\u201eDarf es noch ein wenig mehr sein?\u201d Was ein wenig wie die Mitarbeiterin an der Fleischtheke klingt, stellt im E-Commerce eine kluge Marketingstrategie dar: eine klare, aber auch offensive Anregung, die zum weiteren bzw. zus\u00e4tzlichen Kauf animiert. Um den unternehmerischen Umsatz anzuheben und Kunden n\u00e4her an Marke und Produkt zu binden, werden sowohl offline als auch online sogenannte Upselling-Angebote pr\u00e4sentiert.<\/p>\n\n\n\n
Ob Einzelunternehmer, KMU oder Konzern: Durch diese Verkaufspraxis kurbeln Sie Ihren Umsatz an und f\u00f6rdern zus\u00e4tzlich die Bindung zu Ihren Bestandskunden. Wir erkl\u00e4ren Ihnen die Unterschiede zwischen Upselling und Cross-Selling und geben Tipps f\u00fcr eine erfolgreiche Umsetzung im B2B-Umfeld.<\/p>\n\n\n\n
Beim \u201eUpselling<\/a>\u201c handelt es sich um eine h\u00e4ufig benutzte Marketingstrategie, die nicht nur f\u00fcr profitablere Gesch\u00e4fte sorgt, sondern auch Kunden zufriedener macht. Hierbei erh\u00e4lt der Kunde w\u00e4hrend des Kaufprozesses, oder direkt im Anschluss daran, ein Angebot zu einem besseren, meist teureren Produkt (oder z.B. auch einer Garantie\/Bonus mit einem zus\u00e4tzlichen Mehrwert) als das von ihm zun\u00e4chst gew\u00e4hlte.<\/p>\n\n\n\n Beispiele f\u00fcr Upselling<\/strong><\/p>\n\n\n\n Beim Bestellvorgang in einem Online-Shop wird Ihnen kurz vor dem Checkout zu ihren bestellten No-Name-Sneakern ein teureres Markenprodukt empfohlen.<\/p><\/li>\n\n\n\n Kurz vor dem Kauf von Kinokarten erhalten Sie online ein Angebot auf VIP-Pl\u00e4tze mit vielen angenehmen Vorteilen f\u00fcr den doppelten Preis.<\/p><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n Leider vers\u00e4umen Unternehmen aufgrund ihres unaufmerksamen Umgangs mit Kunden, zus\u00e4tzliche Verk\u00e4ufe zu pr\u00e4sentieren und Vorteile daraus zu ziehen. Im Einzelhandel z\u00e4hlt Upselling zu einer der wichtigsten Verkaufsstrategien<\/a>, die sich auch einfach auf den E-Commerce \u00fcbertragen lassen. Dabei werden unterschiedliche Verkaufsoptionen pr\u00e4sentiert, indem verschiedene Ma\u00dfnahmen des Upselling \u2013 klug aufeinander abgestimmt \u2013 herangezogen werden: eine stabile und gute Basis f\u00fcr Folgeauftr\u00e4ge.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n Die Begriffe Upselling und Cross-Selling<\/a> werden h\u00e4ufig vertauscht oder auch \u00e4hnlich im B2B-Umfeld<\/a> verwendet. Doch es gibt einen Unterschied: Beim Upselling wird der Kunde dazu animiert, tiefer ins Portemonnaie zu greifen \u2013 durch den Kauf eines teureren Modells oder zus\u00e4tzlicher Garantien sowie Funktionen, die das gekaufte Produkt aufwerten. Beim Cross-Selling hingegen wird der Kunde dazu gebracht, mehr Geld auszugeben, indem zus\u00e4tzliche Produkte aus einer verwandten oder auch anderen Produktkategorie angeboten werden. Dieser Ansatz l\u00e4sst sich auf die beiden oben genannten Beispiele gut \u00fcbertragen:<\/p>\n\n\n\n Beispiele f\u00fcr Cross-Selling<\/strong><\/p>\n\n\n\n Dem Kunden werden Pflegemittel und -utensilien angeboten, mit denen er seine Sneaker k\u00fcnftig s\u00e4ubern und schonend behandeln kann.<\/p><\/li>\n\n\n\n Zu seinen Kinokarten erh\u00e4lt der Kunde ein Angebot auf rabattierte Verzehrgutscheine, die er im Anschluss im Restaurant des Kinos gegen einen Mindestverzehrwert einl\u00f6sen kann. \u00a0<\/p><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n Beim Cross-Selling wird also nicht eine qualitativ hochwertigere Version des eigentlich angedachten Produkts verkauft, sondern ein verwandtes Produkt bzw. ein zus\u00e4tzlicher Mehrwert, der das eigentlich gekaufte Produkt aufwertet. W\u00e4hrend sich der Kunde beim Upselling noch im Kaufprozess befindet, kann er beim Cross-Selling auch ein Angebot erhalten f\u00fcr ein bestimmtes Produkt, das er bereits in der Vergangenheit erworben hat.<\/p>\n\n\n\n Zusammengefasst: Upselling ist eine profitable Technik und zus\u00e4tzliche Einnahmequelle f\u00fcr jedes Business. Indem Sie Angebote oder auch Verkaufsgespr\u00e4che mit einem Upselling-Gedanken versehen, kreieren Sie automatisch eine verkaufsf\u00f6rdernde Atmosph\u00e4re und eine intensive Kundenbindung<\/a>. Potenzial f\u00fcr Upselling verbirgt sich in jedem Produkt, jeder Dienstleistung und jedem Unternehmen.<\/p>\n\n\n\n Ehe Sie mit Upselling-Strategien und Ma\u00dfnahmen starten, behalten Sie folgende Hinweise im Auge: <\/p>\n\n\n\n F\u00f6rdern Sie Kundenloyalit\u00e4t.