Womit sich die Vertriebsplanung befasst<\/h2>\n\n\n\n
Die Vertriebsplanung folgt der Gesamtstrategie Ihres Unternehmens. Dar\u00fcber hinaus steht Ihnen ein gro\u00dfer Handlungsspielraum zur Verf\u00fcgung. Anders als etwa der Marketingplan, der sich stets vorrangig mit der Verteilung des Budgets und Festlegung der Marketingkampagnen befasst, kann der Vertriebsplan die unterschiedlichsten Schwerpunkte behandeln. Entscheidend ist, was f\u00fcr Ihre Firma am wichtigsten ist. Vielleicht m\u00f6chten Sie einem bestimmten Konkurrenten Marktanteile abnehmen und ihn deshalb gezielt mit Vertriebsma\u00dfnahmen attackieren. Oder Ihre Vertriebsf\u00fchrung gibt allgemeinere Ziele vor, deren Umsetzung erst noch geplant werden muss. Achten Sie trotz der gestalterischen Freir\u00e4ume immer darauf, festzulegen, auf welche Marktsegmente, Zielgruppen und Umsatzziele<\/a> Ihre Vertriebsplanung abzielt. Ohne diese Kernelemente fehlen Ihnen die konkreten Bezugswerte, auf die Ihre Ma\u00dfnahmen und der gesamte Vertrieb aufbaut.<\/p>\n\n\n\n Ihre Vertriebsmitarbeiter ben\u00f6tigen pr\u00e4zise Zielvorgaben, um den ausgearbeiteten Plan m\u00f6glichst exakt in die Tat umzusetzen. Besonders wichtig sind die Umsatzwerte, die der jeweilige Mitarbeiter erreichen soll. Auch regelm\u00e4\u00dfige Kommunikationstrainings und Verkaufsschulungen geh\u00f6ren zum Pflichtprogramm Ihres Vertriebspersonals. Dazu kommen die Pr\u00e4mien und Provisionen, die Ihre Mitarbeiter bekommen, wenn sie bestimmte Leistungen erbringen, Ums\u00e4tze erzielen und Verkaufsabschl\u00fcsse mit einer hohen Ertragskraft t\u00e4tigen. Denken Sie intensiv dar\u00fcber nach, welche Leistungsanreize<\/a> Sie setzen. Bei Ihrer Pr\u00e4mien- und Provisionskalkulation sollten Sie nicht geizig sein, denn die leistungsorientierte Entlohnung spielt eine ma\u00dfgebliche Rolle dabei, wie motiviert der jeweilige Vertriebsmitarbeiter vorgeht.<\/p>\n\n\n\n Egal ob Produktpromotionen, Displayangebote oder POS-Ma\u00dfnahmen anstehen: Die zwischen Ihrer Vertriebs- und Marketingabteilung abgestimmten Verkaufskampagnen sind Teil Ihres Vertriebsplans. Es geht um zeitlich begrenzte Kampagnen, \u00fcber die etwa Restbest\u00e4nde auslaufender Produkte verkauft werden, bevor das Nachfolgemodell auf den Markt kommt.<\/p>\n\n\n\n Alle Hilfsmittel, Unterlagen und sonstigen Materialien, die Ihre Mitarbeiter bei der Arbeit mit Kunden nutzen, dienen der Verkaufsunterst\u00fctzung. Konkret handelt es sich um Artikel wie Give-aways, Brosch\u00fcren, Produktproben, Preislisten, Computer und Tablets. Planen Sie genau, was Ihre Vertriebsmitarbeiter zu welchem Zeitpunkt ben\u00f6tigen. Ber\u00fccksichtigen Sie dabei immer: Diverse Materialien sind essenziell, um Verkaufsabschl\u00fcsse voranzutreiben.