{"id":389,"date":"2017-10-09T18:36:00","date_gmt":"2023-06-06T18:36:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=389"},"modified":"2023-06-16T08:18:46","modified_gmt":"2023-06-16T08:18:46","slug":"kundenansprache","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/kundenansprache\/","title":{"rendered":"So geht\u2019s: Kundenansprache formulieren und Aufmerksamkeit erzeugen"},"content":{"rendered":"\n<p>Nicht das Produkt, sondern sein Nutzen \u00fcberzeugt den Kunden. Optimieren Sie die Kundenansprache und finden Sie die richtigen Worte zur richtigen Zeit. In wenigen Schritten setzen Sie den neuen Stil um: Weg vom Aufz\u00e4hlen der Eigenschaften, hin zur lebendigen Sprache, die um den Nutzen f\u00fcr den Kunden wei\u00df. Zielgruppenansprache ist immer eine zugeschnittene Ansprache und das Gegenteil von Beliebigkeit. &nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Aufmerksamkeit ist schnell wieder weg. Warum sollte sich ein Kunde l\u00e4nger als n\u00f6tig mit Ihrem Produkt besch\u00e4ftigen? Entweder Sie treffen den richtigen Ton oder eben nicht. Um zu wissen, welches Ihrer Produkte der Kunde interessant finden k\u00f6nnte, sollten Sie zuerst herausfinden, wo der Nutzen liegt. In welcher Form bereichert gerade Ihre Dienstleistung das Leben des Konsumenten? Planen Sie Ihr Vorgehen, nachdem Sie zwei Dinge unternommen haben: Eine Kundenbefragung, um die Absichten, Einsch\u00e4tzungen, Wertungen und Urteile Ihrem Produkt gegen\u00fcber dokumentieren zu k\u00f6nnen. Genauer: die Zielgruppenansprache.<a href=\"https:\/\/www.haufe.de\/marketing-vertrieb\/online-marketing\/kundenansprache-was-mit-standortdaten-alles-moeglich-ist_132_403968.html\"> Jeder Kunde ist tats\u00e4chlich anders, auch die, die in ein und demselben Stadtteil unterwegs sind und nach ganz \u00e4hnlichen Produkten suchen.<\/a> Im zweiten Schritt folgt die Formulierung. Teilen Sie mit, was der Kunde dazugewinnt, wenn er sich f\u00fcr Sie entscheidet. Vermeiden Sie ein aufdringliches Aufz\u00e4hlen positiver Eigenschaften, sondern richten Sie am Anfang der Kundenansprache alles auf diesen einen Punkt hinaus: Den Nutzen f\u00fcr den Kunden herauszustellen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-der-kunde-im-fokus\">Der Kunde im Fokus<\/h2>\n\n\n\n<p>Auch wenn die Ware von au\u00dferordentlicher Qualit\u00e4t ist, kommunizieren Sie dem Kunden den unbedingten Nutzen, den er mit eben diesem Gegenstand, diesem Programm, diesem Vertragsabschluss erf\u00e4hrt. Sprechen Sie nicht \u00fcber das Unternehmen, sondern Sie \u00fcber das, was es zu kaufen gibt.<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2017\/02\/was-die-customer-journey-mit-persoenlichen-kundenerfahrungen-zu-.html\"> Um besser einsch\u00e4tzen zu k\u00f6nnen, wo genau die Vorlieben des potenziellen Kunden liegen, sollten Sie Ihre schon vorhandene Kundschaft analysieren.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Sammeln Sie Feedback ein. Fordern Sie die Besucher Ihrer Webseite auf, einen Kommentar zu hinterlassen. Belohnen Sie solche Aktionen und bringen Sie ruhig zur Sprache, was Ihr Anliegen ist: durch das Sammeln von Informationen den Kundenservice zu verbessern. Davon profitieren schlie\u00dflich alle.<\/p>\n\n\n\n<p>Binden Sie vor allem Stammkunden ein. Sortieren Sie zwischen unterschiedlichen Interessengruppen und sprechen Sie die jeweiligen Personen gezielt an. Schl\u00fcpfen Sie in die Rolle des Kunden, nehmen Sie dessen Perspektive ein. Inwiefern k\u00f6nnte der Kunde Ihre Konkurrenz attraktiver finden? W\u00e4ren Sie gern Ihr eigener Kunde?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-mit-der-buyer-persona-zur-perfekten-kundenansprache\">Mit der Buyer Persona zur perfekten Kundenansprache<\/h2>\n\n\n\n<p>Skizzieren Sie die<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2016\/05\/buyer-personas-_-so-knackt-man-zielgruppen.html\"> Buyer Persona<\/a> und richten Sie Ihre Formulierungen an den jeweiligen Vorlieben aus \u2013 klingt einfach, dahinter steht allerdings ein komplexer Prozess. Gehen Sie strategisch vor und erneuern Sie die gewonnenen Daten regelm\u00e4\u00dfig. Stellen Sie mit den folgenden Fragen fest, was der Kunde will.