{"id":315,"date":"2017-06-12T18:35:00","date_gmt":"2023-06-06T18:35:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=315"},"modified":"2023-07-11T07:15:08","modified_gmt":"2023-07-11T07:15:08","slug":"solution-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/solution-selling\/","title":{"rendered":"Solution Selling: Keine Produkte, sondern L\u00f6sungen verkaufen"},"content":{"rendered":"\n

Eine beliebte Aufgabe, die Personaler Verk\u00e4ufern im Vorstellungsgespr\u00e4ch gerne stellen, geht so: Verkaufen Sie mir den Kugelschreiber, der hier auf den Tisch liegt! Wer jetzt anf\u00e4ngt, die Vorz\u00fcge des Stifts aufzuz\u00e4hlen, hat schon verloren. Die weitaus bessere Taktik besteht darin, den Fokus weg vom Produkt und hin zum Interessenten zu richten. Verk\u00e4ufer m\u00fcssen mit gezielten Fragen er\u00f6rtern, welches Problem der potenzielle Kunde hat und welches Angebot es optimal l\u00f6st.<\/p>\n\n\n\n

Ohnehin reicht es vielen Kunden nicht mehr aus, einfach nur Produkte zu kaufen. Sie erwarten Komplettl\u00f6sungen, die aus einer umfassenden Beratung, der eigentlichen Leistung und dazugeh\u00f6rigen Servicediensten bestehen. Genau das bietet Ihnen die Vertriebsstrategie Solution Selling. Wir zeigen Ihnen in diesem Beitrag, was den L\u00f6sungsvertrieb auszeichnet, wie er in der Praxis optimal angewandt wird und welche Etappen f\u00fcr eine erfolgreiche Umsetzung essenziell sind.<\/p>\n\n\n\n

Solution Selling als Schl\u00fcssel zur Kundenbindung<\/h2>\n\n\n\n

Im Solution Selling geht es darum, nicht einfach nur Produkte anzupreisen, sondern exakt auf die Kundenbed\u00fcrfnisse zugeschnittene Gesamtl\u00f6sungen zu bieten. Statt die eigenen Vorz\u00fcge hervorzuheben, legen Sie Ihr Hauptaugenmerk auf die Anforderungen jedes einzelnen Kunden. Daran orientiert schn\u00fcren Sie ein Paket aus Produkten und anderen Leistungen, die das Problem des K\u00e4ufers l\u00f6sen und so einen echten Mehrwert schaffen.<\/p>\n\n\n\n

Solution Selling kommt insbesondere bei Leistungen zum Einsatz, die der Kunde selten kauft und mit denen er sich kaum auskennt. Die Methode empfiehlt sich insbesondere beim Verkauf von komplexen, hochpreisigen und individualisierten Dienstleistungen sowie Produkten, die einen hohen Beratungsaufwand erfordern und den Kunden langfristig binden. Daher wenden Technologie-Unternehmen oftmals den L\u00f6sungsvertrieb an. IT-Dienstleister, Softwareentwickler und sonstige Bereiche der Informatik profitieren von dem beratungsorientierten Verkaufsansatz, ebenso wie der gesamte technische Vertrieb (Anlagenbau, Maschinenbau etc.). Auch komplexe Versicherungspakete k\u00f6nnen Solution Selling erfordern.<\/p>\n\n\n\n

Internetanschl\u00fcsse sind ein gutes Praxisbeispiel f\u00fcr die Anwendung des L\u00f6sungsvertriebs. Der Markt bietet zig Angebote konkurrierender Provider, deren Kernprodukt (Internetanschluss) in diversen Varianten (Internetgeschwindigkeit, Zusatzoptionen) und Tarifen verf\u00fcgbar ist. Damit sich der Kunde im Angebotsdschungel zurecht findet und schlussendlich die f\u00fcr ihn beste Wahl trifft, fungieren Sie im Verkaufsgespr\u00e4ch<\/a> als Berater. Er\u00f6rtern Sie zusammen mit dem Kunden dessen Bed\u00fcrfnisse. Stellen Sie gezielt Fragen, um herauszufinden, was Ihr Gegen\u00fcber ben\u00f6tigt. W\u00e4hrend der eine Interessent nur eine m\u00f6glichst hohe Downloadrate m\u00f6chte, entscheiden bei anderen potenziellen K\u00e4ufern die Anzahl und Kosten der Telefonanschl\u00fcsse. Bieten Sie dazu noch die Einrichtung des Anschlusses vor Ort inklusive Routerkonfiguration, um das Angebot abzurunden.  <\/p>\n\n\n\n

