{"id":474,"date":"2019-04-08T18:37:00","date_gmt":"2023-06-06T18:37:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=474"},"modified":"2023-06-30T12:03:06","modified_gmt":"2023-06-30T12:03:06","slug":"predictive-lead-scoring","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/predictive-lead-scoring\/","title":{"rendered":"Predictive Lead Scoring mit KI: Ein Game-Changer f\u00fcr Vertrieb und Marketing"},"content":{"rendered":"\n<p>Die Lead-Bewertung erm\u00f6glicht es Unternehmen, ihre Leads nach verschiedenen demografischen und verhaltensbezogenen Faktoren einzustufen und so zu ermitteln, bei welchen potenziellen Kunden die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses besonders hoch ist. Wird dieses Mittel richtig eingesetzt, spart es den internen Vertriebs- und Marketingteams Zeit und Geld, da sie sich ganz gezielt auf die aussichtsreichsten Leads konzentrieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p>Ohne entsprechende Tools sehen sich Unternehmen aber h\u00e4ufig mit gewaltigen Herausforderungen konfrontiert. Bei der Bestimmung der relevanten Kriterien sind unterschiedlichste Faktoren zu ber\u00fccksichtigen. Au\u00dferdem m\u00fcssen riesige Best\u00e4nde an Kundeninformationen gesichtet und analysiert werden. Ein weiteres Problem besteht darin, dass sich durch aktuelle Marktentwicklungen oder \u00c4nderungen im Kundenbedarf und Verbraucherverhalten immer wieder die Rahmenbedingungen \u00e4ndern und die Bewertungsmodelle deshalb \u00e4u\u00dferst flexibel sein m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n<p>Lead-Scoring-Software mit <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2016\/09\/welcome-salesforce-einstein-ai-for-the-worlds-smartest-crm.html\">KI-f\u00e4higen <\/a><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2016\/09\/welcome-salesforce-einstein-ai-for-the-worlds-smartest-crm.html\">Prognosetools<\/a> erm\u00f6glicht es Unternehmen, diese Herausforderungen zu meistern und genauere Einblicke zu erhalten.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-die-evolutionsgeschichte-der-lead-scoring-tools\">Die Evolutionsgeschichte der Lead Scoring-Tools<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><b>Die Anf\u00e4nge: Manuelle Lead-Bewertung <\/b>Noch vor gar nicht langer Zeit, vor den aktuellen Entwicklungen im Bereich Software und Technologie, wurde die Bewertung von Leads tats\u00e4chlich manuell vorgenommen. Dazu wurden ausf\u00fchrliche Recherchen zu potenziellen Kunden angestellt und die entsprechenden Informationen in eine Tabelle eingetragen. Anhand dieser Tabelle konnten dann die einzelnen Werte berechnet werden. Der ganze Ablauf war aufwendig, zahlte sich aber aus: <a href=\"https:\/\/sherpablog.marketingsherpa.com\/b2b-marketing\/lead-gen\/lead-scoring-tips\/\">Unternehmen, die 2012 Methoden zum Lead Scoring nutzten<\/a>, realisierten einen um 77&nbsp;% gr\u00f6\u00dferen ROI-Anstieg bei der Lead-Generierung als Unternehmen, die auf Lead Scoring verzichteten&nbsp;\u2013 ein Trend, der sich fortsetzen d\u00fcrfte.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Optimierung des Prozesses: Lead-Bewertung mit CRM-Unterst\u00fctzung <\/b>Nach und nach gingen Unternehmen dazu \u00fcber, den Prozess mithilfe von<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/learning-centre\/crm\/what-is-crm\/\"> <\/a><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/learning-centre\/crm\/what-is-crm\/\">CRM-Systemen (Customer Relationship Management)<\/a> zu automatisieren und zu vereinfachen. CRM bietet die M\u00f6glichkeit, Daten zu jedem einzelnen Lead zu sammeln und einzupflegen und sie dann anhand der gew\u00e4hlten Kriterien von der Software bewerten zu lassen. Bei diesen Daten handelt es sich gr\u00f6\u00dftenteils um demografische Angaben und explizite Informationen zu potenziellen Kunden. Anders ausgedr\u00fcckt: Mit einem CRM-System allein bleiben zahlreiche n\u00fctzliche implizite Daten unber\u00fccksichtigt. Vertriebs- und Marketingteams m\u00fcssten also weiterhin viel Zeit in die Lead-Recherche investieren, um verl\u00e4ssliche Bewertungen vorzunehmen und diejenigen potenziellen Interessenten herauszufiltern, die voraussichtlich nicht kaufen werden.