{"id":332,"date":"2017-06-30T18:35:00","date_gmt":"2023-06-06T18:35:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=332"},"modified":"2023-07-11T10:24:58","modified_gmt":"2023-07-11T10:24:58","slug":"produkteinfuehrung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/produkteinfuehrung\/","title":{"rendered":"Produkteinf\u00fchrung: Nicht ohne den Vertrieb!"},"content":{"rendered":"\n

Wer ein erfolgreiches Unternehmen f\u00fchrt, muss sich zwangsl\u00e4ufig auch immer wieder mit der Markteinf\u00fchrung neuer Produkte auseinandersetzen. Jede Produkteinf\u00fchrung ist eine spezielle Herausforderung, deren individuelle Herangehensweise ma\u00dfgeblich \u00fcber Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Soviel vorab: Eine allgemeine Musterl\u00f6sung gibt es nicht, aber eine durchdachte Vertriebsstrategie<\/a> sollte auf Ihrer Agenda ganz oben stehen.<\/p>\n\n\n\n

Es gibt nur sehr wenige Unternehmen und Branchen, die g\u00e4nzlich ohne neue Produkte auskommen. Wenn Ihr Unternehmen nicht gerade Kultstatus hat oder sich in einem \u00e4u\u00dferst klassischen Marktumfeld bewegt, sind Produktneuheiten ein regelm\u00e4\u00dfig wiederkehrendes oder sogar kontinuierlich aktuelles Thema. Das gilt f\u00fcr physische Produkte gleicherma\u00dfen wie f\u00fcr Dienstleistungen. Und es betrifft neben diversen anderen Unternehmensbereichen in besonderem Ma\u00dfe auch den Vertrieb. Wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie in die Markteinf\u00fchrung neuer Produkte einbeziehen, erfahren Sie in diesem Artikel.<\/p>\n\n\n\n

\u00dcberdenken Sie alte Muster<\/h2>\n\n\n\n

Wof\u00fcr gibt es Abteilungen und Kompetenzbereiche? Keinesfalls, damit jeder stur sein eigenes Ding durchzieht und blind f\u00fcr die Zust\u00e4ndigkeiten der Kollegen ist. Ein modernes, funktionierendes Unternehmen sollte eine dynamische Einheit darstellen. Die enge Zusammenarbeit und das Ineinandergreifen von Ma\u00dfnahmen sind \u00fcberlebenswichtig, besonders wenn es um die Markteinf\u00fchrung neuer Produkte geht.<\/p>\n\n\n\n

Die klassische Abfolge nach dem Prinzip \u201eMarktforschung \u2013 Entwicklung & Produktion \u2013 Vertrieb & Marketing\u201c ist l\u00e4ngst \u00fcberholt. Dass die Marketingabteilung bereits in fr\u00fchen Phasen integriert wird, ist heutzutage keine Seltenheit mehr. Aber wie sieht es mit dem Vertrieb aus?<\/p>\n\n\n\n

Nah am Kunden, nah am Produkt<\/h2>\n\n\n\n

Wer kennt Ihre Kunden am besten? Sicherlich nicht der Produktentwickler, sondern diejenigen, die tagt\u00e4glich mit ihnen zu tun haben: Inside Sales und Vertriebsau\u00dfendienst. Das richtige Gesp\u00fcr f\u00fcr die Kundenbed\u00fcrfnisse ist ein wesentlicher Punkt, den es bei Produkteinf\u00fchrungen zu ber\u00fccksichtigen gilt.<\/p>\n\n\n\n

Ihr Vertrieb wei\u00df, wie der Kunde mit Ihrem Produkt umgeht, welche Funktionen ihn besonders \u00fcberzeugen und welche Eigenschaften ihm noch fehlen. Der pers\u00f6nliche Kontakt im Verkaufsgespr\u00e4ch<\/a> verr\u00e4t Ihrem Au\u00dfendienstmitarbeiter viel dar\u00fcber, wie die Kunden ticken. Lassen Sie diese Erkenntnisse nicht brachliegen, sondern nutzen Sie sie f\u00fcr die Entwicklung neuer Produkte.<\/p>\n\n\n\n

Das Vorgehen: Von A wie Ausgangslage bis Z wie Zust\u00e4ndigkeiten<\/h2>\n\n\n\n

Die Markteinf\u00fchrung neuer Produkte ist immer stark produkt-, unternehmens- und marktabh\u00e4ngig. Ihre Strategie sollte daher vor allem auf den eigenen Erfahrungen aus der Vergangenheit beruhen. Aber auch neue Faktoren wie beispielsweise der Vormarsch der Digitalisierung<\/a> oder spezielle Marktentwicklungen und Zukunftsprognosen m\u00fcssen einbezogen werden.<\/p>\n\n\n\n

Die folgenden allgemeing\u00fcltigen Handlungsempfehlungen sollten Sie daher je nach Umsetzbarkeit und Sinnhaftigkeit ber\u00fccksichtigen:<\/p>\n\n\n\n

Ideenfindung<\/h3>\n\n\n\n

Planen Sie keine Produkteinf\u00fchrung, nur um eines neuen Produktes willen. Der Bedarf muss vorhanden, der Markt bereit und die zeitlichen wie finanziellen Mittel gegeben sein, um eine Idee zum Erfolg zu f\u00fchren. H\u00f6ren Sie auf Kundenstimmen<\/a> und Mitarbeiter, denn sie k\u00f6nnen wertvolle Anreize und Ideen liefern.<\/p>\n\n\n\n