<\/strong> Bestandskundenpflege ist eine der ertragreichsten Ma\u00dfnahmen im B2B-Bereich. Einer Studie des Harvard Business Review<\/a> zufolge f\u00fchrt eine Verbesserung der Kundenbindung von lediglich 5% zu einem Gewinnzuwachs zwischen 25% und 95%. Bitte bedenken Sie: Die Neukundengewinnung kann nicht nur anstrengend, sondern auch extrem kostspielig sein und viel Zeit in Anspruch nehmen. Beim Upselling zeigen sich enorme Benefits f\u00fcr jedes Unternehmen: Wird einem Kunden klar, dass der Produktkauf bei Ihnen zu einem echten Mehrwert f\u00fchrt, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass er einen Konkurrenten vorzieht. Programme, die die Loyalit\u00e4t Ihrer Kunden f\u00f6rdern, sind im B2C-Umfeld bekannt. \u00dcbertragen Sie sie auch in B2B und bieten Sie loyalen Kunden besondere Serviceleistungen. Auch technische Extra-L\u00f6sungen oder Schnittstellen k\u00f6nnen zum Beispiel eine interessante M\u00f6glichkeit darstellen, das Verh\u00e4ltnis zu Ihren Kunden zu st\u00e4rken. So schaffen Sie nicht nur eine sp\u00fcrbare Aufwandseinsparung, sondern senken nachhaltig die Wechselbereitschaft Ihrer Kunden.<\/p><\/li>\n\n\n\n Studieren Sie Ihre eigenen Produkte und Services.<\/strong> F\u00fcr Sie als Verk\u00e4ufer ist es immens wichtig, dass Sie Ihre Produktpalette kennen und aus verschiedenen Perspektiven vor unterschiedlichen Hintergr\u00fcnden verstehen. Nur so k\u00f6nnen Sie Kunden kompetent und vertrauensw\u00fcrdig beraten \u2013 und Ihnen alternative, h\u00f6herwertige Waren und Serviceleistungen pr\u00e4sentieren. Denn schlie\u00dflich hat jeder Kunde den Wunsch wie auch den Anspruch, von einer fachkompetenten Person beraten zu werden, die mehr \u00fcber das anvisierte Produkt wei\u00df als man selbst. Ihr Ziel sollte es daher sein, Ihren Kunden \u00fcber den konkreten Nutzen eines Upselling-Produkts zu informieren \u2013 vorausgesetzt, Sie kennen Ihre Produkte und den Alltag Ihrer Kunden. <\/p><\/li>\n\n\n\n Identifizieren Sie Kundentypen und Kundenw\u00fcnsche.<\/strong> Bringen Sie nun Ihr Wissen \u00fcber Ihre Produkte mit dem \u00fcber Ihre Kunden zusammen. Im B2B ist es unerl\u00e4sslich, personalisierte Daten Ihrer Kunden zu generieren, um damit eine vertrauensvolle Bindung auf Augenh\u00f6he herzustellen. Sammeln Sie relevante Informationen \u00fcber Ihre Kunden und optimieren Sie Ihren Customer Service<\/a>. So erhalten Sie aussagekr\u00e4ftige und individuelle Informationen und Erfahrungswerte, die Ihnen weitreichende Hinweise geben, um Upselling-Produkte zu empfehlen. Vermeiden Sie, stumpf Werbung ohne Mehrwert zu verbreiten. Informieren Sie lieber Kunden bei Produktneuheiten und versehen Sie sie mit kundenrelevanten, n\u00fctzlichen News.<\/p><\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n\n\n\n Viele ungeschriebene Gesetze und erfolgversprechende Tipps aus dem Einzelhandel lassen sich ganz wunderbar auf den E-Commerce \u00fcbertragen. In beiden Verkaufsfeldern zeichnen sich gute Verk\u00e4ufer aus, wenn Sie f\u00e4hig sind, Ihre Kunden schnell einzusch\u00e4tzen. Sie passen Ihre Verkaufsstrategie an den jeweiligen Kunden an. Welcher Kunde schaut sich lediglich \u2013 scheinbar ziellos \u2013 im Produktsortiment um? Und wer interessiert sich tats\u00e4chlich f\u00fcr ein bestimmtes Produkt? Beide Kundentypen sollten Sie zielgerichtet und individuell behandeln. Stellen Sie Kontakt her und bieten Sie Ihre Hilfe an. H\u00f6ren Sie genau zu und sammeln Sie konsequent Daten<\/a>. Aus Ihnen k\u00f6nnen Sie eindeutige Kundenbed\u00fcrfnisse definieren, um anschlie\u00dfend Ihren Kunden ma\u00dfgeschneiderte Upselling-Produkte anzubieten. Wenn Sie dar\u00fcber hinaus auch die konkreten Ziele Ihrer B2B-Kunden erfahren, k\u00f6nnen Sie weitere Gewinnpotenziale f\u00fcr Ihr Unternehmen im Upselling pr\u00e4zisieren.<\/p>\n\n\n\n Wie zufrieden Ihre Bestandskunden mit Ihnen sind, k\u00f6nnen Sie mit den richtigen Tools messen. Erkennen Sie das Potenzial, das in den bereits vorhandenen Daten Ihrer Kunden steckt und versorgen Sie Ihre Mitarbeiter mit diesen Informationen. In unserem kostenlosen E-Book Kundenservice heute: 360-Grad-Sicht auf die Kunden <\/strong>erkl\u00e4ren wir, wie es funktioniert.<\/p>\n\n\n\n\n
Unterschiede zwischen Upselling und Cross-Selling<\/h2>\n\n\n\n
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Mit Kopf und Strategie zur intensiven Kundenbindung<\/h2>\n\n\n\n
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Fazit<\/h2>\n\n\n\n