{"id":329,"date":"2017-09-25T18:35:00","date_gmt":"2023-06-06T18:35:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=329"},"modified":"2023-07-11T08:40:59","modified_gmt":"2023-07-11T08:40:59","slug":"preisverhandlungen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/preisverhandlungen\/","title":{"rendered":"Preisverhandlungen: strategisch zur Gewinnmaximierung"},"content":{"rendered":"\n<p>Ein qualitativ hochwertiges Produkt muss sich auch an seinem Preis messen lassen: Denn dieser fasst den Wert Ihres Angebots in einer einfachen Zahl zusammen. Er dient dem Kunden als eine Orientierung, um wesentliche Aspekte wie Qualit\u00e4t und Nutzen absch\u00e4tzen zu k\u00f6nnen. Doch Verkaufsgespr\u00e4che verkommen nicht selten zu reinen Preisverhandlungen. Ein Fehler: Vielmehr sollten Sie sie nutzen, um den Wert Ihres Angebots, seinen Preis, zu begr\u00fcnden bzw. \u2013 besser gesagt \u2013 gemeinsam mit dem Kunden zu ermitteln. In diesem Artikel sprechen wir \u00fcber Strategien in Preisverhandlungen, mit denen Sie Ihre Kunden von der Wertigkeit Ihrer Produkte \u00fcberzeugen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-ihr-produkt-ist-nicht-zu-teuer\">Ihr Produkt ist nicht zu teuer<\/h2>\n\n\n\n<p>Wenn Sie seri\u00f6s kalkulieren, dann ist Ihr Produkt nicht zu teuer. Sicherlich k\u00f6nnen Sie in der Produktion alles daf\u00fcr tun, dass Maschinen oder Mitarbeiter optimal ausgelastet sind. Die Prozessoptimierung ist ebenso wichtig wie eine stetige Optimierung der eingesetzten Ressourcen. Wenn aber die Wirtschaftlichkeit in der Produktion sichergestellt worden ist, ist Ihr Produkt bei seri\u00f6ser Kalkulation wirklich nicht zu teuer. Punkt!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-in-preisverhandlungen-geht-es-um-das-abwagen-von-vor-und-nachteilen\">In Preisverhandlungen geht es um das Abw\u00e4gen von Vor- und Nachteilen<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Sorgen Sie also daf\u00fcr, dass die Vorteile klar auf der Hand liegen. Ihr Kunde muss die M\u00f6glichkeit haben, den Wert Ihres Produkts, der sich im Preis widerspiegelt, zu erkennen. Qualit\u00e4t ist ein wichtiges Merkmal, l\u00e4ngst aber nicht das einzige, wie die folgende Auflistung zeigt:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><p><strong>Qualit\u00e4t<\/strong>: Bieten Sie die gew\u00fcnschte Qualit\u00e4t? Nur eine hohe Qualit\u00e4t rechtfertigt eine entsprechende<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2016\/12\/mit-diesen-strategien-bei-der-preisgestaltung-liegen-sie-richtig.html\"> Preisgestaltung<\/a>. Zertifizierungen, Patente, hochwertige Komponenten, Leistungsf\u00e4higkeit, Langlebigkeit oder besonders innovative Technologien sind Beispiele, mit denen Sie argumentieren k\u00f6nnen, um den angesetzten Preis zu rechtfertigen.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p><strong>Quantit\u00e4t<\/strong>: K\u00f6nnen Sie Ihr Produkt in ausreichender Menge liefern? F\u00fcr Unternehmen, die Ihre Produkte in einer gr\u00f6\u00dferen St\u00fcckzahl ben\u00f6tigen, ist die Lieferzeit besonders wichtig. Sofern Sie die ben\u00f6tigte Menge ausreichend schnell liefern k\u00f6nnen, sollten Sie diesen Umstand in die Preisverhandlungen mit einbringen.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p><strong>Relevanz<\/strong>: Wie gut passt Ihr Produkt zum konkreten Anwendungsfall? Es kommt nicht selten vor, dass Produkte auch dann angeboten werden, wenn sie nicht optimal zu einem konkreten Anwendungsfall passen. In F\u00e4llen, in denen es passt, sollte die besondere Eignung des Produkts hervorgehoben werden, insbesondere, wenn die Vorteile gegen\u00fcber Konkurrenzprodukten \u00fcberwiegen. Um das individuell richtige Produkt \u00fcberhaupt anbieten zu k\u00f6nnen, sollten Sie m\u00f6glichst fr\u00fch wissen, was Ihre Kunden wirklich brauchen.