Die Komplettl\u00f6sung aus Produkt, Beratung und Services zieht f\u00fcr Sie diverse Vorteile nach sich. Der Mehrwert, den Sie durch den Zusatzservice bieten, bindet den Kunden an Ihr Unternehmen. Wenn der Internetanschluss wie versprochen funktioniert, wird der K\u00e4ufer dauerhaft auf Sie setzen und sich auch bei einem Umzug h\u00f6chstwahrscheinlich wieder f\u00fcr eines Ihrer Angebote entscheiden. Zudem wird er seiner Familie, seinen Freunden und Bekannten vielleicht sogar dazu raten, bei Ihnen einen Internetanschluss zu bestellen. Die kostenlose Weiterempfehlung einer vertrauensw\u00fcrdigen Person ist eine der wirkungsvollsten Marketingma\u00dfnahmen.<\/p>\n\n\n\n

Komplexer wird es etwa bei SAP-Diensten und anderen IT-Unternehmensl\u00f6sungen inklusive Cloud Computing<\/a>. Dort kann die Beratungsphase schonmal mehrere Monate oder sogar Jahre dauern. Machen Sie sich stets bewusst: Es geht nicht um einen schnellen Verkauf, sondern darum, Produktpakete auf jeden Kunden individuell zuzuschneiden und langfristig angelegte L\u00f6sungen zu entwickeln.<\/p>\n\n\n\n

Was Verk\u00e4ufer im L\u00f6sungsvertrieb k\u00f6nnen m\u00fcssen<\/h2>\n\n\n\n

Der wichtigste Faktor des Solution Selling ist die Mitarbeiterqualifikation. Gefragt sind Multitalente, die viel Fachwissen \u00fcber die Branche, den Markt und das Unternehmen des Kunden mitbringen. H\u00e4ufig werden Ingenieure und Berater mit Verkaufstalent beim Solution Selling eingesetzt, da sie technische Themen schnell durchdringen, praxisnah denken und methodisch vorgehen.<\/p>\n\n\n\n

Ebenso entscheidend sind Soft Skills wie Geduld, Empathie und Kommunikationstalent. Der L\u00f6sungsvertrieb besteht meist aus langen Verkaufsprozessen, die einiges an Ressourcen verschlingen und deren Ausgang nur schwer vorauszusagen ist. Interessenten schieben Kaufentscheidungen immer wieder auf, da die Leistungen meist komplex, teuer und essenziell f\u00fcr das Wachstum des jeweiligen Unternehmen sind. Verk\u00e4ufer m\u00fcssen damit umgehen k\u00f6nnen und auch in schwierigen Situationen am Ball bleiben. Stellen Sie sich auf einen Gesamtprozess ein, der mehrere Monate und in einigen F\u00e4llen sogar Jahre dauert.<\/p>\n\n\n\n

Die Verk\u00e4ufer m\u00fcssen zudem die zentralen Erfolgsfaktoren des L\u00f6sungsvertriebs kennen und anwenden. Dazu geh\u00f6ren eine stetige Neukundenakquise, kompetente Vertriebskommunikation sowie Bedarfsanalyse. Auch das Opportunity Management<\/a>, das Verkaufschancen f\u00fcr Leads entwickelt, wirkt als wichtiges Element einer erfolgreichen Vertriebsstrategie<\/a>. Mitarbeiter m\u00fcssen betriebswirtschaftlich, verkaufs- und kundenorientiert handeln und die verschiedenen Aufgabenfelder optimal ausbalancieren. Sehen Sie sich Ihre Mitarbeiter genau an, denn nur bestimmte Universal-Talente bringen alle Voraussetzungen f\u00fcr den L\u00f6sungsvertrieb mit.<\/p>\n\n\n\n

