Um dem st\u00e4ndigen Preisdruck zu entkommen, empfiehlt die vor zwei Jahren erhobene Studie die Einf\u00fchrung neuer Produkte. Jedoch wurde auch festgestellt, dass 72 Prozent aller neuen Produkte sich am Markt nicht festsetzen k\u00f6nnen. Der Grund daf\u00fcr liegt darin, dass der konkrete Kundennutzen und die Preispolitik der Unternehmen enorm auseinanderklaffen. Preisfindung und das zielgerichtete Marketing neuer Produkte finden meist erst kurz vor Markteinf\u00fchrung statt. Dies hat wiederum zur Folge, dass durch fehlende Gewinne Innovationen und Produktverbesserungen nicht umgesetzt werden k\u00f6nnen \u2013 und diese sind f\u00fcr die meisten Unternehmen \u00fcberlebenswichtig.<\/p>\n\n\n\n
Mit Strategie Produkt und Preis positionieren<\/h2>\n\n\n\n
F\u00fcr jedes Unternehmen ist es daher ratsam, in der eigenen Marketingstrategie zus\u00e4tzlich eine Preis-Strategie einzubinden, die f\u00fcr jedes Produkt bzw. jede Produktgruppe spezifische Unterstrategien festlegt.<\/p>\n\n\n\n
Generell sollten Sie daher den Preis Ihrer Produkte bzw. Produktgruppen in einzelne Strukturen und Konditionsmodelle gliedern. Diese k\u00f6nnten je nach Branche oder Produkt bzw. Dienstleistung folgende Preiselemente enthalten:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Abschlusspreis<\/li>\n\n\n\n
- Abo-Preis (Monat, Quartal, Jahr)<\/li>\n\n\n\n
- Paketpreis (B\u00fcndelung einzelner Komponenten und Produktmodule)<\/li>\n\n\n\n
- Flatrate<\/li>\n\n\n\n
- Pauschale f\u00fcr Wartung und Pflege<\/li>\n\n\n\n
- Rabatte und Boni<\/li>\n\n\n\n
- Konditionen f\u00fcr Einrichtung und Installation<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n
Insbesondere bei Dienstleistungen ist es nicht einfach, logisch aufgebaute Preisstrukturen herauszuarbeiten. Stellen Sie daher zu jedem Zeitpunkt sicher, dass Ihre Kunden durch Preistransparenz ein \u00fcberschaubares Kostenrisiko eingehen. Mit Preisstufen k\u00f6nnen Sie die Einstiegsbarriere reduzieren und somit die Kaufbereitschaft steigern. Um dies pr\u00e4zise zu bewerten, sollten Sie das Nutzungsverhalten Ihrer Zielgruppen<\/a> genau kennen. So rechnen sich Flatrates f\u00fcr Unternehmen nur dann, wenn die Nutzungsfrequenz der Kunden bekannt ist.<\/p>\n\n\n\n
Psychologie-Tipps in der Preisgestaltung<\/h2>\n\n\n\n
\nDamit Preise und Konditionen f\u00fcr Ihre Produkte attraktiv wahrgenommen werden, sollten Sie sich an Erkenntnisse aus der Psychologie halten:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Gratis-Zugaben statt Nachl\u00e4sse<\/b> Wenn Ihr Kunde einen Preisnachlass w\u00fcnscht, sollten Sie auf eine Gegenleistung pochen. Dies ist jedoch relativ unwahrscheinlich. Geben Sie daher lieber eine Leistung \u201eon top“ dazu. Bedenken Sie: Wenn Sie Kunden einen Nachlass geben, haben Sie bei einem sp\u00e4teren Preisanstieg wenige bis keine Argumente.<\/li>\n\n\n\n
- Preisstufen \u00fcberlegt festlegen<\/b> Wenn Sie Ihren Absatz erh\u00f6hen wollen, sollten Sie die billigste Produktvariante bzw. -komponente nicht zu gering ansiedeln. Das meistverkaufte Produkt ist wahrscheinlich das in der Mitte befindliche. Achten Sie daher auf eine passende Preisumgebung, damit das von Ihnen angepriesene Produkt auch die h\u00f6chste Gewinnwahrscheinlichkeit besitzt.<\/li>\n\n\n\n
- Abo-Modelle einf\u00fchren<\/b> Wenn es zu Ihrem Produkt passt, sollten Sie Abo-Modelle aufsetzen. Daf\u00fcr eigenen sich besonders Leistungen, die Ihre Kunden nicht permanent in Anspruch nehmen (Wartungs- oder Consulting-Pauschalen).<\/li>\n\n\n\n
