- \n
- Zeit ist beim Vertragsabschluss kein positiver Faktor: je l\u00e4nger der Vertriebszyklus, desto geringer die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr potenzieller Kunde den Vertrag tats\u00e4chlich unterzeichnet.<\/li>\n\n\n\n
- Je l\u00e4nger sich der Abschluss hinausz\u00f6gert, desto mehr Zeit haben Ihre Mitbewerber, Ihnen den Kunden abzujagen.<\/li>\n\n\n\n
- L\u00e4ngere Vertriebszyklen verbrauchen mehr Ressourcen.<\/li>\n\n\n\n
- Je l\u00e4nger der Vertriebszyklus, desto l\u00e4nger m\u00fcssen Sie auf Ihren Profit warten.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Warum dauert es so lange?<\/h2>\n\n\n\n
Im Bericht State of Sales<\/i> wird au\u00dferdem darauf verwiesen, dass 17 % dieser Vertriebsteams einen \u00fcberm\u00e4\u00dfig langen Vertriebszyklus als die gr\u00f6\u00dfte Herausforderung f\u00fcr den Vertrieb betrachten. Die L\u00e4nge des Vertriebszyklus kann durch eine Vielzahl von Faktoren beeintr\u00e4chtigt werden, u. a.:<\/p>\n\n\n\n
Ihr Vertriebsprozess ist zu b\u00fcrokratisch:<\/h3>\n\n\n\n
Eine 2016 von Salesforce durchgef\u00fchrte Untersuchung<\/a> ermittelte E-Mail und ein entspannteres Ausschreibungsverfahren als Geheimwaffe f\u00fcr einen schnelleren Vertriebsprozess. Gro\u00dfbritannien hatte z. B. mit durchschnittlich nur 9,1 Wochen den schnellsten Kaufprozess aller untersuchten Regionen. Das k\u00f6nnte daran liegen, dass 40 % der Unternehmen E-Mail bevorzugen und nur 1\/5 einem formellen Ausschreibungsverfahren folgt. In Deutschland, wo die meisten Unternehmen noch formelle Angebote einsetzen, ist es umgekehrt. Das weist darauf hin, dass es Ihre Kommunikationsmethode sein k\u00f6nnte, die Sie ausbremst.<\/p>\n\n\n\n
Vertriebsmitarbeiter verbringen zu viel Zeit mit anderen Dingen:<\/h3>\n\n\n\n
Angesichts zahlreicher Nebenaufgaben fehlt Mitgliedern des Vertriebsteams oft die n\u00f6tige Zeit, um sich auf den Verkauf zu konzentrieren. Einer <\/a>Untersuchung von Pace Productivity<\/a> zufolge verbringen Vertriebsmitarbeiter in der Regel nur 22 % ihrer w\u00f6chentlichen Arbeitszeit mit dem Verkauf. Nachstehend einige Beispiele f\u00fcr Aktivit\u00e4ten, die ihre Zeit in Anspruch nehmen:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Verwaltungsaufgaben:<\/b> Fast die H\u00e4lfte der Befragten im Bericht State of Sales<\/i> gaben an, dass sie aufgrund zu vieler Verwaltungsaufgaben nicht genug Zeit f\u00fcr den Verkauf haben.<\/li>\n\n\n\n
- Kalte Leads:<\/b> <\/a>Eine Studie<\/a> ergab, dass 50 % der Vertriebszeit auf unproduktive Kundenakquise verschwendet wird.<\/li>\n\n\n\n
- Bereitstellung von Inhalten: <\/b>Die Infografik zum <\/a>Status der Vertriebsproduktivit\u00e4t<\/i><\/a> von Docurated zeigt, dass Vertriebsmitarbeiter bis zu 31 % ihrer Zeit mit der Erstellung von Inhalten oder der Suche nach ihnen verbringen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Ineffektiver oder schlecht definierter Vertriebsprozess:<\/h3>\n\n\n\n
Ein unzureichender Vertriebsprozess kann den gesamten Vertriebszyklus verlangsamen. Probleme reichen von schlecht definierten individuellen Rollen im Vertriebszyklus bis zu unn\u00f6tigen oder schlecht organisierten Schritten in den verschiedenen Phasen. Neben den oben erw\u00e4hnten Verwaltungsaufgaben nannten die Befragten im Bericht State of Sales<\/i> eine Reihe von Gr\u00fcnden, warum ineffektive interne Prozesse eine gro\u00dfe Herausforderung f\u00fcr den Vertrieb sind: u. a. zu wenig Zeit f\u00fcr pers\u00f6nliche Verkaufsgespr\u00e4che (22 %), beschr\u00e4nkte oder nicht rechtzeitige Einblicke (21 %) und schlechte Koordinierung mit der Marketingabteilung (19 %).<\/p>\n\n\n\n