&nbsp;<a href=\"http:\/\/www.dmnews.com\/marketing-strategy\/data-byte-b2b-companies-unhappy-with-lead-gen-outcomes\/article\/340833\/\">84&nbsp;% der Unternehmen<\/a> &nbsp;mit CRM-System nutzen dieses zur Lead-Bewertung. Die Vorteile dieses Ansatzes stehen also au\u00dfer Frage. Statt ein komplett neues <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2015\/07\/sales-marketing-alignment-sales-ready-lead.html\">System zur <\/a><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2015\/07\/sales-marketing-alignment-sales-ready-lead.html\">Lead-Bewertung<\/a> zu entwickeln, wurde das bisherige Modell um den Aspekt der Marketingautomatisierung erweitert.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Die n\u00e4chste Stufe: Marketingautomatisierung <\/b>Mit dem zunehmenden Einsatz von <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2016\/04\/7-big-benefits-of-marketing-automation-for-small-business.html\"><\/a><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2016\/04\/7-big-benefits-of-marketing-automation-for-small-business.html\">Marketingautomatisierung<\/a> begannen Unternehmen, das Online-Verhalten von Leads zu verfolgen und bestimmte Arten von impliziten Informationen zu erfassen.<b> <\/b>Die Verkn\u00fcpfung von Marketingautomatisierung und CRM erm\u00f6glichte eine gleichzeitige Automatisierung und Optimierung der Prozesse. Damit waren Unternehmen in der Lage, mehr und unterschiedlichere Daten zu analysieren und zu vergleichen. So lie\u00df sich z.&nbsp;B. mithilfe von Marketingautomatisierung erfassen, wie oft ein potenzieller Kunde eine Website besuchte. Anschlie\u00dfend konnte der Score entsprechend angepasst und diese Information im Profil des Leads im <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/learning-centre\/crm\/crm-systems\/\">CRM-System<\/a> ber\u00fccksichtigt werden. Die Mechanismen f\u00fcr Marketingautomatisierung konnten diese Aktionen zwar nachverfolgen, waren aber h\u00e4ufig nicht intelligent genug, um feinere Details zu unterscheiden&nbsp;\u2013 etwa die Frage, ob der Besuch auf der Website im Zusammenhang mit einem konkreten Interesse des Kunden steht oder ob sich hier einfach jemand ohne Kaufabsicht auf der Website umsieht. Aus einem<a href=\"https:\/\/www.demandgenreport.com\/resources\/reports\/the-2016-lead-scoring-survey-report\"> <\/a><a href=\"https:\/\/www.demandgenreport.com\/resources\/reports\/the-2016-lead-scoring-survey-report\">Demand Gen Report<\/a> geht hervor, dass \u201eirref\u00fchrende Kaufsignale\u201c f\u00fcr 61&nbsp;% der Befragten zu den gr\u00f6\u00dften Herausforderungen bei der Lead-Bewertung geh\u00f6ren.&nbsp; Die Zeit scheint also reif zu sein f\u00fcr die n\u00e4chste Evolutionsphase: Predictive Lead Scoring mit k\u00fcnstlicher Intelligenz.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-software-die-fur-sie-arbeitet-predictive-lead-scoring\">Software, die f\u00fcr Sie arbeitet: Predictive Lead Scoring<\/h2>\n\n\n\n<p>Der Salesforce Bericht<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/form\/pdf\/2017-state-of-marketing.jsp\"> <\/a><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/form\/pdf\/2017-state-of-marketing.jsp\"><i>State of Marketing<\/i><\/a><i> <\/i>kommt zu dem Ergebnis, dass das gr\u00f6\u00dfte Wachstumspotenzial f\u00fcr die kommenden zwei Jahre bei KI-gest\u00fctzten Marketingtools oder -technologien zu erwarten ist. Das d\u00fcrfte daran liegen, dass bei der Entwicklung von<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2017\/07\/fishing-with-dynamite-the-definitive-guide-to-sales-ai.html\"> <\/a><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2017\/07\/fishing-with-dynamite-the-definitive-guide-to-sales-ai.html\">KI-<\/a><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2017\/07\/fishing-with-dynamite-the-definitive-guide-to-sales-ai.html\">Software<\/a> besonderes Augenmerk auf viele spezifische Herausforderungen von Vertriebs- und Marketingteams gerichtet wurde.<\/p>\n\n\n\n<p>Ganz \u00e4hnlich sieht es bei der Lead-Bewertung aus:<b> <\/b>Predictive Lead Scoring ist speziell daf\u00fcr konzipiert, die aussagekr\u00e4ftigsten Kriterien Erfolg versprechender Leads zu definieren, Bewertungsmodelle zu erstellen, die pr\u00e4zise auf die individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens zugeschnitten sind, und sich flexibel allen neuen Marktbedingungen anzupassen.