Alles spricht vom ver\u00e4nderten Kaufverhalten der Konsumenten, der Digitalisierung und den daraus resultierenden Folgen f\u00fcr den Einzelhandel und f\u00fcr die Kunden: Aber wie tickt er denn nun, der sogenannte neue Kunde? Ist er wirklich so anders als der altbekannte Konsument, der brav ins Ladengesch\u00e4ft gegangen ist und dort gekauft hat, was angeboten wurde? Oder hat sich sein Verhalten so drastisch ver\u00e4ndert, dass Sie, die Sie sich mit dem Einzelhandel online wie offline befassen, komplett umstellen und alte Errungenschaften \u00fcber Bord werfen m\u00fcssen?<\/p>\n\n\n\n
\u201eWer seine Kunden nicht versteht, wird auf Dauer nicht erfolgreich verkaufen.\u201c<\/i> \u2013 Diese alte Verk\u00e4uferweisheit, die sich bislang eher um die pers\u00f6nlichen Belange der Konsumenten drehte, erstrahlt nun im neuen Glanze der Digitalisierung. Zus\u00e4tzlich erfolgt die Betrachtung der verschiedenen Generationen von Kunden, die zu gro\u00dfen Teilen ein neues Kaufverhalten an den Tag legen. Denn im Gegensatz zum Beispiel zu den 70er-Jahren gibt es so viele neue M\u00f6glichkeiten und Faktoren, die das Kaufverhalten beeinflussen.<\/p>\n\n\n\n
Wussten Sie, dass 81 Prozent der Konsumenten neue Produkte noch immer im Einzelhandel entdecken und beurteilen? Wussten Sie auch, dass nur 25 Prozent der Kunden nach dem Erstkauf wieder in den Laden zur\u00fcckkehren, um den Artikel noch einmal zu kaufen? Weitere ungef\u00e4hr 25 Prozent kaufen dann im Online-Shop des jeweiligen Einzelh\u00e4ndlers, aber die anderen 50 Prozent auf Online-Marktpl\u00e4tzen und Hersteller-Seiten. Es wird also Zeit, sich einmal eingehend mit dem Kaufverhalten der Konsumenten zu besch\u00e4ftigen.<\/p>\n\n\n\n
Bevor wir in die Analyse und das Verstehen des Kaufverhaltens der Konsumenten gehen, schauen wir doch zun\u00e4chst einmal darauf, welche verschiedenen Formen es \u00fcberhaupt gibt und wodurch sie charakterisiert sind.<\/p>\n\n\n\n
Folgende Arten des Kaufverhaltens werden unterschieden:<\/p>\n\n\n\n
In Zeiten des Internets hat diese Art der Entscheidungsfindung stark zugenommen: Kunden informieren sich vorab sehr genau, stellen vermehrt Detailfragen und ben\u00f6tigen l\u00e4nger bei der Entscheidungsfindung. Je hochwertiger und je bedeutender das Produkt ist, desto extensiver das Verhalten.<\/p>\n\n\n\n
Hierbei schaut der Kunde nicht so genau hin wie beim extensiven Verhalten, vielmehr reicht ihm eine kleine Auswahl an Produkten zum Vergleichen und um f\u00fcndig zu werden. Gr\u00fcnde hierf\u00fcr k\u00f6nnen in der Bequemlichkeit des einzelnen Konsumenten liegen, in der Zeitknappheit oder am Vertrauen in eine f\u00fcr ihn bew\u00e4hrte Marke.<\/p>\n\n\n\n
Der klassische Gewohnheitsk\u00e4ufer vergleicht so gut wie nie und reagiert kaum auf \u00e4u\u00dfere Einfl\u00fcsse wie Werbung oder Preis-Aktionen. Dieses Verhalten finden Sie h\u00e4ufig bei einfachen und allt\u00e4glichen Produkten.<\/p>\n\n\n\n
Damit sind die Spontan-K\u00e4ufe(r) gemeint, die auf Werbeaktionen oder geschickte Produktplatzierungen reagieren, obwohl sie den Kauf gar nicht geplant hatten.<\/p>\n\n\n\n
