Es steht eine gro\u00dfe Konferenz an, auf der Sie mit vielen Menschen sprechen werden. Haben Sie schon einmal dar\u00fcber nachgedacht, mit welchen Verkaufstechniken Sie das Interesse dieser potenziellen Kunden in konkrete Umsatzsteigerungen umwandeln k\u00f6nnen?<\/p>\n\n\n\n
Angesichts der zahlreichen Sitzungen und Besprechungen auf der Agenda kann man leicht den Fokus verlieren. Daher ben\u00f6tigen Sie eine starke Vertriebsstrategie, mit der Sie bestens vorbereitet sind \u2013 von Ihrer Entscheidung zur Teilnahme bis hin zu den Nachfass-E-Mails im Anschluss an das Event.<\/p>\n\n\n\n
Wie Sie den Umsatz durch pers\u00f6nliches Networking verbessern<\/b><\/p>\n\n\n\n
48 Prozent der Vertriebsmitarbeiter haben laut der Salesforce-Studie <\/a>State of Sales<\/i><\/a> festgestellt, dass sie seit 2015 mehr Zeit f\u00fcr die pers\u00f6nliche Kommunikation aufwenden m\u00fcssen. Diese Zahl ist umso eindrucksvoller, wenn man die steigende Beliebtheit von Bildschirmen und virtuellen Kan\u00e4len bedenkt. Die Ursache daf\u00fcr ist auf verschiedene Faktoren zur\u00fcckzuf\u00fchren: von den Erkenntnissen, die durch nonverbale Kommunikation gewonnen werden, bis hin zu Bindungen, die durch soziale Interaktion entstehen.<\/p>\n\n\n\n Dies bedeutet jedoch auch, dass Konferenzen und gr\u00f6\u00dfere Events vielversprechende Chancen zur Umsatzsteigerung darstellen. Entsprechend wichtig ist es, dass Sie mit einer durchdachten Vertriebsstrategie aufwarten k\u00f6nnen. Im Folgenden wird Schritt f\u00fcr Schritt erl\u00e4utert, wie Sie Ihre Verkaufstechniken vor, w\u00e4hrend und nach einem Event verbessern k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n In <\/a>100 Sales Tips for 2017<\/i><\/a> von Salesforce betonen mehrere Experten, wie wichtig es ist, vor einem Event eine Bestandsaufnahme Ihrer wertvollsten potenziellen Kunden vorzunehmen und daf\u00fcr zu sorgen, dass sie von Ihrer Teilnahme am Event erfahren. Welche Vorschl\u00e4ge machen diese Experten zur genauen Vorgehensweise?<\/p>\n\n\n\n \u25cf Personalisierte Kommunikation:<\/b> Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden pers\u00f6nlich ansprechen, z. B. \u00fcber handschriftliche Einladungen oder personalisierte Angebote, zeigen Sie ihnen damit, dass Sie Wert auf ihre Anwesenheit legen und bereit sind, einen gr\u00f6\u00dferen Aufwand auf sich zu nehmen.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Informationen leicht verf\u00fcgbar machen: <\/b> Wenn Ihre Interessenten nicht \u00fcber ein bevorstehendes Event informiert sind, werden sie nicht daran teilnehmen \u2013 ganz einfach. Sorgen Sie also daf\u00fcr, dass Ihre potenziellen Kunden erfahren, was Sie geplant haben, indem Sie ihnen die entsprechenden Informationen zur Verf\u00fcgung stellen. Ein Link in Ihrer E-Mail-Signatur ist daf\u00fcr z. B. sehr gut geeignet.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Interessenten einladen, mit Ihnen zu interagieren: <\/b> Eine gute M\u00f6glichkeit, die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten zu wecken, besteht darin, sie zu einer gemeinsamen Aktion mit Ihnen aufzufordern. Wenn das Event wertsch\u00f6pfend ist (z. B. eine Produktdemonstration oder ein Gespr\u00e4ch, in dem speziell auf die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Interessenten eingegangen wird), steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie daran teilnehmen.<\/p>\n\n\n\n Aus einer <\/a>Studie<\/a> geht hervor, dass 85 Prozent der Befragten pers\u00f6nliche Besprechungen und Konferenzen bevorzugen, weil sie ihnen den Aufbau st\u00e4rkerer und bedeutsamerer Gesch\u00e4ftsbeziehungen erm\u00f6glichen. Der Besuch einer Konferenz oder eines gr\u00f6\u00dferen Events f\u00fchlt sich manchmal so an, als bewege man sich durch ein Meer von Menschen, ohne die Gelegenheit zu erhalten, sich eingehend mit anderen Personen zu besch\u00e4ftigen.<\/p>\n\n\n\n Wie k\u00f6nnen Sie also eine solche Situation nutzen, um Interessenten n\u00e4herzukommen und Ihre Verkaufszahlen zu steigern? Sean Zinsmeister formuliert es in den 100 Sales Tips <\/i>von Salesforce so: \u201eEs ist wichtig, sich auf die richtigen Zielkunden zu konzentrieren und sich nicht zu \u00fcbernehmen.\u201c Kurbeln Sie neue Beziehungen an oder f\u00f6rdern Sie bestehende Beziehungen, indem Sie sich bereits am Abend vor dem Event mit den wichtigsten Vertriebsexperten und potenziellen Kunden treffen.