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p><strong>Art und Weise<\/strong>: Welche Serviceleistungen bieten Sie rund ums Produkt an? Viele Unternehmen werben mit einem besonders guten Service. Service ist wichtig! Und doch ist es eine Herausforderung, jeden Kunden schnell, individuell und in vollem Umfang zu unterst\u00fctzen. Bieten Sie daher einen besseren Support als Ihre Mitbewerber, setzen Sie<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2016\/12\/twitter-fuer-unternehmen--so-geht-kundenservice.html\"> moderne Support-Tools<\/a> ein und bringen Sie diesen Vorteil in die Preisverhandlungen mit ein.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p><strong>Angemessenheit<\/strong>: Ist Ihr Produktpreis angemessen? Im Grunde beantworten Sie diese Frage, wenn Sie hinter die erstgenannten Punkte bereits einen Haken gesetzt haben. Die Qualit\u00e4t muss stimmen, der Anwendungsfall passen und der Service muss zuverl\u00e4ssig sein. Wenn dann noch das Produkt in der gew\u00fcnschten Menge ausreichend schnell lieferbar ist, sollte der Preis grunds\u00e4tzlich angemessen sein.<\/p><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-preise-erfolgreich-verhandeln\">Preise erfolgreich verhandeln<\/h2>\n\n\n\n<p>Einer der gr\u00f6\u00dften Fehler besteht darin, zu schnell nachzuhaken. Das Angebot ist kaum drau\u00dfen und schon wird nachgefragt, wie es der Angebotsnehmer denn findet. Das ist keine gute Strategie! Unternehmen wirken so schnell verzweifelt, und egal ob sie es sind oder nicht, ihre Position wird dadurch entscheidend geschw\u00e4cht. Das angebotene Produkt wird dadurch als qualitativ weniger hochwertig wahrgenommen. Die Wahrscheinlichkeit, den Auftrag zu bekommen, sinkt deutlich. Unternehmen tun sich damit einfach keinen Gefallen, zu aktiv in die Preisverhandlungen einzusteigen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-durch-abwarten-erfolgreich-verhandeln\">Durch Abwarten erfolgreich verhandeln<\/h3>\n\n\n\n<p>Lassen Sie sich Zeit: Modernes Marketing l\u00e4sst den Kunden zum Unternehmen kommen! Vermutlich kennen Sie diesen Ansatz bereits aus dem <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2019\/03\/inbound-sales-calls-und-inbound-marketing--ein-kurzueberblick-\">Inbound Marketing<\/a>: Statt den Kunden permanent mit Nachrichten zu penetrieren, zielt es darauf ab, dass er sich beim Unternehmen meldet. Auch wenn Sie in Ihren Preisverhandlungen durchaus aktiv werden d\u00fcrfen, k\u00f6nnen Sie ein wenig von dieser Mentalit\u00e4t im Inbound Marketing lernen. Beispielsweise ben\u00f6tigen Entscheidungen oft einige Zeit, die sie mit dem Versenden eines qualitativ hochwertigen <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2021\/01\/newsletter-aufbau\">Newsletters<\/a> \u00fcberbr\u00fccken k\u00f6nnen. Wichtig ist, dass der Kunde seine Einwilligung nach geltendem deutschen Recht erteilt hat. Damit schaffen Sie eine gute Ausgangsbasis f\u00fcr die weiteren Preisverhandlungen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-mit-cleveren-preismodellen-unnotige-verhandlungen-umgehen\">Mit cleveren Preismodellen unn\u00f6tige Verhandlungen umgehen<\/h2>\n\n\n\n<p>Immer mehr Preismodelle sehen eine monatliche Zahlung vor, um den Kunden vor zu hohen Anschaffungskosten zu bewahren. Die Erfahrung zeigt, dass es leichter zum Abschluss kommt, wenn die erste H\u00fcrde auf diese Weise eben deutlich niedriger ist. Auch die Abh\u00e4ngigkeit vom Funktionsumfang stellt eine ebenso beliebte Methode dar, um Preisverhandlungen erfolgreich zu gestalten. Kunden k\u00f6nnen so die Preise innerhalb Ihres Produktportfolios vergleichen und Sie laufen zumindest weniger Gefahr, dass der Vergleich anhand von Konkurrenzprodukten erfolgt. Clevere Preismodelle k\u00f6nnen entscheidend dazu beitragen, dass Sie erfolgreich verkaufen! &nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-rabatte-bitte-nur-zur-gewinnmaximierung\">Rabatte bitte nur zur Gewinnmaximierung<\/h2>\n\n\n\n<p>Preisverhandlungen sind mit all den Ma\u00dfnahmen jedoch nicht obsolet. W\u00e4hrend es oft darum geht, das Produkt \u201eirgendwie\u201c zu verkaufen, sehen erfolgreiche Vertriebler darin einen Prozess zur Gewinnmaximierung. Denn es geht nicht darum, ein und denselben Preis f\u00fcr jeden Kunden zu haben. Statt eines Einheitspreises sollten Sie auf flexible Preise setzen, mit denen Sie den Gewinn Ihres Unternehmens steigern. Im Endeffekt ben\u00f6tigen Sie ein optimales Verh\u00e4ltnis aus Preis und Absatz. In der betriebswirtschaftlichen Praxis sollten solche Aspekte nicht unber\u00fccksichtigt bleiben.