Eine gute Kampagne braucht ein solides Fundament<\/h2>\n\n\n\n
In einer Studie von DemandGen<\/a> gaben 67 % aller B2B-Marketer an, dass die Lead-Pflege die Verkaufschancen auf den gesamten Kaufprozess bezogen um mindestens 10 % erh\u00f6ht, und 15 % gaben sogar an, dass die Chancen um mindestens 30 % h\u00f6her lagen. Lead-Pflege hilft Unternehmen nicht nur, neue Kunden durch den Kaufprozess zu leiten, sondern baut auch langfristige Beziehungen auf, die zu besseren Chancen in der Zukunft beitragen. Da es weniger kostet, bestehende Kunden zu binden, als neue zu finden, kann eine starke Strategie in diesem Bereich entscheidend zum Erfolg Ihres Unternehmens beitragen.<\/p>\n\n\n\n Die folgenden f\u00fcnf Regeln sollen Ihnen helfen, eine ideale Grundlage f\u00fcr Ihre Lead-Pflegestrategie zu schaffen.<\/p>\n\n\n\n Regel Nr. 1: Stimmen Sie Vertrieb und Marketing aufeinander ab<\/b> und f\u00f6rdern Sie eine gute Kommunikation zwischen diesen Abteilungen.<\/p>\n\n\n\n Im Idealfall sollten Leads im Verlauf der gesamten Customer Journey gepflegt werden, und das bedeutet, dass sowohl Vertrieb als auch Marketing Verantwortung \u00fcbernehmen. F\u00fcr eine einheitliche Kundenerfahrung ist es unerl\u00e4sslich, dass Vertrieb und Marketing an einem Strang ziehen<\/a> und auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten.<\/p>\n\n\n\n Bob Apollo von Inflexion-Point Strategy Partners erkl\u00e4rt: \u201eWas wirklich z\u00e4hlt, ist, dass Vertrieb und Marketing denselben Blickwinkel haben.\u201c Das kann sich auf den Vertriebszyklus allgemein beziehen oder auf spezifischere Elemente, z. B. wie der ideale Kunde aussieht, wie Kaufentscheidungen gef\u00e4llt werden und wie sich das Unternehmen von seinen Mitbewerbern abhebt.<\/p>\n\n\n\n Organisationen mit guter Abstimmung von Vertrieb und Marketing sahen in einer k\u00fcrzlich durchgef\u00fchrten Umfrage 36 % h\u00f6here Kundenbindungsraten<\/a>. Das liegt wahrscheinlich daran, dass jedes Team \u00fcber Einblicke verf\u00fcgt, die f\u00fcr das andere wertvoll sein k\u00f6nnen. Beispielsweise gew\u00e4hren Lead Tracking und Analysen der Marketingabteilung ein besseres Verst\u00e4ndnis des Lead-Verhaltens.<\/p>\n\n\n\n Gleichzeitig stehen Vertriebsmitarbeiter in direktem Kontakt mit Kunden und kennen ihre Anforderungen und Pr\u00e4ferenzen aus erster Hand. Beide Teams haben einen Beitrag zum Lead-Pflegeprogramm zu leisten und k\u00f6nnen einander beim Aufbau der Kundenbeziehungen unterst\u00fctzen.<\/p>\n\n\n\n Regel Nr. 2: Bereiten Sie geeignete Inhalte<\/b> f\u00fcr die einzelnen Phasen des Vertriebszyklus vor.<\/p>\n\n\n\n Die meisten potenziellen Kunden beginnen ihre Customer Journey, indem sie auf eigene Initiative allgemeinere Informationen suchen, die auf bestimmte W\u00fcnsche oder Bed\u00fcrfnisse schlie\u00dfen lassen. Je weiter sie sich durch den Vertriebszyklus auf den Kaufabschluss zubewegen, desto st\u00e4rker abgestimmte und spezifischere Inhalte ben\u00f6tigen sie.