{"id":440,"date":"2018-07-03T18:36:00","date_gmt":"2023-06-06T18:36:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=440"},"modified":"2023-06-16T13:30:00","modified_gmt":"2023-06-16T13:30:00","slug":"vertriebsmethoden","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/vertriebsmethoden\/","title":{"rendered":"Unsere Top-8-Vertriebsmethoden f\u00fcr Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse"},"content":{"rendered":"\n

Strategien ver\u00e4ndern sich st\u00e4ndig \u2013 was noch vor ein paar Jahren gut funktioniert hat, k\u00f6nnte m\u00f6glicherweise heute potenzielle Kunden vertreiben. Zum Einstieg wollen wir uns einige eher veraltete Vertriebsmethoden genauer ansehen, wonach wir Ihnen dann eine Reihe \u201etodsicherer\u201c Ans\u00e4tze unseres Vertriebsteams nahebringen m\u00f6chten.<\/p>\n\n\n\n

Zeit f\u00fcr einen frischen Wind<\/h2>\n\n\n\n

Laut einer Salesforce Studie<\/a> finden 73 % der Vertriebsmitarbeiter, dass der Vertrieb in den letzten f\u00fcnf Jahren immer mehr Aufmerksamkeit erh\u00e4lt. Das ist der Grund daf\u00fcr, dass \u00fcberholte und manipulative Methoden selten zum Erfolg f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n

Beispiele f\u00fcr Vertriebsmethoden der alten Schule, die es im Gespr\u00e4ch mit vielversprechenden potenziellen Kunden zu vermeiden gilt:<\/p>\n\n\n\n

\u25cf      Ein vorwegnehmender Schluss<\/b> in Form einer Frage, die klingt, als h\u00e4tte man es n\u00f6tig. Beispielsweise: \u201eAlso, an welchem Tag sollen wir anfangen?\u201c Der Kunde hat sich noch nicht einmal entschieden, ob er kaufen m\u00f6chte \u2013 und ist daf\u00fcr noch nicht bereit. Er k\u00f6nnte diese Vorgehensweise sogar frech oder unversch\u00e4mt finden.<\/p>\n\n\n\n

\u25cf      Ein alternativer Schluss<\/b> wie: \u201eM\u00f6chten Sie das Rote oder das Blaue?\u201c Das ist ein noch unversch\u00e4mterer Schluss, genauso offensichtlich und nicht hilfreich. Fr\u00fcher setzte man Fragen wie diese ein, um eine Illusion der Wahlfreiheit zu schaffen, doch heute f\u00fchrt das nur dazu, dass potenzielle Kunden sich unwohl f\u00fchlen.<\/p>\n\n\n\n

\u25cf      Schmiergeld<\/b> oder \u201aProzente\u2018 wie Provisionen oder andere Anreize f\u00fcr potenzielle Kunden anzubieten, ist ein billiger Trick und kann sogar rechtlich problematisch sein.<\/p>\n\n\n\n

\u25cf      Mehr zu versprechen, als Sie halten k\u00f6nnen<\/b>, nur um ein Gesch\u00e4ft abzuschlie\u00dfen, bringt sie in eine wacklige Position. Der Kunde k\u00f6nnte den Vertrag bald anfechten oder eine Erstattung fordern. Die Methode \u201eDas schauen wir uns an, wenn es soweit ist\u201c kann Ihnen schnell auf die F\u00fc\u00dfe fallen und Ihren Kundendienst<\/a> in Bedr\u00e4ngnis bringen.<\/p>\n\n\n\n

\u25cf      Reden statt zuzuh\u00f6ren<\/b> \u2013 das alte Klischee des allzu selbstsicheren, gro\u00dfm\u00e4uligen Vertrieblers hat aus gutem Grund ausgedient. Kommunikation ist wichtig, also h\u00f6ren Sie zu, welche Bed\u00fcrfnisse Ihr potenzieller Kunde hat, statt ihn mit Vertriebsjargon zu bombardieren. (Und w\u00e4hrend Sie zuh\u00f6ren, halten Sie alles, was Sie erfahren, in einem verl\u00e4sslichen CRM<\/a> fest \u2013 das macht Ihnen sp\u00e4ter die Arbeit leichter!)<\/p>\n\n\n\n

