Social Selling und Storytelling<\/h2>\n\n\n\n
Bevor wir uns nun aktiv der B2B-Leadgenerierung \u00fcber LinkedIn widmen, sollte der Begriff Social Selling<\/a> etwas Aufmerksamkeit erlangen. Dieser enth\u00e4lt eigentlich einen formalen Fehler. Denn was gemeinhin als Social Selling bezeichnet und definiert wird, ist weit mehr als nur ein Verkaufsprozess. So sollte es zumindest sein. Klar, das prim\u00e4re Ziel Ihrer B2B-Ma\u00dfnahmen in sozialen Netzwerken ist der Verkauf, jedoch gilt es im Social Media Marketing vor allem, das Vertrauen potentieller Kunden zu gewinnen und die Zufriedenheit sowie Loyalit\u00e4t von Bestandskunden zu steigern. Das erreichen Sie nicht durch klassische Werbung, sondern mit sinnvollen Inhalten, interessanten News, cleveren Hilfestellungen und praktischen Tipps. Es ist also Content mit Mehrwert gefragt. Eine zuverl\u00e4ssige Betreuung tr\u00e4gt ihren Teil zur Vertrauensgewinnung bei.<\/p>\n\n\n\n Ein weiterer Schl\u00fcsselfaktor in diesem Zusammenhang ist das Storytelling<\/a>. Dabei geht es um viel mehr als eine blo\u00dfe Geschichte um Ihr Unternehmen aufzubauen. Storytelling ist kein starres Konstrukt, das sich einfach hinter Ihre Marketing-Ma\u00dfnahmen legen l\u00e4sst. Vielmehr handelt es sich um eine dynamische Entwicklung, die in die Customer Journey<\/a> und Ihr Customer-Touchpoint-Management einflie\u00dft.<\/p>\n\n\n\n Eines sollten Sie in dem ganzen Wirbel um Social Media nie vergessen: Ihre eigene Webseite und ihren Blog. Sie ist das Herzst\u00fcck Ihrer Pr\u00e4senz im Internet und die Basis f\u00fcr Ihre Aktivit\u00e4ten in sozialen Netzwerken. Bevor Sie also auf LinkedIn und Xing bauen, gehen Sie sicher, dass das Fundament stabil ist. Dar\u00fcber hinaus gibt es viele allgemeing\u00fcltige Regeln<\/a> sowie Tipps und Verhaltensweisen zur B2B-Leadgenerierung, die Sie netzwerkunabh\u00e4ngig beherzigen sollten. Wir haben die wichtigsten f\u00fcr Sie zusammengefasst:<\/p>\n\n\n\n Ihr Ziel<\/strong>: Definieren Sie, was Sie durch Ihre Social-Media-Aktivit\u00e4ten<\/a> erreichen m\u00f6chten. In diesem Falle: mehr Leads. Weitere Ziele k\u00f6nnen etwa die Personalgewinnung und der Image-Aufbau sein. Letzteres ist wiederum Voraussetzung f\u00fcr die erfolgreiche Leadgenerierung.<\/p>\n\n\n\n Ihr Unternehmensprofil<\/strong>: Seien Sie einzigartig und eindeutig identifizierbar. Mehrere Firmenprofile in einem Netzwerk, etwa durch unterschiedliche Schreibweisen des Namens, f\u00fchren zu Verwirrung. Zudem haben Sie mit einem zentral gesteuerten Profil nat\u00fcrlich die beste Kontrolle \u00fcber alle Aktivit\u00e4ten. Ein passendes Profilbild mit Ihrem Logo, eine kurze und aussagekr\u00e4ftige Beschreibung (Philosophie, Leistungen, Referenzen etc.) und aktuelle Eckdaten (Standort, Mitarbeiterzahl etc.) sind selbstverst\u00e4ndlich. Die Antworten auf die Fragen \u201eWer sind Sie?\u201c und \u201eWas machen Sie?\u201c sollten eindeutig gegeben sein.<\/p>\n\n\n\n Die Mitarbeiterprofile<\/strong>: In der Regel ist jeder Mitarbeiter selbst f\u00fcr sein Profil verantwortlich, sofern es \u00fcberhaupt eines gibt. Hier\u00fcber haben Sie nur eingeschr\u00e4nkte Kontrolle. Je nach Position des Mitarbeiters sollten Sie dennoch ein Auge darauf haben, dass von ihm ver\u00f6ffentlichte, unternehmensbezogene Inhalte auch die Werte des Unternehmens widerspiegeln. Das gilt f\u00fcr eine HR-Managerin oder Vertriebsmitarbeiter eher als f\u00fcr einen Sachbearbeiter.<\/p>\n\n\n\n Konzentration auf das Wesentliche<\/strong>: Effizientes Netzwerken ist die Devise. Behalten Sie Ihr Ziel vor Augen und lassen Sie sich nicht durch St\u00f6rfaktoren ablenken. Mal eben schauen, was der Ex-Kollege nun so macht, oder private Nachrichten mit dem ehemaligen Klassenkameraden austauschen generiert h\u00f6chstwahrscheinlich keine Leads.