<\/p>\n\n\n\n Customer Journey Mapping<\/a> kann eine n\u00fctzliche Strategie sein, wenn es zu beurteilen gilt, welche Inhalte f\u00fcr Ihre zuk\u00fcnftigen Kunden an einem bestimmten Punkt im Lead-Pflegeprozess besonders relevant sind. Vertriebs- und Marketingteams k\u00f6nnen zusammen bestimmte K\u00e4ufertypen erstellen, identifizieren, welche Art von Informationen an den verschiedenen Ber\u00fchrungspunkten f\u00fcr sie am n\u00fctzlichsten w\u00e4ren, und eine Lead-Pflegestrategie ausarbeiten.<\/p>\n\n\n\n N\u00fctzliche Inhalte sollten vorbereitet und den potenziellen Kunden abh\u00e4ngig von der Phase bereitgestellt werden, in der sie sich im Vertriebszyklus befinden. Die SEO-Softwarefirma MOZ<\/a> unterteilt die Phasen in Entdeckung, \u00dcberlegung, Konvertierung und Bindung und beschreibt sie folgenderma\u00dfen:<\/p>\n\n\n\n Entdeckung: <\/b>Hier besteht das Ziel darin, mit Online-Inhalten, durch die sich Ihre Marke abhebt, Aufmerksamkeit bei einer gro\u00dfen Zielgruppe potenzieller Leads zu wecken.<\/p>\n\n\n\n Diese Inhalte finden sich oft in Blogposts, Video-Marketingkampagnen und Social Media und sind besonders effektiv, wenn sie eine hohe Relevanz und gute SEO haben.<\/p>\n\n\n\n Ein Beispiel w\u00e4re ein Reiseb\u00fcro, das einen Inhalt erstellt, der bei der Suche nach \u201ebeste Urlaubsorte 2018\u201c einen hohen Rang erh\u00e4lt. Das lockt potenzielle Kunden auf die Website und schafft Vertrauen, indem sie sich Inspiration holen, etwas lernen und sich informieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n \u00dcberlegung: <\/b>Diese Phase kann als Br\u00fccke zwischen der Weckung des Kundeninteresses und der Vorbereitung auf den Verkauf aufgefasst werden.<\/p>\n\n\n\n Oft identifiziert der Vertrieb potenzielle Probleme, die das Marketingteam dann mit relevanten Inhalten l\u00f6st. Je st\u00e4rker Sie die Produkte und Services Ihres Unternehmens pr\u00e4sentieren, desto \u00fcberzeugender und zielgerichteter sollten die Inhalte sein.<\/p>\n\n\n\n Podcasts, Whitepapers und produktbezogene Videos sind einige Beispiele daf\u00fcr, wie Sie Ihre Glaubw\u00fcrdigkeit in dieser Phase erh\u00f6hen k\u00f6nnen. Eine intelligente Taktik f\u00fcr das Inbound Marketing besteht darin, Kunden nach ihren Kontaktdetails und grundlegenden Informationen zu fragen, damit sie Zugriff auf n\u00fctzliche Inhalte erhalten k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n Konvertierung:<\/b> Wenn Ihre Leads so weit gekommen sind, besteht Ihr Hauptziel darin, sie tats\u00e4chlich in Kunden zu verwandeln.<\/p>\n\n\n\n Hier intensivieren sich die Interaktion und der direkte Kontakt mit zuk\u00fcnftigen Kunden. Inhalte sollten \u00fcberwiegend datenorientiert<\/a> sein und dazu dienen, die Vorteile der spezifischen Produkte herauszustellen. Nun ist der ideale Moment f\u00fcr E-Mails gekommen, z. B. Sonderangebote oder eine Einladung zu einem Upgrade oder einem verbesserten Service.<\/p>\n\n\n\n Bindung: <\/b>Nach dem Verkaufsabschluss d\u00fcrfen Sie die m\u00fchsam gewonnenen Kunden nicht durch Lethargie wieder verlieren. Langfristige Bestandskunden z\u00e4hlen zu den profitabelsten Kunden.<\/p>\n\n\n\n Pflegen Sie die Beziehungen weiterhin, indem Sie Inhalte in der Form von Supportservices, Sonderangeboten und Tutorials anbieten. Eine Folge-E-Mail kann den entscheidenden Unterschied darstellen, wenn es um einen weiteren Verkauf geht.