Jetzt, da wir die Fallstricke kennen, die zu umgehen sind, konzentrieren wir uns darauf, wie man es richtig macht.<\/p>\n\n\n\n

Sichere Abschlussmethoden<\/h2>\n\n\n\n

Der Vertrieb hat sich erheblich weiterentwickelt seit den Tagen, als die oben genannten Taktiken m\u00f6glicherweise kurzfristigen Gewinn einbrachten. Fortschrittliche Vertriebsteams sind heute um Zusammenarbeit und Weiterentwicklung bem\u00fcht, denn Kunden verlangen Zuverl\u00e4ssigkeit, solide Ergebnisse und Flexibilit\u00e4t von Anbietern.<\/p>\n\n\n\n

Nachstehend acht der effektivsten modernen Vertriebstechniken f\u00fchrender Branchenexperten, die wirklich dazu f\u00fchren, Deals abzuschlie\u00dfen:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Helfen Sie Ihren Kunden dabei, ihre Ziele zu erreichen. <\/b>Das verschafft Ihnen von Anfang an die richtige Mentalit\u00e4t f\u00fcr Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse. So erkl\u00e4rt es Vertriebsexperte<\/a> Walter Rogers<\/a>: \u201eH\u00f6ren Sie auf, dar\u00fcber nachzudenken, was Sie dem Kunden verkaufen k\u00f6nnen, und fangen Sie damit an, sich darauf zu konzentrieren, wie Sie ihm dabei helfen k\u00f6nnen, seine Ziele zu erreichen.\u201c In der oben genannten Salesforce Studie gaben 78 % der Vertriebsteams an, dass sie sich mittlerweile mehr darauf konzentrieren, Bed\u00fcrfnisse der Kundschaft vorherzusehen. Wenn Sie mit Kunden zusammenarbeiten und sich auf Sie einlassen, k\u00f6nnen sie Vertrauen bei Interessenten aufbauen und zum bevorzugten Anbieter werden.<\/li>\n\n\n\n
  2. Erweitern Sie den Horizont Ihres potenziellen Kunden durch neue Ideen. <\/b>Bringen Sie Ihrem potenziellen Kunden etwas bei, was er noch nicht wusste. Das ist ein Grund f\u00fcr ihn, bei Ihnen zu kaufen und Sie \u00f6fter zurate zu ziehen. John Doerr, Vertriebsguru und Vorsitzender der Rain Group, sagte in einem  <\/a>Interview mit Salesforce<\/a>: \u201eK\u00e4ufer brauchen keine Best\u00e4tigung, dass das, was sie bereits wissen, eine gute Idee ist. Das Wichtige f\u00fcr sie sind neue Ideen oder Sichtweisen.\u201c<\/li>\n\n\n\n
  3. Der Preis stimmt. <\/b>Sofort einen Preisnachlass anzubieten, ist keine schlaue Vorgehensweise. Wichtiger als einen niedrigeren Preis anzubieten, ist es, den Wert Ihres Services aufzuzeigen. Manchmal wollen Kunden nur eine kleine Geste des guten Willens sehen, bevor sie unterschreiben, also berechnen Sie das im Voraus in den Prozess mit ein. Der Marketingexperte und Kolumnist Rohan Ayyar<\/a> erkl\u00e4rt: \u201eGew\u00e4hren Sie jemandem einen Rabatt, der zum Feilschen neigt. Kosten der Kundengewinnung: ein bisschen h\u00f6her. Best\u00e4tigung des Selbstwertgef\u00fchls des Kunden: unbezahlbar.\u201c<\/li>\n\n\n\n
  4. Freunden Sie sich mit den Informationsregulatoren an. <\/b>Eine pers\u00f6nliche Empfehlung von einem Kollegen, von jemandem in der gleichen Position oder von einem Freund ist ein starkes Kaufkriterium. Sie sollten in Erfahrung bringen, wer auf die Entscheider Einfluss nimmt, und diesen Personen die Vorz\u00fcge Ihres Angebots vermitteln. Rohan Ayyar bringt es wieder einmal auf den Punkt: \u201eFreunden Sie sich mit den Freunden Ihrer Kunden an (sprich: den Informationsregulatoren). Selbst ein viel besch\u00e4ftigter Entscheidungstr\u00e4ger kann einer pers\u00f6nlichen Empfehlung nicht widerstehen.\u201c<\/li>\n\n\n\n
