Auch sollten Sie sich vor Augen halten, dass es oft eine Reihe komplexer Gr\u00fcnde f\u00fcr ein (scheinbar) unumwundenes \u201eNein\u201c gibt. Ihre Aufgabe ist es, diese Gr\u00fcnde aus dem Kunden herauszukitzeln.<\/p>\n\n\n\n
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- Bezieht sich der Einwand auf den Preis (der meistgenannte Einwand \u00fcberhaupt)? Vielleicht hat der Kunde Bedenken hinsichtlich der Herkunft des Produkts, d. h. hinsichtlich Ihres Unternehmens?<\/li>\n\n\n\n
- Kennt der Kunde Ihr Unternehmen nicht, oder hat er schlechte Rezensionen gelesen? Vielleicht ist es der falsche Zeitpunkt f\u00fcr den Kunden (\u201eWir konzentrieren uns dieses Jahr auf andere Dinge\u201c), oder Partner und Vorgesetzte m\u00fcssen erst befragt werden, bevor eine Entscheidung m\u00f6glich ist?<\/li>\n\n\n\n
- Vielleicht muss der Kunde erst davon \u00fcberzeugt werden, dass <\/a>in seinem Unternehmen Bedarf f\u00fcr Ihr Produkt besteht (\u201eMein Drucker funktioniert noch einwandfrei.\u201c), oder vielleicht versteht er nicht, wie wichtig Ihr Produkt f\u00fcr ihn w\u00e4re?<\/li>\n\n\n\n
- M\u00f6glicherweise verfolgt Ihr K\u00e4ufer auch insgeheim eigene Ziele. Vielleicht winken ihm finanzielle Vorteile, wenn er das Produkt einer anderen Firma dem Ihren vorzieht, oder er hat falsche Vorstellungen von dem fraglichen Produkt (\u201eDas verbraucht zu viel Energie.\u201c).<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Versuchen Sie zu verstehen, welcher K\u00e4ufertyp Ihr Kunde ist<\/h2>\n\n\n\n
Ein weiterer Ansatz beim Versuch, den Kunden besser zu verstehen, besteht darin <\/a>zu erkennen, um welchen K\u00e4ufertyp es sich bei Ihrem Kunden handelt<\/a>. Genau, wie es jeweils verschiedene organisatorische Bedenken und Beschr\u00e4nkungen geben, reagieren verschiedene K\u00e4ufer individuell unterschiedlich auf verschiedene Formen von \u00dcberzeugungs- und Verkaufsmethoden.<\/p>\n\n\n\n
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- Tritt Ihr K\u00e4ufer wie ein Alphatier auf \u2013 dominant, mit einer Neigung zu schnellen Entscheidungen? Geben Sie ihm Raum und warten Sie, bis er Fragen stellt.<\/li>\n\n\n\n
- Handelt es sich um eine warmherzige, einnehmende und redselige Pers\u00f6nlichkeit? Dieser Typ legt viel Wert auf gute Beziehungen. Schalten Sie also den \u201ePitch-Modus\u201c aus und konzentrieren Sie sich aufs Zuh\u00f6ren und darauf, positive Annahmen zu bekr\u00e4ftigen.<\/li>\n\n\n\n
- Ist er Einzelg\u00e4nger und zu ungeduldig f\u00fcr standardisierte Abl\u00e4ufe? Nutzen Sie Ihre Fantasie und \u00fcberraschen Sie ihn mit einem ebenso unkonventionellen Anreiz, um das Gesch\u00e4ft einzuf\u00e4deln.<\/li>\n\n\n\n
- Ist er detailverliebt, vorsichtig und genau? Dann ben\u00f6tigt er viel R\u00fcckversicherung und Bedenkzeit. Seien Sie also darauf vorbereitet und setzen Sie ihn nicht unter Druck.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Stimmen Sie Ihre Herangehensweise auf den konkreten Entscheidungsfindungsprozess des einzelnen Kunden ab.<\/p>\n\n\n\n
Wie man auf verschiedene Arten von Einw\u00e4nden reagiert \u2013 der Ansatz der Achtsamkeit<\/h2>\n\n\n\n
Wenn Sie \u201eEinwandbehandlung\u201c googeln, finden Sie eine F\u00fclle von Strategien, wie sich mit Einw\u00e4nden umgehen l\u00e4sst. Nicht jede Methode ist f\u00fcr jede Art von Einwand geeignet.<\/p>\n\n\n\n
Als Verk\u00e4ufer sollten Sie unbedingt verstehen, wie Sie \u2013 mit Blick auf die jeweilige Pers\u00f6nlichkeit des Kunden \u2013 die richtige Methode mit dem richtigen Ansatz kombinieren, um den Entscheidungsprozess des Kunden zu beeinflussen.<\/p>\n\n\n\n
