmitarbeiter:in\u201c. Vertriebskennzahlen messen nicht nur generierte Euros, sondern auch Fortschritt oder Zeit. Ohne Kontext und Einordnung des Sales Managements<\/a> kann ein Team mit Sales KPIs aber wenig anfangen.<\/p>\n\n\n\n

Erst die Kombination verschiedener KPIs leistet Vertriebsmitarbeiter:innen effektive Hilfestellung und gibt ihnen Auskunft \u00fcber komplexere Sinnzusammenh\u00e4nge. Indem einzelne Vertriebskennzahlen aufgeschl\u00fcsselt werden, k\u00f6nnen Handlungsstrategien f\u00fcr die Verbesserung des Ist-Zustandes abgeleitet werden.<\/p>\n\n\n\n

Indem die Verantwortlichen die relevanten Sales-Insights und -Metriken kontinuierlich messen, k\u00f6nnen sie weitere Hebel f\u00fcr eine h\u00f6here Vertriebsleistung identifizieren. Das versetzt sie in die Lage, ihren Teams effektiv zu helfen, ihre Ziele zu erreichen und optimal zu arbeiten.<\/p>\n\n\n\n

Die 10 wichtigsten Sales KPIs im \u00dcberblick<\/h2>\n\n\n\n

Im Vertrieb werden eine Menge Zahlen generiert, die durch verschiedene Rechengleichungen diverse KPIs ergeben. Die passenden Sales KPIs zeigen Sales Manager:innen auf, wie sie mehr erreichen und effektiver arbeiten. Oftmals wissen Vertriebsteams jedoch nicht, wie sie die Kennzahlen interpretieren sollen. Im schlimmsten Fall leiten sie so aus den KPIs fehlerhafte oder nicht zielgerichtete Interpretationen f\u00fcr den Vertrieb ab und ergreifen m\u00f6glicherweise Ma\u00dfnahmen, die nicht zur \u00fcbergreifenden Vertriebsstrategie<\/a> passen. Um das zu vermeiden und um in einem dynamischen Markt nicht die Orientierung zu verlieren, braucht es ein effektives KPI-Management.<\/p>\n\n\n\n

In der folgenden \u00dcbersicht erfahren Sie, welche die wichtigsten KPIs im Vertrieb sind.<\/p>\n\n\n\n

1. Annual Contract Value (ACV)<\/h3>\n\n\n\n

Dieser Sales KPI misst den durchschnittlichen Umsatzbetrag eines Kundenvertrags im Verlauf eines Jahres.<\/p>\n\n\n\n

Vertriebsmitarbeiter:innen und ihren Vorgesetzten hilft diese Vertriebskennzahl, M\u00f6glichkeiten f\u00fcr Up- und Crossselling zu erkennen. Diese f\u00fchren zu einer Steigerung des Kundenvertragswerts und damit des Unternehmensumsatzes. Bestehen aufgrund des Produktportfolios, der Preisstrukturen oder \u00e4hnlicher Gr\u00fcnde keine solchen M\u00f6glichkeiten, kann ein niedriger Annual Contract Value darauf hindeuten, dass das Unternehmen neue Kund:innen ben\u00f6tigt. Indem das Vertriebscontrolling diese Kennzahl beobachtet, kann sie Ma\u00dfnahmen ergreifen, um das Umsatzwachstum voranzutreiben.<\/p>\n\n\n\n

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Dieser KPI f\u00fcr den Vertrieb wird wie folgt berechnet: <\/strong><\/span><\/p>\n\n\n\n

(Gesamtverkaufswert der Vertr\u00e4ge in einem Jahr) \/ (Anzahl der Vertr\u00e4ge) = Durchschnittlicher ACV<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

2. Customer Lifetime Value (CLV)<\/h3>\n\n\n\n

Der Customer Lifetime Value ist die Vertriebskennzahl, die den Wert aller K\u00e4ufe misst, die ein:e Kund:in im Laufe seiner Kundenbeziehung mit einem Unternehmen abschlie\u00dft.<\/p>\n\n\n\n

Der CLV ist der KPI im Vertrieb, der klar anzeigt, wie erfolgreich ein Team vertrauensvolle und wertorientierte Kundenbeziehungen aufbaut. Solche Beziehungen f\u00fchren also zu Upsells, Crosssells und Verl\u00e4ngerungen und damit zu mehr Einnahmen.<\/p>\n\n\n\n

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Dieser wichtige Sales KPI berechnet sich wie folgt:<\/strong><\/span><\/p>\n\n\n\n

(Durchschnittlicher Einkaufswert pro Jahr) x (durchschnittliche Anzahl der Eink\u00e4ufe pro Jahr f\u00fcr jede:n Kund:in) x (durchschnittliche Kundenlebensdauer in Jahren) = Customer Lifetime Value<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

3. Opportunity-to-Win-Verh\u00e4ltnis<\/h3>\n\n\n\n

Das Opportunity-to-Win-Verh\u00e4ltnis gibt an, wie viele qualifizierte Leads ein Unternehmen ben\u00f6tigt, um seine Vertriebsziele zu erreichen. <\/p>\n\n\n\n

