Trends & Insights von 7.700 Vertriebsprofis<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\tState of Sales herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-two.png\")
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\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nWarum eine digitale Vertriebsstrategie auch im Mittelstand?<\/h2>\n\n\n\n
Es gibt heute kein Produkt mehr, dass sich nicht \u00fcber das Internet verkaufen l\u00e4sst. Doch f\u00fcr die meisten Mittelst\u00e4ndler geht es gar nicht darum, Verkaufsprozesse komplett digital umzusetzen. Der wichtigste Schritt besteht darin, dass sie ihren Kunden schon im Vorfeld einer Kaufentscheidung aussagekr\u00e4ftige Informationsquellen digital bereitstellen. <\/p>\n\n\n\n
Moderne Kunden sind gut ausgebildet, informiert und wissend. Das hei\u00dft: Die meisten Kunden machen sich vorab ein Bild \u00fcber Produkte und Dienstleistungen durch die Nutzung der ihnen bequem zug\u00e4nglichen Quellen. Das sind neben Google auch verst\u00e4rkt soziale Medien wie LinkedIn, Xing, aber auch Instagram, Facebook und YouTube. Dort bewerben fast alle Anbieter ihre Produkte und L\u00f6sungen mit ausf\u00fchrlichen und plakativ gestalteten Informationen, Filmen und Beispielen. Wie Sie sich mit Online Marketing<\/a> Wettbewerbsvorteile verschaffen, lesen Sie in unserem Artikel.<\/p>\n\n\n\nSo auch \u00fcber Ihr Unternehmen, wenn Sie digital gut sichtbar sind. Konsumenten kennen dann Ihre Produkte und Dienstleistungen, USPs und Referenzen. Das hat zur Folge, dass Kunden sich erst viel sp\u00e4ter an ihren Lieferanten wenden, wenn es um detailliertere Informationen geht. Der erste Kontakt f\u00fcr eine Anfrage erfolgt nicht selten erst, nachdem bereits die ersten Vorentscheidungen \u00fcber potentielle Lieferanten und die gew\u00fcnschte L\u00f6sung getroffen worden sind. <\/p>\n\n\n\n
Im klassischen Vertriebsprozess werden dadurch einige Stufen \u00fcbersprungen, die dem Vertrieb die M\u00f6glichkeit nehmen, einen guten Kontakt zu den Entscheidern bei potentiellen B2B Kunden aufzubauen. Die Digitalisierung im Vertrieb schreitet voran, dem muss die Vertriebsstrategie zwingend Rechnung tragen. Erfahren Sie in unserem Artikel, was mittelst\u00e4ndische Unternehmen tun k\u00f6nnen, um den B2B-Direktvertrieb<\/a> auszubauen und wettbewerbsf\u00e4hig zu machen.<\/p>\n\n\n\nDigitalisierung im Vertrieb: Vertriebsstrategie im Wandel<\/h2>\n\n\n\n
Technisch brillant, verk\u00e4uferisch geschult und mit selbst angeeigneter Verkaufstaktik: Ein klassischer Vertriebsmitarbeiter im B2B Vertrieb, der den Kunden vor allem Neuigkeiten \u00fcber sein Produktspektrum informiert oder seine L\u00f6sungsvorschl\u00e4ge unterbreitet, wird in Zukunft nicht mehr ausreichen. <\/p>\n\n\n\n
Der pro-aktive Verk\u00e4ufer muss nicht nur technisch seine Produkte und L\u00f6sungen beherrschen, sondern er muss zus\u00e4tzlich jeden seiner Kunden verstehen: Was ist die Strategie des Kunden? Wo und wie helfen meine Produkte und L\u00f6sungen dem Endkunden dabei, erfolgreicher zu sein? Dazu muss er in der Lage sein, s\u00e4mtliche M\u00f6glichkeiten auszunutzen, welche auch ihm die Digitalisierung f\u00fcr die Informationsbeschaffung bietet. Aus diesem Grund hat sich der Vertriebsprozess stark gewandelt \u2013 wenn nicht, muss er sich in Zukunft stark wandeln: <\/p>\n\n\n\n