Vergessen Sie nie: Solution Selling steht und f\u00e4llt mit der fachlichen sowie charakterlichen Eignung Ihrer Mitarbeiter. Nur mit den richtigen Verk\u00e4ufern etablieren sie einen erfolgreichen L\u00f6sungsvertrieb.<\/p>\n\n\n\n

Die entscheidenden Etappen des Verkaufsprozesses<\/h2>\n\n\n\n

Jede Vertriebsstrategie folgt einer bestimmten Struktur. Orientieren Sie sich f\u00fcr den l\u00f6sungsbasierten Sales-Prozess an den folgenden 7 Etappen:<\/p>\n\n\n\n

1) Vorbereitung und Recherche<\/b><\/p>\n\n\n\n

Bereiten Sie sich gr\u00fcndlich auf jeden einzelnen Interessenten vor. Werten Sie vorhandene Daten beispielsweise via Lead Scoring<\/a> aus. Relevant sind Eigenschaften wie die Gr\u00f6\u00dfe seines Unternehmens, die Position innerhalb der Firma und das Jahreseinkommen. Wichtig ist ebenso, welche Seiten Ihrer Website der Interessent schon besucht hat, wie gut er sich mit Ihren Produkten auskennt und auf welche Weise er Social Media nutzt. Die Daten gew\u00e4hren Ihnen entscheidende R\u00fcckschl\u00fcsse dar\u00fcber, was der Nutzer sucht und welches Ihrer Angebote sich am besten f\u00fcr ihn eignet.<\/p>\n\n\n\n

Auch wenn Sie noch so viele Daten vorr\u00e4tig haben: Investieren Sie etwas Zeit in Eigenrecherche. Schauen Sie sich die Website des jeweiligen Unternehmens an, um sich einen ersten Eindruck zu verschaffen. Auch Xing- und LinkedIn-Profile<\/a> der Firma und Ihres Ansprechpartners helfen Ihnen dabei, einen pers\u00f6nlichen Bezug herzustellen und bestimmte f\u00fcr den Verkauf relevanten Aspekte zu erkennen. Vielleicht geben die Social-Media-Profile schon konkrete Hinweise darauf, f\u00fcr welche Probleme der Interessent nach L\u00f6sungen sucht.<\/p>\n\n\n\n

2) Geeignete Leads erkennen<\/b><\/p>\n\n\n\n

Legen Sie Leads beiseite, die keine Entscheidungsgewalt innerhalb des Unternehmens haben oder aus anderen Gr\u00fcnden unqualifiziert sind. Wenn Interessenten wiederholt nicht auf E-Mails antworten oder im Verkaufsgespr\u00e4ch desinteressiert wirken, fragen Sie, was sich der potenzielle Kunde vom Kontakt mit Ihnen erhofft. Stellt sich heraus, dass er sich l\u00e4ngst f\u00fcr ein Konkurrenzprodukt entschieden hat, k\u00f6nnen Sie den Prozess des L\u00f6sungsvertriebs getrost beenden. Konzentrieren Sie Ihre Zeit und Energie lieber auf Leads, die wirkliches Interesse zeigen und zu den Entscheidern innerhalb der Firma geh\u00f6ren.    <\/p>\n\n\n\n

Nat\u00fcrlich m\u00f6chten Sie sich so viele Leads wie m\u00f6glich \u201ewarmhalten\u201c. Aber bedenken Sie: Jede Minute, die Sie in ein aussichtsloses Verkaufsgespr\u00e4ch investieren, raubt Ihnen wertvolle Zeit, die Sie besser f\u00fcr qualifizierte Interessenten verwenden k\u00f6nnten.<\/p>\n\n\n\n

