Den Wandel im Vertrieb erkennen<\/h2>\n\n\n\n
Ein Vertriebsmanager hat die Aufgabe, ein erfolgreiches Team aufzubauen<\/a> und und die Prozesse im Vertrieb zu koordinieren. Teamf\u00fchrung ist heute aber weniger autokratisch als fr\u00fcher, denn neben kommunikativen F\u00e4higkeiten sind vor allem auch soziale Kompetenzen gefragt. Das h\u00e4ngt mit dem Wandel von Vertrieb zusammen, der zunehmend weg von egoistischen Einzelk\u00e4mpfern hin zu echten Teamplayern geht. Diese Erkenntnis basiert auf der Entwicklung, dass im modernen Vertrieb immer weniger Mitarbeiter den Abschluss f\u00fcr sich alleine verbuchen k\u00f6nnen. Vertriebserfolge sind Teamarbeit und Ergebnisse guter Teamf\u00fchrung.<\/p>\n\n\n\n Die Anforderungen an Ihren Vertriebsmanager sind hoch. Um sie zu erf\u00fcllen, braucht er geeignete Instrumente f\u00fcr die Entwicklung von Vertriebsstrategien sowie f\u00fcr den Aufbau und die Koordination eines erfolgreichen Vertriebsteams, das gemeinschaftlich agiert. Da sie heute andere F\u00fchrungsqualit\u00e4ten ben\u00f6tigen als noch vor einigen Jahren, kann ein regelm\u00e4\u00dfiges F\u00fchrungskr\u00e4ftetraining dabei helfen, die richtigen Instrumente auszuw\u00e4hlen und mit den Ver\u00e4nderungen im Vertrieb Schritt zu halten:<\/p>\n\n\n\n Entwicklung von Vertriebsstrategien<\/strong>: Vertriebsmitarbeiter brauchen Informationen dar\u00fcber, wo und wie sie Kunden ansprechen sollen. Im digitalen Zeitalter ver\u00e4ndert sich die Art und Weise der Kundenansprache. Hinzu kommen Social Media-Plattformen, Apps und Support-L\u00f6sungen, die allesamt an den Vertrieb angebunden werden. Und damit ver\u00e4ndern sich auch Vertriebsstrategien<\/a>. Dieses neue Wissen sollte in jedem guten Vertriebsstrategie-Seminar vermittelt werden.<\/p><\/li>\n\n\n\n Aufbau und Koordination von Vertriebsteams<\/strong>: Es geht heute darum, zwischen Spezialisten aus unterschiedlichen Fachrichtungen zu vermitteln, weil die Customer Journey mittlerweile \u00e4u\u00dferst komplex sein kann und oft verschiedene Disziplinen involviert sind. F\u00fcr Vertriebsmanager geht es darum, zu erlernen, wie sie die Information im System verwalten, ihre Verf\u00fcgbarkeit optimieren und die Zusammenarbeit auf Basis dieser Daten f\u00f6rdern. Ein kompaktes Vertriebsteam ist heute wichtiger als ein paar starke Einzelg\u00e4nger. Auch das Teambuilding ist in der Teamf\u00fchrung \u00e4u\u00dferst hilfreich, denn es dient dazu, Teams besser zu machen!<\/p><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n Die Basis f\u00fcr einen erfolgreichen Vertrieb ist und bleibt das CRM-System: Doch mit den steigenden Anforderungen an vernetzte Unternehmen, die ihr Wissen \u00fcberall und zu jeder Zeit einsetzen, muss eine professionelle Software mithalten k\u00f6nnen. Eine Vertriebsdatenbank, die nichts weiter als eine Liste mit Namen und Kontaktdaten enth\u00e4lt, gilt als veraltet. F\u00fcr Vertriebsmitarbeiter sind zus\u00e4tzliche Informationen aus Social Media-Profilen sowie Verbindungen zu anderen Mitgliedern<\/a> \u00e4u\u00dferst hilfreich, um eine Kundenbeziehung aufzubauen. Ein weiterer Schritt besteht darin, Fragen von Kunden stets kompetent beantworten zu k\u00f6nnen<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Um Vertrieb wirklich erfolgreich zu gestalten, ist es notwendig, stets \u00fcber das richtige Wissen zu verf\u00fcgen. Kunden sind mittlerweile viel informierter als noch vor einigen Jahren. Das Wissen, das an den verschiedenen Stellen von den einzelnen Mitarbeitern ben\u00f6tigt wird, kann sich keine Einzelperson mehr merken. Mit moderner CRM-Software l\u00e4sst sich die Interaktion mit Kunden \u00fcber mehrere Kan\u00e4le hinweg und mit personalisierten, relevanten Inhalten \u00fcber alle Touchpoints entlang der Customer Journey<\/a> planen und umsetzen.