<\/p>\n\n\n\n Regel Nr. 3: Nutzen Sie Tools<\/b> zur Vertriebsautomatisierung, zur pers\u00f6nlichen Abstimmung der Kommunikation und zur Kampagnensegmentierung.<\/p>\n\n\n\n Erfolgreiche Lead-Pflegeprozesse st\u00fctzen sich auf Tools wie z. B. Marketing-Automatisierungsl\u00f6sungen<\/a> und CRM, um die Effizienz zu maximieren, Aufgaben zu automatisieren, tiefere Einblicke in den Kunden zu gewinnen und qualifizierte Leads besser zu identifizieren.<\/p>\n\n\n\n Eine Verkn\u00fcpfung der beiden Systeme st\u00e4rkt auch die Transparenz zwischen dem Vertriebs- und dem Marketingteam. Nachstehend einige Beispiele, wie Sie mit Tools Ihre Lead-Pflegekampagne verbessern k\u00f6nnen:<\/p>\n\n\n\n \u25cf\u00a0Vertriebsautomatisierung:<\/b> Im Salesforce Bericht State of Marketing<\/i><\/a> (2017) sagen 63\u00a0% aller Marketer, dass ihre aktuellen technischen Hilfsmittel sich als extrem bzw. sehr effektiv dabei erweisen, die Produktivit\u00e4t zu erh\u00f6hen. Das liegt wahrscheinlich daran, dass Automatisierungssoftware in der Lage ist, bestimmte Aspekte Ihrer t\u00e4glichen Arbeit zu \u00fcbernehmen. Dazu z\u00e4hlt die effektive Verbreitung verschiedener Arten relevanter Inhalte, von E-Mails und Benachrichtigungen bis zu Social Media und Blogposts. Beispielsweise kann Ihre Marketing-Automatisierungssoftware das Kundenverhalten verfolgen und gezielte Nachrichten genau dann senden, wenn sie relevant werden. <\/p>\n\n\n\n \u25cf Pers\u00f6nlich abgestimmte Kommunikation: <\/b>Einer von Salesforce in Auftrag gegebenen Studie von IDC<\/a> zufolge gaben 83 % aller B2B-Eink\u00e4ufer an, dass sie nur von Ihnen h\u00f6ren m\u00f6chten, wenn Sie relevant und kontextbezogen sein k\u00f6nnen. Software-Tools haben es auch m\u00f6glich gemacht, den modernen Anforderungen nach hochgradig personalisierten Inhalte zu gen\u00fcgen, die die Bed\u00fcrfnisse der Kunden sogar vorwegnehmen. Mit Ihrem CRM und Ihrer Marketing-Automatisierungssoftware k\u00f6nnen Sie demografische Daten protokollieren, das Kundenverhalten verfolgen und daraus umfassende Lead-Profile erstellen. Diese 360-Grad-Sicht auf Ihre potenziellen Kunden hilft Ihnen bei der Entwicklung von Lead-Pflegekampagnen, die auf deren spezifischen Bed\u00fcrfnissen und Pr\u00e4ferenzen basieren. <\/b><\/p>\n\n\n\n \u25cf Kampagnensegmentierung: <\/b>Mit denselben Informationen, die Sie f\u00fcr Ihre Kundenprofile erfassen, k\u00f6nnen CRM und Marketing-Automatisierungssoftware Ihnen auch helfen, Leads in gezielte Listen einzusortieren (z. B. f\u00fcr Geotargeting, neue Leads, Bestandskunden oder CEOs) und jeder Liste ma\u00dfgeschneiderte Inhalte zuzusenden. Sich auf Gruppen von Leads zu konzentrieren, die sich durch bestimmte Eigenschaften und Verhaltensweisen auszeichnen, kann Ihrem Unternehmen Zeit sparen und sich als hoch profitabel erweisen: <\/a>Segmentierte E-Mail-Marketingkampagnen<\/a> k\u00f6nnen einen 760 % h\u00f6heren Umsatz generieren.<\/p>\n\n\n\n Regel Nr. 4: Verfolgen und analysieren Sie Kennzahlen.<\/b><\/p>\n\n\n\n Sie sollten Dateien nicht nur erfassen, um Ihre Kunden besser zu verstehen, sondern auch, um Einblicke in den Erfolg Ihrer Lead-Pflegestrategien und Ihrer Inbound-Marketingkampagnen zu gewinnen.