Im B2B-Bereich ist der Direktvertrieb ein zentraler Distributionsweg. Der Grund: Der direkte Vertriebsweg verf\u00fcgt \u00fcber Vorteile, die vor allem die Kundenbeziehung betreffen. In Zeiten gro\u00dfer technologischer Ver\u00e4nderungen, ist das eine gro\u00dfe Chance f\u00fcr den Mittelstand, um durch loyale Kunden mit konkurrierenden Unternehmen schrittzuhalten zu k\u00f6nnen. In diesem Artikel erfahren mittelst\u00e4ndische Unternehmen, was sie tun k\u00f6nnen, um den Direktvertrieb auszubauen und wettbewerbsf\u00e4hig zu machen.<\/p>\n\n\n\n
Was ist ein mittelst\u00e4ndisches Unternehmen?<\/h2>\n\n\n\n
Zum Mittelstand z\u00e4hlen laut IfM (Institut f\u00fcr Mittelstandsforschung)<\/a> Unternehmen, bei denen Eigentum und Leitung eine Einheit bilden.Das bedeutet, dass mindestens 50 Prozent der Anteile maximal 2 Personen geh\u00f6ren d\u00fcrfen und diese gleichzeitig die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung innehaben m\u00fcssen. Erfahren Sie in unserem Artikel, wieso der Mittelstand in Deutschland<\/a> Innovator, Wachstumstreiber und Jobgarant ist.<\/p>\n\n\n\n Im direkten Vertriebsweg haben Mitarbeiter \u00fcber den Verkauf am Telefon, per E-Mail oder pers\u00f6nlichen Austausch direkten Kontakt zum Kunden. Auch \u00fcber eine gut und klar strukturierte Website finden Eink\u00e4ufer die gesuchten Produkte oder Dienstleistungen direkt. Anders gesagt erfolgt beim Direktvertrieb der Verkauf der produzierten G\u00fcter ohne Einschaltung eines H\u00e4ndlers direkt vom Hersteller zum Kunden.<\/p>\n\n\n\n \u00dcbertragen auf den B2B-Vertrieb<\/a> kann dieser Kunde beispielsweise ein Industriebetrieb sein. Auch Verarbeiter von Halbfertigprodukten fallen in diese Kategorie. Mehrfachschritte sind durchaus m\u00f6glich: So kann beispielsweise ein Aluminiumprofil als Langware zun\u00e4chst an einen Beschichtungsbetrieb gehen und erst im n\u00e4chsten Schritt wird es an einen Metallbaubetrieb f\u00fcr Fenster- und T\u00fcrenherstellung weitergeliefert. Die unterschiedlichsten Veredlungsstufen von der Rohware zum Endprodukt sind in vielen Industriezweigen durchaus \u00fcblich, so im Maschinenbau, bei Chemieprodukten sowie in der Holz-, Metall-, Kunststoff-; Papier- und Glasverarbeitung.<\/p>\n\n\n\n Neben dem direkten, steht auch der indirekte Vertrieb zu Auswahl. Dabei verkauft der Hersteller das Produkt nicht direkt an den Endkunden, sondern an einen Zwischenh\u00e4ndler.<\/p>\n\n\n\n F\u00fcr den B2B-Direktvertrieb gilt: Das Kundenmanagement spielt eine zentrale Rolle und muss oft personalintensiv belegt sein. Im Umkehrschluss m\u00fcssen die damit anfallenden, laufenden Kosten durch erfolgreichere Verkaufsgespr\u00e4che und damit h\u00f6heren Umsatz kompensiert werden. <\/p>\n\n\n\n F\u00fcr den B2B-Direktvertrieb ist eine fachlich orientierte Verkaufsberatung der Schl\u00fcssel zum wirtschaftlichen Erfolg. Verk\u00e4ufer werden zu technisch geschulten Produktberatern, die mit detaillierten Produktkenntnissen den Eink\u00e4ufer oder Gespr\u00e4chspartner bei anwendungstechnischen Fragen und Aufgabenstellungen kompetent zur Seite stehen.<\/p>\n\n\n\n Dem Produktberater kommt damit eine wichtige Funktion zu: Er muss das Vertrauen des Kunden durch seine inhaltlich fundierte und hilfreiche Beratung gewinnen. Wenn der Kunde durch eine sachlich fundierte Beratung statt blumigen Versprechungen angegangen wird, kann das der Schl\u00fcssel zum Erfolg sein. Nicht nur Telefongespr\u00e4che, Mails und pers\u00f6nliche Treffen sind dabei im B2B-Direktvertrieb relevant, auch die Internetseite sollte den Kunden bei seiner Wahl unterst\u00fctzen.