\n- Marketing und Vertrieb verschmelzen in der Nutzung digitaler Medien<\/li>\n\n\n\n
- Messen oder gedruckte Informationen verlieren f\u00fcr den Vertrieb an Bedeutung<\/li>\n\n\n\n
- Neuigkeiten, Produktinformationen und erweiterte Leistungen sind frei zug\u00e4nglich<\/li>\n\n\n\n
- Storytelling verlagert sich vom Au\u00dfendienst in digitale Kan\u00e4le, vor allem soziale Netze<\/li>\n\n\n\n
- Der Au\u00dfendienst muss im direkten Kontakt vor allem Kunden und Ihren Bedarf verstehen<\/li>\n\n\n\n
- Statt Informationen zu geben, muss er Vertrauen aufbauen und die Sicherheit vermitteln \u201ebei uns bist Du genau richtig\u201c<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\u2026 erst dann treffen Informationen beim Kunden auf offene Ohren.<\/p>\n\n\n\n
Doch die digitalen M\u00f6glichkeiten, sich im Vorfeld zu informieren, sind keine Einbahnstra\u00dfe. Zu einer zeitgem\u00e4\u00dfen Vertriebsstrategie geh\u00f6rt, dass auch der vertriebliche Au\u00dfendienst sich heute vor einem Gespr\u00e4ch umfassend \u00fcber das betreffende Unternehmen informiert. Das ist die Grundlage f\u00fcr die Vorbereitung qualifizierter Fragen, die dem Kunden signalisieren: \u201eDu bist mir wichtig, ich will Dich, Deine Situation und Deinen Bedarf wirklich verstehen. Ich will Dich nicht \u00fcberreden, ich will Dich \u00fcberzeugen\u201c.<\/p>\n\n\n\n
Doch, wie kommt der Vertriebsmitarbeiter mit potentiellen Neukunden ins Gespr\u00e4ch?<\/p>\n\n\n\n
Auch B2B Akquise beginnt heute in den sozialen Medien<\/h2>\n\n\n\n
Wir leben heute mit der Herausforderung eines \u00dcberangebots an Informationen. Parallel steigt die Intensit\u00e4t der Arbeit quer durch alle Branchen. Das zwingt zu st\u00e4rkerer Fokussierung auf anstehende Aufgaben, zum konsequenten Setzen von Priorit\u00e4ten. Nicht nur, aber vor allem im Beruf.<\/p>\n\n\n\n
Deshalb ist die klassische Kaltakquise am Telefon mittlerweile eine Sackgasse und kein sinnvolles Element einer modernen Vertriebsstrategie. Nicht nur, weil sie rechtlich auch im B2B Umfeld umstritten ist. Die potentiellen Ansprechpartner beim Kunden empfinden diese Kaltanrufe schlicht als unh\u00f6fliche und \u00e4u\u00dferst unwillkommene St\u00f6rung, als eine Art \u00dcberfall, der bei der Arbeit st\u00f6rt. Entsprechend f\u00e4llt die Abwehrreaktion aus, besonders dann, wenn der Angerufene merkt, dass ein Call Center Agent am anderen Ende der Leitung ist. <\/p>\n\n\n\n
Auch wird es aus diesen Gr\u00fcnden immer schwerer, Entscheider oder Entscheidungsvorbereiter ans Telefon zu bekommen. Zentralen stellen nicht mehr durch und geben schon gar nicht die direkte Durchwahl preis. Selbst wer sich diese beschafft hat, scheitert in der Regel am gut vorbereiteten Vorzimmer.<\/p>\n\n\n\n
Zeitgem\u00e4\u00dfer Vertrieb passt seine Kommunikation an und beginnt in sozialen Netzwerken wie LinkedIn oder Xing, je nach Branche durchaus auch in Facebook. Dort findet man heute rund 90 Prozent der Ansprechpartner mit einem Kurzprofil. Dazu geh\u00f6ren zum Beispiel der berufliche Werdegang der letzten Jahre, die Qualifikation, Interessen und bei Xing sogar die Rubriken \u201eich biete\u201c und \u201eich suche\u201c.<\/p>\n\n\n\n
