{"id":24,"date":"2015-10-16T18:32:00","date_gmt":"2023-06-06T18:32:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=24"},"modified":"2024-02-01T16:27:38","modified_gmt":"2024-02-01T16:27:38","slug":"vertriebskennzahlen-kpi-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/vertriebskennzahlen-kpi-vertrieb\/","title":{"rendered":"Vertriebskennzahlen \u2013 ma\u00dfgebende KPIs f\u00fcr KMU"},"content":{"rendered":"\n

Ein Gastbeitrag von Sebastian von Johnston, Managing Partner JODA MEDIA CONSULTING<\/a> und Gr\u00fcndungspartner des DIF<\/a>.<\/i><\/p>\n\n\n\n

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Start-ups, kleine und mittelst\u00e4ndische Unternehmen (KMU) sind oft gezwungen, mit sehr begrenzten Ressourcen ihren gro\u00dfen Wettbewerbern Paroli zu bieten. Ein Fokus auf die richtigen Ma\u00dfnahmen und die Erfassung wichtiger Zahlen im Vertriebscontrolling ist daher zwingend erforderlich.<\/p>\n\n\n\n

Was l\u00e4uft falsch im Vertrieb?<\/h2>\n<\/div>\n\n\n\n

Blindflug und Fehler in der Aussteuerung des Vertriebs kommen Unternehmen teuer. Start-up-Gr\u00fcnder, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer und Vertriebsverantwortliche brauchen, um den Fokus ihrer Ressourcen richtig zu steuern, unbedingt die richtigen Tools, Daten und Reports<\/a> sowie das Gesp\u00fcr f\u00fcr die wichtigsten Sales-Metriken und KPIs. Wild drauf los zu legen und  \u201ewir machen jetzt einfach mal Vertrieb\u201c zu sagen, mag zwar pragmatisch klingen, kommt jedoch mittel- und langfristig immer teuer. <\/p>\n\n\n\n

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Aktuelle Vertriebstrends entdecken Sie in unserem \u201eState of Sales Report\u201d.<\/i><\/p>\n\n\n\n

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Trends & Insights von 7.700 Vertriebsprofis<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
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Effizienter Vertrieb = Wettbewerbsvorteil<\/h2>\n\n\n\n

Das gesamte Sales Team braucht daher die Struktur, Orientierung, Transparenz, Priorisierung und Effizienz, die Tools und Vertriebskennzahlen vorgeben. Ein Wettbewerbsvorteil, den gerade schnelle und agile Start-ups und KMU realisieren k\u00f6nnen, ist eine Best Practice, um eine software- und datengetriebene Vertriebskultur aufzubauen. Auch im Peer-Group-Vergleich differenziert dies oft die erfolgreichen Start-ups von den weniger erfolgreichen.<\/p>\n\n\n\n

Wenn also Start-up-Gr\u00fcnder, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer und Vertriebsverantwortliche die richtigen Sales-Metriken in ihrem Team kontinuierlich messen und vorgeben, erreichen sie mehr Motivation und Selbstvertrauen sowie eine h\u00f6here Schlagzahl und ein schnelleres Wachstum.<\/p>\n\n\n\n

Liebe zum Detail<\/h2>\n\n\n\n

Der \u201eUmsatz pro Vertriebsmitarbeiter\u201c ist nur die Spitze des Eisbergs der Kennzahlen im Vertrieb. Ihrem Team ist mit dieser Information nur im Ansatz geholfen. Erlauben Sie sich also mehr Detailliebe bei jedem Auftrag und versuchen Sie, Ihrem Team permanent Hilfestellungen zu geben. Nur durch das kontinuierliche Messen der relevanten Sales-Insights und Metriken identifizieren Sie immer weitere Hebel f\u00fcr eine h\u00f6here Vertriebsleistung und sind in der Lage, Ihrem Team effektiv zu helfen.<\/p>\n\n\n\n

Die 4 wichtigsten Kennzahl-Gruppen entlang des Sales Cycles<\/h2>\n\n\n\n

1. Lead Generation, Lead Channel\/Quelle und Lead Quality KPIs<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Versuchen Sie zum Beispiel sauber zu messen, wie viele Sales Leads \u00fcber welchen Kanal (Lead Channel, Lead Quelle) zu welchen Kosten (Cost per Lead) generiert wurden. <\/p>\n\n\n\n

Verschaffen Sie sich zudem einen \u00dcberblick \u00fcber die Qualit\u00e4t der jeweiligen Leads. Konkret gilt es, Indikatoren, die einen Lead als mangelhaft oder besonders wertvoll kennzeichnen, festzuhalten und zu analysieren. Dazu geh\u00f6ren Unternehmensgr\u00f6\u00dfe, Branche oder ge\u00e4u\u00dfertes Interesse.<\/p>\n\n\n\n

Versuchen Sie, die spannendsten Merkmale, die einen wirklich hochwertigen Lead auszeichnen, zu definieren.<\/p>\n\n\n\n

Oft entscheidet auch der Kanal \u00fcber die Qualit\u00e4t der Leads. So sind beispielsweise Leads, die Sie \u00fcber Coldcalling-Kampagnen generieren, unter Umst\u00e4nden weniger \u201ehei\u00df\u201c als Leads, die \u00fcber Inbound SEO (also einen Pull-Ansatz) generiert wurden.<\/p>\n\n\n\n

Letztlich entscheidend f\u00fcr die Qualit\u00e4t von Leads ist die gef\u00fchlte Wahrscheinlichkeit (in Prozent), mit der ich einen Lead in eine konkrete Opportunity oder Sale gedreht bekomme.<\/p>\n\n\n\n

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Zusammenfassend die Kennzahlen (KPI) im Bereich Lead Generation (Channel und Qualit\u00e4t):<\/p>\n\n\n\n