3) Kundenbed\u00fcrfnisse herausfinden<\/b><\/p>\n\n\n\n

Kaum etwas entscheidet im Solution Selling so sehr \u00fcber Erfolg und Misserfolg wie die F\u00e4higkeit, die Probleme und Bed\u00fcrfnisse des Kunden so genau wie m\u00f6glich zu erkennen. Stellen Sie Ihrem Gegen\u00fcber w\u00e4hrend des Verkaufsgespr\u00e4chs offene Fragen und haken Sie nach, sobald er Probleme und Schw\u00e4chen anspricht, die Ihre Produkte beseitigen k\u00f6nnen. Bleiben Sie dabei stets geduldig, zuvorkommend und h\u00f6ren Sie genau zu. Anhand der Informationen, die der Interessent Ihnen gibt, k\u00f6nnen Sie dessen Ziele hinsichtlich Probleml\u00f6sungen identifizieren. Das ist essenziell f\u00fcr das Angebotspaket, das Sie im weiteren Verlauf des Solution Selling f\u00fcr den Kunden zusammenstellen.<\/p>\n\n\n\n

4) Interessenten umfassend beraten<\/b><\/p>\n\n\n\n

Zeigen Sie dem Interessenten Ihr Fachwissen \u00fcber dessen Gesch\u00e4ftssparte sowie Branche und damit zusammenh\u00e4ngende Probleml\u00f6sungen. Kommunizieren Sie dabei stets auf Augenh\u00f6he und stellen Sie das Anliegen des Kunden in den Mittelpunkt. Dadurch werden Sie zu einer vertrauensw\u00fcrdigen Person, die der Kunde weniger als Verk\u00e4ufer und mehr als Partner im Kaufprozess empfindet. Betrachten Sie Ihr umfassendes Wissen und die darauf aufbauenden Beratungsgespr\u00e4che als eines Ihrer Alleinstellungsmerkmale, das Sie von den Konkurrenten abhebt.<\/p>\n\n\n\n

5) Das passende Paket schn\u00fcren<\/b><\/p>\n\n\n\n

Sobald die Bed\u00fcrfnisse und Ziele eines Interessenten klar sind, machen Sie sich daran, ein haargenau dazu passendes Angebot vorzulegen. Achten Sie bei der Pr\u00e4sentation darauf<\/a>, zu betonen, inwiefern Ihr Produktpaket die spezifischen Probleme des Interessenten l\u00f6st und welche Vorteile sich f\u00fcr sein Unternehmen ergeben.<\/p>\n\n\n\n

6) ROI f\u00fcr Kunden betonen<\/b><\/p>\n\n\n\n

Egal was Ihr Produkt kostet: Der K\u00e4ufer muss das Gef\u00fchl haben, dass sich das Produkt langfristig f\u00fcr ihn rechnet. Wenn keine nachweisbare Aufstellung des Return on Investment m\u00f6glich ist, greifen sie auf Vergleichswerte zur\u00fcck. Nennen Sie andere Firmen, die Ihre L\u00f6sung erfolgreich implementiert haben und davon sowohl anwendungsbezogen als auch finanziell profitieren. Vermeiden Sie dabei lange Erl\u00e4uterungen und komplizierte Rechenbeispiele. Der Kunde m\u00f6chte alles gerne einfach und \u00fcbersichtlich auf einen Blick sehen. Whitepaper liefern die wichtigsten Informationen und Flipcharts eignen sich gut als visuelles Hilfsmittel.<\/p>\n\n\n\n

7) Deal abschlie\u00dfen<\/b><\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie alles richtig gemacht haben und Ihr Rundum-Sorglos-Paket \u00fcberzeugt, sollte der Deal nur noch eine Frage der Zeit sein. Bringen Sie den Vertrag als letzten Schritt des Solution Selling zum Abschluss. In manchen F\u00e4llen kann es vorkommen, dass der Interessent kurz vor dem anvisierten Abschluss doch noch Zweifel bekommt. Bleiben Sie geduldig und zeigen Sie ihm sachlich die negativen Konsequenzen auf, die ein Abbruch des Kaufs f\u00fcr ihn h\u00e4tte.<\/p>\n\n\n\n