Diese Netzwerke sch\u00fctzen die Privatsph\u00e4re potentieller Kunden: Nachrichten schreiben oder weitergehende Informationen zu erhalten ist nur m\u00f6glich, wenn die eigene Kontaktanfrage vom gew\u00fcnschten Gespr\u00e4chspartner best\u00e4tigt wird. Wenn man sich nicht pers\u00f6nlich kennt, liegt die Chance einer solchen Best\u00e4tigung im eigenen Profil. Es muss die Kontaktanfrage sinnvoll und attraktiv erscheinen lassen und die unterschwellige Frage beantworten, \u201ewas habe ich von diesem Kontakt, was kann er mir n\u00fctzen?\u201c<\/p>\n\n\n\n
Digitalisierung im Vertrieb: Fallen Sie in sozialen Netzwerken auf!<\/h2>\n\n\n\n
Ein attraktives, aussagekr\u00e4ftiges Profil ist aber nur der erste Schritt. Ein erfolgreicher Vertriebler muss in den sozialen Medien pr\u00e4sent und sichtbar sein und das Interesse potentieller Kunden wecken. Gerade LinkedIn bietet f\u00fcr die Kommunikation fast die gleichen M\u00f6glichkeiten wie Facebook. User k\u00f6nnen Ereignisse wie Produktvorstellungen oder Schulungen genauso teilen wie Videos oder Fotos von Firmenevents. Auch mit kommentierten Links zu Presseartikeln kann der Vertriebsmitarbeiter Kompetenz zeigen und Interesse wecken. <\/p>\n\n\n\n
Diese Aktivit\u00e4ten sind in LinkedIn oder Facebook wie in einem Blog f\u00fcr direkte Kontakte sichtbar. So werden Profile dort sehr informativ und aussagekr\u00e4ftig. Beide sozialen Netzwerke kennen \u201eFollower\u201c, Kontakte, denen eigene Aktivit\u00e4ten im Netzwerk angezeigt werden. Follower gewinnt, wer neugierig macht, den Nerv seiner Interessenten trifft und regelm\u00e4\u00dfig postet, ohne zu langweilen.<\/p>\n\n\n\n
Wer auf diese Weise in sozialen Netzen aktiv und sichtbar ist, erh\u00f6ht seine Chancen deutlich, mit Interessenten \u201eins Gespr\u00e4ch zu kommen\u201c, zun\u00e4chst \u00fcber pers\u00f6nliche Nachrichten. Von dort k\u00f6nnen Vertriebler dann aber auch Telefonate vorschlagen, Termine vereinbaren und Produkte vorstellen. So vorbereitet, wird die Gewinnung von Neukunden in Zeiten der Digitalisierung im Vertrieb professioneller, stress\u00e4rmer und vor allem von Anfang an wertsch\u00e4tzend und auf Augenh\u00f6he.<\/p>\n\n\n\n
Fazit f\u00fcr den Mittelstand und die Digitalisierung im Vertrieb<\/h2>\n\n\n\n
Die Digitalisierung im Vertrieb zeigt: \u201eKlinkenputzen\u201c und Kaltakquise am Telefon passen nicht mehr zu einer zeitgem\u00e4\u00dfen Vertriebsstrategie. Unternehmen und Vertriebler sehen sich mit der Herausforderung konfrontiert, gleicherma\u00dfen in sozialen Medien aktiv, sichtbar und interessant sein zu m\u00fcssen. Und, vor allem, dort Kontakte kn\u00fcpfen und pflegen. <\/p>\n\n\n\n
Der Au\u00dfendienst geh\u00f6rt dabei auch zu einer modernen Vertriebsstrategie. Doch seine Rolle und die passende Kommunikation wandeln sich. Vom Verbreiter von Informationen und Argumenten hin zum Kundenversteher und -berater, dem man Vertrauen schenkt und der dem Kunden die Sicherheit gibt, den richtigen Partner gefunden zu haben. Auch \u00fcber den Vertrieb hinaus liegt viel Potenzial zur Digitialisierung in anderen Abteilungen. Lesen Sie dazu unseren Artikel „Gesch\u00e4ftsprozesse automatisieren<\/a>„. <\/p>\n\n\n\nLesen Sie hier unsere komplette Mittelstandsstudie und erfahren Sie mehr zu den gr\u00f6\u00dften Herausforderungen und m\u00f6glichen L\u00f6sungsans\u00e4tzen f\u00fcr das Marketing im Mittelstand:<\/i><\/p>\n\n\n\nDie gro\u00dfe Mittelstandsstudie <\/span> <\/h2>\n\n\n\n Die gr\u00f6\u00dften Herausforderungen f\u00fcr den Mittelstand und m\u00f6gliche L\u00f6sungsans\u00e4tze. <\/p>\n\n\n\n