<\/p>\n\n\n\n Sind die Vertriebsmitarbeiter gut geschult und wissen sie ihre potentiellen Kunden gut zu beraten, ist das die halbe Miete. Denn am Telefon wie per E-Mail kommt es in der B2B-Branche darauf an, mit Inhalten zu \u00fcberzeugen und kompetent als Berater, nicht als Verk\u00e4ufer aufzutreten.<\/p>\n\n\n\n Tipps f\u00fcr ein Telefongespr\u00e4ch:<\/b><\/p>\n\n\n\n Formulieren Sie eine Mail, dann achten Sie auf folgende Punkte:<\/b><\/p>\n\n\n\n In der Frage, wie der B2B-Direktvertrieb effizienter werden kann, f\u00e4llt der Begriff der Digitalisierung. Komplexe Verkn\u00fcpfungen der Entscheidungstr\u00e4ger (Entwicklung, Produktion, Vertrieb, Au\u00dfendienst, Marketing) k\u00f6nnen durch digital gef\u00fchrte Prozesse gesteuert werden. Hier sind auf dem Markt entsprechende Tools f\u00fcr die digitale Erfassung von Daten rund um den Point-of-Sale verf\u00fcgbar. \u00dcber passende CRMs k\u00f6nnen Vertriebler auf alle erfassten Informationen zum Kunden zugreifen, sie zielgerichteter ansprechen und damit schneller zu besseren Ergebnissen kommen. Diese Tools sind nicht nur f\u00fcr den Vertrieb interessant, auch das Marketing kann davon profitieren. Aus den Daten kann die Zielgruppe gesch\u00e4rft werden, Ideen f\u00fcr neue Produkte oder Dienstleistungen k\u00f6nnen entstehen und Ansprachen an die Bed\u00fcrfnisse angepasst werden.<\/p>\n\n\n\n Vertrieb ist immer in Bewegung. Doch noch nie hat es eine Transformation wie im Jahr 2020 gegeben. Erhalten Sie Insights zu den wichtigsten Faktoren f\u00fcr Resilienz und Wachstum. Lesen Sie jetzt kostenfrei die 5. Ausgabe des State of Sales Reports<\/a>:<\/i><\/p>\n\n\n\n Die Webseitenoptimierung f\u00e4llt meist dem Marketing zu, ist f\u00fcr den Vertrieb aber \u00e4u\u00dferst relevant, sodass hier in jedem Fall ein Austausch stattfinden muss. Die sogenannte User Experience spielt n\u00e4mlich eine entscheidende Rolle f\u00fcr die Anzahl direkter Kundenanfragen<\/a> \u00fcber die Webseite. F\u00fchlt sich ein User wohl, bleibt er auf der Seite, klickt sich durch und nimmt wom\u00f6glich Kontakt zum Unternehmen auf. Hilfreiche Informationen, eine ansprechende Gestaltung, eine \u00fcbersichtliche Navigation sowie die Einbindung von Call-to-Action-Buttons (CTA) tragen ihren Teil zur erh\u00f6hten Conversionrate im B2B-Direktvertrieb bei.<\/p>\n\n\n\n Wichtig: Alle M\u00f6glichkeiten zur Kontaktaufnahme (Telefon, E-Mail etc.) sollten f\u00fcr den Kunden schnell erreichbar sein und einen prominenten Platz auf der Webseite einnehmen. Auch Chats k\u00f6nnen dazu geh\u00f6ren. Zwar sind diese eher durch den B2C-Bereich bekannt, k\u00f6nnen aber je nach Branche ebenso zu einem innovativen und modernen Service eines B2B-Unternehmens geh\u00f6ren und die Kundenbindung erh\u00f6hen.<\/p>\n\n\n\n Externe Webseiten sind zu einer wichtigen Quelle f\u00fcr Besucher eine B2B-Webseite geworden. F\u00fcr die bereits erw\u00e4hnten Branche der Pulverbeschichtung von Aluminiumteilen weist die Plattform \u201eWer liefert was\u201c \u00fcber 360 Lieferanten aus, die anhand von Anbieter-Merkmalen wie Mitarbeiteranzahl, Lieferantentyp oder Standort vorselektiert werden k\u00f6nnen. Das gibt dem B2B-Direktvertrieb eine Plattform f\u00fcr neue Kontaktm\u00f6glichkeiten und Gesch\u00e4ftsverbindungen.