<\/p>\n\n\n\n Alle von Ihrem Vertrieb gew\u00e4hrten Rabatte, Boni und Skonti kalkulieren Sie pauschal. Beziehen Sie Ihre Annahmen dabei auf die Erfahrungswerte Ihres Unternehmens. Auch Gutschriften und R\u00fccklieferungen m\u00fcssen Sie genau planen. Orientieren Sie sich auch hier an Werten aus der Vergangenheit. Die Vertriebsplanung ist gemeinhin auf ein Jahr angelegt. Zur genaueren Kontrolle k\u00f6nnen Sie zudem Etappenziele pro Quartal oder sogar Monat festlegen, damit Sie am Ende des Jahres immer wissen, was Sie in der Endabrechnung erwartet.<\/p>\n\n\n\n F\u00fcr eine effiziente und \u00fcbersichtliche Vertriebsplanung b\u00fcndeln Sie Aufgaben in mindestens drei Kernbereiche:<\/p>\n\n\n\n Der wichtigste Faktor f\u00fcr Ihren Vertrieb ist der K\u00e4ufer \u2013 denn wo kein Kunde, da kein Gesch\u00e4ft. Erfassen Sie zun\u00e4chst die Gesamtzahl Ihrer Kunden. Mit Methoden wie der ABC-Analyse<\/a> k\u00f6nnen Sie die Vertriebsplanung im n\u00e4chsten Schritt verfeinern und Ihre K\u00e4ufer hinsichtlich deren Bedeutung f\u00fcr Ihren Vertrieb bewerten sowie priorisieren.<\/p>\n\n\n\n Wichtig sind auch die zum jeweiligen Kunden am besten passenden Vertriebswege. Heutzutage ist in dem Zusammenhang oft die Rede vom \u201eMultichannel-Vertrieb<\/a>\u201c, also der gleichzeitigen Nutzung digitaler und traditioneller Kan\u00e4le. Achten Sie aber darauf, nicht wahllos alle m\u00f6glichen Vertriebswege einzuplanen. Analysieren Sie die f\u00fcr Ihre Produkte, Dienstleistungen und Kunden optimalen Wege und konzentrieren Sie sich darauf. Das spart Ihnen Geld, Zeit und sonstige Ressourcen. Zus\u00e4tzlich spielt die Kundenbetreuung eine immer wichtigere Rolle<\/a>. F\u00fcr umsatzstarke Gro\u00dfkunden m\u00fcssen Sie Key-Account-Manager einplanen, die sich allein um die Belange Ihrer wichtigsten K\u00e4ufer k\u00fcmmern. Zudem hilft Ihnen eine CRM-L\u00f6sung<\/a>, alle Kundendaten und -kontakte effizient zu verwalten. Kontrollieren Sie zudem Ihre Verkaufsgebiete, insbesondere wenn es Zulauf oder Abwanderung in Ihrem Kundenstamm gibt. Fragen Sie sich bei jeder Vertriebsplanung, ob die Gr\u00f6\u00dfe und Lage Ihrer Gebiete sowie Standorte noch optimal auf Ihren Absatz abgestimmt ist und ob Sie Ihre Au\u00dfendienstmitarbeiter effizient einsetzen.<\/p>\n\n\n\n Richten Sie Ihren Blick nicht nur nach au\u00dfen auf die Kunden, sondern auch nach innen auf Ihre Vertriebsmitarbeiter. Fragen Sie sich bei jeder Vertriebsplanung, welche Aufgaben welcher Vertriebler \u00fcbernehmen soll, welche Entlohnungen ihm zustehen und nach welchen Kriterien Sie die Mitarbeiterleistung beurteilen. Ebenso wichtig ist es zu evaluieren, ob Ihre Mitarbeiterzahl noch zum Bedarf Ihres Vertriebs passt. Seien Sie ehrlich zu sich und Ihrem Personal und k\u00fcndigen Sie m\u00f6gliche Stellenstreichungen so fr\u00fch wie m\u00f6glich an. Auch Neueinstellungen und die diesbez\u00fcglichen Kriterien m\u00fcssen Sie fr\u00fchzeitig planen, um eine optimale Eingliederung in Ihr Vertriebsteam<\/a> zu erm\u00f6glichen.<\/p>\n\n\n\n In welche Richtung Ihr Vertrieb geht, k\u00f6nnen Sie erst bestimmen, wenn Sie das Ziel kennen. Listen Sie dazu zun\u00e4chst alle Ziele nach Relevanz sortiert auf. Seien Sie dabei ruhig ambitioniert. Bleiben Sie aber immer realistisch in der Einsch\u00e4tzung der maximal m\u00f6glichen Leistung.