Identifizieren, Planen und Automatisieren<\/h2>\n\n\n\n
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- Das Wichtigste zuerst \u2013 Probleme identifizieren:<\/b> Die <\/a>Objective Management Group<\/a> gibt auf ihrer Website an, dass 92 % der von ihnen beurteilten Unternehmen sich auf unzureichende Vertriebsprozesse st\u00fctzen. Das wirkliche Problem liege jedoch eher in der Identifizierung dessen, warum <\/i>sie ineffektiv sind. Weil die L\u00e4nge Ihres Vertriebszyklus von so vielen verschiedenen Faktoren abh\u00e4ngt, besteht der erste Schritt zu einer Verk\u00fcrzung darin zu ermitteln, was die Verlangsamung verursacht. Dann k\u00f6nnen Sie sich die Phasen des Vertriebszyklus n\u00e4her ansehen und Ihre Prozesse und das Lifecycle Management an Ihre Bed\u00fcrfnisse anpassen.<\/b><\/li>\n\n\n\n
- Strategie und Vertriebsprozess angemessen definiert: <\/b>Aus einem <\/a>Bericht der Aberdeen Group<\/a> geht hervor, dass fast 60 % der f\u00fchrenden Unternehmen sich regelm\u00e4\u00dfig zusammensetzen, um die Lead-Qualifizierung als Strategie f\u00fcr die Beschleunigung des Vertriebszyklus zu definieren.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Die Definition, was einen optimalen Lead ausmacht, ist nur eine Methode zu erreichen, dass alle an einem Strang ziehen. Es ist wichtig, Vertriebsmitarbeitern ein klares Bild von den Zielen und der langfristigen Vision des Unternehmens zu vermitteln. Dann k\u00f6nnen sie Leads effektiver pflegen und zur Konvertierung f\u00fchren, weil sie wissen, wonach sie suchen, und konsequent einen relevanten Service bieten k\u00f6nnen. Wenn Sie die Probleme in Ihrem Vertriebsprozess identifiziert haben, kann es hilfreich sein, die einzelnen Phasen klar zu umrei\u00dfen und regelm\u00e4\u00dfig neu zu bewerten, wie effektiv Ihr Prozess ist.<\/p>\n\n\n\n
Wenn Sie zum Beispiel finden, dass Sie in bestimmten Phasen durch allzu formelle Kommunikationsmethoden gebremst werden, k\u00f6nnen Sie entspanntere Strategien f\u00fcr die Kundeninteraktion vereinbaren. Diese Art der Planung hilft Ihrem Vertriebsteam, wie eine gut ge\u00f6lte Maschine zu funktionieren.<\/p>\n\n\n\n
Technologie und Automatisierung:<\/h3>\n\n\n\n
Heutzutage k\u00f6nnen Fortschritte in Software und Technologie auf viele verschiedene Weisen genutzt werden, um zeitaufwendige Aufgaben zu managen.<\/p>\n\n\n\n
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- Die Rolle von CRM: <\/b>Nutzen Sie Ihr CRM-System<\/a> optimal? Wenn Sie Prozesse in Ihr CRM migrieren und Informationen in der Cloud speichern, hat Ihr Vertriebsteam einen zentralen Zugangspunkt zum Management einer F\u00fclle von Aspekten im gesamten Vertriebszyklus. CRM kann Ihnen helfen, Ihren Vertriebszyklus zu umrei\u00dfen, die Dateneingabe zu reduzieren, alle Vertriebsinformationen zu speichern, Kontakte zu verwalten, eine Verbindung zur Marketing-Automatisierungssoftware<\/a> herzustellen, um Leads zu verfolgen, Prozesse zu rationalisieren und die Verf\u00fcgbarkeit von Kundeninformationen zu steigern. Angesichts aller dieser Vorteile ist es klar, dass es ein Fehler w\u00e4re, Ihre CRM-Software und deren F\u00e4higkeiten zu ignorieren: Eine <\/a>von Cloudswave erstellte Infografik<\/a> zeigt, dass CRMs die Vertriebskonvertierungsraten um mehr als 300 % gesteigert und dass 24 % der befragten Unternehmen mit CRM-Mobile-Apps eine Steigerung der Vertriebsproduktivit\u00e4t erreicht haben. <\/li>\n\n\n\n