Vorbereitung<\/h3>\n\n\n\n

Erscheint die geplante Markteinf\u00fchrung eines neuen Produkts aussichtsreich, so stellt sich die Frage der Umsetzbarkeit in Ihrem Unternehmen hinsichtlich Kosten, Kapazit\u00e4ten und Kompetenzen. Bevor Sie den Stein ins Rollen bringen, vergewissern Sie sich, ob alle Wege geebnet sind.<\/p>\n\n\n\n

Marktforschung<\/h3>\n\n\n\n

Schreiten Sie zur Tat: die ersten Investitionen sollten Sie auf die Marktforschung setzen. Prim\u00e4r gilt es, potenzielle Interessenten und Bestandskunden zu analysieren. Anschlie\u00dfend sollte auch eine Wettbewerbsanalyse durchgef\u00fchrt werden.<\/p>\n\n\n\n

Zust\u00e4ndigkeiten und Verantwortungsbereiche<\/h3>\n\n\n\n

Wie bereits erw\u00e4hnt, k\u00f6nnen Mitarbeiter schon in der Ideenfindungsphase ihren Beitrag leisten. Aber auch der gesamte weitere Ablauf der Produkteinf\u00fchrung muss akkurat durchdacht werden. Kapazit\u00e4tsplanung sowie die Einflussst\u00e4rke der beteiligten Bereiche in den unterschiedlichen Phasen sollten idealerweise durch ein eigens daf\u00fcr vorgesehenes Projektmanagement<\/a> erfolgen.<\/p>\n\n\n\n

Analyse des Status Quo<\/h3>\n\n\n\n

Analysen der gegenw\u00e4rtigen Situation lassen sich nat\u00fcrlich in verschiedene Projektphasen frei einbinden. Falls Sie \u00fcberhaupt eine solche Status-Quo-Ermittlung durchf\u00fchren m\u00f6chten, ist an dieser Stelle der optimale Zeitpunkt. Denn bis hierhin sind Sie mit Ihrem Vorhaben zwar fortgeschritten und haben schon essenzielle Erkenntnisse gesammelt, aber noch nicht zu viel investiert, um das Projekt doch noch zu stoppen. Ein Businessplan sollte ausgearbeitet werden, denn er kann die Entscheidung st\u00fctzen.<\/p>\n\n\n\n

Startschuss f\u00fcr die Produktion<\/h2>\n\n\n\n

Von der Idee bis zum fertigen Produkt ist es ein langer Weg. Prototypen, Tests und rechtliche Anforderungen zur Produktsicherheit sind an der Tagesordnung.  Das alles sollte weit \u00fcber die Zust\u00e4ndigkeit der Produktion und Entwicklung hinausgehen. Beziehen Sie zum Beispiel loyale Kunden und Mitarbeiter in die Testphase ein und ber\u00fccksichtigen Sie deren Feedback bei der Weiterentwicklung.<\/p>\n\n\n\n

Markteinf\u00fchrung<\/h3>\n\n\n\n

An dieser Stelle sind im klassischen Sinne Marketing und Vertrieb am Zug. Bewerben und verkaufen lautet die Devise, denn auch das beste Produkt vertreibt sich nicht von selbst.<\/p>\n\n\n\n

Das fr\u00fche Einbinden des Vertriebs: Eine Win-win-Situation<\/h2>\n\n\n\n

Sie sehen: Jede Produkteinf\u00fchrung ist ein umfassender Prozess, der im Vorfeld genau durchdacht werden sollte. Umfassend im Sinne der einzelnen Prozessphasen und Zeitabl\u00e4ufe, aber insbesondere auch bez\u00fcglich der einzubeziehenden Abteilungen und Verantwortungsbereiche.<\/p>\n\n\n\n

Wurde der Vertrieb bisher in fr\u00fchen Phasen au\u00dfen vor gelassen oder erst sp\u00e4ter vor vollendete Tatsachen gestellt, so sind sich doch viele Manager einig, dass Vertriebler f\u00fcr die Erkennung und Offenlegung von Markttrends besser geeignet sind als die Marketingabteilung. Konkret geht diese Erkenntnis aus einer internationalen, branchen\u00fcbergreifenden Untersuchung des Instituts f\u00fcr Marktorientierte Unternehmensf\u00fchrung (IMU) hervor, in der immerhin 75 Prozent von 219 befragten Managern diese Meinung vertreten<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Ungeachtet der Tatsache, dass sich generell eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing empfiehlt, ist somit ebenso eine m\u00f6glichst fr\u00fche Einbindung des Vertriebs in den Prozess der Produkteinf\u00fchrung ratsam. Nicht nur zugunsten des Produkts, um Kunden- und Marktkenntnisse bereits von Beginn an in die Entwicklung einflie\u00dfen zu lassen, sondern auch f\u00fcr den Vertrieb selbst, um das Produkt sp\u00e4ter sehr gut zu kennen und entsprechend verkaufen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Der Vertrieb muss das Produkt leben<\/h2>\n\n\n\n

So wertvoll der Wissensstand Ihrer Vertriebler f\u00fcr die Produktentwicklung ist, so stark sollte auch die Identifikation mit dem fertigen Produkt sein. Ein System, das hervorragend ineinandergreift.<\/p>\n\n\n\n

Der Vertrieb kann in alle der oben genannten Phasen einbezogen werden. Auch wenn er mal nicht direkt Einfluss auf die Entwicklung nehmen kann, so ist er doch sp\u00e4ter in seiner klassischen Rolle im Verkauf bestens mit dem Produkt vertraut und dadurch h\u00f6chst motiviert, es bei Ihren Kunden anzupreisen.<\/p>\n\n\n\n

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