<\/p>\n\n\n\n Das Ak\u00adro\u00adnym SMART ist eine gute Orientierung f\u00fcr die Planung von Zielen. SMART steht f\u00fcr Spezifisch, Messbar, Akzeptiert (mit dem zust\u00e4ndigen Vertriebler abgestimmt), Realistisch und Terminierbar. Wenn alle aufgef\u00fchrten Eigenschaften auf Ihre Ziele zutreffen, stehen die Chancen auf eine erfolgreiche Umsetzung sehr hoch. Optimieren Sie Ihre Kosten-, Kunden- und Mitarbeiterplanung, indem Sie so viele Bestandteile Ihres Vertriebs im Detail ber\u00fccksichtigen wie m\u00f6glich. Schauen Sie sich genau an, was einzelne Au\u00dfendienstler leisten und welche Ihrer Kunden wie viel Umsatz erzeugen. Je genauer Sie Ihren Vertrieb und dessen Bedarf kennen, desto pr\u00e4ziser und zielgerichteter k\u00f6nnen Sie planen.<\/p>\n\n\n\n Zusammenfassend l\u00e4sst sich sagen: Jeder Vertriebsplan besteht aus mehreren Bereichen, die sich von der bereits angesprochenen Aufgabenplanung ableiten. Stellen Sie sowohl einen Kunden-, Vertriebs- als auch Ergebnisplan auf.<\/p>\n\n\n\n Zu den Bestandteilen geh\u00f6rt die Analyse des Status Quo Ihrer Kunden, Vertriebsabteilung und des Marktes. Dazu liefert Ihnen eine SWOT-Analyse<\/a> entscheidende Erkenntnisse \u00fcber Ihre eigene Marktposition.<\/p>\n\n\n\n Die Vertriebsplanung behandelt zus\u00e4tzlich die Vertriebsstrategie<\/a> inklusive der festgelegten Vertriebsziele (Umsatz, Distribution, Kunden). Zudem muss klar sein, welche Mitarbeiter sowie Teams f\u00fcr welche Bereiche und Projekte zust\u00e4ndig sind und wie die Verg\u00fctung geregelt ist. Der Plan beinhaltet auch die verf\u00fcgbaren Budgets und voraussichtlichen Investitionen.<\/p>\n\n\n\n Der Vertrieb unterscheidet zwischen operativen und langfristigen Zielen. Operative, also kurzfristige Vertriebsziele widmen sich vergleichsweise schnell umsetzbaren Aktionen. Dazu geh\u00f6ren etwa Preissenkungen oder -steigerungen, Einstellungen von Mitarbeitern und eine Senkung der Lieferzeit einzelner Produkte. Langfristige Ziele widmen sich etwa der Verbesserung von Kundenbeziehungen zu Ihrem Unternehmen und dauerhaft h\u00f6heren Einnahmen pro Kunde. Wie schon bei der Aufgabenplanung gilt es auch hier, zwischen Zielen f\u00fcr Kunden, Mitarbeiter und Ergebnissen zu unterscheiden. Die operative Planung am Beispiel des L\u00f6sungsvertriebs (Solution Selling)<\/a> umfasst au\u00dfer dem erwarteten Umsatz und Absatz auch die zur Verf\u00fcgung stehenden Ressourcen. Dabei geht es um die Frage, ob der Vertrieb \u00fcberhaupt die n\u00f6tigen Mittel hat, um genug Vertragsabschl\u00fcsse zu erzielen. Reicht das Vertriebspersonal aus, um die geforderten telefonischen Verkaufsgespr\u00e4che<\/a> im vorgegeben Zeitraum zu f\u00fchren? Und wie sieht es mit den anderen erforderlichen Etappen des Vertriebsprozesses aus? Diese Fragen sollten Sie m\u00f6glichst fr\u00fchzeitig kl\u00e4ren. KPIs (Leistungskennzahlen)<\/a> unterst\u00fctzen