{"id":510,"date":"2019-08-29T18:37:00","date_gmt":"2023-06-06T18:37:50","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=510"},"modified":"2023-06-30T13:59:40","modified_gmt":"2023-06-30T13:59:40","slug":"lead-workflows","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/lead-workflows\/","title":{"rendered":"Mit Lead-Workflows den Vertriebszyklus optimieren"},"content":{"rendered":"\n

Effektives Lead-Management hei\u00dft, eine Vielzahl von Faktoren im Auge zu behalten, zu verstehen und darauf zu reagieren.\u00a0 Normalerweise ist Workflow-Management ein Element in Ihrer Marketing-Automatisierung<\/a> oder Ihrer CRM-Software<\/a> und Aktionen k\u00f6nnen auf Basis bestimmter Verhaltensweisen von Leads geplant werden.<\/p>\n\n\n\n

Diese Aktionen reichen vom Versenden einer E-Mail, wenn ein Business Lead sich in einer bestimmten Phase des Verkaufszyklus befindet, bis hin zur Aktualisierung eines Kundenprofils, sobald neue Informationen verf\u00fcgbar sind.<\/p>\n\n\n\n

Falls Sie es nicht bereits getan haben, ist es an der Zeit, Workflow-Software einzuf\u00fchren, um Prozesse zu automatisieren und die Lead-Management-Strategien Ihres Unternehmens zu optimieren.<\/p>\n\n\n\n

Warum der Workflow ein zentraler Bestandteil Ihrer Lead-Nurturing-Strategie sein sollte<\/h2>\n\n\n\n
    \n
  1. Lead-Nurturing-Kampagnen optimieren \u2013 mehr qualifizierte Leads<\/b>: Laut der Annuitas Group<\/a> steigt die Anzahl qualifizierter Leads bei Unternehmen, die Marketing-Automatisierung f\u00fcr das Lead-Nurturing nutzen, um 451 % an. Automatisierte Workflows k\u00f6nnen Ihnen dabei helfen, potenzielle Kunden zu qualifizierten Leads zu machen. Auch wenn Sie nicht die Zeit daf\u00fcr haben, sich pers\u00f6nlich darum zu k\u00fcmmern, werden n\u00e4mlich Verhaltensweisen getrackt, E-Mails verschickt und Interessenten bei der Stange gehalten.<\/li>\n\n\n\n
  2. Gesteigerte Konversionsraten: <\/b>Ma\u00dfgeschneiderte Kampagnen f\u00fcr segmentierte K\u00e4ufergruppen und automatisierte Workflows, die diese mit idealem Timing ausf\u00fchren, machen den gesamten Vertriebsprozess effektiver und steigern die Konversionsraten. Tats\u00e4chlich zeigte eine Studie von 2015<\/a>, dass 77\u00a0% der Unternehmen, die angaben, Automatisierungssoftware zu verwenden, ihre Konversionsraten gesteigert hatten. Dieser Anteil hat sich h\u00f6chstwahrscheinlich im Zuge der weiteren technologischen Entwicklung vergr\u00f6\u00dfert.<\/li>\n\n\n\n
  3. Zeit und Marketingkosten sparen:<\/b> In seinem Artikel f\u00fcr den<\/a> <\/b><\/a>Entrepreneur<\/i><\/a> weist Ehsan Jahandarpour darauf hin, dass es durch Marketingautomatisierung vielf\u00e4ltige Einsparungsm\u00f6glichkeiten f\u00fcr Zeit und Geld gibt, etwa durch automatisierte Terminierung, Lead-Bewertung und Segmentierung sowie zeitnahe Nachfass-E-Mails. Tats\u00e4chlich verzeichneten 78 % der Marketingverantwortlichen eine Steigerung des Umsatzes und f\u00fcr 75 % der Marken amortisierten sich die Ausgaben innerhalb von 12 Monaten. Mit Workflows zeitaufwendige Aufgaben zu automatisieren, menschliches Versagen zu verringern, Daten zu sammeln und zu analysieren und in Echtzeit zu reagieren \u2013 das ist die todsichere Methode, wie sich Kosten einsparen lassen und die Effizienz steigt.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Wie muss ein effektiver Workflow aussehen?<\/h2>\n\n\n\n

    Wenn Sie das Beste aus Ihrem Vertriebszyklus machen m\u00f6chten, m\u00fcssen Sie sicherstellen, dass Ihre Lead-Workflows so effektiv wie m\u00f6glich sind. Das bedeutet, dass Sie Ihre Zielkunden und deren Bed\u00fcrfnisse ebenso verstehen m\u00fcssen wie Ihre eigenen Kampagnenziele und wie Sie diese erreichen. Unten finden Sie eine Liste mit Schritten, die Sie bei der Entwicklung Ihrer Lead-Workflows im Ged\u00e4chtnis behalten sollten:<\/p>\n\n\n\n

