{"id":420,"date":"2018-03-01T18:36:00","date_gmt":"2023-06-06T18:36:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=420"},"modified":"2023-06-24T17:39:18","modified_gmt":"2023-06-24T17:39:18","slug":"b2b-leadgenerierung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/b2b-leadgenerierung\/","title":{"rendered":"B2B-Leadgenerierung: So gewinnen Vertrieb und Marketing gemeinsam qualifizierte Kontakte"},"content":{"rendered":"\n<p>Unternehmen in wachstumsstarken Branchen sind gezwungen, stetig neue Interessenten und Kunden zu gewinnen. Besonders Firmen, die schneller als der Markt und ihre Mitbewerber wachsen wollen, haben erkannt, dass die Generierung qualitativ hochwertiger Leads im B2B-Bereich einen komplexen Prozess darstellt, den es aktiv zu gestalten gilt. Marketing und Vertrieb gilt es dabei eng zu verzahnen und als ein Team auszurichten.<\/p>\n\n\n\n<p>Ebenso ist vielen Unternehmen mittlerweile bewusst, dass ein Gro\u00dfteil der Kaufentscheidungen \u2013 egal ob im B2B- oder B2C-Gesch\u00e4ftsbereich \u2013 mit der Recherche im Web beginnt. Leads entscheiden sich immer f\u00fcr das Produkt bzw. den Service des Anbieters, der ihnen den vermutlich h\u00f6chsten Nutzen bietet. Jedoch bleiben die Besucher der Website oder eines Social-Media-Kanals oft unerkannt, womit enorme Chancen verloren gehen. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, welche Voraussetzungen in Ihrem Unternehmen gegeben sein sollten, um k\u00fcnftig mit zielgerichteten Ma\u00dfnahmen Leads im B2B einzufangen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-was-ist-b2b-leadgenerierung\">Was ist B2B-Leadgenerierung?<\/h2>\n\n\n\n<p>Fangen wir von vorne an: Als Lead wird ein potenzieller Neukunde bezeichnet, der am Unternehmen, dessen Produkten und Dienstleistungen interessiert ist und zu dem eine direkte Kontaktm\u00f6glichkeit besteht. Die Leadgenerierung ist die Beschaffung dieser Interessenten und Konvertierung in Leads.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Marketing und Vertrieb arbeiten dabei Hand in Hand \u2013 mit Marketing-Ma\u00dfnahmen wird die Zielgruppe angesprochen, Leads werden generiert. Anschlie\u00dfend \u00fcbergibt das Marketing die Leads an den Vertrieb, der sich dann um einen Gesch\u00e4ftsabschluss bem\u00fcht. Ziel ist es, dass der Kunde durch gezielte Marketing-Ma\u00dfnahmen freiwillig seine Kundendaten \u00fcbergibt. Wann der Lead anschlie\u00dfend kontaktiert wird, entscheidet das Unternehmen.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-welche-arten-von-leads-gibt-es\">Welche Arten von Leads gibt es?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Leads k\u00f6nnen nach dem Reifegrad der Kaufentscheidung unterschieden werden. Diese Kategorisierung hilft dabei, eine Strategie der Kontaktaufnahme auszuw\u00e4hlen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-marketing-qualified-lead-mql\">Marketing Qualified Lead (MQL)&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Das Marketing Qualified Lead wurde durch eine Marketing-Ma\u00dfnahme generiert. Ein klassischer MQL wurde bspw. \u00fcber ein Newsletter-Abonnement generiert. Von ihm ist der Name und eine Kontaktm\u00f6glichkeit (bspw. E-Mail-Adresse, Postadresse oder Telefonnummer) bekannt. Auch k\u00f6nnen bereits das erste thematische Interesse oder die Problemstellung, zu der der Interessent eine L\u00f6sung sucht, festgestellt werden. Anhand dieser Informationen ist nun die Aufgabe des Marketings, den Lead weiter zu qualifizieren und noch mehr \u00fcber ihn herauszufinden.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-sales-accepted-lead-sal\">Sales Accepted Lead (SAL)<\/h3>\n\n\n\n<p>Der MQL kann durch weitere Marketing-Ma\u00dfnahmen anschlie\u00dfend zu einem Sales Accepted Lead, also einem kaufbereiten Lead, werden. Der Lead sucht aktiv nach einer konkreten L\u00f6sung f\u00fcr sein Problem. An dieser Stelle \u00fcbernimmt im B2B-Bereich daher der Vertrieb die weiteren Ma\u00dfnahmen. Mit Hilfe der gesammelten Informationen kann der Vertriebsmitarbeiter den Lead mit einem genau auf seine Bed\u00fcrfnisse zugeschnittenen und \u00fcberzeugenden Angebot konfrontieren.