<\/p>\n\n\n\n Im modernen Vertrieb spielen kommunikative F\u00e4higkeiten eine Schl\u00fcsselrolle. Der Stellenwert von Vertriebsteams steigt und ihre Koordination erfolgt zunehmend durch Software, die weitaus mehr zu bieten hat, als das, was gemeinhin unter einem klassischen CRM-System<\/a> verstanden wird. F\u00fcr den Vertriebsmanager ergeben sich dadurch vielf\u00e4ltige Aufgaben:<\/p>\n\n\n\n Wissen, wie das Verkaufen funktioniert<\/strong>: Man muss kein Top-Fu\u00dfballer sein, um einer der erfolgreichsten Trainer zu werden. Was Jogi L\u00f6w f\u00fcr den Fu\u00dfball unter Beweis gestellt hat, l\u00e4sst sich auch auf den Vertrieb \u00fcbertragen: Ein guter Vertriebsmanager muss sich zwar nicht als Top-Verk\u00e4ufer erwiesen haben, er sollte aber zumindest viel Erfahrung als Verk\u00e4ufer gesammelt haben.<\/p><\/li>\n\n\n\n Strategisch handeln<\/strong>: Ein guter Vertriebsmanager sollte nat\u00fcrlich das operative Gesch\u00e4ft kennen. Zu seinen wichtigsten Aufgaben geh\u00f6rt allerdings die Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien.<\/p><\/li>\n\n\n\n Vertriebsstrukturen schaffen, in denen jeder Mitarbeiter erfolgreich ist<\/strong>: Vertrieb hat sich strukturell ver\u00e4ndert. Ein Vertriebler sorgt weniger h\u00e4ufig als fr\u00fcher sowohl f\u00fcr den Erstkontakt auch f\u00fcr den Abschluss. Es gibt unterschiedliche Stationen im Verkaufsprozess und f\u00fcr die braucht es verschiedene Experten.<\/p><\/li>\n\n\n\n IT-affin sein<\/strong>: Die Basis im Vertriebsmanagement ist das CRM. Die F\u00e4higkeit, damit umzugehen ist essentiell. Im modernen Vertrieb sollten die Chancen der Digitalisierung konsequent genutzt werden. In Zeiten des Umbruchs haben Vertriebsmanager h\u00e4ufig die Aufgabe, den Vertrieb auf diese neuen Anforderungen umzustellen. \u00a0\u00a0<\/p><\/li>\n\n\n\n Kommunikationsst\u00e4rke beweisen<\/strong>: Kommunikationsst\u00e4rke ist sicherlich eine grundlegende Eigenschaft, die jeder Mitarbeiter im Vertrieb mitbringen sollte. Da es heute immer weniger Einzelk\u00e4mpfer gibt, kommt der Kommunikation und ihrer Organisation eine h\u00f6here Bedeutung zu. Zudem m\u00fcssen immer mehr Informationen aufbereitet und zu den richtigen Personen gebracht werden.<\/p><\/li>\n\n\n\n Anreize schaffen<\/strong>: Anreize, die den Vertrieb motivieren, spielen auch heute noch eine gro\u00dfe Rolle. Im Sinne des Teambuildings ist es sinnvoll, weniger den Konkurrenzkampf zu f\u00f6rdern, als vielmehr die Chance zu sehen, Entlohnungssysteme f\u00fcr ganze Teams zu etablieren.<\/p><\/li>\n\n\n\n Empathie zeigen<\/strong>: Im modernen Vertrieb ist es besonders wichtig, die Einzelk\u00e4mpfer zusammenzubringen. Empathie ist eine wesentliche und oft untersch\u00e4tzte F\u00e4higkeit, um das Gleichgewicht im Vertriebsteam herzustellen und Fehler zu reduzieren. Zudem kann sie die Werte des Unternehmens und seine Kultur vermitteln.<\/p><\/li>\n\n\n\n Vertrieb und Marketing miteinander vernetzen<\/strong>: Es ist wohl kein Geheimnis mehr, dass sich Vertrieb und Marketing zunehmend verzahnen. F\u00fcr Vertriebsmanager kann es nur darum gehen, diese Verzahnung zu optimieren und Kunden an jedem Punkt der Customer Journey mit m\u00f6glichst geringen Absprungraten abzuholen. Nur so kann der Vertrieb seine Erfolgsquoten steigern.<\/p><\/li>\n\n\n\n Controlling betreiben<\/strong>: Vertriebscontrolling bietet durch die bereits angesprochene Verzahnung von Vertrieb und Marketing vielf\u00e4ltige M\u00f6glichkeiten, den Vertriebsprozess zu analysieren und auf Basis der gewonnenen Daten anzupassen. \u201eIf you can\u2019t measure it, you can\u2019t manage it!\u201c lautet der bekannte Satz von Peter Ducker. Im Jahre 2016 gibt es kaum noch Ausreden, um ihn nicht zu befolgen.