Um das Verhalten der Kunden wirklich zu verstehen, hilft es Ihnen, auf die grunds\u00e4tzlichen Beweggr\u00fcnde zu schauen, um dann im n\u00e4chsten Schritt Ihre eigenen Schl\u00fcsse daraus zu ziehen. Obwohl wir diese Faktoren klassisch in 2 Kategorien unterteilen (interne Faktoren und externe Faktoren), so ist es doch ein Mix aus verschiedenen Kriterien.<\/p>\n\n\n\n
Hier sind die \u00e4u\u00dferen Einfl\u00fcsse auf die Konsumenten gemeint; wir alle werden jeweils mehr oder weniger durch Werbung, Preisaktionen, das \u00c4u\u00dfere und Innere eines Shops und gerade durch die Digitalisierung auf den verschiedensten Kan\u00e4len beeinflusst. Diese Initialz\u00fcndungen spiegeln sich dann im Verhalten wider.<\/p>\n\n\n\n
Sehr starken Einfluss haben nat\u00fcrlich Aspekte, die der Pers\u00f6nlichkeit und dem direkten Umfeld entspringen, mit denen der Handel also nichts zu tun hat. Das Alter spielt eine Rolle (die Wahrscheinlichkeit, dass ein Interessent der Generation Z \u2013 die ganz Jungen \u2013 einen digitalen Kanal zum Kauf nutzt, liegt 3,5 mal h\u00f6her als bei einem sogenannten Baby-Boomer Geburtsjahr 1960), das Geschlecht, der Beruf und das Einkommen, die Familie, der Bildungsstand und vieles mehr.<\/p>\n\n\n\n
Um dem h\u00e4ufigen Vorurteil entgegenzuwirken, dass die Kunden von heute sich nur offline im Laden informieren, um dann online zu kaufen: Neuesten Umfragen zufolge haben sich bereits 57 Prozent der K\u00e4ufer mit ihrem Handy \u00fcber Produkte informiert, als sie bereits im Laden standen.<\/p>\n\n\n\n
Es gibt den mittlerweile allseits bekannten und in Teilen gef\u00fcrchteten \u201ewissenden Kunden\u201c, der sich vorab online informiert hat und bereits mit festen Vorstellungen und teilweise mit f\u00fcr Verk\u00e4ufer herausforderndem Halbwissen zu Ihnen in die Shops kommt. Je nachdem, ob ein extensives Kaufverhalten vorliegt oder ein limitiertes, ver\u00e4ndert sich der zeitliche Aufwand der Recherche, der Ort und auch das Medium: Beim limitierten Kaufverhalten schauen die Interessenten mal eben schnell in ihr Handy, wenn sie vor dem Objekt der Begierde stehen, um eine Entscheidung finden zu k\u00f6nnen, beim extensiven Verhalten wird sogar ein komplettes Wochenende f\u00fcr die Recherche geopfert und zwar am heimischen PC.<\/p>\n\n\n\n
Hinter diesem Verhalten steckt bei den Kunden h\u00e4ufig der Wunsch nach Sicherheit. Sicherheit, die sie f\u00fcr den Kauf eines wom\u00f6glich hochwertigen Produkts ben\u00f6tigen. Sicherheit, die sie von Verk\u00e4ufern aufgrund fehlenden Vertrauens nicht zu bekommen glauben.<\/p>\n\n\n\n
Die Kunden, die zun\u00e4chst im Handel vor Ort nach Produkten suchen, um sie dann online zu kaufen, betreiben das sogenannte Showrooming. H\u00e4ufig geht es diesen Menschen um den Preisvergleich, das Belohnungssystem im Hirn will befriedigt werden. Weitere Gr\u00fcnde k\u00f6nnen darin liegen, dass manche Menschen einfach nicht gerne kommunizieren und die Anonymit\u00e4t des Internets bevorzugen oder sie empfinden es als bequemer, zu Hause oder in einem Caf\u00e9 ihrer Wahl auf Shopping-Tour zu gehen.<\/p>\n\n\n\n
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