- Rabatte und Bonuszahlungen ausstellen<\/b> Wir Menschen freuen uns immer, wenn bei einem Kauf eine Art Wiedergutmachung erfolgt. Der Schmerz des Kaufens wird sodann unterdr\u00fcckt. Ihr Kunde wird darauf ungern verzichten und bereit sein, mehr zu zahlen.<\/li>\n\n\n\n
- Garantien zusichern<\/b> Denn Garantieleistungen werden zwar selten in Anspruch genommen, wirken auf den Kunden jedoch sehr attraktiv. Er erh\u00e4lt das Gef\u00fchl, sein Kostenrisiko zu minimieren, da etwaige Sch\u00e4den und Fehler des Produkts mit einer Garantie \u00fcbernommen werden und das Produkt ausgetauscht wird.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n
Preise anpassen vor dem Hintergrund des konkreten Kundennutzens<\/h2>\n\n\n\n
Dass Kunden die Preise und Konditionen Ihrer Produkte vergleichen, sollten Sie als absolute Sicherheit betrachten. Wenn also Ihre Wettbewerber ein \u00e4hnliches Produkt anbieten, werden Sie es schwer haben, einen h\u00f6heren Preis zu fordern. Analysieren Sie daher vor Markteinf\u00fchrung die Produkte der Konkurrenz. Denn nur so stellen Sie sicher, dass Ihre Produkte qualitativ hochwertiger sind oder umfangreichere Spezifikationen enthalten (k\u00fcrzere Lieferzeit, stabileres Ausgangsmaterial, besserer Kundenservice o. \u00e4.). Schlie\u00dflich will jeder Kunde das optimale Produkt f\u00fcr sich finden, das sein Bed\u00fcrfnis exakt befriedigt. Wie eingangs erw\u00e4hnt, sollten Sie daher Ihren Fokus auf den konkreten Kundennutzen legen und davon ausgehend zur Preisfindung \u00fcbergehen.<\/p>\n\n\n\n
\nStellen Sie sich vorab folgende Fragen:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Wer ist mein Kunde<\/a> und wie gro\u00df ist dessen Kaufkraft? Welche Qualit\u00e4t verlangt er und in welcher Preisklasse bewegt er sich haupts\u00e4chlich?<\/li>\n\n\n\n
- Lege ich Wert auf Qualit\u00e4t oder Quantit\u00e4t? Kann mein Unternehmen mit einem tieferen Preis als meine Konkurrenz starten, um einen Kundenstamm zu etablieren?<\/li>\n\n\n\n
- Locke ich meine Kunden mit Sonderangeboten zu mir? Kann ich mit Anschlussk\u00e4ufen meiner Kunden rechnen?<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n
\nDazu ein paar n\u00fctzliche Tipps:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Fragen Sie Partner, Freunde und bereits gewonnen Kunden, ob Ihr Produkt zum Preis passt. So bekommen Sie einen ersten Eindruck, der eine b\u00f6se \u00dcberraschung verhindert.<\/li>\n\n\n\n
- Erstellen Sie vor der Preisfindung eine Kostenkalkulation und legen Sie die unterste Grenze f\u00fcr den Preis fest. Vergleichen Sie diesen mit aktuellen Marktpreisen und passen Sie an, indem Sie zus\u00e4tzlich Ihr geplantes Gewinnergebnis anlegen.<\/li>\n\n\n\n
- Fixieren Sie Ihre Preise nie, sondern unterziehen Sie sie stets einer kritischen Analyse. Wenn Ihre Ums\u00e4tze bereits gesunken sind, ist dies meist zu sp\u00e4t.<\/li>\n\n\n\n
- F\u00fchren Sie A\/B-Tests ein. Bieten Sie Produkte mit unterschiedlichen Modulen und Einzelleistungen in verschiedenen Preisklassen an. Nur die Praxis wird wirklich zeigen, ob Ihre Preisfindung gelungen ist.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n\n
5 Best-Practice-Tipps f\u00fcr mehr Abschl\u00fcsse<\/h2>\n\n\n\n
- \n
- Verwenden Sie Reizpreise.<\/b> Es klingt vielleicht abgedroschen, aber Produktpr\u0435is\u0435, di\u0435 \u0430uf 9,99 \u043ed\u0435r 95 \u0435nd\u0435n, werden am ehesten gezahlt.<\/li>\n\n\n\n