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-sales-qualified-lead-sql\">Sales Qualified Lead (SQL)<\/h3>\n\n\n\n<p>Mit der \u00dcbernahme von Sales wird der Lead zu einem Sales Qualified Lead. Ein SQL ist ein Lead mit Kaufabsicht. Doch wie wird festgelegt, wann ein Lead als qualifiziert gilt? Daf\u00fcr kann das Sales Team das BANT Prinzip anwenden. BANT steht f\u00fcr Budget, Authority, Need und Timing. Folgende Kriterien m\u00fcssen so vom Lead erf\u00fcllt werden:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p>Budget: Beweist der Lead Kauff\u00e4higkeit? Verf\u00fcgt er \u00fcber die finanziellen Mittel f\u00fcr eine Anschaffung?<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Authority: Bestimmt er die n\u00e4chsten Schritte? Ist er in der Position selbst die Entscheidung \u00fcber eine Anschaffung zu treffen oder diese ma\u00dfgeblich zu beeinflussen?<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Need: Hat er konkreten Bedarf f\u00fcr die von Ihnen angebotene L\u00f6sung? Hat er ein konkretes Problem, dass sich mit Ihrem Angebot l\u00f6sen l\u00e4sst?<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Timing: Ist der Zeitrahmen f\u00fcr die Anschaffung zeitlich definiert? Ist ein Lieferung zeitlich festgelegt?&nbsp;<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Durch diesen Prozess hin zum SQL mit Hilfe der Qualit\u00e4tssicherung nach dem BANT Prinzip wird klar, ob der Lead wirklich eine Verkaufschance ist und der Vertrieb spart sich einige Zeit, da es sich tats\u00e4chlich um einen qualifizierten Lead handelt.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-darauf-kommt-es-bei-der-b2b-leadgenerierung-an\">Darauf kommt es bei der B2B-Leadgenerierung an<\/h2>\n\n\n\n<p>In den Phasen der Leadgenerierung geht es prim\u00e4r darum, so viel wie m\u00f6glich \u00fcber den Interessenten zu erfahren. Nutzer sind beispielsweise bereit, Daten im Austausch gegen ein inhaltliches Angebot mit einem klaren Mehrwert preiszugeben. Danach folgt das sogenannte Lead Scoring und Lead Nurturing: Marketing und Vertrieb ordnen diese Daten, gewichten sie anhand vordefinierter Kriterien, definieren den Reifegrad des Leads und bespielen einzelne Interessentengruppen mit passgenauen Inhalten. Das Hauptziel ist, diese Leads im Laufe von einzelnen Prozessen<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2016\/06\/wie-sie-mit-segmentierung-erfolgreich-leads-generieren.html\"> in Segmente zu unterteilen<\/a> und diese anschlie\u00dfend in kaufbereite Kunden zu verwandeln.<\/p>\n\n\n\n<p>Im Vergleich zum B2C n\u00e4hern sich Gesch\u00e4ftskunden im B2B wesentlich rationaler und faktenorientierter einem Kauf. Privatkunden treffen ihre Entscheidungen eher aus dem Bauch heraus bzw. emotionsbasiert. Aber auch demographische bzw. individuelle Merkmale sind f\u00fcr die B2C Leadgenerierung von wesentlicher Bedeutung. So kann beispielsweise ein Modeh\u00e4ndler bestimmte Angebote an eine m\u00e4nnliche Zielgruppe im Alter zwischen 20 und 30 Jahren per E-Mail versenden, die aufgrund ihrer Suchhistorie lediglich Ware einer bestimmten Marke oder Farbe im Blick hat.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Wollen Sie und Ihr Unternehmen dagegen zielgerichtet B2B-Interessenten ansprechen, gilt es hier im Gegensatz zu B2C Ihre Kommunikationsangebote auf sachliche Informationen und Expertise zu st\u00fctzen \u2013 vor allem deshalb, weil im Gesch\u00e4ftsbereich mehrere Entscheidungstr\u00e4ger beim Kauf einer bestimmten Ware oder eines Services beteiligt sind. Sie alle zu \u00fcberzeugen verlangt einen langen Atem, den Sie bei Ihren Ma\u00dfnahmen zur B2B-Leadgenerierung aufbringen sollten.<\/p>\n\n\n\n<p>Unser Tipp: Auch wenn im B2B Fakten z\u00e4hlen, sollten Sie die Emotionen nicht aus den Augen verlieren und Ihren Content mit Fingerspitzengef\u00fchl gestalten.