{"id":471,"date":"2019-04-03T18:37:00","date_gmt":"2023-06-06T18:37:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=471"},"modified":"2023-06-30T12:21:47","modified_gmt":"2023-06-30T12:21:47","slug":"vertrieb-der-zukunft","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/vertrieb-der-zukunft\/","title":{"rendered":"So wirkt sich der technologische Wandel auf Ihren Vertriebszyklus aus"},"content":{"rendered":"\n<p>Die neuen Technologien beeinflussen nicht nur unseren Alltag, sie ver\u00e4ndern auch den Vertriebszyklus. Von <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/products\/einstein\/ai-deep-dive\/\">KI-Software<\/a> bis zum Einsatz von Mobilger\u00e4ten: Der technologische Fortschritt macht sich in allen Bereichen des Gesch\u00e4ftslebens bemerkbar.<\/p>\n\n\n\n<p>Fortschrittlichere und immer komplexere Arbeitsprozesse werden in den kommenden Jahren zu einer grundlegenden Umw\u00e4lzung des Vertriebszyklus f\u00fchren. An die Stelle der traditionellen Kaltakquise tritt der Austausch mit bestens informierten Verbrauchern, die einen immer st\u00e4rker personalisierten Service erwarten.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-wichtige-technologische-meilensteine-der-vergangenheit\">Wichtige technologische Meilensteine der Vergangenheit<\/h2>\n\n\n\n<p>In den letzten Jahrzehnten haben Unternehmen bereits drei bedeutende technologische Entwicklungen miterlebt: die<a href=\"http:\/\/www.kokasexton.com\/evolution-technology-changing-sales-process\/\"> <\/a><a href=\"http:\/\/www.kokasexton.com\/evolution-technology-changing-sales-process\/\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">digitale Revolution, die Social-Media-Revolution und die mobile Revolution<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><b>Digitale Revolution: <\/b>Die digitale Revolution wurde durch den rasanten Aufstieg des Internets in den 1990er-Jahren und den Anfangsjahren des 21.&nbsp;Jahrhunderts eingel\u00e4utet. Zu den wichtigsten Innovationen geh\u00f6rten E-Mail, E-Commerce und die Tatsache, dass Verbraucher nicht mehr auf Vertriebsmitarbeiter angewiesen waren, sondern sich selbst online \u00fcber Produkte und Services informieren konnten&nbsp;\u2013 mit weitreichenden und nachhaltigen Folgen f\u00fcr den Kaufprozess.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Social-Media-Revolution:<\/b> Die Revolution durch soziale Medien begann kurz nach der Jahrtausendwende mit der wachsenden Verbreitung sozialer Netzwerke und Social-Sales-Modelle. Unternehmen gingen nun verst\u00e4rkt dazu \u00fcber, Informationen \u00fcber potenzielle Kunden zu sammeln und diese gezielt f\u00fcr Interaktionen und den Aufbau langfristiger Beziehungen zu nutzen. Das Social-Sales-Konzept ist nach wie vor relevant, hat sich aber mit den gewaltigen technologischen Fortschritten der letzten zehn Jahre umfassend weiterentwickelt.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Mobile Revolution: <\/b>Die aktuelle mobile Revolution setzte mit der Erfindung der Smartphones ein, mit denen jede beliebige Information innerhalb weniger Sekunden per Fingertipp verf\u00fcgbar ist.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-technologische-faktoren-im-aktuellen-geschaftsbetrieb\">Technologische Faktoren im aktuellen Gesch\u00e4ftsbetrieb<\/h2>\n\n\n\n<p>Laut der Salesforce Umfrage <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/form\/pdf\/state-of-the-connected-customer.jsp\"><i>State of the Connected Customer<\/i><\/a> geben 58&nbsp;% der Verbraucher an, dass sich ihre Erwartungen an die Interaktion mit Unternehmen technologiebedingt deutlich ver\u00e4ndert haben. \u00dcber die H\u00e4lfte der Verbraucher ist zudem der Ansicht, dass Unternehmen innovativ sein m\u00fcssen. Daran wird deutlich, wie eng Vertrieb und Technologie inzwischen miteinander verzahnt sind. Die technologischen Quantenspr\u00fcnge der letzten Jahre wirken sich ganz unterschiedlich auf Unternehmen aus&nbsp;\u2013 nicht nur in der Kommunikation, sondern auch beim Erfassen, Verarbeiten und Speichern von Informationen. Welche Folgen das f\u00fcr die Bereiche Marketing und Vertrieb hat, zeigen die nachstehenden Beispiele.