- Trennen Sie Versandkosten von Ihrem Produktpreis.<\/b> Insbesondere bei \u041enlin\u0435-\u0420r\u043edukt\u0435n empfiehlt sich diese Trennung. So ist es Ihren Kunden m\u00f6glich, Produkte und Preise besser zu vergleichen.<\/li>\n\n\n\n
- \u0412i\u0435t\u0435n Si\u0435 Ihren Kunden die Zahlung in R\u0430t\u0435n \u0430n.<\/b> In kleinen Schritten tut das Bezahlen Ihren Kunden nicht allzu sehr weh. Der Schmerz des Bezahlens wird auch hier gering gehalten.<\/li>\n\n\n\n
- Pr\u00e4zisieren Sie Ihre Preise.<\/b> Runden Sie die Preise f\u00fcr Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht auf. Auch wenn Ihre Rechnung einen recht krummen Betrag von zum Beispiel 53.719,74 Euro aufweist, ist der Kunde diesen eher bereit zu zahlen, als wenn er glatte 50.000 Euro zahlt. Forscher haben herausgefunden, dass krumme Preisen als stimmig angesehen werden, da Kunden dann von einer exakten Kalkulation und einer transparenten Preispolitik ausgehen.<\/li>\n\n\n\n
- Bieten Sie Produkt- und Leistungspakete an.<\/b> Wenn Sie Produkte in einem Bundle verkaufen, ist es f\u00fcr Ihre Kunden schwer, die exakte Preisaufsplittung zu erkennen. Vermeiden Sie dabei allerdings, g\u00fcnstig\u0435 \u0420r\u043edukt\u0435 mit teuren zu verbandeln. Das mindert nur den Wert Ihres \u0420r\u043edukts.<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n\n\n\n
Fazit<\/h2>\n\n\n\n
Die Preisfindung hat f\u00fcr jedes Unternehmen eine \u00e4hnliche Bedeutung wie die Struktur des Vertriebs und des Marketings. Essentielle Faktoren wie Produktion, Kaufkraft und Marktsituation gilt es dabei zu ber\u00fccksichtigen und permanent im Auge zu behalten. Der Erfolg Ihrer Produkte und Dienstleistungen ist ebenso von den Preisstufen und Produktelementen abh\u00e4ngig, die sie vor dem Hintergrund des Kauf- und Nutzverhaltens Ihrer Zielgruppen bewerten sollten.<\/p>\n\n\n\n
\nUnser Tipp zum Schluss: Integrieren Sie Marketing und Vertrieb bei der Preisfindung und entwickeln Sie gemeinsam ein Innovations- und Preismanagement! Professionelle Methoden und individuell auf Ihre Bed\u00fcrfnisse zugeschnittene Tools helfen Ihnen, Ihre Produktidee weiterzuentwickeln.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n
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- Trennen Sie Versandkosten von Ihrem Produktpreis.<\/b> Insbesondere bei \u041enlin\u0435-\u0420r\u043edukt\u0435n empfiehlt sich diese Trennung. So ist es Ihren Kunden m\u00f6glich, Produkte und Preise besser zu vergleichen.<\/li>\n\n\n\n
- Verwenden Sie Reizpreise.<\/b> Es klingt vielleicht abgedroschen, aber Produktpr\u0435is\u0435, di\u0435 \u0430uf 9,99 \u043ed\u0435r 95 \u0435nd\u0435n, werden am ehesten gezahlt.<\/li>\n\n\n\n
- Preisstufen \u00fcberlegt festlegen<\/b> Wenn Sie Ihren Absatz erh\u00f6hen wollen, sollten Sie die billigste Produktvariante bzw. -komponente nicht zu gering ansiedeln. Das meistverkaufte Produkt ist wahrscheinlich das in der Mitte befindliche. Achten Sie daher auf eine passende Preisumgebung, damit das von Ihnen angepriesene Produkt auch die h\u00f6chste Gewinnwahrscheinlichkeit besitzt.<\/li>\n\n\n\n
- Gratis-Zugaben statt Nachl\u00e4sse<\/b> Wenn Ihr Kunde einen Preisnachlass w\u00fcnscht, sollten Sie auf eine Gegenleistung pochen. Dies ist jedoch relativ unwahrscheinlich. Geben Sie daher lieber eine Leistung \u201eon top“ dazu. Bedenken Sie: Wenn Sie Kunden einen Nachlass geben, haben Sie bei einem sp\u00e4teren Preisanstieg wenige bis keine Argumente.<\/li>\n\n\n\n