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-richtig-eingesetzt-schmalern-rabatte-nicht-den-gewinn-im-gegenteil\">Richtig eingesetzt schm\u00e4lern Rabatte nicht den Gewinn: im Gegenteil!<\/h2>\n\n\n\n<p>Rabatte sollten nichts damit zu tun haben, dass Sie sich oder Ihre Produkte unter Wert verkaufen. Vielmehr sollten sie im Sinne der Preisdifferenzierung eingesetzt werden, um den Aufwand in der Neukundengewinnung zu reduzieren. Sofern ein Preisnachlass dazu f\u00fchrt, dass der Kunde nicht noch wochenlang verhandelt, sondern direkt den Auftrag vergibt, ist der Rabatt eindeutig wirtschaftlich. Denn Preisverhandlungen strapazieren wertvolle Ressourcen in Ihrem Unternehmen: Ihre Mitarbeiter! Rabatte sollten stets nur dann gegeben werden, wenn sonst nichts gegen einen Kauf spricht. Das zu \u00fcberpr\u00fcfen ist mitunter nicht immer ganz leicht. Im Zweifelsfall sollten Sie Ihren Kunden klar und deutlich danach fragen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-erfolgreiche-preisverhandlungen-fuhren-zur-wertschatzung-ihrer-produkte\">Erfolgreiche Preisverhandlungen f\u00fchren zur Wertsch\u00e4tzung Ihrer Produkte<\/h2>\n\n\n\n<p>Sie wissen, dass Sie einen angemessenen Preis f\u00fcr Ihre Produkte erwarten? Dann sollten Sie sich auf keinen Fall unter Wert verkaufen. Setzen Sie Preisverhandlungen besser gezielt ein, um Ihre unternehmerischen Ziele zu erreichen. Diese Ziele liegen unter anderem in der Absatzsteigerung, in der Gewinnmaximierung, und selbstverst\u00e4ndlich in begeisterten Kunden. Preisverhandlungen k\u00f6nnen dazu beitragen, sie zu erreichen. Denn um begeistert zu sein, muss ein Kunde den Wert eines Produktes, und auch den Wert eines Unternehmens als Partner, erkennen und verstehen. Das ist eine wesentliche, unabdingbare Voraussetzung. Mitunter braucht diese Erkenntnis bei Kunden etwas Zeit. Sie sollten ihm diese Zeit geben, ohne w\u00e4hrenddessen unt\u00e4tig zu sein. Wenn der Kunde den Wert Ihrer Angebote erkannt hat, wird er zu Ihnen kommen. Setzen Sie Rabatte gezielt ein, um den Verkaufsprozess deutlich abzuk\u00fcrzen. Sie sparen dadurch wertvolle Ressourcen. Am Ende sollte stets ein Preis stehen, der den Gewinn Ihres Unternehmens maximiert.<\/p>\n\n\n\n<p>Mehr Themen und Trends rund um den erfolgreichen Vertrieb finden Sie im aktuellen <strong><em>State of Sales Report<\/em><\/strong>. E-Book jetzt kostenfrei downloaden!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-five wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">State of Sales Report: Trends &amp; Insights<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Inflation, Lieferengp\u00e4sse, steigende Kundenerwartungen, sinkende Budgets &#8211; erfahren Sie, wie 7.700 Sales-Profis die aktuellen Herausforderungen meistern. <\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"http:\/\/salesforce.com\/de\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/?nc=7013y0000022hXpAAI\">Jetzt herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"576\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/state-of-sales.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/state-of-sales.png 1536w, https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/state-of-sales.png?w=300&amp;h=169 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/state-of-sales.png?w=768&amp;h=432 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/state-of-sales.png?w=1024&amp;h=576 1024w, https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/state-of-sales.png?w=150&amp;h=84 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-five.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/de\/de\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>ABC: Always be closing. 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