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-entwickeln-sie-ein-konkretes-bild-ihres-leads-im-b2b\">Entwickeln Sie ein konkretes Bild Ihres Leads im B2B<\/h2>\n\n\n\n<p>B2B-Leadgenerierung ist eine zeitraubende Arbeit, die viel administrativen Input verlangt. Vorbereitung, Planung und Durchf\u00fchrung geeigneter Ma\u00dfnahmen in hoher Qualit\u00e4t sind essentiell.<\/p>\n\n\n\n<p>Die Grundlage einer erfolgreichen Strategie zur B2B-Leadgenerierung bildet die Definition einer entsprechenden Wunschzielgruppe bzw. <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2016\/05\/buyer-personas-_-so-knackt-man-zielgruppen.html\">Buyer Personas<\/a> und das Festlegen von Lead-Kan\u00e4len. Haben Sie Ihren Kundentypus und den Kanal, auf dem Sie diesen erreichen k\u00f6nnen, einmal festgelegt, gelingt es Ihnen einfacher, eine strategisch eindeutige und branchenorientierte B2B-Ansprache aufzusetzen. Spezifische Merkmale wie Branche, Marktanteil, Unternehmensgr\u00f6\u00dfe oder Liquidit\u00e4t bieten wertvolle Informationen, die Sie in Lead-Kategorien umwandeln k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p>Auch wenn Sie im Besitz zahlreicher Daten oder Adressen sind, garantieren Ihnen diese Angaben dennoch nicht, dass eine Kaufentscheidung bevorsteht oder \u2013 im weiteren Verlauf \u2013 Ihr Produktangebot beim passenden Kontakt landet. Achten Sie immer darauf, qualitativ hochwertige Leads anzusprechen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-6-taktiken-fur-den-einstieg-in-die-b2b-leadgenerierung-mit-diesen-massnahmen-fangen-sie-ihre-leads-ein\">6 Taktiken f\u00fcr den Einstieg in die B2B-Leadgenerierung \u2013 Mit diesen Ma\u00dfnahmen fangen Sie Ihre Leads ein<\/h2>\n\n\n\n<p>Zun\u00e4chst geht es bei der B2B-Leadgenerierung darum, Entscheider aus dem Gesch\u00e4ftsumfeld f\u00fcr Ihre Waren und Services zu begeistern und durch einen besonderen Mehrwert anzulocken. Haben Sie dieses Momentum erreicht, wird der potenzielle Kunde Ihre Kommunikationsangebote mit Interesse wahrnehmen.<\/p>\n\n\n\n<p>Nun gilt es jedoch, Ihren Vertrieb und Ihr Marketing zusammenzubringen. Nur gemeinsam schaffen beide Teams, relevanten Content f\u00fcr B2B Leads zu entwerfen, weiter zu entwickeln und erfolgreich umzusetzen. Folgende Ma\u00dfnahmen unterst\u00fctzen Sie dabei:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Newsletter<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Newsletter-Marketing ist nach wie vor eines der zielf\u00fchrendsten Tools, um mit Interessenten in Kontakt zu bleiben und sie mit n\u00fctzlichen Inhalten zu informieren. Da in der Customer Journey nicht selten Monate vergehen, ehe es zum Kauf eines Produkts kommt, sollte Ihr Newsletter keine kurzfristig geplante Ma\u00dfnahme, sondern Teil einer langfristigen Strategie sein.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Whitepapers und E-Books<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Mit E-Books und Whitepapers \u00fcberzeugen Sie mit fachlicher Kompetenz. Gestatten Sie Ihren Website-Besuchern den Download nach deren Registrierung, sodass Sie weitere Daten sammeln k\u00f6nnen. Mit einem schnellen Kauf k\u00f6nnen Sie mit dieser Ma\u00dfnahme allerdings nicht rechnen. Vielmehr zahlen diese Materialien auf Ihr Expertenkonto ein und st\u00e4rken nachhaltig Ihre Marke.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Webinare<\/strong> <\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Webinare sind im B2B-Bereich und bei der B2B-Leadgenerierung besonders beliebt, da es hier \u00fcberwiegend um erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftige L\u00f6sungen oder Services geht. So k\u00f6nnen Interessenten nach einer Registrierung online mit Angaben ihrer Kontaktdaten an Ihrem Vortrag teilnehmen, bei dem Sie bestimmte Probleme Ihrer potenziellen K\u00e4ufer thematisieren und ihnen konkrete L\u00f6sungen pr\u00e4sentieren. Verzichten Sie auf reine Verkaufsvortr\u00e4ge, sondern beantworten Sie lieber die Fragen Ihrer Teilnehmer.