So k\u00f6nnen Sie Einw\u00e4nde bestm\u00f6glich zerstreuen und den potenziellen K\u00e4ufer in die richtige Richtung lenken. Merken Sie sich, dass die proaktive Einwandbehandlung dazu geh\u00f6rt, wenn Sie effektiv zu einem Gesch\u00e4ftsabschluss kommen wollen.<\/p>\n\n\n\n
Die meisten Einw\u00e4nde lassen sich einer der folgenden Kategorien zuordnen:<\/p>\n\n\n\n
\u201eDaf\u00fcr haben wir kein Budget.\u201c<\/i><\/h3>\n\n\n\n
Selbst die ernsthaftesten Interessenten \u00e4u\u00dfern diese Bedenken.<\/p>\n\n\n\n
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- Seien Sie zur\u00fcckhaltend mit reflexartigen Reaktionen, wie etwa, einen niedrigeren Preis anzubieten.<\/li>\n\n\n\n
- Schm\u00e4lern Sie au\u00dferdem den Wert des Produkts nicht, indem Sie sich auf den Preis als Verkaufsargument konzentrieren.<\/li>\n\n\n\n
- Lenken Sie die Aufmerksamkeit darauf, dass sich die Investition in Ihr Produkt mit der Zeit auszahlen wird, und \u2013 wenn m\u00f6glich \u2013 darauf, wie das Produkt die konkreten Probleme des Kunden l\u00f6sen kann.<\/li>\n\n\n\n
- Sollte das Unternehmen Ihres Interessenten momentan wirklich nicht profitabel genug sein, schauen Sie sich dessen Fortschritte an und \u00fcberlegen Sie, wie Sie dazu beitragen k\u00f6nnen, dass es eine entsprechende Position erreicht (z. B. indem Sie eine Finanzierung durch Vorgesetzte absichern).<\/li>\n\n\n\n
- Seien Sie sich au\u00dferdem der M\u00f6glichkeit bewusst, dass der vermeintlich zu hohe Preis m\u00f6glicherweise andere Einw\u00e4nde verschleiern soll. Stellen Sie gezielte Fragen wie: \u201eBesteht die M\u00f6glichkeit, dass aktuell zwar kein Geld daf\u00fcr vorhanden, in der Zukunft aber vielleicht schon?\u201c Je nachdem, wie die Antworten ausfallen, k\u00f6nnen Sie ablesen, ob es tiefer liegende Bedenken gibt, die Sie sondieren sollten.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
\u201eDas ist nicht das richtige Produkt f\u00fcr uns.\u201c<\/i><\/h3>\n\n\n\n
Die meisten Varianten dieses Einwandes sollten Sie dahin gehend verstehen, dass der Interessent noch weitere Informationen ben\u00f6tigt. Vielleicht sagt er Ihnen, ein bestimmtes Problem sei gerade nicht wichtig, das Produkt sei zu kompliziert, er verstehe nicht, inwiefern es ihm n\u00fctzen k\u00f6nnte, oder Sie h\u00e4tten sein Gesch\u00e4ftsmodell missverstanden.<\/p>\n\n\n\n
So gehen Sie damit um:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Zeigen Sie den Nutzen Ihres Produkts f\u00fcr seine konkreten Anforderungen auf.<\/li>\n\n\n\n
- Denken Sie auch daran, dass solche Rechtfertigungen oft ein Zeichen f\u00fcr den Versuch eines Interessenten sein k\u00f6nnen, die eigene Unt\u00e4tigkeit zu rechtfertigen. Versuchen Sie, dies zu ersp\u00fcren, und nutzen Sie es.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\u201eIch kenne Ihre Firma nicht \/ Ich habe Schlechtes geh\u00f6rt.\u201c<\/i><\/h3>\n\n\n\n
Interpretieren Sie das so, dass der Interessent noch weitere Informationen ben\u00f6tigt, aber verfallen Sie nicht in den Pitch-Modus.<\/p>\n\n\n\n
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- Fassen Sie kurz zusammen, welchen Mehrwert Sie bieten k\u00f6nnen, und geben Sie Referenzkunden an, die sich in einer \u00e4hnlichen Situation befunden haben.<\/li>\n\n\n\n
- Wenn der Interessent sagt, er habe negative Bewertungen gesehen, bedanken Sie sich h\u00f6flich f\u00fcr das Feedback und legen Sie Informationen dazu nach, welchen Wert das Produkt verspricht.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
