{"id":20,"date":"2015-09-07T18:32:00","date_gmt":"2023-06-06T18:32:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=20"},"modified":"2023-07-10T13:21:39","modified_gmt":"2023-07-10T13:21:39","slug":"b2b-b2c","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/b2b-b2c\/","title":{"rendered":"B2B oder B2C? Darauf ist bei der Marketing-Tool-Auswahl zu achten"},"content":{"rendered":"

Ein Gastbeitrag von Bj\u00f6rn Thomas, Head of Inbound Marketing Services bei unserem Partner <\/i>factory42<\/i><\/a>.<\/i><\/p>\n

Konsumenten kaufen anders als Business-Entscheider. Eines haben aber beide gemeinsam: Das Internet ist das wichtigste Informationsmedium bei einem Kauf geworden. Damit muss sich ein Unternehmen, das erfolgreich am Markt bestehen oder wachsen will, auf das ver\u00e4nderte Kundenverhalten einstellen und online pr\u00e4sent sein.<\/p>\n

Pr\u00e4sent sein hei\u00dft: Ein Unternehmen muss den gesamten Kaufprozess mit relevanten Informationen pro Kaufphase begleiten \u2013 angefangen von der diffusen Bedarfs-\/Problemwahrnehmung seiner Kunden bis hin zum Kauf des Produkts:<\/p>\n

<\/p>\n

Kunden informieren sich dabei prim\u00e4r selbstbestimmt, das hei\u00dft: Sie suchen aktiv nach relevanten Inhalten; klassische Werbung kann hierbei vielmehr als Impulsgeber f\u00fcr die Interessensgenerierung dienen. Der (potenzielle) Kunde sucht sich dann selbstst\u00e4ndig die Informationen, die er braucht beziehungsweise die ihm bei der Entscheidungsfindung hilfreich sind.<\/p>\n

Dies wird von einer Studie der CEB<\/a> best\u00e4tigt, die 1.400 B2B-Kunden aus unterschiedlichen Industrien befragt hat: 57 % des Kaufprozesses ist bereits abgeschlossen, bevor B2B-Kunden den Vertrieb kontaktieren.<\/p>\n

<\/p>\n

Gem\u00e4\u00df dem Motto: \u201eDa sein, wo der Kunde ist!\u201c hat das Marketing die immer komplexere Aufgabe, schon fr\u00fchzeitig \u00fcber die unterschiedlichsten Kan\u00e4le relevante Inhalte auszusteuern und in Echtzeit mit den potenziellen Kunden zu interagieren.<\/p>\n

Damit das Marketing hier seiner Aufgabe nachkommen kann, braucht es Tools, die es dabei optimal unterst\u00fctzen und die auf das Kundenkaufverhalten abgestimmt sind.<\/p>\n

Hier m\u00f6chte ich auf meinen Einleitungssatz zur\u00fcckkommen. Konsumenten kaufen anders als Business-Entscheider. Daraus ergeben sich dann zwangsl\u00e4ufig andere Entscheidungskriterien f\u00fcr die Auswahl eines Marketing-Tools.<\/p>\n

Kundenkaufprozess definiert Kriterien<\/b><\/h2>\n

Bei Konsum-Artikeln\/Fast Moving Consumer Goods (FMCG) sind die prim\u00e4ren Ziele des Marketings die Demand Generation und die schnelle Einbindung des Kunden in eine Regelkommunikation mit Fokus auf transaktionale Angebote. Ein typische Marketingform sind hier transaktionale Angebote, die \u00fcber Multi-Channel-Marketing<\/a> den Kunden angeboten werden: zum Beispiel \u00fcber eine zentrale Aussteuerung dieser Angebote \u00fcber einen Newsletter, Social Media und Mobile Marketing<\/a> sowie \u00fcber Affiliate Networks und Retargeting \u2013 regelm\u00e4\u00dfig, transaktional, Multi-Kanal, emotional.<\/p>\n

<\/p>\n

Abbildung: Konsumenten kaufen anders als institutionelle K\u00e4ufer<\/em><\/p>\n

Der institutionelle Einkauf unterscheidet sich davon grundlegend. Die Produkte\/Dienstleistungen sind in der Regel Investitionsentscheidungen, die Kaufzyklen sind entsprechend lang und die Produkte erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftig.<\/p>\n

In die Entscheidung sind h\u00e4ufig mehrere Entscheider involviert (Buying Center) und von der Bedarfswahrnehmung bis zum Kauf kann es bis zu einem Jahr oder l\u00e4nger dauern. W\u00e4hrend dieser Phase informiert sich der Kunde umfassend von generellen Optionen bis hin zu konkreten Leistungsspezifikationen und tritt mit Ihnen\/Ihrem Online-Informationsangebot in Kontakt.<\/p>\n

Die relevanten Tool-Kriterien<\/b><\/h2>\n

Abh\u00e4ngig vom eigenen Business-Fokus m\u00fcssen die Marketing-Tools die spezifischen Kaufprozesse der eigenen Zielgruppe unterst\u00fctzen.<\/p>\n

<\/p>\n

Abbildung: B2C- und B2B-Marketing-Tools haben einen unterschiedlichen Fokus<\/em><\/p>\n

B2C-Kriterien<\/b><\/h2>\n

Sind meine Kunden prim\u00e4r Konsumenten\/Privatanwender, dann gilt es, die Kunden \u00fcber m\u00f6glichst viele Touchpoints wie Website, Social Media, Point of Sales in eine Multi-Channel-Regelkommunikation einzubinden: E-Mail, App\/Mobile, Social. Der Vertrieb erfolgt in der Regel \u00fcber Channel-Partner und\/oder online. Das Marketing-Tool muss diesen Prozess unterst\u00fctzen \u00fcber eine Online-Store-Anbindung und die M\u00f6glichkeit, Kunden gezielt an die Vertriebspartner weiterzuleiten. Gut geeignet sind hier beispielsweise Promotion-Aktionen, die der Kunde dann beim Partner einl\u00f6sen kann.<\/p>\n