<\/p>\n\n\n\n Interessiert und interessant sein<\/strong>: Interesse bekunden, liken, teilen, kommentieren: All das k\u00f6nnen Sie tun, um abseits von eigenen Inhalten auf sich aufmerksam zu machen. Wenn Sie dar\u00fcber hinaus selbst aktiv werden, dann gilt: Content statt Werbung. Mehrwert statt leerer Inhalte. Zeitgespr\u00e4ch Ihrer Zielgruppen statt Monolog Ihres Unternehmens.<\/p>\n\n\n\n Dauer und Frequenz Ihrer Aktivit\u00e4ten<\/strong>: Social Media ist schnelllebig. Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie einmal w\u00f6chentlich f\u00fcr mehrere Stunden aktiv sind. Angenommen, Sie w\u00e4hlen pauschal den Mittwoch f\u00fcr Ihre Aktivit\u00e4ten und am Donnerstagmorgen schreibt Sie ein potentieller Kunde an. Dann muss dieser sechs Tage auf Ihre Antwort warten. Genauso k\u00f6nnen Sie selbst zwar Aktivit\u00e4ten und Branchen-News von vorgestern abrufen, aber es ist fraglich, ob diese dann noch aktuell sind. Besser: Seien Sie t\u00e4glich aktiv, wenn auch nur f\u00fcr f\u00fcnf Minuten.<\/p>\n\n\n\n Redaktionsplan<\/strong>: Falls Sie Ihre Kontakte regelm\u00e4\u00dfig mit Content versorgen m\u00f6chten, sollten Sie dies kontrolliert und durchdacht tun. Bei zehn interessanten Links pro Tag kommt niemand mit dem Lesen hinterher. Ausgew\u00e4hlte Themen f\u00fcr Ihre Beitr\u00e4ge sollten zudem unbedingt zur Branche und Zielgruppe<\/a> passen. Aktuelle Inhalte finden in den meisten Themengebieten einen gro\u00dfen Anklang.<\/p>\n\n\n\n Sie haben eine aussagekr\u00e4ftige Webseite, idealerweise mit integriertem Blog sowie eine Landingpage zu einem speziellen Thema? Gut, dann loggen Sie sich ein, betreiben Sie Marketing mit LinkedIn und generieren Sie Leads!<\/p>\n\n\n\n Zun\u00e4chst sollten Sie ein paar Formalit\u00e4ten erledigen: Passen Sie die URL Ihres Profils an<\/a>. Daf\u00fcr k\u00f6nnen Sie ganz schlicht auf Ihren Namen zur\u00fcckgreifen. Ferner sollten Sie Ihr Profil vervollst\u00e4ndigen. Das mag redundant klingen, aber LinkedIn bietet ein H\u00f6chstma\u00df an M\u00f6glichkeiten, Ihr Profil mit verschiedenen Informationen zu bef\u00fcllen und da geht schnell mal etwas Relevantes unter. Im weiteren Verlauf gilt es, das Profil stets aktuell zu halten. Sie haben einen Twitter-Account? Dann nutzen Sie die Connect-Funktion von LinkedIn, um Ihre dort ver\u00f6ffentlichten Inhalte automatisch auf Twitter zu teilen.<\/p>\n\n\n\n Wir widmen uns nun der konkreten B2B-Leadgenerierung \u00fcber LinkedIn. Daf\u00fcr nutzen wir spezielle Tools und Funktionen der Plattform. Einiges davon l\u00e4sst sich auch auf Xing \u00fcbertragen, in bestimmten Funktionen unterscheiden sich die Anbieter jedoch.<\/p>\n\n\n\n Personen, die Sie vielleicht kennen\u2026<\/b><\/p>\n\n\n\n \u2026 sind potenzielle Kunden. Nutzen Sie die Vorschl\u00e4ge von LinkedIn, um sich mit Ihnen zu vernetzen. Senden Sie aber nur Anfragen, wenn Sie die Person wirklich kennen oder schon einmal mit ihr in Kontakt standen.<\/p>\n\n\n\n Personen, die Sie abseits von LinkedIn kennen\u2026<\/b><\/p>\n\n\n\n \u2026 sind potenzielle Kontakte auf LinkedIn. Eine Anfrage per E-Mail, Bekanntschaften von Tagungen, Kongressen, Messen oder Workshops sind unter Umst\u00e4nden bei LinkedIn aktiv. Verinnerlichen Sie dies. Versuchen Sie, relevante Kontakte kennenzulernen und vernetzen Sie sich im n\u00e4chsten Schritt \u00fcber LinkedIn.<\/p>\n\n\n\n Ein Premium-Account\u2026<\/b><\/p>\n\n\n\n \u2026 ist zwar kostenpflichtig, aber \u00e4u\u00dferst hilfreich, um Leads zu generieren, zu segmentieren, ihnen zu folgen und sich anhand der eigenen Auswahl neue Vorschl\u00e4ge liefern zu lassen. Die zahlreichen praktischen Funktionen sind also eine Investition wert.