{"id":5,"date":"2015-02-08T18:32:00","date_gmt":"2023-06-06T18:32:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=5"},"modified":"2023-07-10T13:14:27","modified_gmt":"2023-07-10T13:14:27","slug":"sales-performance-excellence","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/sales-performance-excellence\/","title":{"rendered":"Die vier S\u00e4ulen der Sales Performance Excellence"},"content":{"rendered":"\n

Ein Gastbeitrag von Silke Burchardt, BDM Specialist & Salesforce Alliance Management bei unserem Partner <\/i>ec4u expert consulting ag<\/i><\/a>, einem CRM<\/a>-Beratungsunternehmen mit Hauptsitz in Karlsruhe .<\/i><\/p>\n\n\n\n

Exzellenz im Vertrieb zu erreichen \u2013 dieses Ziel haben sich viele Sales-Leiter auf die Fahne geschrieben. Sie fragen sich, wie Ihr Vertrieb im Vergleich zur Konkurrenz dasteht und was noch getan werden muss, um wirklich exzellent zu sein? Wir haben hierzu mit unserem Sales-Performance-Excellence-Ansatz eine Methode entwickelt, mit der sich die nachhaltige Ausrichtung eines Unternehmens auf die jeweiligen Kundenbed\u00fcrfnisse beschreiben l\u00e4sst.<\/p>\n\n\n\n

Beruhend auf vier S\u00e4ulen: Strategie, Organisation, Controlling und Personal.<\/p>\n\n\n\n

\"Sales<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Expertenbarometer mit \u00fcber 150 Vertriebsspezialisten<\/h3>\n\n\n\n

Um herauszufinden, wie es um die Vertriebsorganisationen steht, haben wir in Kooperation mit Salesforce ein Expertenbarometer zum Thema Sales Performance Excellence durchgef\u00fchrt. Wir konnten daf\u00fcr \u00fcber 150 Vertriebsspezialisten aus Unternehmen unterschiedlicher Gr\u00f6\u00dfen und Branchen gewinnen. Neben der Frage, wie Sales-Verantwortliche die Lage ihres Vertriebs einsch\u00e4tzen, wollten wir wissen, welches ihrer Meinung nach die Top-Themen 2015 sind.   <\/p>\n\n\n\n

Sie sind an allen Ergebnissen interessiert? Fordern Sie die Sales-Performance-Excellence-Studie einfach bei uns an: marketing@ec4u.de<\/a><\/p>\n\n\n\n

Hier die wichtigsten Erkenntnisse aus unserer Studie:<\/p>\n\n\n\n

Strategie \u2013 Vertriebsaktivit\u00e4ten an Unternehmensstrategie anpassen<\/h3>\n\n\n\n

Jedes Ziel erfordert eine Strategie \u2013 dieser Grundsatz gilt selbstverst\u00e4ndlich auch f\u00fcr Sales Performance Excellence. Eine eindeutig definierte Unternehmensstrategie, die sich jedoch flexibel an Marktver\u00e4nderungen anpassen sollte, ist Grundvoraussetzung f\u00fcr H\u00f6chstleistung im Vertrieb. Unser Experten-Barometer hat gezeigt, dass bei der H\u00e4lfte der befragten Unternehmen die Vertriebsaktivit\u00e4ten nur teilweise an die Unternehmensstrategie angepasst sind. Zw\u00f6lf Prozent gaben sogar an, dass ihre Sales-Aktivit\u00e4ten nicht mit der Unternehmensstrategie konform sind.<\/p>\n\n\n\n

Zu den wichtigsten Aspekten einer Unternehmensstrategie geh\u00f6rt der Fokus auf profitable Kunden und Interessenten. Mit Salesforce lassen sich  s\u00e4mtliche Daten, die Sie zu einem Kunden eingeben, zentral in einem aggregierten Profil speichern. Dies hilft Ihnen, Ihre Kunden besser zu verstehen und erm\u00f6glicht Ihnen eine intensive und zielgerichtete Betreuung. Dies wiederum macht Ihre Kunden zu zufriedenen Weiterempfehlern, was die Leistung Ihres Vertriebs verbessert. Dank 360\u00b0-Reports lassen sich au\u00dferdem pr\u00e4zise Prognosen treffen, die ein genaues Forecasting erm\u00f6glichen.<\/p>\n\n\n\n