Gehen Sie die 7 Schritte konsequent bis zum Ende und lassen Sie sich auch von etwaigen R\u00fcckschl\u00e4gen nicht aus der Ruhe bringen. Kaum ein Verkaufsprozess l\u00e4uft stringent vom Anfang bis zum Ende. Zwischenzeitliche H\u00e4ngepartien, die viel Geduld, Einf\u00fchlungsverm\u00f6gen und Kommunikationstalent erfordern, geh\u00f6ren beim L\u00f6sungsvertrieb einfach dazu. Jeder gewonnene Kunde bleibt Ihnen daf\u00fcr aber auch meist f\u00fcr lange Zeit treu.<\/p>\n\n\n\n

Solution Selling vs. Challenge Selling<\/h2>\n\n\n\n

Potenzielle Kunden kommen heutzutage bereits mit einer gro\u00dfen Menge an Vorwissen zum Verkaufsgespr\u00e4ch. Interessenten haben vor dem ersten Verk\u00e4uferkontakt inzwischen meist schon \u00fcber die H\u00e4lfte der Customer Journey zur\u00fcckgelegt<\/a>. Das ist wenig verwunderlich, denn eine schnelle Google-Suche f\u00f6rdert alle relevanten Informationen \u00fcber jedes erdenkliche Produkt zutage und bietet zudem noch einen \u00fcbersichtlichen Preis- und Funktionsvergleich mit diversen Konkurrenzangeboten.<\/p>\n\n\n\n

Diese Entwicklung stellt das klassische Konzept des Solution Selling als umfassenden Beratungsprozess und gemeinsame L\u00f6sungsfindung infrage, da Interessenten ohnehin schon das Meiste zu wissen scheinen und ihre W\u00fcnsche entsprechend pr\u00e4zise artikulieren. Hier setzt das vergleichsweise neue Konzept des Challenge Selling an, das auf herausfordernde Fragen setzt, die dem Interessenten Bed\u00fcrfnisse entlocken sollen, denen er sich selbst bis dato noch nicht bewusst war. Potenzielle K\u00e4ufer sollen aus ihrer Komfortzone gezogen und mit neuen Ideen sowie Perspektiven konfrontiert werden.<\/p>\n\n\n\n

In der Verkaufspraxis wird jedes Unternehmen selbst entscheiden m\u00fcssen, welche Methode die bessere ist oder ob eine Mischung zum Ziel f\u00fchrt. Challenge Selling erfordert ein extremes Ma\u00df an Fachwissen, da es schwierig ist, bereits umfassend informierten Kunden g\u00e4nzlich neue Perspektiven aufzuzeigen. Zudem k\u00f6nnten sich Interessenten von dem konfrontativen Vorgehen \u00fcberrumpelt f\u00fchlen und abspringen.<\/p>\n\n\n\n

Solution Selling geh\u00f6rt noch lange nicht zum alten Eisen der Vertriebsstrategien, da es trotz des Informations\u00fcberschusses im Internet immer erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftige Produkte und Leistungen geben wird. Zudem steht der beratende, auf Zusammenarbeit ausgerichtete Verkaufsprozess in Einklang mit der Mentalit\u00e4t vieler Kunden.<\/p>\n\n\n\n

Mit Komplettl\u00f6sungen Kunden \u00fcberzeugen<\/h2>\n\n\n\n

Komplettl\u00f6sungen statt einzelner Produkte hei\u00dft die Devise f\u00fcr Ihre Vertriebsstrategie! Vor allem f\u00fcr komplexe und dadurch erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftige Leistungen bietet sich Solution Selling als optimale Verkaufsmethode an. Verkaufen Sie nicht nur Produkte, sondern bieten Sie dazu noch eine umfassende Beratung und erstklassigen Service, um die ideale L\u00f6sung f\u00fcr jedes Kundenbed\u00fcrfnis zu finden.<\/p>\n\n\n\n

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