Relevante Auswahlkriterien
f\u00fcr B2C-Marketing-Tools<\/b><\/h2>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Kriterium<\/b><\/td>\nBeschreibung<\/b><\/td>\n<\/tr>\n
Kampagnen-Steuerung<\/strong><\/td>\nAussteuerung von Multi-Step-Kampagnen inklusive Advertisement, E-Mail, Website, Mobile Social Media,
Connected Products<\/td>\n<\/tr>\n
E-Mail-Marketing\u00a0<\/strong><\/td>\nMass-E-Mail, 1:1-E-Mail, Autoresponder-E-Mails<\/td>\n<\/tr>\n
Website-Einbindung<\/strong><\/td>\nWebsite, Landing Pages, Formulare, Visitor Tracking,
Aussteuern von dynamischen Inhalten<\/td>\n<\/tr>\n
Automatisierung\u00a0\u00a0<\/strong><\/td>\nCross Channel Customer Journeys<\/td>\n<\/tr>\n
Integration<\/strong><\/td>\nWebstore, Apps, Social Media, CRM<\/a>, Affiliate Marketing<\/td>\n<\/tr>\n
Schnittstelle Marketing Vertrieb<\/strong><\/td>\n\u00dcbergabe an Online Stores und Channel-Partner \u00fcber Promotion-Angebote<\/td>\n<\/tr>\n
Segmentierung<\/strong><\/td>\nM\u00f6glichkeit der Segmentierung nach Profil-Informationen, Interessen, Kaufhistorie, etc.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

B2B-Kriterien<\/b><\/h2>\n

Bei Business-to-Business-erfolgt der Vertrieb in der Regel \u00fcber einen eignen Vertriebsmitarbeiter oder aber \u00fcber ausgew\u00e4hlte Vertriebspartner, in jedem Fall ist der Kaufprozess pers\u00f6nlich, und vertriebsrelevante Leads sollten so gut wie m\u00f6glich vorqualifiziert werden. Das Marketing hat die Aufgabe, diese Leads zu gewinnen und soweit vorzuqualifizieren, dass der Vertrieb sich voll auf den Verkaufsprozess konzentrieren kann.<\/p>\n

Relevante Auswahlkriterien
f\u00fcr B2B-Marketing-Tools<\/b><\/h2>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Kriterium<\/b><\/td>\nBeschreibung<\/b><\/td>\n<\/tr>\n
Kampagnen- Steuerung<\/strong><\/td>\nAussteuerung von Multi-Step-Lead-Nurture-Kampagnen inklusive E-Mail, Website, Landing Pages, Social Media<\/td>\n<\/tr>\n
E-Mail-Marketing\u00a0<\/strong><\/td>\nMass-E-Mails, 1:1-E-Mail, Autoresponder-E-Mails<\/td>\n<\/tr>\n
Website-Einbindung<\/strong><\/td>\nFormulare und Landing Pages, Visitor Tracking, IP-Detection auf Unternehmenslevel, Aussteuerung von dynamischen Inhalten<\/td>\n<\/tr>\n
Automatisierung\u00a0\u00a0<\/strong><\/td>\nUser Triggered Events, das hei\u00dft automatisches Aussteuern von Marketing-Aktionen basierend auf dem Kundenverhalten<\/td>\n<\/tr>\n
Integration<\/strong><\/td>\nCRM, Social Media, Integrierte Marketing-Tools (Landing Pages, Webinare, Event-Management-Tools, etc.)<\/td>\n<\/tr>\n
Schnittstelle Marketing Vertrieb<\/strong><\/td>\n\u00dcbergabe von Leads definierter G\u00fcte an den Vertrieb:\n

\u00a0<\/p>\n

– Bewertung der Lead-Aktivit\u00e4ten (Webseite, E-Mail) (Scoring)<\/p>\n

– Automatische Klassifizierung der Leads in A, B und C (Grading)<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

Segmentierung<\/strong><\/td>\nM\u00f6glichkeit, Leads\/Kunden aufgrund von Profil-Informationen wie Produktinteresse, Unternehmensklassifikation, Job oder Ort automatisch zu segmentieren\/selektieren<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Fazit<\/b><\/h2>\n

Marketing-Tools m\u00fcssen die spezifischen Kundenprozesse unterst\u00fctzen. F\u00fcr die jeweiligen Anwendungsf\u00e4lle gibt es mittlerweile spezielle L\u00f6sungen, die es Ihnen erm\u00f6glichen, Ihre individuellen Anforderungen abzudecken.<\/p>\n\n\n

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Trends & Insights von 6.000 Marketer:innen<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Schrumpfende Budgets, das Ende der Third-Party-Cookies, ver\u00e4nderte Kundenbed\u00fcrfnisse – lesen Sie im State of Marketing Report, wie Marketingexpert:innen diese Herausforderungen meistern und welche Trends, die Branche gerade bewegen.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tJetzt herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\"\"\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t\n\t\t\"\"\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

B2B oder B2C? Ein Marketing-Tool muss sich den Zielgruppen eines Unternehmens anpassen. Mehr dazu von unserem Partner factory42<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":15,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[123],"sf_content_type":[],"blog":[532],"coauthors":[5],"class_list":["post-20","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-thought-leadership","blog-thought-leadership"],"yoast_head":"\nB2B oder B2C? Darauf ist bei der Marketing-Tool-Auswahl zu achten - Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"B2B oder B2C? Ein Marketing-Tool muss sich den Zielgruppen eines Unternehmens anpassen. 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