\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nWarum eine digitale Vertriebsstrategie auch im Mittelstand?<\/h2>\n\n\n\n
Es gibt heute kein Produkt mehr, dass sich nicht \u00fcber das Internet verkaufen l\u00e4sst. Doch f\u00fcr die meisten Mittelst\u00e4ndler geht es gar nicht darum, Verkaufsprozesse komplett digital umzusetzen. Der wichtigste Schritt besteht darin, dass sie ihren Kunden schon im Vorfeld einer Kaufentscheidung aussagekr\u00e4ftige Informationsquellen digital bereitstellen. <\/p>\n\n\n\n
Moderne Kunden sind gut ausgebildet, informiert und wissend. Das hei\u00dft: Die meisten Kunden machen sich vorab ein Bild \u00fcber Produkte und Dienstleistungen durch die Nutzung der ihnen bequem zug\u00e4nglichen Quellen. Das sind neben Google auch verst\u00e4rkt soziale Medien wie LinkedIn, Xing, aber auch Instagram, Facebook und YouTube. Dort bewerben fast alle Anbieter ihre Produkte und L\u00f6sungen mit ausf\u00fchrlichen und plakativ gestalteten Informationen, Filmen und Beispielen. Wie Sie sich mit Online Marketing<\/a> Wettbewerbsvorteile verschaffen, lesen Sie in unserem Artikel.<\/p>\n\n\n\n So auch \u00fcber Ihr Unternehmen, wenn Sie digital gut sichtbar sind. Konsumenten kennen dann Ihre Produkte und Dienstleistungen, USPs und Referenzen. Das hat zur Folge, dass Kunden sich erst viel sp\u00e4ter an ihren Lieferanten wenden, wenn es um detailliertere Informationen geht. Der erste Kontakt f\u00fcr eine Anfrage erfolgt nicht selten erst, nachdem bereits die ersten Vorentscheidungen \u00fcber potentielle Lieferanten und die gew\u00fcnschte L\u00f6sung getroffen worden sind. <\/p>\n\n\n\n Im klassischen Vertriebsprozess werden dadurch einige Stufen \u00fcbersprungen, die dem Vertrieb die M\u00f6glichkeit nehmen, einen guten Kontakt zu den Entscheidern bei potentiellen B2B Kunden aufzubauen. Die Digitalisierung im Vertrieb schreitet voran, dem muss die Vertriebsstrategie zwingend Rechnung tragen. Erfahren Sie in unserem Artikel, was mittelst\u00e4ndische Unternehmen tun k\u00f6nnen, um den B2B-Direktvertrieb<\/a> auszubauen und wettbewerbsf\u00e4hig zu machen.<\/p>\n\n\n\n Technisch brillant, verk\u00e4uferisch geschult und mit selbst angeeigneter Verkaufstaktik: Ein klassischer Vertriebsmitarbeiter im B2B Vertrieb, der den Kunden vor allem Neuigkeiten \u00fcber sein Produktspektrum informiert oder seine L\u00f6sungsvorschl\u00e4ge unterbreitet, wird in Zukunft nicht mehr ausreichen. <\/p>\n\n\n\n Der pro-aktive Verk\u00e4ufer muss nicht nur technisch seine Produkte und L\u00f6sungen beherrschen, sondern er muss zus\u00e4tzlich jeden seiner Kunden verstehen: Was ist die Strategie des Kunden? Wo und wie helfen meine Produkte und L\u00f6sungen dem Endkunden dabei, erfolgreicher zu sein? Dazu muss er in der Lage sein, s\u00e4mtliche M\u00f6glichkeiten auszunutzen, welche auch ihm die Digitalisierung f\u00fcr die Informationsbeschaffung bietet. Aus diesem Grund hat sich der Vertriebsprozess stark gewandelt \u2013 wenn nicht, muss er sich in Zukunft stark wandeln: <\/p>\n\n\n\n \u2026 erst dann treffen Informationen beim Kunden auf offene Ohren.