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><b>Soziale Medien:<\/b> Verbraucher sind heute \u00fcber mobile Technologien wie Smartphones oder Tablets jederzeit mit Social-Media-Plattformen verbunden. Das gibt Vertriebsteams die M\u00f6glichkeit, mehr potenzielle Kunden zu erreichen als je zuvor und gleichzeitig relevante Informationen aus Produktbeurteilungen, geteilten Beitr\u00e4gen und anderen Online-Aktivit\u00e4ten zu sammeln. Die heutigen Verbraucher vertrauen den Empfehlungen anderer Social-Media-Teilnehmer mehr als Gespr\u00e4chen mit Vertriebsmitarbeitern:<a href=\"https:\/\/business.linkedin.com\/sales-solutions\/blog\/t\/the-new-formula-for-connecting-with-b2b-buyers-infographic\"> <\/a><a href=\"https:\/\/business.linkedin.com\/sales-solutions\/blog\/t\/the-new-formula-for-connecting-with-b2b-buyers-infographic\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">3 von 4 B2B-K\u00e4ufern geben an, sich bei Kaufentscheidungen auf soziale Medien zu st\u00fctzen<\/a>. Daraus folgt, dass Vertriebsmitarbeiter erst viel sp\u00e4ter Kontakt zu Interessenten haben und den Marketingteams eine gr\u00f6\u00dfere Rolle im Vertriebszyklus zukommt.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Big Data:<\/b> Um wettbewerbsf\u00e4hig zu bleiben, setzen Vertriebsteams haupts\u00e4chlich darauf, gro\u00dfe Datenbest\u00e4nde zu den Verhaltensweisen und Einkaufsgewohnheiten ihrer Kunden effektiv zu erfassen, zu organisieren und zu analysieren. Tats\u00e4chlich kommt ein vor Kurzem herausgegebener <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/mckinsey\/2013\/07\/22\/big-data-analytics-and-the-future-of-marketing-sales\/#664fd7fc5587\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Analysebericht von McKinsey<\/a> zu dem Ergebnis, dass Unternehmen ihren ROI mit datengest\u00fctzten Marketing- und Vertriebsentscheidungen um 15\u201320 % steigern k\u00f6nnen.<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/eu\/products\/sales-cloud\/features\/analytics-reporting\/\"> <\/a><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/eu\/products\/sales-cloud\/features\/analytics-reporting\/\">Analysesoftware<\/a> kann Unternehmen dabei helfen, den Erfolg ihrer Vertriebskampagnen zu messen, das Kundenverhalten vorauszusagen, Werbung pr\u00e4ziser auf die jeweilige Zielgruppe zuzuschneiden und effektivere Leads zu generieren.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Vernetzung \u00fcber die Cloud:<\/b> <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/learning-centre\/tech\/cloudcomputing\/\">Cloud-Technologie<\/a> tr\u00e4gt dazu bei, die Flexibilit\u00e4t zu verbessern und die Zusammenarbeit zu verst\u00e4rken, Dokumente besser zu organisieren und Prozesse zu optimieren. Ein Paradebeispiel f\u00fcr den Einfluss von Cloud-Technologie auf den Vertriebszyklus sind Cloud-basierte CRM-Systeme (Customer Relationship Management). <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/learning-centre\/crm\/crm-systems\/\">CRM-Software<\/a> gestattet Vertriebs- und Marketingteams schnelle, zeitnahe Einblicke in das Kundenverhalten, die dank Cloud-Technologie immer und \u00fcberall verf\u00fcgbar sind. Durch die Verkn\u00fcpfung von CRM- und Vertriebssoftware \u00fcber die Cloud wird au\u00dferdem der gesamte Vertriebszyklus gestrafft.