- K\u00fcnstliche Intelligenz ans Steuer<\/b>: In den <\/a>100 Sales Tips for 2017<\/i><\/a> von Salesforce empfiehlt Marketingexperte Sean Zinsmeister, k\u00fcnstliche Intelligenz einzusetzen, um \u201e\u00fcber oberfl\u00e4chliche Kennzahlen hinauszublicken und herauszufinden, welche Inhalte die beste Performance erzielen, und zwar durch tiefere Einblicke darin, welche Inhalte die Leads mit der h\u00f6chsten Qualit\u00e4t anziehen, gr\u00f6\u00dfere Vertragsabschl\u00fcsse f\u00f6rdern oder die Schnelligkeit des Vertragsabschlusses steigern. Diese Echtzeitbeurteilung verk\u00fcrzt den Vertriebszyklus und l\u00e4sst Sie Ihre Energie in Programme investieren, die den gr\u00f6\u00dften Wert f\u00fcr das Unternehmen f\u00f6rdern.\u201c KI-f\u00e4hige Software<\/a> kann eine Reihe von Prozessen automatisieren und riesige Datenmengen durchforsten \u2013 und das Vertriebspersonal kann sich dem Verkauf widmen. <\/li>\n\n\n\n
- N\u00fctzliche Daten: <\/b>Mit CRM und KI stehen Ihrem Unternehmen hoch entwickelte Datenanalyse-Tools zur Verf\u00fcgung, die Informationen schneller als jeder Mensch verarbeiten k\u00f6nnen. Das hei\u00dft, dass Sie Leads effektiver beurteilen, gr\u00f6\u00dfere Einblicke in die W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kunden gewinnen und sich darauf konzentrieren k\u00f6nnen, die besten Leads zum besten Zeitpunkt anzusprechen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Eine n\u00e4here Betrachtung des Lifecycle Managements im Vertrieb<\/h3>\n\n\n\n
Es ist wichtig, sich genau anzusehen, wie Ihr Unternehmen den Vertriebszyklus managt. Nur so k\u00f6nnen Sie korrekt erfassen, was Sie bremst und wie Sie die Hindernisse aus dem Weg schaffen. Klar definierte Strategien und Ziele sind entscheidend f\u00fcr den Erfolg, und Automatisierung kann Ihnen dabei helfen, kostbare Zeit und Ressourcen zu sparen.<\/p>\n\n\n\n
Erhalten Sie Insights zu den wichtigsten Faktoren f\u00fcr Resilienz und Wachstum. Lesen Sie jetzt kostenfrei den\u00a0State of Sales Report:<\/i><\/p>\n\n\n\n
- K\u00fcnstliche Intelligenz ans Steuer<\/b>: In den <\/a>100 Sales Tips for 2017<\/i><\/a> von Salesforce empfiehlt Marketingexperte Sean Zinsmeister, k\u00fcnstliche Intelligenz einzusetzen, um \u201e\u00fcber oberfl\u00e4chliche Kennzahlen hinauszublicken und herauszufinden, welche Inhalte die beste Performance erzielen, und zwar durch tiefere Einblicke darin, welche Inhalte die Leads mit der h\u00f6chsten Qualit\u00e4t anziehen, gr\u00f6\u00dfere Vertragsabschl\u00fcsse f\u00f6rdern oder die Schnelligkeit des Vertragsabschlusses steigern. Diese Echtzeitbeurteilung verk\u00fcrzt den Vertriebszyklus und l\u00e4sst Sie Ihre Energie in Programme investieren, die den gr\u00f6\u00dften Wert f\u00fcr das Unternehmen f\u00f6rdern.\u201c KI-f\u00e4hige Software<\/a> kann eine Reihe von Prozessen automatisieren und riesige Datenmengen durchforsten \u2013 und das Vertriebspersonal kann sich dem Verkauf widmen. <\/li>\n\n\n\n
- Strategie und Vertriebsprozess angemessen definiert: <\/b>Aus einem <\/a>Bericht der Aberdeen Group<\/a> geht hervor, dass fast 60 % der f\u00fchrenden Unternehmen sich regelm\u00e4\u00dfig zusammensetzen, um die Lead-Qualifizierung als Strategie f\u00fcr die Beschleunigung des Vertriebszyklus zu definieren.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
- Kalte Leads:<\/b> <\/a>Eine Studie<\/a> ergab, dass 50 % der Vertriebszeit auf unproduktive Kundenakquise verschwendet wird.<\/li>\n\n\n\n
- Verwaltungsaufgaben:<\/b> Fast die H\u00e4lfte der Befragten im Bericht State of Sales<\/i> gaben an, dass sie aufgrund zu vieler Verwaltungsaufgaben nicht genug Zeit f\u00fcr den Verkauf haben.<\/li>\n\n\n\n
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