<\/p>\n\n\n\n Doch die digitalen M\u00f6glichkeiten, sich im Vorfeld zu informieren, sind keine Einbahnstra\u00dfe. Zu einer zeitgem\u00e4\u00dfen Vertriebsstrategie geh\u00f6rt, dass auch der vertriebliche Au\u00dfendienst sich heute vor einem Gespr\u00e4ch umfassend \u00fcber das betreffende Unternehmen informiert. Das ist die Grundlage f\u00fcr die Vorbereitung qualifizierter Fragen, die dem Kunden signalisieren: \u201eDu bist mir wichtig, ich will Dich, Deine Situation und Deinen Bedarf wirklich verstehen. Ich will Dich nicht \u00fcberreden, ich will Dich \u00fcberzeugen\u201c.<\/p>\n\n\n\n Doch, wie kommt der Vertriebsmitarbeiter mit potentiellen Neukunden ins Gespr\u00e4ch?<\/p>\n\n\n\n Wir leben heute mit der Herausforderung eines \u00dcberangebots an Informationen. Parallel steigt die Intensit\u00e4t der Arbeit quer durch alle Branchen. Das zwingt zu st\u00e4rkerer Fokussierung auf anstehende Aufgaben, zum konsequenten Setzen von Priorit\u00e4ten. Nicht nur, aber vor allem im Beruf.<\/p>\n\n\n\n Deshalb ist die klassische Kaltakquise am Telefon mittlerweile eine Sackgasse und kein sinnvolles Element einer modernen Vertriebsstrategie. Nicht nur, weil sie rechtlich auch im B2B Umfeld umstritten ist. Die potentiellen Ansprechpartner beim Kunden empfinden diese Kaltanrufe schlicht als unh\u00f6fliche und \u00e4u\u00dferst unwillkommene St\u00f6rung, als eine Art \u00dcberfall, der bei der Arbeit st\u00f6rt. Entsprechend f\u00e4llt die Abwehrreaktion aus, besonders dann, wenn der Angerufene merkt, dass ein Call Center Agent am anderen Ende der Leitung ist. <\/p>\n\n\n\n Auch wird es aus diesen Gr\u00fcnden immer schwerer, Entscheider oder Entscheidungsvorbereiter ans Telefon zu bekommen. Zentralen stellen nicht mehr durch und geben schon gar nicht die direkte Durchwahl preis. Selbst wer sich diese beschafft hat, scheitert in der Regel am gut vorbereiteten Vorzimmer.<\/p>\n\n\n\n Zeitgem\u00e4\u00dfer Vertrieb passt seine Kommunikation an und beginnt in sozialen Netzwerken wie LinkedIn oder Xing, je nach Branche durchaus auch in Facebook. Dort findet man heute rund 90 Prozent der Ansprechpartner mit einem Kurzprofil. Dazu geh\u00f6ren zum Beispiel der berufliche Werdegang der letzten Jahre, die Qualifikation, Interessen und bei Xing sogar die Rubriken \u201eich biete\u201c und \u201eich suche\u201c.<\/p>\n\n\n\n Diese Netzwerke sch\u00fctzen die Privatsph\u00e4re potentieller Kunden: Nachrichten schreiben oder weitergehende Informationen zu erhalten ist nur m\u00f6glich, wenn die eigene Kontaktanfrage vom gew\u00fcnschten Gespr\u00e4chspartner best\u00e4tigt wird. Wenn man sich nicht pers\u00f6nlich kennt, liegt die Chance einer solchen Best\u00e4tigung im eigenen Profil. Es muss die Kontaktanfrage sinnvoll und attraktiv erscheinen lassen und die unterschwellige Frage beantworten, \u201ewas habe ich von diesem Kontakt, was kann er mir n\u00fctzen?