<\/p>\n\n\n\n<p>Quelle: <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/resources\/research-reports\/state-of-the-connected-customer\/\">Connected Customer Report<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-besuchererkennung\">Besuchererkennung<\/h3>\n\n\n\n<p>Durch Besuchererkennung verlieren Sie die Besucher Ihrer Website nicht aus den Augen. Viele Interessenten nutzen zwar keine Informationsangebote wie Newsletter, Chat oder Downloads; Sie k\u00f6nnen aber dank der digitalen Spur die Unternehmensdaten und auch die besuchten Websites bzw. Produkte identifizieren. Werten Sie anschlie\u00dfend diese Daten mit Hilfe von Analyse-Tools aus und versorgen Sie Ihre Interessenten mit passgenauem Content.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-content-marketing\">Content Marketing<\/h3>\n\n\n\n<p>Content Marketing sollten Sie als eigenst\u00e4ndige Disziplin in Ihrem Marketing-Mix verstehen. Ob Blog-Artikel, Infografik oder Video: Produzieren Sie f\u00fcr Ihre Leads hochwertigen Content, der abholt, begeistert, aufkl\u00e4rt und unterh\u00e4lt \u2013 Content mit Mehrwert. Besetzen Sie relevante Keywords mit Ihren Inhalten. So wird der potenzielle Kunde Sie und Ihr Unternehmen \u00fcber die organische Google-Suche finden.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-social-media\">Social Media<\/h3>\n\n\n\n<p>Social Media bietet mit einer Vielzahl unterschiedlicher Kan\u00e4le eine Reihe von Optionen, um mit Interessenten in Kontakt zu treten. Durch Likes, Teilen, Kommentaren und Postings k\u00f6nnen Sie den Nutzer besser kennenlernen und seine Bed\u00fcrfnisse genau erkennen. So erfahren Sie, wie Ihre Zielgruppe \u201etickt&#8220;, welche Informationsbed\u00fcrfnisse und Sorgen sie in sich tr\u00e4gt und k\u00f6nnen sofort darauf reagieren \u2013 mit individuellen Angeboten und Services.<\/p>\n\n\n\n<p>Erfahren Sie im <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/form\/pdf\/state-of-sales-report\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">State of Sales Report<\/a> mehr \u00fcber die Aufgaben im Vertrieb und wie Vertriebler in der Zeit des Umbruchs den Umsatz hoch halten, welche branchenspezifischen Unterschiede es gibt und wie sich Vertriebler auf neue Erwartungen einstellen.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-two wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Trends &amp; Insights von 7.700 Vertriebsprofis<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"http:\/\/salesforce.com\/de\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/?nc=7013y0000022hXpAAI\">State of Sales herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-two.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<p>***<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-erfolgreiche-b2b-leadgenerierung\">Erfolgreiche B2B-Leadgenerierung&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Arbeiten Marketing und Vertrieb verzahnt miteinander, k\u00f6nnen mehr Interessenten angesprochen, begeistert und Leads zu Sales werden. Den Erfolg der Leadgenerierung im B2B k\u00f6nnen Sie mit geeigneten Tools und Marketing-Automation-L\u00f6sungen messen. Auf Basis der erhobenen Messwerte lassen sich Marketingma\u00dfnahmen und Vertriebsstrategien kontinuierlich anpassen und verfeinern. Sehen Sie dies stets als Prozess zur Weiterentwicklung, der niemals abgeschlossen wird und ihnen kontinuierlich dabei hilft Ihre Sales Pipeline zu optimieren. Mit einem zielgerichteten Monitoring verk\u00fcrzen Ihre Akquisema\u00dfnahmen. Und die Aussichten auf Erfolg und Umsatz steigen.&nbsp; <\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69dfce0b3beab&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69dfce0b3beab\" class=\"wp-block-image wp-lightbox-container\"><img decoding=\"async\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/vg07.met.vgwort.de\/na\/9cdb0ed0de004fe987cb43593998687d\" alt=\"\"\/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<p>  <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/de\/de\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ohne Leads keine Pipeline und kein Revenue. 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