\u201eIch muss mit meinem Vorgesetzten sprechen \/ Ich kann das in der Firma nicht verkaufen.\u201c<\/i><\/h3>\n\n\n\n
Sehen Sie dieses Argument als Einfallstor daf\u00fcr, Entscheider an Bord zu holen.<\/p>\n\n\n\n
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- Bitten Sie respektvoll um den Namen der relevanten Person und lassen Sie sich nicht mit einer R\u00fcckrufzusage abspeisen \u2013 bleiben Sie in der aktiven Rolle und vereinbaren Sie ein gemeinsames Meeting.<\/li>\n\n\n\n
- \u00c4u\u00dfert Ihr Interessent Bedenken, das Produkt intern verkaufen zu k\u00f6nnen, bieten Sie an, einen Case vorzubereiten \u2013 schlie\u00dflich sind Sie auf diesem Gebiet Experte!<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
\u201eWir sind momentan zu besch\u00e4ftigt, um uns dar\u00fcber Gedanken zu machen.\u201c<\/i><\/h3>\n\n\n\n
Versuchen Sie herauszufinden, ob Sie einfach zu einem schlechten Zeitpunkt angerufen haben oder ob es generell ein Problem im Unternehmen gibt, das mehr Aufmerksamkeit erfordert. Handelt es sich um Letzteres, erkl\u00e4ren Sie, wie Ihr Produkt dem Unternehmen helfen wird. Finden Sie \u00fcberzeugende Argumente daf\u00fcr, jetzt zu kaufen \u2013 vielleicht, indem Sie den Kaufvorgang vereinfachen oder f\u00fcr einen begrenzten Zeitraum attraktive Konditionen bieten. Flexibilit\u00e4t ist eine wichtige Fertigkeit f\u00fcr Verk\u00e4ufer.<\/p>\n\n\n\n
\u201eWir verhandeln bereits mit einem Ihrer Wettbewerber.\u201c<\/i><\/h3>\n\n\n\n
Dieser Einwand kommt gelegen, denn er bedeutet, dass der Bedarf f\u00fcr das Produkt bereits erkannt wurde. Auch wenn der Kunde behauptet, mit Ihrem Wettbewerber zufrieden zu sein, finden Sie mehr \u00fcber deren Verh\u00e4ltnis heraus \u2013 was funktioniert und was nicht \u2013 und stellen Sie klar, was Sie besser k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
Allgemeine Tipps zur Behandlung von Einw\u00e4nden<\/h2>\n\n\n\n
Behalten Sie dar\u00fcber hinaus folgende allgemeine Tipps im Hinterkopf, damit die Verhandlungen m\u00f6glichst glatt und konfliktfrei verlaufen.<\/p>\n\n\n\n
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- Unterbrechen Sie Ihr Gegen\u00fcber nicht<\/b> Auch wenn Sie sicher sind, wie der Einwand lauten wird, lassen Sie den Kunden ausreden und vermitteln Sie ihm ein Gef\u00fchl der Wertsch\u00e4tzung.<\/li>\n\n\n\n
- Seien Sie dankbar<\/b> Danken Sie Ihrem Kunden daf\u00fcr, dass er den Einwand erhoben und es Ihnen damit erm\u00f6glicht hat, das Problem zu l\u00f6sen.<\/li>\n\n\n\n
- Anerkennen …<\/b> Stimmen Sie Ihrem Kunden zu, um zu signalisieren, dass Sie verstanden haben, bevor Sie seine Argumente widerlegen.<\/li>\n\n\n\n
- … oder widersprechen, wo es geboten ist<\/b> Wenn Sie sicher sind, dass der Einwand Ihres Kunden auf einer falschen pers\u00f6nlichen Einsch\u00e4tzung beruht (\u201eDieses Software-Produkt stellt ein Sicherheitsrisiko dar.\u201c), widersprechen Sie h\u00f6flich.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Falls Sie vom Weg abgekommen sind, k\u00f6nnen Ihnen diese zw\u00f6lf einfachen Fragen dabei helfen herauszufinden, wo Sie falsch abgebogen sind (und wo richtig!) und was Sie tun k\u00f6nnen, um eine solche Situation beim n\u00e4chsten Mal zu vermeiden<\/p>\n\n\n\n
Kompetenzen f\u00fcr den Erfolg im Verkauf<\/h2>\n\n\n\n
Letztlich ist die Behandlung von Einw\u00e4nden nur eine von vielen <\/b>unentbehrlichen Kompetenzen<\/b><\/a>, die ein Verk\u00e4ufer beherrschen muss, um erfolgreich und schnell den Verkaufszyklus seines Unternehmens zu durchschreiten.<\/p>\n\n\n\n