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Wie alt ist der Kunde?<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Was macht er beruflich?<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Wo wohnt er?<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Wie hoch ist sein Einkommen?<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Wo kauft er gerne ein?<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Kreieren Sie eine Buyer Persona so realistisch wie m\u00f6glich. Sehen Sie in Gedanken einen echten Menschen vor sich, der Kontakt mit Ihrem Unternehmen aufnimmt.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Wie lautet Ihre aktuelle Vermarktungsstrategie?<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Passt diese Buyer Persona hinein?<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Falls ja, \u00fcberwiegen langfristig die Vor- oder die Nachteile?<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Welchen Nutzen abseits der Umsatzh\u00f6he zieht die Firma aus einem solchen Kunden?<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Machen Sie das, was jeder Kunde mit einer Marke macht, mit dem Kunden selbst: W\u00e4gen Sie ab, inwiefern es sich lohnt, diesen einen Kunden zu binden. Transparenz ist keine Einbahnstra\u00dfe. <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2016\/11\/warum-ein-crm-system-auch-fuer-kleinunternehmen-wichtig-ist.html\">Weckt dieser Idealtypus des Kunden Ihre Aufmerksamkeit, dann richten Sie Ihr Marketing darauf aus<\/a>: Beim Erstellen von Inhalten, bei der Wortwahl der Formulierungen und auch bei der Gesamtplanung neuer Kampagnen. Fassen Sie gro\u00dfe Gruppen von Buyer Personas zusammen und verinnerlichen Sie deren W\u00fcnsche, Pl\u00e4ne, Ziele.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-optimieren-sie-die-zielgruppenansprache\">Optimieren Sie die Zielgruppenansprache<\/h2>\n\n\n\n<p>Mit Auflistung der Buyer Personas haben Sie einen guten Eindruck dar\u00fcber gewonnen, <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2013\/06\/bye-bye-bauchgef%C3%BChl-marketing.html\">was Ihre Kunden oder potenziellen Kunden antreibt.<\/a> Optimieren Sie die Auswertung, indem Sie die gewonnenen Daten in einem gr\u00f6\u00dferen Zusammenhang betrachten. Erstellen Sie Zielgruppen. Das daf\u00fcr n\u00f6tige Datenmaterial ist weitaus umfangreicher als bei einer einzigen Buyer Persona, allerdings gilt das auch f\u00fcr den Bezugsrahmen. Gruppen k\u00f6nnen zwar auch aus mehreren Dutzend potenziellen Kunden bestehen (oder aus zwei), im Regelfall sind es aber deutlich mehr. Plausible Zielgruppen sind zum Beispiel die Bewohner bestimmter Stadtteile. Dem \u00fcbergeordnet steht die Unterscheidung zwischen Stadt-, Gro\u00dfstadt- und Dorfbewohnern. Oder eine Stufe dar\u00fcber die regionalen Unterschiede zwischen touristisch gepr\u00e4gt, strukturschwach oder industriell.<\/p>\n\n\n\n<p>H\u00e4ufig kommt auch die Unterteilung der Kunden nach Alter zum Zuge. Die Vorlieben sind relativ leicht zuzuordnen, auch die Lebenssituation, der Gesundheitszustand oder das Verm\u00f6gen k\u00f6nnen einigerma\u00dfen pauschal bestimmt werden: Jugendliche sind eher gesund, aktiv, besitzen wenig finanzielle Kaufkraft. Schwieriger wird es bei den Interessen. Diese sind meist nur sehr grob festzulegen. Falls Ihr Unternehmen Produkte vertreibt, die ohnehin generationen\u00fcbergreifend genutzt werden wie etwa Mobiltelefone, macht das die Differenzierung erforderlich. Bei Produkten mit einem eindeutigen Alters- oder Interessenszuschnitt, etwa im Tourismus bestimmte Reiseziele bzw. Aktivit\u00e4ten, dann konzentrieren Sie sich auf die vielversprechendste