<\/p>\n\n\n\n<p>Der Einsatz k\u00fcnstlicher Intelligenz bei der Lead-Bewertung bietet mehrere Vorteile:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><b>Erfassung und Analyse umfangreicherer Datenbest\u00e4nde: <\/b> Eine KI-f\u00e4hige CRM-Plattform erzielt bei der Datenerfassung eine besonders hohe Reichweite, denn sie analysiert neben den im CRM-System gespeicherten Kundendaten automatisch auch aktivit\u00e4tsbasierte Daten (E-Mail, Kalender usw.), Datenstr\u00f6me aus sozialen Medien und sogar IoT-Daten. So k\u00f6nnen Ihre <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2017\/06\/why-ai-assisted-selling-is-the-future-of-enterprise-sales.html\">Tools zur Lead-Bewertung<\/a> riesige Mengen an eingehenden und historischen Vertriebsdaten sichten und daraus die aussichtsreichsten Leads ermitteln.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Fein abgestufte Lead Scoring-Modelle: <\/b> Die Algorithmen f\u00fcr das Predictive Lead Scoring decken gemeinsame Merkmale von Leads auf, die zu Kunden wurden, und jenen, die nicht kauften. Auf Grundlage dieser Informationen kann die Lead-Scoring-Software unterschiedliche Prognosemodelle erstellen, sie anhand eines Beispiel-Datensatzes testen und dann automatisch das Modell ausw\u00e4hlen, mit dem die besten Ergebnisse erzielt werden. Sie profitieren von einem optimal aufgesetzten Verfahren zur Lead-Bewertung, das individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist und auf verl\u00e4sslichen Kriterien basiert.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Gr\u00f6\u00dfere Genauigkeit und mehr Flexibilit\u00e4t: <\/b> Durch maschinelles Lernen verbessert die Lead-Scoring-Software im Laufe der Zeit ihre Genauigkeit, indem sie Daten kontinuierlich neu analysiert und neue Erkenntnisse sofort in die Lead-Bewertung einbezieht. Die Informationen k\u00f6nnen auch herangezogen werden, um die Bewertungsmodelle in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden zu \u00fcberpr\u00fcfen und anzupassen. So ist sichergestellt, dass Ihre Lead-Prognosen so pr\u00e4zise wie m\u00f6glich sind und \u00c4nderungen an den Marktbedingungen oder im Kundenverhalten zeitnah ber\u00fccksichtigt werden.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Unterst\u00fctzung bei zus\u00e4tzlichen Aufgaben:<\/b> Ein<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2016\/09\/welcome-salesforce-einstein-ai-for-the-worlds-smartest-crm.html\"> <\/a><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2016\/09\/welcome-salesforce-einstein-ai-for-the-worlds-smartest-crm.html\">CRM-System mit integrierter KI-Technologie<\/a> unterst\u00fctzt Sie auch bei verschiedenen Aufgaben zum Lead Scoring und Lead-Management. Das Spektrum reicht von Account-Einblicken und Abschlussprognosen bis zu Erinnerungen an Nachfassaktionen bei Kunden nach Eintritt bestimmter Ereignisse oder nach Ablauf einer bestimmten Zeitspanne. KI-f\u00e4hige Software optimiert verschiedene Aufgaben f\u00fcr Sie, sodass Sie sich voll und ganz darauf konzentrieren k\u00f6nnen, die besten Leads als Kunden zu gewinnen, Ihre Reaktionszeit zu minimieren und die Kundeneinbindung zu verbessern.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-geschaftsabschlusse-und-beziehungspflege-mit-ki\">Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse und Beziehungspflege mit KI<\/h2>\n\n\n\n<p>Predictive Lead Scoring \u00fcbernimmt bereits heute einen Gro\u00dfteil der aufwendigen Aufgaben zur Datenanalyse und Bestimmung aussichtsreicher Leads.<\/p>\n\n\n\n<p>Vertriebs- und Marketingmitarbeiter erhalten damit die M\u00f6glichkeit, sich gezielt um Erfolg versprechende Leads zu bem\u00fchen. So k\u00f6nnen sie mehr Abschl\u00fcsse in k\u00fcrzerer Zeit erzielen und gleichzeitig intensivere Kundenbeziehungen pflegen.<\/p>\n\n\n\n<p>Ausf\u00fchrlichere Informationen zum Einfluss von KI auf Ihr Unternehmen finden Sie in unserem E-Book<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/form\/pdf\/ai-for-crm.jsp\"> <\/a><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/form\/pdf\/ai-for-crm.jsp\"><i>K\u00fcnstliche Intelligenz im CRM<\/i><\/a><i>.<\/i><\/p>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/de\/de\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>In diesem Blog-Beitrag erfahren Sie, wie Sie mit Tools f\u00fcr das Predictive Lead Scoring verschiedene Herausforderungen bei der Lead-Bewertung bew\u00e4ltigen und aussagekr\u00e4ftigere Erkenntnisse ableiten.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":473,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[11],"sf_content_type":[],"blog":[445],"coauthors":[10],"class_list":["post-474","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","blog-sales"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - 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