\u201c<\/p>\n\n\n\n Ein attraktives, aussagekr\u00e4ftiges Profil ist aber nur der erste Schritt. Ein erfolgreicher Vertriebler muss in den sozialen Medien pr\u00e4sent und sichtbar sein und das Interesse potentieller Kunden wecken. Gerade LinkedIn bietet f\u00fcr die Kommunikation fast die gleichen M\u00f6glichkeiten wie Facebook. User k\u00f6nnen Ereignisse wie Produktvorstellungen oder Schulungen genauso teilen wie Videos oder Fotos von Firmenevents. Auch mit kommentierten Links zu Presseartikeln kann der Vertriebsmitarbeiter Kompetenz zeigen und Interesse wecken. <\/p>\n\n\n\n Diese Aktivit\u00e4ten sind in LinkedIn oder Facebook wie in einem Blog f\u00fcr direkte Kontakte sichtbar. So werden Profile dort sehr informativ und aussagekr\u00e4ftig. Beide sozialen Netzwerke kennen \u201eFollower\u201c, Kontakte, denen eigene Aktivit\u00e4ten im Netzwerk angezeigt werden. Follower gewinnt, wer neugierig macht, den Nerv seiner Interessenten trifft und regelm\u00e4\u00dfig postet, ohne zu langweilen.<\/p>\n\n\n\n Wer auf diese Weise in sozialen Netzen aktiv und sichtbar ist, erh\u00f6ht seine Chancen deutlich, mit Interessenten \u201eins Gespr\u00e4ch zu kommen\u201c, zun\u00e4chst \u00fcber pers\u00f6nliche Nachrichten. Von dort k\u00f6nnen Vertriebler dann aber auch Telefonate vorschlagen, Termine vereinbaren und Produkte vorstellen. So vorbereitet, wird die Gewinnung von Neukunden in Zeiten der Digitalisierung im Vertrieb professioneller, stress\u00e4rmer und vor allem von Anfang an wertsch\u00e4tzend und auf Augenh\u00f6he.<\/p>\n\n\n\n Die Digitalisierung im Vertrieb zeigt: \u201eKlinkenputzen\u201c und Kaltakquise am Telefon passen nicht mehr zu einer zeitgem\u00e4\u00dfen Vertriebsstrategie. Unternehmen und Vertriebler sehen sich mit der Herausforderung konfrontiert, gleicherma\u00dfen in sozialen Medien aktiv, sichtbar und interessant sein zu m\u00fcssen. Und, vor allem, dort Kontakte kn\u00fcpfen und pflegen. <\/p>\n\n\n\n Der Au\u00dfendienst geh\u00f6rt dabei auch zu einer modernen Vertriebsstrategie. Doch seine Rolle und die passende Kommunikation wandeln sich. Vom Verbreiter von Informationen und Argumenten hin zum Kundenversteher und -berater, dem man Vertrauen schenkt und der dem Kunden die Sicherheit gibt, den richtigen Partner gefunden zu haben. Auch \u00fcber den Vertrieb hinaus liegt viel Potenzial zur Digitialisierung in anderen Abteilungen. Lesen Sie dazu unseren Artikel „Gesch\u00e4ftsprozesse automatisieren<\/a>„. <\/p>\n\n\n\n Lesen Sie hier unsere komplette Mittelstandsstudie und erfahren Sie mehr zu den gr\u00f6\u00dften Herausforderungen und m\u00f6glichen L\u00f6sungsans\u00e4tzen f\u00fcr das Marketing im Mittelstand:<\/i><\/p>\n\n\n\n Die gr\u00f6\u00dften Herausforderungen f\u00fcr den Mittelstand und m\u00f6gliche L\u00f6sungsans\u00e4tze. <\/p>\n\n\n\nDigitalisierung im Vertrieb: Vertriebsstrategie im Wandel<\/h2>\n\n\n\n
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Auch B2B Akquise beginnt heute in den sozialen Medien<\/h2>\n\n\n\n
Digitalisierung im Vertrieb: Fallen Sie in sozialen Netzwerken auf!<\/h2>\n\n\n\n
Fazit f\u00fcr den Mittelstand und die Digitalisierung im Vertrieb<\/h2>\n\n\n\n
Die gro\u00dfe Mittelstandsstudie <\/span> <\/h2>\n\n\n\n