<\/p>\n\n\n\n LinkedIn Pulse\u2026<\/b><\/p>\n\n\n\n \u2026 bietet Ihnen die M\u00f6glichkeit, Blog-Beitr\u00e4ge unter Einbindung von Bildern, Grafiken und Videos zu ver\u00f6ffentlichen. Empfindet einer Ihrer Kontakte den Inhalt als interessant, so wird dieser auch allen Kontakten dieses Profils angezeigt. Ideal zur Leadgenerierung.<\/p>\n\n\n\n LinkedIn Slideshare\u2026<\/b><\/p>\n\n\n\n \u2026 ist ein Tool, um Dokumente abzulegen. Diese lassen sich dann problemlos in Pulse oder pers\u00f6nliche Profile einbetten. Ein gutes Suchmaschinenranking und der wahlweise \u00f6ffentliche oder auf bestimmte Nutzergruppen steuerbare Zugang zu den Dokumenten sind weitere Vorteile von Slideshare.<\/p>\n\n\n\n Gruppen beitreten\u2026<\/b><\/p>\n\n\n\n \u2026 bietet sich in doppelter Hinsicht an. Sie selbst erhalten relevante und aktuelle Informationen zum Kernthema und zu den einzelnen Mitgliedern der jeweiligen Gruppe. Dar\u00fcber hinaus k\u00f6nnen Sie Ihre Expertise auf bestimmten Gebieten demonstrieren. Beide Faktoren helfen bei der Leadgenerierung<\/a>.<\/p>\n\n\n\n LinkedIn Ads\u2026<\/b><\/p>\n\n\n\n \u2026 funktionieren \u00e4hnlich wie Anzeigen bei Google, nur sind sie wesentlich zielgenauer. Diese bezahlten Anzeigen k\u00f6nnen auf eine Landingpage oder besser noch auf LinkedIn-interne Inhalte wie Firmenprofil oder Pulse-Inhalte verweisen.<\/p>\n\n\n\n Stellen Sie sich als n\u00e4chstes einmal vor, LinkedIn sei ein realer Ort, beispielsweise ein Caf\u00e9. Dort kommt eine Person auf Sie zu und begr\u00fc\u00dft Sie mit den Worten: \u201eGuten Tag, darf ich Ihnen meine Versicherungsangebote vorstellen?\u201c Selber Ort, selbe Person, anderes Szenario: Die Person fragt Sie h\u00f6flich, ob sie sich zu Ihnen an Tisch setzen darf. Sie kommen ins Gespr\u00e4ch, f\u00fchren etwas Smalltalk und nach 15 Minuten kommt zuf\u00e4llig zur Sprache, dass Ihr Gegen\u00fcber ein Versicherungsmakler ist. Beurteilen Sie die Situationen selbst und ziehen Sie Ihre Schl\u00fcsse daraus: Ins Gespr\u00e4ch kommen, Vertrauen aufbauen und nicht direkt mit der T\u00fcr ins Haus fallen gilt auch auf LinkedIn.<\/p>\n\n\n\n Vielleicht haben Sie in der oben beschriebenen Situation nicht den konkreten Bedarf an einer Versicherung, aber Sie haben jetzt die Visitenkarte eines Versicherungsmaklers, dem Sie vertrauen. Der Kontakt ist hergestellt und sein Profil ist Ihnen bekannt.<\/p>\n\n\n\n Sie haben vielleicht wirklich Bedarf an einer Versicherung, doch w\u00fcrden Sie diese jetzt direkt in dem Caf\u00e9 abschlie\u00dfen? Wohl eher nicht, darum lassen Sie sich erst einmal Informationsmaterial mitgeben, welches der Versicherungsmakler stets mit sich tr\u00e4gt. Im n\u00e4chsten Schritt kommt auch die tragende Rolle Ihrer Webseite und Landingpage ins Spiel: Sie haben sich vollends davon \u00fcberzeugt, dass diese Person kompetent ist und vereinbaren einen Termin im B\u00fcro Ihres neuen Kontaktes.<\/p>\n\n\n\n Dieses Konstrukt l\u00e4sst sich hervorragend auf Ihr Marketing mit LinkedIn \u00fcbertragen. Ihre Beitr\u00e4ge und Aktivit\u00e4ten in Gruppen (das Gespr\u00e4ch im Caf\u00e9), Ihr Profil (die Visitenkarte), Ihre Pulse- und Slideshare-Elemente (das Informationsmaterial), InMails (die Terminvereinbarung) und die Weiterleitung auf Ihre Webseite oder Landingpage (Beratungsgespr\u00e4ch im B\u00fcro) sind der Schl\u00fcssel, um erfolgreich Leads zu generieren.<\/p>\n\n\n\n Wie sich B2B- und B2C-Kunden auch auf den sozialen Kommunikationskan\u00e4len mit Unternehmen vernetzen, lesen Sie im kostenfreien E-Book State of the Connected Customer<\/em>. B2B-Leadgenerierung im Social Web<\/h2>\n\n\n\n
Die Basis der Leadgenerierung<\/h2>\n\n\n\n
Leads generieren: Spezielle Funktionen von LinkedIn<\/h2>\n\n\n\n
Zum Abschluss: Ein realit\u00e4tsnahes Fallbeispiel<\/h2>\n\n\n\n
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