<\/li>\n\n\n\n<li><b>K\u00fcnstliche Intelligenz (KI): <\/b>KI<b> <\/b>ist ein n\u00fctzliches Tool f\u00fcr das Datenmanagement und die Automatisierung der unterschiedlichsten Prozesse. Mit einer<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2016\/09\/welcome-salesforce-einstein-ai-for-the-worlds-smartest-crm.html\"> <\/a><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2016\/09\/welcome-salesforce-einstein-ai-for-the-worlds-smartest-crm.html\">Kombination aus KI und CRM<\/a> k\u00f6nnen Vertriebsteams Kundendaten analysieren, Leads bewerten, Einblicke in Opportunities und Accounts gewinnen und Kontakte automatisieren. Durch die KI-gest\u00fctzte Prozessautomatisierung und Datenfilterung lassen sich unz\u00e4hlige Arbeitsstunden einsparen und zeitnah pr\u00e4zise Vertriebs- und Marketingerkenntnisse ableiten.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-kunftige-entwicklungen\">K\u00fcnftige Entwicklungen<\/h2>\n\n\n\n<p>Laut der Umfrage <i>State of the Connected Customer<\/i> gehen 71&nbsp;% der Gesch\u00e4ftskunden davon aus, dass sich ihre Arbeitsweise bis 2020 technologiebedingt drastisch ver\u00e4ndern wird. Der Einfluss von Technologie auf den Gesch\u00e4ftsbetrieb steigt unaufhaltsam. F\u00fcr die n\u00e4chsten Jahre bedeutet das voraussichtlich Folgendes:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><b>Die mobile Revolution ist noch l\u00e4ngst nicht abgeschlossen. <\/b>Der Anteil der<a href=\"https:\/\/dupress.deloitte.com\/dup-us-en\/industry\/retail-distribution\/digital-divide-changing-consumer-behavior.html\"> <\/a><a href=\"https:\/\/dupress.deloitte.com\/dup-us-en\/industry\/retail-distribution\/digital-divide-changing-consumer-behavior.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Verkaufsabschl\u00fcsse im station\u00e4ren Einzelhandel, bei denen die K\u00e4ufer ein Mobilger\u00e4t hinzugezogen haben<\/a>, ist laut einer Studie von Deloitte Insights von 2015 auf 2016 um 32&nbsp;% gestiegen. Mobile Technologie etabliert sich zusehends als fester Bestandteil der gesamten Customer Journey. Einige Experten vermuten sogar, dass die<a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/eladnatanson\/2017\/02\/21\/the-mobile-revolution-is-just-beginning\/#2cb1960f4c2f\"> <\/a><a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/eladnatanson\/2017\/02\/21\/the-mobile-revolution-is-just-beginning\/#2cb1960f4c2f\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">mobile Revolution erst ganz am Anfang steht<\/a> und mobile Technologie k\u00fcnftig eine noch gr\u00f6\u00dfere Rolle im t\u00e4glichen Leben spielen wird. Der Fokus wird sich dabei von Apps auf Aktionen, Real-World-Erfahrungen und kontextbasierte Erlebnisse verlagern, um eine bessere Identifizierung der Vorlieben und Anforderungen jedes Einzelnen zu erm\u00f6glichen. Gleichzeitig werden Werbe- und Marketingkampagnen k\u00fcnftig individueller zugeschnitten und st\u00e4rker auf Verhaltensweisen, Aktionen und den jeweils optimalen Zeitpunkt ausgelegt sein: Kunden erhalten nicht nur Informationen zu f\u00fcr sie relevanten Produkten und Services&nbsp;\u2013 sie bekommen diese Informationen auch genau dann, wenn sie sie brauchen. <\/li>\n\n\n\n<li><b>KI ist ein dauerhafter Trend. <\/b>63&nbsp;% der Teilnehmer an der Salesforce Umfrage erwarten auch, dass Unternehmen, bei denen sie einkaufen, im Jahr 2020 k\u00fcnstliche Intelligenz nutzen, um ihnen die automatische Beschaffung von Produkten zu erm\u00f6glichen oder auf ihre Vorlieben abgestimmte Empfehlungen zu pr\u00e4sentieren. Dies ist nur ein Beispiel f\u00fcr die<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2017\/06\/why-ai-assisted-selling-is-the-future-of-enterprise-sales.html\"> <\/a><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2017\/06\/why-ai-assisted-selling-is-the-future-of-enterprise-sales.html\">wachsende Rolle von KI im Vertriebsprozess<\/a>. KI-Software kann beim maschinellen Lernen riesige Datenmengen verarbeiten und im Laufe der Zeit immer mehr Prozesse automatisieren. Gleichzeitig