<\/p>\n\n\n\n Ein echter Zugewinn im B2B-Direktvertrieb ist die M\u00f6glichkeit, sich soziale Netzwerke zu Nutze zu machen. Der Vertrieb sollte sich dieser Hilfsmittel bedienen, um pers\u00f6nliche Kontakte zu halten und neue Leads zu generieren. Auf Messen oder Konferenzen geschlossene Bekanntschaften k\u00f6nnen hinzugef\u00fcgt und angeschrieben werden, das Netzwerk erweitert sich. Aus einem Nachrichtenverlauf \u2013 zum Beispiel im Austausch \u00fcber die gemeinsam besuchte Messe \u2013 kann mit der richtigen Strategie auch ein Verkaufsgespr\u00e4ch entstehen. <\/p>\n\n\n\n Ob ein Internetauftritt durch die Integration eines E-Shops bereichert wird, dar\u00fcber m\u00fcssen sich Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung und Vertriebsverantwortlichen beraten. Die Einrichtung eines Online-Shops er\u00f6ffnet f\u00fcr Direktkunden eine neue Transparenz hinsichtlich der Produkte, der Preisstellungen und Verf\u00fcgbarkeit. Die Barriere zum Kauf wird zudem erheblich gesenkt. Nicht zu verkennen ist zudem, dass der Onlinemarkt auch beim Business to Business verst\u00e4rkt von den Einkaufsgewohnheiten gepr\u00e4gt ist, wie sie auch im privaten Bereich gel\u00e4ufig sind. Immer mehr B2B-Kunden erwarten fast selbstverst\u00e4ndlich einen Online-Shop auf der Unternehmenswebseite.<\/p>\n\n\n\n Dennoch sollte das Einf\u00fchren eines E-Shops gut \u00fcberlegt sein und ist nicht in jedem Fall ratsam: Auf der einen Seite bietet das Mitbewerbern Einblicke, die unerw\u00fcnscht sein k\u00f6nnen. Auf der anderen gibt es Branchen, bei denen die Produkte bzw. die Dienstleistungen so individuell zugeschnitten werden m\u00fcssen, dass eine Auflistung im Onlineshop entweder mit gro\u00dfem Aufwand verbunden, oder gar nicht erst m\u00f6glich ist.<\/p>\n\n\n\n Die M\u00f6glichkeiten f\u00fcr den B2B-Direktvertrieb gehen l\u00e4ngst \u00fcber klassische Wege hinaus, das scheint klar. Daraus ergibt sich aber nicht automatisch ein gesteigerter Umsatz f\u00fcr den Mittelstand, sondern vor allem auch ein Problem: Die vielseitigen Plattformen verlangen Wissen zum entsprechenden Umgang. Gerade in mittelst\u00e4ndischen Unternehmen fehlt daf\u00fcr oft qualifiziertes Personal. Schulungen und Weiterbildung k\u00f6nnen die L\u00fccken schlie\u00dfen.<\/p>\n\n\n\n Die Studie \u201eDie Herausforderungen des deutschen Mittelstands\u201c hat die Situation im Mittelstand genauer analysiert und ist zu spannenden Ergebnissen gekommen, aus denen sich wiederum relevante Handlungsempfehlungen f\u00fcr Mittelst\u00e4ndler ergeben.<\/p>\n\n\n\n Das bereits genannte Beispiel eines Oberfl\u00e4chenveredlungsbetriebes f\u00fcr Metallprodukte sah sich mit der Forderung eines gro\u00dfen und bundesweit agierenden Metallhandels konfrontiert, der ebenfalls bei den Anbietern von pulverbeschichteten und eloxierten Metallwaren mitspielen wollte. Aus diesem Grund wurde dem direkten Distributionsweg ein indirekter Vertriebsweg hinzugef\u00fcgt, jedoch mit der Ma\u00dfgabe, dass nur eine klar umrissene Produktpalette angeboten wird und keine Beratung der Endkunden erfolgt.