Zielgruppenansprache. &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-die-kreative-kundenansprache-ist-unverzichtbar\">Die kreative Kundenansprache ist unverzichtbar<\/h2>\n\n\n\n<p>Setzen Sie bei der Planung unbedingt ausreichend kreative Potenziale frei. Wort und Bild m\u00fcssen \u00fcbereinstimmen. Es gilt, den Kunden \u2013 der vielleicht noch keiner ist \u2013 dort abzuholen, wo er steht: In seiner Lebenswelt. Diese setzt sich aus Eindr\u00fccken zusammen, aus sinnlichen Wahrnehmungen. Versuchen Sie mit Ihren Formulierungen diese Lebenswelt nachzuahmen. Bestimmte bildliche Motive oder Schlagworte wecken ganz bestimmte Assoziationen. Das funktioniert zum Beispiel gut bei Bio-Produkten, die anhand von Naturszenen ihre unbedenkliche Herkunft unterstreichen. Stellen Sie eine Einheit her zwischen Ihrem Produkt und dem einzigartigen Kunden in seiner einzigartigen Lebenswelt. Kunde und Lebenswelt sind einzigartig, Ihr Produkt ist das passende. Drehen Sie diese Reihenfolge nicht um, indem Sie die Einzigartigkeit Ihres Produkts betonen! &nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Streichen Sie heraus, welchen Nutzen das Produkt f\u00fcr den Kunden hat. Vermeiden Sie Verallgemeinerungen, orientieren Sie sich an den Auswertungen Ihrer Zielgruppenansprache.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Betonen Sie, wie hervorragend Kunde und Produkt zusammenpassen. Achten Sie aber auf eine ausreichende Distanz \u2013 der Kunde muss immer im Vordergrund stehen.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Schaffen Sie eine einheitliche Sprache. <\/span><a style=\"font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em; background-color: rgb(255, 255, 255);\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2016\/11\/gestalten-sie-ihr-customer-engagement-erfolgreicher.html\">Erh\u00f6hen Sie den Wiedererkennungswert und festigen Sie dadurch die Kundenbindung.<\/a><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\"> Auf der Webseite, im Whitepaper oder w\u00e4hrend der Zielgruppenansprache sollte ein Stil in Sprache und Ausdruck erkennbar sein.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Der Kunde aus dem 3D-Drucker bleibt vorerst Wunschdenken. Doch Unternehmen k\u00f6nnen einiges daf\u00fcr tun, dass der Kunde dort angesprochen wird, wo er sich am wohlsten f\u00fchlt: in seiner Lebenswelt. Mit entsprechender Analyse und kreativem Aufwand in der Formulierung dringt die Kundenansprache durch \u2013 und verhilft Ihrem Produkt zur Aufmerksamkeit. &nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Wer bei anderen vorstellig wird, hat nur die eine Chance auf den guten ersten Eindruck. Gerade dann, wenn Sie verkaufen wollen, entscheidet die Kundenansprache \u00fcber Wohl und Wehe. Sie ist eine wichtige Komponente f\u00fcr kleine Unternehmen, die wachsen wollen. <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/form\/smb\/wie-tickt-kmu-landschaft-deutschland\/\">Lesen Sie in diesem Whitepaper<\/a>, wie unterschiedlich Unternehmen an diese Herausforderung herangehen und dabei ganz verschiedene Wege ausprobieren.<\/p>\n\n\n\n<p>Welche zus\u00e4tzlichen Faktoren \u00fcber den Erfolg kleinerer und mittelst\u00e4ndischer Unternehmen entscheiden, verraten wir Ihnen in unserem <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/form\/smb\/smb-growth-kit\/?d=010M000002IEwu\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">E-Book zu Wachstumschancen f\u00fcr kleine Unternehmen<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-layout-flex wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button\"><a class=\"wp-block-button__link wp-element-button\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/form\/smb\/smb-growth-kit\/?d=010M000002IEwu\">Jetzt lesen<\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/de\/de\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Mit der passenden Ansprache holen Sie den Kunden direkt in seiner Lebenswelt ab. 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