Ber\u00fccksichtigen Sie die folgenden drei Faktoren:<\/p>\n\n\n\n
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- Von zentraler Bedeutung ist, dass Techniken zur Behandlung von Einw\u00e4nden mit allgemeineren Techniken wie Sprache, K\u00f6rpersprache und Aufbau zusammenwirken.<\/li>\n\n\n\n
- Wenn Sie sich also darauf konzentrieren, eine bestimmte F\u00e4higkeit zu entwickeln, vergessen Sie dabei nicht die Basics, wie Interesse f\u00fcr die Probleme Ihres Kunden zu zeigen<\/a>, die Kosten des Fehlens der entsprechenden L\u00f6sung real und pr\u00e4sent erscheinen zu lassen und zudem mehrere Optionen in Ihrem Angebot aufzuzeigen.<\/li>\n\n\n\n
- Denken Sie auch daran: Wenn ein Kunde blo\u00df an einem Angebot und nicht an einem Gespr\u00e4ch interessiert ist, sammelt er wahrscheinlich nur Angebote, und Sie investieren m\u00f6glicherweise umsonst Zeit und M\u00fche. Gleiches gilt, wenn Ihr Ansprechpartner sich auch nach mehreren Gespr\u00e4chen weigert, den Kontakt zwischen Ihnen und einem Entscheider herzustellen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Fazit f\u00fcr den Vertriebszyklus<\/h2>\n\n\n\n
Einw\u00e4nde sind unvermeidbar<\/b> \u2013 w\u00e4re der Interessent schon von vornherein dem Produkt begeistert, w\u00fcrden Sie das Gespr\u00e4ch gar nicht f\u00fchren. Sicherlich sind Sie nicht bei jedem Interessenten an der richtigen Adresse, und nicht in jedem Telefonat werden sich Gelegenheiten bieten, Verkaufstechniken anzuwenden und ein Gesch\u00e4ft abzuschlie\u00dfen (wenn Sie als Verk\u00e4ufer auf Ablehnung sto\u00dfen, kommt es darauf an, <\/a>dies mit Fassung zu tragen<\/a>).<\/p>\n\n\n\n
Doch zu lernen, wie man Einw\u00e4nde fr\u00fchzeitig erkennt und darauf angemessen reagiert, wird Ihnen als Verkaufsmethode <\/b> weitaus h\u00f6here Erfolgsquoten bescheren, als in die Defensive zu gehen, wenn es um den Wert eines Produktes geht, oder das Gespr\u00e4ch lediglich als vertane Zeit abzuschreiben und genauso weiterzumachen wie bisher \u2013 auch wenn dies hin und wieder verlockend sein mag. Fangen Sie am besten noch heute damit an, sich Gedanken dar\u00fcber zu machen, wie Sie Einw\u00e4nden effektiver begegnen und Ihr Verkaufsgeschick verbessern k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
Was sind die Erwartungen von Kunden? Erfahren Sie es in unserem Report<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
- Denken Sie auch daran: Wenn ein Kunde blo\u00df an einem Angebot und nicht an einem Gespr\u00e4ch interessiert ist, sammelt er wahrscheinlich nur Angebote, und Sie investieren m\u00f6glicherweise umsonst Zeit und M\u00fche. Gleiches gilt, wenn Ihr Ansprechpartner sich auch nach mehreren Gespr\u00e4chen weigert, den Kontakt zwischen Ihnen und einem Entscheider herzustellen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
- Seien Sie dankbar<\/b> Danken Sie Ihrem Kunden daf\u00fcr, dass er den Einwand erhoben und es Ihnen damit erm\u00f6glicht hat, das Problem zu l\u00f6sen.<\/li>\n\n\n\n
- Unterbrechen Sie Ihr Gegen\u00fcber nicht<\/b> Auch wenn Sie sicher sind, wie der Einwand lauten wird, lassen Sie den Kunden ausreden und vermitteln Sie ihm ein Gef\u00fchl der Wertsch\u00e4tzung.<\/li>\n\n\n\n
- M\u00f6glicherweise verfolgt Ihr K\u00e4ufer auch insgeheim eigene Ziele. Vielleicht winken ihm finanzielle Vorteile, wenn er das Produkt einer anderen Firma dem Ihren vorzieht, oder er hat falsche Vorstellungen von dem fraglichen Produkt (\u201eDas verbraucht zu viel Energie.\u201c).<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n