helfen aussagekr\u00e4ftige Prognosen und produktivit\u00e4tssteigernde Funktionen den Vertriebsteams, die Erwartungen ihrer Kunden an personalisierte, zeitnahe und fundierte Interaktionen zu erf\u00fcllen. Vertriebsteams, die beim Informationsmanagement und der Prozessautomatisierung auf KI setzen, k\u00f6nnen sich intensiver der Pflege der Kundenbeziehungen widmen. <\/li>\n\n\n\n<li><b>Industrie&nbsp;4.0 wird unsere Arbeitsweise grundlegend ver\u00e4ndern. <\/b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2016\/09\/what-is-industry-4-0.html\">Ziel des Konzepts Industrie&nbsp;4.0 ist die Optimierung der industriellen Produktions<\/a><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2016\/09\/what-is-industry-4-0.html\">prozesse<\/a>. Dazu werden die Prozesse in die Cloud verlagert, um an externen Standorten verf\u00fcgbar zu sein. Cloud Computing, das Internet der Dinge und andere technologische Fortschritte f\u00fchren zu einer immer st\u00e4rkeren Digitalisierung des modernen Produktionsbetriebs. \u00dcber kurz oder lang erfordert das eine entsprechende Anpassung der Vertriebsstrategien. Zu diesem Schluss kommt auch die Umfrage von Salesforce: 80&nbsp;% der B2B-K\u00e4ufer erwarten, bei Unternehmen zu kaufen, deren Produkte und Services mit dem Internet verbunden sind, und 73&nbsp;% der Befragten gehen davon aus, dass sie \u00fcber Cloud-gest\u00fctzte Produkte interagieren werden. Erweiterte Datenverarbeitung und technologischer Fortschritt erlauben eine bessere Ber\u00fccksichtigung individueller Anforderungen. So profitieren Kunden von einer h\u00f6heren Qualit\u00e4t, einer besseren Konsistenz und ma\u00dfgeschneiderten Produkten. Diese verst\u00e4rkte Individualisierung wird sich auch in den Vertriebs- und Marketingstrategien widerspiegeln. Von besonderer Bedeutung ist dabei das Inbound Marketing.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-die-zukunft-des-vertriebszyklus-liegt-in-der-individualisierung\">Die Zukunft des Vertriebszyklus liegt in der Individualisierung<\/h2>\n\n\n\n<p>Der technologische Wandel wirkt sich auf immer neue Weise auf unsere Arbeitsabl\u00e4ufe aus. Eines bleibt dabei aber gleich: An der Individualisierung f\u00fchrt kein Weg vorbei. Neue Methoden f\u00fcr Interaktionen, Datenanalysen und Produktionsprozesse r\u00fccken die W\u00fcnsche und Anforderungen des Kunden in den Mittelpunkt aller Aktivit\u00e4ten. K\u00fcnftige Fortschritte werden es uns erleichtern, die Personalisierung verschiedener Elemente im Vertriebszyklus noch st\u00e4rker voranzutreiben.<\/p>\n\n\n\n<p>Um mehr \u00fcber den Vertriebszyklus der Zukunft zu erfahren, lesen Sie hier:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/form\/pdf\/navigating-the-sales-process\/?d=7010M000000ZRYHQA4\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/salesforce-news-blog-develop.go-vip.net\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/DE20-20Sales20_Cycle_Project20-20Soc_Promos-900x250201-1.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p><a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/form\/pdf\/navigating-the-sales-process\/?d=7010M000000ZRYHQA4\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Von Profis f\u00fcr Profis: Unser ultimativer Ratgeber f\u00fcr den Vertrieb<\/a><\/p>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/de\/de\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>So wirkt sich der technologische Wandel auf Ihren Vertriebszyklus aus<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":469,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[11],"sf_content_type":[],"blog":[445],"coauthors":[129],"class_list":["post-471","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","blog-sales"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - 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