Sie dabei. Durch die Zahlenwerte wissen Sie genau, was Sie wie oft machen m\u00fcssen, um Besucher erst in Leads und im weiteren Verlauf in Kunden zu verwandeln. Notieren Sie, wie viele Akquise-Anrufe, Veranstaltungen und Webinare n\u00f6tig sind, um potenzielle Kunden zu einem ersten Verkaufsgespr\u00e4ch zu bewegen. Analysieren Sie zudem, wie viele der Interessenten ein zweites Gespr\u00e4ch w\u00fcnschen und wer schlussendlich zum K\u00e4ufer konvertiert<\/a>. Anhand Ihrer erfassten Daten werten Sie aus, wie viel Prozent der potenziellen K\u00e4ufer die einzelnen Vertriebsschritte gehen und wer am Ende tats\u00e4chlich kauft. Die Erkenntnisse daraus sind von gro\u00dfer Bedeutung f\u00fcr Ihren Vertrieb. Sie zeigen Ihnen, welcher Bereich welche Ressourcen f\u00fcr spezifische Umsatzziele ben\u00f6tigt und wo noch Optimierungsbedarf besteht. Wenn Sie sich eine Excel-Tabelle mit einfachen Formeln erstellen, m\u00fcssen Sie bei jeder neuen Berechnung nur noch die Ausgangswerte \u00e4ndern.<\/p>\n\n\n\n Sie merken: Eine erfolgreiche Vertriebsplanung ist komplex und bedarf einer strukturierten sowie zielgerichteten Herangehensweise. Nur wenn Sie an den richtigen Stellschrauben drehen, k\u00f6nnen Sie einen erfolgreichen Vertrieb aufbauen und realistische Vertriebsziele festlegen. Nehmen Sie die Herausforderung an, die M\u00fche lohnt sich! Ein optimal instruierter sowie organisierter Vertrieb erreicht die Kunden noch besser und sorgt f\u00fcr mehr Verkaufsabschl\u00fcsse.<\/p>\n\n\n\n Weitere wertvolle Tipps und wichtige Trends im Bereich Vertrieb finden Sie im aktuellen State of Sales Report<\/em><\/strong>. E-Book jetzt kostenfrei downloaden!<\/p>\n\n\n\n Inflation, Lieferengp\u00e4sse, steigende Kundenerwartungen, sinkende Budgets – erfahren Sie, wie 7.700 Sales-Profis die aktuellen Herausforderungen meistern. <\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\tFolgende Kernbereiche sind ma\u00dfgeblich f\u00fcr Ihre Vertriebsplanung:<\/h3>\n\n\n\n
Zielvorgaben f\u00fcr Ihre Mitarbeiter<\/h4>\n\n\n\n
Verkaufskampagnen<\/b><\/h4>\n\n\n\n
Verkaufsunterst\u00fctzung<\/b><\/h4>\n\n\n\n
Umsatzverringernde Faktoren<\/b><\/h4>\n\n\n\n
Wie Sie die Aufgabenplanung optimal strukturieren<\/h2>\n\n\n\n
1) Kundenplanung<\/h3>\n\n\n\n
2) Mitarbeiterplanung<\/b><\/h3>\n\n\n\n
3) Ergebnisplanung<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Der Inhalt des Vertriebsplans auf einen Blick<\/h2>\n\n\n\n
Kennzahlen helfen Ihnen bei der Zielsetzung<\/h2>\n\n\n\n
Der Vertrieb sorgt f\u00fcr Vertragsabschl\u00fcsse<\/h2>\n\n\n\n
State of Sales Report: Trends & Insights<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/state-of-sales.png\")
\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t\n\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-five.png\")
\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-five.png\")
\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-five.png\")
\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n