    Kampagnenziele definieren:<\/b><\/h3>\n\n\n\n

    Der erste Schritt ist,  Ihre kampagnenspezifischen Ziele festzulegen. Diese sind die Blaupause f\u00fcr die Gestaltung Ihres Workflows. So erkl\u00e4rt es ein E-Mail-Marketing-Spezialist von Salesforce<\/a>: \u201eAlle anderen Faktoren, die zum Lead-Nurturing geh\u00f6ren, wie Content, Zielgruppe und Dauer, werden von dem Ziel beeinflusst, das Sie sich gesetzt haben.\u201c Versuchen Sie, mehr ins Detail zu gehen als einfach nur festzulegen, wie Sie gute Sales Leads gewinnen. Ein Ziel kann beispielsweise mehr Markenbekanntheit sein, aber auch, Leads von einer Phase im Vertriebszyklus zur n\u00e4chsten zu bef\u00f6rdern, und so weiter.<\/p>\n\n\n\n

    K\u00e4ufergruppen und Ziel-Personas segmentieren:<\/b><\/h3>\n\n\n\n

    Die Salesforce Studie State of Marketing<\/i><\/a> fand heraus, dass f\u00fchrende B2B-Marketer 2,9\u00a0Mal h\u00e4ufiger umfassend Daten f\u00fcr die Zielgruppeneinteilung und -segmentierung nutzen. Das ist logisch, denn Zielgruppeneinteilung und -segmentierung erm\u00f6glichen es Ihnen, Ihren Leads Content zu bieten, der auf ihre Vorlieben und Bed\u00fcrfnisse zugeschnitten ist. Jeden einzelnen Workflow um bestimmte Segmente herum aufzubauen, wird weitaus mehr bleibenden Eindruck hinterlassen, als einfach nur beliebige Informationen und Mitteilungen zu versenden.<\/p>\n\n\n\n

    Passend zur Phase des Interessenten im Vertriebszyklus Schritte festlegen und Content erstellen:<\/b><\/h3>\n\n\n\n

    In einer anderen Umfrage von Salesforce<\/a> gaben 50 % der Kunden an, dass sie eher zu einer anderen Marke wechseln w\u00fcrden, wenn ein Unternehmen ihre Bed\u00fcrfnisse nicht vorhersieht. Die Bed\u00fcrfnisse von Kunden vorherzusehen bedeutet auch, zu verstehen, dass ihnen unterschiedliche Arten von Inhalten zu unterschiedlichen Phasen im Vertriebszyklus n\u00fctzlich erscheinen. Normalerweise suchen Interessenten zun\u00e4chst nach allgemeineren Informationen und ben\u00f6tigen sp\u00e4ter auf ihrer Customer Journey immer spezifischeren Content. Planen Sie die Schritte im Workflow voraus und legen Sie fest, welches Ereignis welche Aktion ausl\u00f6sen soll. Das hilft Ihnen dabei, sich zwischen verschiedenen Arten von Interaktionen, E-Mail-Kampagnen und Content zu entscheiden.<\/p>\n\n\n\n

    Timing ist alles:<\/b><\/h3>\n\n\n\n

    Entsprechend dem letzten Tipp ist es wichtig, sich zu \u00fcberlegen, welche Rolle das Timing dabei spielt, wie gut Ihr Content ankommt. Es ist beispielsweise effektiver, mit Leads in Kontakt zu treten, sobald diese Interesse zeigen, als zu warten und zu riskieren, dass das Interesse wieder abflaut. <\/b>Je besser Sie Ihre Leads verstehen, desto leichter wird es, zu bestimmen, wie hartn\u00e4ckig Sie diese kontaktieren und zu welchem Zeitpunkt.<\/p>\n\n\n\n

    Optimieren Sie Ihre E-Mail-Marketing-Kampagne:<\/b><\/h3>\n\n\n\n

    Die Studie State of Marketing<\/i> zeigt auch, dass E-Mail-Marketing in den letzten beiden Jahren seinen Anteil um 83 % ausgebaut hat. Au\u00dferdem wird darin betont, dass dessen Kombination mit anderen Kan\u00e4len zu \u201emehr Bekanntheit, h\u00f6heren Interaktionsraten mit Kunden und mehr Neukunden\u201c f\u00fchrt. Es gibt verschiedene Herangehensweisen an die Optimierung von E-Mail-Kampagnen:<\/p>\n\n\n\n