<\/p>\n\n\n\n Die Verfolgung und Analyse der wichtigsten KPIs und Marketingkennzahlen<\/a> kann Ihnen dabei helfen, Ihre Lead-Pflegestrategie in die richtige Richtung zu lenken, da Sie sehen, welche Elemente f\u00fcr Sie gut funktionieren und was Sie \u00e4ndern sollten. In Bezug auf Kennzahlen ist es besonders wichtig, diejenigen auszuw\u00e4hlen, die f\u00fcr Ihr Unternehmen und f\u00fcr Ihre Kampagne besonders relevant sind. Die richtigen KPIs k\u00f6nnen Ihnen helfen, eine breite F\u00fclle von Faktoren zu messen: ob Ihre E-Mails das Interesse der Verbraucher fesseln oder wie gut Ihr Geld in den verschiedenen Kampagnenstrategien investiert ist. Sie k\u00f6nnen sogar dabei helfen, die Koordinierung von Vertrieb und Marketing zu verbessern<\/a>. <\/p>\n\n\n\n Regel Nr. 5: Optimieren, optimieren, optimieren.<\/b><\/p>\n\n\n\n Im Salesforce Bericht State of the Connected Customer<\/i><\/a> gaben 70 % der befragten Verbraucher an, dass es durch die moderne Technologie leichter denn je ist, den Anbieter zu wechseln. Deshalb sollten Sie alles daran setzen, die Kundenbindung zu st\u00e4rken und Ihren Kunden die bestm\u00f6gliche Erfahrung zu bieten. Customer Journey Mapping stellt dazu \u2013 vom ersten Kontakt bis hin zum eigentlichen Kauf \u2013 verwertbare Daten bereit. Ziehen Sie diese Daten zur Optimierung Ihrer Kampagnen heran, indem Sie relevante Best Practices umsetzen. Einige Beispiele:<\/p>\n\n\n\n \u25cf Lead-Profile<\/b> sollten \u00fcber den Pflegezyklus hinweg mit zunehmender Genauigkeit erstellt werden, um an relevanten Punkten immer mehr Daten zu den Leads zu erfassen. Intelligente Formulare k\u00f6nnen zus\u00e4tzliche Kundendaten abfragen, z. B. zun\u00e4chst Name und E-Mail-Adresse, dann Adresse und Telefonnummer und noch sp\u00e4ter die Position im Unternehmen. <\/p>\n\n\n\n \u25cf Optimieren Sie die Landing Page<\/b> Ihrer Unternehmenswebsite mit Taktiken wie verbesserten CTAs, besserem Schaltfl\u00e4chendesign, auff\u00e4lligerem Kopfbereich und klareren Titeln. <\/p>\n\n\n\n \u25cf F\u00fchren Sie A\/B-Tests<\/b> von E-Mail-Kampagnen mit verschiedenen Betreffzeilen und Inhalten durch, um zu sehen, welche am besten abschneiden. <\/p>\n\n\n\n \u25cf Nehmen Sie ein Retargeting<\/b> und Remarketing<\/a> Ihrer Online-Werbekampagnen vor, um die Ber\u00fchrungspunkte f\u00fcr Ihre Kunden zunehmend zu optimieren.<\/p>\n\n\n\n Es steht au\u00dfer Zweifel, dass eine effektive Kommunikation ein entscheidender Faktor bei allen oben beschriebenen Regeln ist. Dazu z\u00e4hlt sowohl die interne Kommunikation durch die Abstimmung von Vertrieb und Marketing als auch die Bereitstellung relevanter und aktueller Inhalte f\u00fcr Leads. Die Erfassung und Analyse verschiedener Datentypen kann dazu beitragen, die Kommunikation individuell abzustimmen und zuk\u00fcnftige Lead-Pflegekampagnen zu verbessern.<\/p>\n\n\n\n Sie wollen ihren Vertrieb verbessern? Lesen Sie unser E-Book mit Tipps aus der Praxis<\/a><\/p>\n\n\n\n Kommunikation: Das Fundament einer erfolgreichen Lead-Pflege<\/h2>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/salesforce-news-blog-develop.go-vip.net\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/DE20-20Sales20_Cycle_Project20-20Soc_Promos-900x250-1.jpg\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\n