<\/p>\n\n\n\n Das Beispiel zeigt: W\u00e4hrend der direkte Vertriebsweg auf besondere Kundenw\u00fcnsche eingehen und Produkte individualisiert anbieten kann, besteht beim indirekten Vertrieb die Chance, eine h\u00f6here St\u00fcckzahl standardisierter Ware zu vertreiben. Es muss aber beachtet werden, dass die Preise bei indirektem Vertrieb oft niedriger angesetzt werden, da der Gro\u00dfh\u00e4ndler auch eine Marge f\u00fcr sich einkalkuliert. Insofern ist die \u00dcberlegung, ob beide Distributionswege den wirtschaftlichen Erfolg bringen, eine strategische Unternehmensfrage, die klar umrissen sein sollte.<\/p>\n\n\n\n Hat ein mittelst\u00e4ndischer Betrieb dank B2B-Direktvertrieb keinen H\u00e4ndler zwischengeschaltet, erh\u00f6hen sich die Margen, da \u2013 einfach gesagt \u2013 einer weniger am Umsatz beteiligt werden muss. Die Mitarbeiter pflegen einen sehr engen Kontakt zum Kunden, sodass Bed\u00fcrfnisse einfacher zu erfassen und Anregungen zu Produktinnovationen t\u00e4glich gegeben werden k\u00f6nnen. Bei Kommunikation \u00fcber einen Gro\u00dfh\u00e4ndler w\u00e4re das schwieriger. Die kompetente und kundennahe Betreuung des B2B-Direktvertriebs hat gleichzeitig einen positiven Einfluss auf das Image des Unternehmens, l\u00e4sst eine Markenst\u00e4rkung zu stellt eine Verbindung zwischen Kunden und Unternehmen her, die wom\u00f6glich einen Wiederkauf zul\u00e4sst.<\/p>\n\n\n\n Die Warendistribution \u00fcber den direkten Vertrieb bedeutet meist eine geringere Marktabdeckung im Gegensatz zum Verkauf \u00fcber einen Gro\u00dfh\u00e4ndler. F\u00fcr die Vertriebsmitarbeiter ist der Verkauf und die Beratung bei direkter Verkaufsstrategie aufw\u00e4ndiger und l\u00e4sst kaum Routine im Vertriebskanal zu. \u00dcber indirekten Vertrieb wird die Vertriebsleistung teilweise quasi outgesourct, was geringere Fixkosten bedeuten k\u00f6nnte \u2013 gerade f\u00fcr den Mittelstand nicht unerheblich.<\/p>\n\n\n\n Lesen Sie hier unsere komplette Mittelstandsstudie und erfahren Sie mehr zu den gr\u00f6\u00dften Herausforderungen und m\u00f6glichen L\u00f6sungsans\u00e4tzen f\u00fcr das Marketing im Mittelstand:<\/i><\/p>\n\n\n\n Was bedeutet Direktvertrieb f\u00fcr B2B-Unternehmen?<\/h2>\n\n\n\n
Abgrenzung: Was bedeutet indirekter Vertrieb f\u00fcr B2B-Unternehmen?<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Tipps f\u00fcr den B2B-Direktvertrieb: welchen Weg kann der Mittelstand nehmen?<\/h2>\n\n\n\n
Mitarbeiterschulung: Vom Vertriebler zum Produktberater<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Unter den Klassikern im Direktvertrieb: E-Mail und Telefon<\/b><\/h3>\n\n\n\n
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Digitalisierung: Neue Systeme f\u00fcr den B2B-Direktvertrieb im Mittelstand<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Trends & Insights von 7.700 Vertriebsprofis<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
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\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nWebseitenoptimierung: h\u00e4ufiger direkte Anfragen generieren<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Social Media Plattformen<\/b><\/h3>\n\n\n\n
E-Shop-Integration im Wettbewerb zu Telefon und Mail?<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Digitalisierung als Herausforderung f\u00fcr den Mittelstand?<\/h2>\n\n\n\n
Ist der B2B-Direktvertrieb der K\u00f6nigsweg?<\/h2>\n\n\n\n
Zusammengefasst: Die Vor- und Nachteile im B2B-Direktvertrieb<\/h2>\n\n\n\n
Die Vorteile: kundennah und innovativ<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Nachteile: aufwendig und kostenintensiv<\/b><\/h3>\n\n\n\n
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