Organisation \u2013 IT muss Vertrieb besser unterst\u00fctzen<\/h3>\n\n\n\n

Ebenso wichtig wie eine eindeutige Vertriebsstrategie ist eine effiziente Vertriebsorganisation mit klar definierten Prozessen. Hier sehen sich die Vertriebsleiter gut aufgestellt: Rund zwei Drittel der befragten Vertriebsexperten sind der Meinung, dass ihre Vertriebsorganisation die Strategie unterst\u00fctzt, und ebenso viele Sales-Verantwortliche sch\u00e4tzen ihren Vertrieb als wirksam ausgerichtet und organisiert ein. Andererseits gab fast ein Drittel der Teilnehmer zu, dass ihre IT-Systeme nicht in der Lage sind, die Vertriebsaktivit\u00e4ten zu unterst\u00fctzen oder dass ihren Mitarbeitern die notwendige Akzeptanz f\u00fcr diese Technologien fehlt.<\/p>\n\n\n\n

Salesforce bietet daf\u00fcr neben intuitiver Usability auch Prozessunterst\u00fctzung, beispielsweise mit einer detaillierten Abbildung des gesamten Vertriebsprozesses vom Lead bis zum Abschluss sowie Darstellungen zu Konzernstrukturen und Hierarchieebenen. Zudem hilft Salesforce mit seiner „Customer for Life“-Organisation, das Projekt langfristig erfolgreich zu halten und kontrolliert, sofern gew\u00fcnscht, ob alle gekauften Lizenzen auch gebraucht werden oder sich  Kosten reduzieren lassen.<\/p>\n\n\n\n

Controlling \u2013 Vertriebssteuerung l\u00e4sst sich noch verbessern<\/h3>\n\n\n\n

Ein funktionierendes Controlling, das die St\u00e4rken, Schw\u00e4chen und Herausforderungen im Vertrieb betrachtet, ist unerl\u00e4sslich \u2013 vor allem wenn es darum geht, die Weichen f\u00fcr die Zukunft zu stellen. Immerhin zwei Drittel der befragten Vertriebsexperten bewerten ihre Vertriebssteuerung<\/a> als funktionierend, w\u00e4hrend bei gut einem F\u00fcnftel der Hebel in diesem Bereich noch einmal angesetzt werden sollte.<\/p>\n\n\n\n

Mit 360-Grad-Reports und diversen Dashboards, die frei konfigurierbar sind, bietet Salesforce eine Reihe von Vertriebssteuerungstools, die ein genaues Forecasting<\/a> sowie eine permanente \u00dcberwachung der eigenen Vertriebsleistung m\u00f6glich machen. Mit Salesforce lassen sich unterschiedliche Steuerungssichten auf M\u00e4rkte, Segmente, Kunden und die Vertriebsorganisation umsetzen.<\/p>\n\n\n\n

Personal \u2013 mehr Manpower und F\u00e4higkeiten besser nutzen<\/h3>\n\n\n\n

Allen technischen Systemen zum Trotz kommt die wichtigste Rolle im Vertriebsprozess noch immer Ihren Mitarbeitern zu. Zu den kritischsten Punkten im Bereich Personal z\u00e4hlen eine nicht ausreichende Anzahl an Vertriebsmitarbeitern, die von knapp einem Drittel aller Befragten bem\u00e4ngelt wird, sowie ein defizit\u00e4res Verg\u00fctungs- und Anreizsystem, das bei immerhin noch gut jedem zehnten Befragten vorzufinden ist. Manchmal stehen aber auch eine unzureichende Ausnutzung der Mitarbeiterf\u00e4higkeiten oder fehlende Schulungen einer effizienteren Vertriebsleistung im Wege.<\/p>\n\n\n\n

Mit integriertem Skillmanagement erkennen Sie in Salesforce sofort, welcher Mitarbeiter m\u00f6glicherweise Wissensl\u00fccken oder verbesserungsw\u00fcrdige Skills in einem bestimmten Bereich hat und k\u00f6nnen so ganz einfach entsprechende Schulungen planen. Mit Work.com gibt es zudem die M\u00f6glichkeit, ein transparentes und effizientes Incentive-System einzurichten. Der Wissensaustausch zwischen den Mitarbeitern oder auch mit dem Kunden l\u00e4sst sich \u00fcber Knowledge- und Chatter-L\u00f6sungen entscheidend verbessern.<\/p>\n\n\n\n

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