<\/p><\/li>\n\n\n\n Wissen verf\u00fcgbar machen<\/strong>: In Zeiten, in denen das Wissen schneller w\u00e4chst als es ein einzelner Mensch verarbeiten kann, ist es wichtig, das kollektive Wissen im Unternehmen verf\u00fcgbar zu machen.<\/p><\/li>\n\n\n\n Talente erkennen und f\u00f6rdern<\/strong>: Der Erfolg des gesamten Vertriebsteams hat in neuerer Zeit zwar einen h\u00f6heren Stellenwert bekommen. Gute Vertriebsmitarbeiter sind und bleiben jedoch weiterhin wichtig – lediglich ihre Art der Zusammenarbeit \u00e4ndert sich. Daher haben Vertriebsmanager auch die Aufgabe, sich um Talente zu k\u00fcmmern. <\/span><\/p><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n \u201eEin modernes Vertriebsteam zu formen und zu steuern ist die gro\u00dfe Herausforderung f\u00fcr heutige Vertriebsmanager. Zum Beispiel beim Thema Incentivierung. Statt ehrgeizige Einzelk\u00e4mpfer zu belohnen, m\u00fcssen Vertriebsmanager heute die Vertrauenskultur in den Vertriebsteams st\u00e4rken\u201c, sagt Vertriebstrainer Buhr<\/a>. Tats\u00e4chlich bleiben flexible Verg\u00fctungsmodelle f\u00fcr Vertriebsmitarbeiter auch weiterhin eine wichtige Motivationsquelle. Sie d\u00fcrfen aber auf keinen Fall den strategischen Vorgaben zuwiderlaufen oder andere Teammitglieder schw\u00e4chen. Deshalb ist es auch wichtig, Empathie zu zeigen und die Unternehmenskultur innerhalb des Teams zu verankern.<\/p>\n\n\n\n Ein Vertrieb, der auf schnelle Abschl\u00fcsse aus ist, kann dem Unternehmen langfristig schaden. Wer von Ihnen wurde nicht schon mal direkt nach einem Messebesuch angerufen, um die Anzahl der gew\u00fcnschten Produkte abzugleichen und hat nach Erteilung einer Absage nie wieder etwas von dem betreffenden Unternehmen geh\u00f6rt? Moderner Vertrieb funktioniert anders und ist nachhaltiger, indem er stets ein offenes Ohr f\u00fcr die W\u00fcnsche des Kunden hat und die individuelle Customer Journey im Auge beh\u00e4lt.<\/p>\n\n\n\n Im Vertrieb geht es nach wie vor um Bedarfsermittlung, Nutzenargumentation, Abschlusstechnik, Einwandbehandlung, Preisverhandlung und nat\u00fcrlich um Erfahrungsaustausch. Nicht die grunds\u00e4tzlichen Themen \u00e4ndern sich, sondern die Art und Weise, wie im Vertrieb gearbeitet wird. IT spielt eine wichtigere Rolle, die Zusammenarbeit steigt, Vertrieb und Marketing r\u00fccken n\u00e4her zusammen, Daten und Automatisierung gewinnen an Bedeutung. Vertriebsmanager ben\u00f6tigen heute andere F\u00fchrungsqualit\u00e4ten als noch vor einigen Jahren. Vertrieb befindet sich \u2013 wie so viele andere Bereiche \u2013 in einem Wandel. Um damit Schritt halten zu k\u00f6nnen, stehen moderne Vertriebsl\u00f6sungen zur Verf\u00fcgung, die mehr bieten als klassische CRM-Systeme. Aber auch F\u00fchrungskr\u00e4ftetrainings k\u00f6nnen Ihnen dabei helfen, die Teamf\u00fchrung neu auszurichten und an die ver\u00e4nderten Bedingungen anzupassen.<\/p>\n\n\n\n Wertvolle Tipps und wichtige Trends rund um den Vertrieb finden Sie in unserem kostenfreien E-Book State of Sales Report<\/em><\/strong>. Jetzt downloaden!<\/p>\n\n\n\n Inflation, Lieferengp\u00e4sse, steigende Kundenerwartungen, sinkende Budgets – erfahren Sie, wie 7.700 Sales-Profis die aktuellen Herausforderungen meistern. <\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\tF\u00fchrungskr\u00e4ftetraining: Vertriebsstrategie und Koordination von Vertriebsteams<\/h2>\n\n\n\n
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Das CRM-System als Beziehungsmanager<\/h2>\n\n\n\n
Welche F\u00fchrungsqualit\u00e4ten sollte ein Vertriebsmanager heute haben?<\/h2>\n\n\n\n
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Teamf\u00fchrung als Herausforderung<\/h2>\n\n\n\n
Im modernen Vertrieb geht es um mehr als schnelle Abschl\u00fcsse<\/h2>\n\n\n\n
State of Sales Report: Trends & Insights<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
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