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Das Ziel im Auge behalten: <\/b> Dies gilt f\u00fcr jeden Aspekt des Gesch\u00e4ftslebens: Sie sollten immer zuerst \u00fcberlegen, was Sie erreichen m\u00f6chten, und dann ermitteln, mit welchen Strategien und Methoden sich diese Ziele realisieren lassen. Bei der Planung eines Treffens im Vorfeld einer Konferenz ist es ebenso wichtig, das Event auf Ihre individuellen Ziele auszurichten. Wenn Sie beispielsweise unterschiedliche G\u00e4ste, Vertriebsexperten und Interessenten einladen, k\u00f6nnen Sie auf diese Weise eine ideale Networking-Umgebung und ein Gemeinschaftsgef\u00fchl schaffen, die \u00fcber die Konferenz hinaus andauern. <\/p>\n\n\n\n \u25cf Kleine und vertrauliche Meetings: <\/b> Laut <\/a>einer Umfrage der Loughborough University<\/a> School of Business and Economics bevorzugen 97 Prozent der Befragten kleinere pers\u00f6nliche Treffen mit weniger als zehn Teilnehmern. Das liegt wahrscheinlich daran, dass solche Zusammenk\u00fcnfte bessere M\u00f6glichkeiten zur Interaktion und zum Aufbau engerer Beziehungen bieten. Kleinere Events \u2013 oder zumindest individuelle Interaktionen mit Ihren wichtigsten Interessenten \u2013 hinterlassen bleibende Eindr\u00fccke und verschaffen Ihnen die M\u00f6glichkeit, den Teilnehmern Ihre Angebote n\u00e4herzubringen. Solche Treffen k\u00f6nnen sogar eine gute Gelegenheit sein, erste Verkaufsgespr\u00e4che zu f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n In dieser Phase haben Sie bereits einige der Personen kennengelernt, die Sie w\u00e4hrend des Events treffen, und Gespr\u00e4che mit anderen Personen geplant. Sie sollten sich Ihrer Ziele bewusst sein und eine klar definierte Vertriebsstrategie haben, um <\/a>m\u00f6glichst effektiv<\/a> Beziehungen zu kn\u00fcpfen.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Pl\u00e4ne entwickeln und sich daran halten: <\/b> Wer unzuverl\u00e4ssig ist, verliert seine potenziellen Kunden im Handumdrehen. Darum sollten Sie auch bei einer vollen Agenda alle Ihre Termine einhalten. Legen Sie konkrete Uhrzeiten und Treffpunkte fest und achten Sie darauf, Events zu besuchen, die f\u00fcr Ihre Kunden besonders interessant sind.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Den Interessenten Beachtung schenken: <\/b> Laut einer Salesforce-Umfrage aus dem Jahr 2018<\/a> stimmen 84 Prozent aller Kunden der Aussage zu, dass es f\u00fcr Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse von entscheidender Bedeutung ist, als Person (und nicht als Nummer) behandelt zu werden. Unternehmen sollten ihre Kunden und deren Priorit\u00e4ten also auf einer pers\u00f6nlicheren Ebene verstehen. Eine effektive M\u00f6glichkeit zum Sammeln der wichtigsten Informationen besteht darin, genau darauf zu achten, wie Ihre Interessenten bei verschiedenen Events reagieren und interagieren. Dabei geht es nicht nur um Wortbeitr\u00e4ge \u2013 auch K\u00f6rpersprache, Gesichtsausdruck und Tonfall sagen eine Menge aus. Langfristig tr\u00e4gt diese Aufmerksamkeit nicht nur zu einer Vertiefung der Beziehungen bei, sondern auch zu einer Steigerung der Verkaufszahlen.<\/p>\n\n\n\n Die Arbeit, die Sie in den Aufbau neuer Beziehungen mit Ihren Interessenten und Bestandskunden investiert haben, ist erst der Anfang. Jetzt ist es an der Zeit, diese Beziehungen zu pflegen und langfristig zu gestalten. Nach dem pers\u00f6nlichen Treffen sollten Sie unbedingt eine Nachfass-E-Mail schreiben, um die potenziellen Kunden an die gemeinsamen Erfahrungen und Pl\u00e4ne zu erinnern, die w\u00e4hrend der Konferenz entstanden sind. Wenn Sie Versprechen gegeben haben (z. B. dem Interessenten weitere Informationen zukommen zu lassen), m\u00fcssen Sie diese einhalten \u2013 das ist genauso wichtig wie die Einhaltung von Terminen.<\/p>\n\n\n\n Die Interaktion mit (potenziellen) Kunden bei gr\u00f6\u00dferen Events ist nicht nur eine hervorragende M\u00f6glichkeit, Leads zu generieren und die Verkaufszahlen zu steigern, sondern noch viel mehr: Es geht darum, dauerhafte Beziehungen zu treuen Kunden aufzubauen.<\/p>\n\n\n\n Lesen Sie unseren Blogbeitrag \u00fcber die 7\u00a0Schritte zur Perfektionierung Ihrer Verkaufstechnik<\/a>, damit Sie f\u00fcr die n\u00e4chste Konferenz bzw. das n\u00e4chste Event gewappnet sind.<\/p>\n\n\n\n 1. Vorbereitung: Stellen Sie sicher, dass Interessenten teilnehmen und eingebunden werden<\/h2>\n\n\n\n
2. Der Abend davor: Networking in ungezwungener Atmosph\u00e4re <\/b><\/h2>\n\n\n\n
3. Am Tag des Events: Treffen planen und aufmerksam sein<\/h2>\n\n\n\n
4. Im Nachgang: Strategisch nachfassen<\/h2>\n\n\n\n
Der erste Schritt beim Aufbau einer dauerhaften Beziehung<\/h2>\n\n\n\n