Damit zeigt dieser Sales KPI an, wie effektiv qualifizierte Leads in zahlende Kund:innen konvertiert werden. Indem das Opportunity-To-Win-Verh\u00e4ltnis aller Mitarbeiter:innen gepr\u00fcft wird, k\u00f6nnen Verantwortliche Schw\u00e4chen des Vertriebsprozesses ausmachen und festlegen, wie die effektivste alternative Vorgehensweise aussieht.<\/p>\n\n\n\n

Es sollten mindestens f\u00fcnf bis zehn Prozent der qualifizierten Leads in zahlende Kund:innen umgewandelt werden. Ist das nicht der Fall, sollte die Leadqualifizierung \u00fcberdacht werden, um nicht zu viel Zeit in noch nicht kaufbereite Kontakte zu stecken.<\/p>\n\n\n\n

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Die Kennzahl wird so berechnet:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

(Anzahl abgeschlossener Deals\/Anzahl an Leads in einem bestimmten Zeitraum)*100 = Opportunity-to-Win-Verh\u00e4ltnis<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

4. Neue Leads in der Pipeline<\/h3>\n\n\n\n

Diese Vertriebskennzahl muss nicht berechnet werden. Es handelt sich schlicht um die Zahl der neuen Leads, die innerhalb eines Quartals in die Pipeline von Vertriebsmitarbeitenden hinzu kommt.<\/p>\n\n\n\n

Dieser simple Sales KPI ist wichtig, da ein Unternehmen basierend auf seinen Conversion Rates eine gewisse Anzahl an Leads ben\u00f6tigt, um seine Verkaufsziele zu erreichen. Liegt die Anzahl der Leads unter dem Zielwert, muss der Vertrieb mehr Bem\u00fchungen anstellen, um Neukund:innen zu gewinnen.<\/p>\n\n\n\n

\"Eine\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n

5. Durchschnittsalter der Leads in der Pipeline<\/h3>\n\n\n\n

Diese Vertriebskennzahl gibt Aussage dar\u00fcber, wie lange Leads in der Pipeline verbleiben, ohne dass ein Gesch\u00e4ft zustande kommt. Sie wird in der Regel pro Wiederholung (also Quartal oder Jahr) berechnet.<\/p>\n\n\n\n

Warum ist dieser KPI f\u00fcr den Vertrieb wichtig? Ein voller Sales Funnel<\/a> ist ein gutes Zeichen. Allerdings nur, wenn auch Bewegung beobachtbar ist. Leads sollten sich in Richtung Deal bewegen. Geraten sie stattdessen ins Stocken, geht das zu Lasten der Arbeitszeit, die f\u00fcr den Abschluss wahrscheinlicherer Gesch\u00e4fte aufgewandt werden k\u00f6nnte.<\/p>\n\n\n\n

Wird bei dieser Sales KPI beobachtet, dass Vertriebsmitarbeitende Leads sehr lange behalten, sollte die Pipeline n\u00e4her betrachtet und aussichtslose Leads schlussendlich entfernt werden.<\/p>\n\n\n\n

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Das Durchschnittsalter der Leads in der Pipeline wird wie folgt berechnet: <\/strong><\/span><\/p>\n\n\n\n

(Gesamtalter aller aktiven Leads pro Wiederholung)\/(Anzahl aktiver Leads) = Durchschnittsalter der Leads in der Pipeline<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

6. Conversion Rate<\/h3>\n\n\n\n

Dieser Sales KPI gibt an, wie viele Leads von Vertriebsmitarbeitenden in abgeschlossenen Gesch\u00e4ften resultieren. Sie wird in Prozent angegeben und im Regelfall pro Quartal berechnet.<\/p>\n\n\n\n

Diese Vertriebskennzahl jedes Mitarbeitenden ist deshalb so wichtig, weil sie Auskunft dar\u00fcber gibt, wer besonders effektiv arbeitet. Ist die Conversion Rate einer Person h\u00f6her als die Ziel-Conversion-Rate, k\u00f6nnen deren Methoden f\u00fcr das gesamte Vertriebsteam genutzt werden, um die Leistung der ganzen Vertriebsabteilung zu verbessern.<\/p>\n\n\n\n

Sind die Conversion Rates hingegen niedriger als die Zielsetzung, sollten Verkaufstaktiken optimiert werden, etwa durch Einzelcoachings oder mit Hilfe von Analysetools oder Anrufsaufzeichnung zu Bildungszwecken.<\/p>\n\n\n\n

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Der KPI wird so berechnet: <\/span>:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

(Anzahl der w\u00e4hrend eines Quartals abgeschlossenen Deals) \/ (Anzahl der Leads in der Pipeline) x 100 = Conversion Rate<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

7. Mitarbeiterbindung<\/h3>\n\n\n\n

Dieser Sales KPI liefert den Prozentsatz der Vertriebsmitarbeitenden, die in einem festgelegten Zeitraum (in der Regel ein Jahr) nach ihrer Einstellung im Unternehmen verbleiben.<\/p>\n\n\n\n

