{"id":573,"date":"2020-01-02T18:38:00","date_gmt":"2023-06-06T18:38:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=573"},"modified":"2023-07-07T13:31:25","modified_gmt":"2023-07-07T13:31:25","slug":"vertrieb-mittelstand","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/vertrieb-mittelstand\/","title":{"rendered":"Erfolgreicher Vertrieb im Mittelstand: So erreichen Sie die Zahlen"},"content":{"rendered":"\n

Hat man sich in mittelst\u00e4ndischen Unternehmen daran gew\u00f6hnt, dass nicht jeder Vertriebler seine Ziele erreicht, sollten die Alarmglocken l\u00e4uten. Kann es richtig sein, wenn \u00fcber Jahre immer dieselben Mitarbeiter Jahresziel-Erf\u00fcller bzw. Nicht-Erf\u00fcller sind? Nachfolgend erfahren Sie wertvolle Tricks, die den Vertrieb im Mittelstand zum Erfolg f\u00fchren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Der Vertrieb im Mittelstand gelingt, wenn jeder wei\u00df, wie er seine Ziele erreicht<\/h2>\n\n\n\n

H\u00e4ufig liegt der Fokus eines Unternehmens auf Zahlen im Vertrieb: Vorgesetzte besprechen mit jedem einzelnen Vertriebler individuelle Ziele. Doch die Erfahrung zeigt, dass es dabei nicht bleiben darf. Es muss ebenso besprochen werden, wie jeder einzelne Mitarbeiter seine pers\u00f6nlichen Ziele tats\u00e4chlich erreichen kann. Andernfalls ist die Gefahr gro\u00df, dass die Mitarbeiter ihre Vorgaben nicht erf\u00fcllen und sich mit einer eher abstrakten Zahl alleine gelassen f\u00fchlen. Dar\u00fcber hinaus ist es elementar, nicht nur die monatliche Zielerf\u00fcllung zu kontrollieren, sondern auch rechtzeitig zu intervenieren, um Mitarbeiter im Vertrieb wieder auf den Pfad des Gelingens zu f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n

H\u00e4ufig f\u00fchlen sich Vertriebsmitarbeiter mit ihren Sorgen alleine gelassen<\/i><\/b><\/p>\n\n\n\n

Es ist wichtig, die Mitarbeiter zu verstehen und typische Alltagsprobleme zu kennen, welche Mitarbeiter im Vertrieb mittelst\u00e4ndischer Unternehmen oft von der Zielerf\u00fcllung abhalten. Wichtige Bereiche sind die folgenden:<\/p>\n\n\n\n

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  1. Organisation:<\/b> Viele Mitarbeiter sind mit der Selbstorganisation \u00fcberfordert. Manche wissen nicht, wie sie ihren Bezirk wirtschaftlich managen sollen, weitere kommen mit der n\u00f6tigen B\u00fcroarbeit nicht nach, andere haben Probleme mit dem Zeitmanagement.<\/li>\n\n\n\n
  2. Neukundengewinnung:<\/b> Im Mittelstand ist Wachstum vor allem \u00fcber Neukundengewinnung m\u00f6glich. Doch viele tun sich damit schwer. Beispielsweise, weil sie nicht wissen, wie sie sich regelm\u00e4\u00dfig Zeit f\u00fcr die Akquise nehmen. Andere haben massive Probleme mit der Ablehnung bei der Terminierung, weil sie sich als Bittsteller f\u00fchlen oder selbst gar nicht genau wissen, wie ein origineller Aufh\u00e4nger f\u00fcr ein Neukundengespr\u00e4ch aussehen k\u00f6nnte.<\/li>\n\n\n\n
  3. Kundenbindung und -entwicklung:<\/b> Die besten Kunden eines Verk\u00e4ufers sind auch die Wunsch- bzw. Zielkunden der Mitbewerber. Wer also gute Kunden hat, muss damit rechnen, dass Mitbewerber diese abwerben m\u00f6chten \u2013 und dieses auch gelingt. Mitarbeiter im Vertrieb m\u00fcssen somit \u00fcber Ideen verf\u00fcgen, wie sie insbesondere gute anspruchsvolle Kunden nicht nur binden, sondern auch umsatzm\u00e4\u00dfig so entwickeln, dass sie gemeinsam wachsen. Wie wichtig dabei auch das Messen der Kundenzufriedenheit<\/a> ist und welche Methoden hierbei \u00fcber gro\u00dfe Aussagekraft verf\u00fcgen, erfahren Sie in unserem Artikel.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Suchen Sie das Gespr\u00e4ch mit Mitarbeitern, auch ohne auf Jahresziele einzugehen. Vertriebsleiter sollten den Angestellten die Chance geben, offen \u00fcber Ihre Probleme sprechen zu k\u00f6nnen. Erfolgt das, zeigen sich oft spannende Reaktionen. Hier einige typische Aussagen aus dem Vertrieb im Mittelstand:<\/p>\n\n\n\n