  5. F\u00fchren Sie best\u00e4tigte Ergebnisse an. <\/b>Es ist eine einfache, aber effektive Taktik, mit Hilfe von Informationen, Fallstudien und Kundenstimmen auf die Ergebnisse hinzuweisen, die Sie f\u00fcr Bestandskunden erzielt haben. Kunden den m\u00f6glichen ROI m\u00f6glichst klar aufzuzeigen, ist eine der besten Vertriebsmethoden, die Ihnen zur Verf\u00fcgung steht.<\/li>\n\n\n\n
  6. Intelligente Technologie. <\/b>Matt Heinz, Vorsitzender von Heinz Marketing, sagte dem  <\/a>Business Insider<\/a>: \u201eTechnologie um der Technologie willen hilft Ihnen nicht beim Gesch\u00e4ftemachen. Sie brauchen Technologien, die Sie schneller, schlauer, effektiver und effizienter machen.\u201c Die innovative Vertriebsmanagement-Software<\/a> von Salesforce ist daf\u00fcr ein hervorragendes Beispiel.<\/li>\n\n\n\n
  7. Kaufprozess vor Vertriebsprozess.<\/b> Ein sehr guter Ratschlag von Geoffrey James in einem Inc-Artikel <\/a> lautet, den Kaufprozess \u00fcber den Vertriebsprozess zu stellen. Er erkl\u00e4rt, dass es Ihren Kunden den Kauf erleichtert, wenn Sie Ihre Handlungen an den Kaufprozess des Kunden anpassen. Flexibilit\u00e4t in Ihrem Vertriebsprozess kann dazu beitragen, Gesch\u00e4fte schneller abzuschlie\u00dfen.<\/li>\n\n\n\n
  8. Jedem Tierchen sein Pl\u00e4sierchen. <\/b>Es kann hinderlich sein, sich zu sehr auf bestimmte Abschlussmethoden zu verlassen. Wenn eine bestimmte Vertriebsstrategie ergebnislos bleibt, ver\u00e4ndern Sie Ihre Herangehensweise, um das Gesch\u00e4ft zum Abschluss zu bringen. Sie sollten immer mehrere Eisen im Feuer haben.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Eine flexible Herangehensweise ist am besten<\/h2>\n\n\n\n

    Es ist eher sch\u00e4dlich als n\u00fctzlich, \u00fcberholte Abschlussmethoden einzusetzen \u2013 wie Ihre potenziellen Kunden zu bombardieren oder hereinzulegen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf bew\u00e4hrte Vertriebstechniken, die in der heutigen Gesch\u00e4ftswelt Erfolg versprechen.<\/p>\n\n\n\n

    Arbeiten Sie mit Ihren potenziellen Kunden zusammen und helfen Sie ihnen, ihren Horizont zu erweitern. Werden Sie Teil der Kreise, die Einfluss auf sie haben, und zeigen Sie, dass Ihr Produkt oder Ihr Service ihnen den erforderlichen ROI bringt. Flexibilit\u00e4t ist zentral: Passen Sie Ihren Vertriebsprozess an deren Kaufprozess an und seien Sie immer dazu bereit, sich eine neue Strategie zu \u00fcberlegen, wenn Sie ein Gesch\u00e4ft abschlie\u00dfen.<\/p>\n\n\n\n

    Weitere Ideen und Insights aus dem Bereich Vertrieb finden Sie hier:<\/p>\n\n\n\n

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    State of Sales Report: Trends & Insights<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

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