Ist diese Kennzahl niedrig, sch\u00e4digt das m\u00f6glicherweise Kundenbeziehungen, was wiederum zur Folge hat, dass Up- und Crossselling ausbleiben oder sogar Kund:innen verloren gehen. Ist die Mitarbeiterbindung hingegen hoch, ist das oft gleichbedeutend mit gefestigten Kundenbeziehungen und stabilen Teams.<\/p>\n\n\n\n

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Diese Kennzahl berechnet sich so:<\/strong><\/span><\/p>\n\n\n\n

(Anzahl der Gesamtmitarbeiter:innen am Ende des Jahres \u2013 im Laufe des Jahres neu eingestellte Mitarbeiter:innen)\/(Gesamtzahl der Mitarbeiter:innen zu Beginn des Jahres) x 100 = Mitarbeiterbindung<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

8. Durchschnittlich ben\u00f6tigte Zeit f\u00fcr Kundenkontakte (Ramp Up Time)<\/h3>\n\n\n\n

Ein weiterer wichtiger KPI im Vertrieb misst die Zeit, die Vertriebsmitarbeitende bis zum ersten Kontakt mit potenziellen Kund:innen ben\u00f6tigen, gemessen ab dem ersten Arbeitstag im Unternehmen.<\/p>\n\n\n\n

Ist der Wert dieser Sales KPI kurz, ist das ein Zeichen daf\u00fcr, dass Schulungen wirken, Tools und Prozesse gut gestaltet sind und Mitarbeitende professionell arbeiten. Ist die durchschnittliche Zeit im Vergleich zu anderen Kolleg:innen \u00fcberdurchschnittlich lang, kann das behoben werden, indem beispielsweise das Onboarding-Programm erneut durchlaufen wird, oder nach einer Evaluierung gegebenenfalls andere Tools zur Verf\u00fcgung gestellt oder Prozesse optimiert werden.<\/p>\n\n\n\n

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So wird die durchschnittlich ben\u00f6tigte Zeit f\u00fcr Kundenkontakte berechnet: <\/strong><\/span><\/p>\n\n\n\n

(Gesamtzeit in Tagen, die alle neuen Mitarbeiter:innen ben\u00f6tigen, um vom ersten Arbeitstag bis zur ersten Kontaktaufnahme mit potenziellen Kund:innen zu gelangen)\/(Gesamtzahl der Wiederholungen) = Durchschnittliche Sales Ramp Up Time von neuen Mitarbeiter:innen<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

9. Empfehlungen<\/h3>\n\n\n\n

Die Anzahl der Empfehlungen von Bestandskund:innen an neue Kund:innen pro Vertriebsmitarbeiter:in pro Quartal ist ein weiterer einfach zu erfassender Sales KPI im Vertriebsteam.<\/p>\n\n\n\n

Diese Vertriebskennzahl ist wichtig, weil sie einen Einblick in die Kundenzufriedenheit bietet. Zufriedene Kundschaft kann Produkte und Dienstleistungen bei potenziellen Konsument:innen bewerben, die bislang noch nicht mit der Marke vertraut sind. F\u00fcr Vertriebsmitarbeitende stellen Empfehlungen eine Erleichterung dar. Sie f\u00fchren zu k\u00fcrzeren Verkaufszyklen und mehr Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n

10. Kundenbindung<\/h3>\n\n\n\n

Die letzte wichtige Vertriebskennzahl ist die Kundenbindung. Das ist der Prozentsatz der Kund:innen, die die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens langfristig konsumieren und nutzen. Das Gegenst\u00fcck dieser Sales KPI ist die Abwanderungsrate, die den Prozentsatz der Kund:innen misst, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens nicht l\u00e4nger kaufen oder nutzen .<\/p>\n\n\n\n

Warum sollte der Vertrieb auf diesen KPI achten? Neukund:innen generieren zwar Umsatz, bedeuten aber auch Aufwand. Sie nehmen erhebliche Ressourcen in Anspruch. Eine gute Kundenbindung und Up- und Crossselling-M\u00f6glichkeiten generieren hingegen vorhersehbare Einnahmen und maximieren folglich den ROI.<\/p>\n\n\n\n

Ist die Kundenbindung verbesserungsw\u00fcrdig, sollte die verfolgte Strategie \u00fcberdacht und entsprechende Ma\u00dfnahmen priorisiert werden.<\/p>\n\n\n\n

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Die Kennzahl berechnet sich wie folgt:<\/strong><\/span><\/p>\n\n\n\n

(Gesamtkundenzahl am Jahresende \u2013 Netto-Neukundengewinnung im Jahresverlauf)\/(Kundenzahl am Jahresanfang) x 100 = Kundenbindung<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

Fazit: Sales KPIs liefern essenzielle Informationen f\u00fcr Vertriebserfolg<\/h2>\n\n\n\n

Im Vertriebscontrolling liefern Sales KPIs die entscheidenden Informationen \u00fcber die Leistung der Abteilung. Das Vertriebsmanagement sollte sich \u00fcber folgende Fakten im Klaren sein:<\/p>\n\n\n\n