{"id":585,"date":"2020-06-22T18:38:00","date_gmt":"2023-06-06T18:38:39","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=585"},"modified":"2023-07-07T13:49:19","modified_gmt":"2023-07-07T13:49:19","slug":"leitfaden-vertragsverhandlung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/leitfaden-vertragsverhandlung\/","title":{"rendered":"Ein Leitfaden f\u00fcr die hohe Kunst der Vertragsverhandlung"},"content":{"rendered":"\n<p>Stellen Sie sich einmal folgendes Szenario vor: Sie f\u00fchren seit ein paar Monaten Vertragsverhandlungen mit einem potenziellen Kunden, deren Abschluss nun endlich in greifbarer N\u00e4he ist. Bis aufs i-T\u00fcpfelchen sind alle Details unter Dach und Fach, einschlie\u00dflich einiger Extras, die den Abschluss vers\u00fc\u00dfen sollen. Und dann, als sie den Vertrag zum letzten Mal durchgehen, kommt Ihr Verhandlungspartner wieder auf den Preis zur\u00fcck, und alles steht erneut auf der Kippe.<\/p>\n\n\n\n<p>Was nun?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-der-tanz-um-das-angebot\">Der Tanz um das Angebot<\/h2>\n\n\n\n<p>Wenn Sie bereits einiges an Vertragsverhandlungen hinter sich haben, sind Sie wahrscheinlich auch mit dem Ritual vertraut, das wir als den \u201eTanz um das Angebot\u201c bezeichnen. Er ist in einem typischen Vertriebszyklus keine Seltenheit.<\/p>\n\n\n\n<p>Unsere besten Vertriebsmitarbeiter haben festgestellt, dass mindestens drei Angebotsrunden durchlaufen werden m\u00fcssen, bevor es zum Vertragsabschluss kommt. In diesem Sinne haben wir einige Techniken unserer besten Verk\u00e4ufer dazu zusammengetragen, wie sich diese Situationen am besten managen lassen und wie Sie effektiv mit <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2019\/10\/vertriebsmethoden--wie-sie-einwaende-erfolgreich-entkraeften.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">typischen Kundeneinw\u00e4nden umgehen<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h1 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-techniken-fur-eine-erfolgreiche-vertragsverhandlung\">Techniken f\u00fcr eine erfolgreiche Vertragsverhandlung<\/h1>\n\n\n\n<p>Wenn Sie diese bew\u00e4hrten Verhandlungskompetenzen w\u00e4hrend des Vertriebszyklus anwenden, ebnen Sie sich den Weg zu einem erfolgreichen Abschluss.<\/p>\n\n\n\n<p><b>Echte Kommunikation: <\/b>Dieser Aspekt ist im Verkaufsgespr\u00e4ch unerl\u00e4sslich, und eine echte Kommunikation beginnt beim Zuh\u00f6ren. Konzentrieren Sie sich also hundertprozentig darauf, was Ihr potenzieller Kunde zu sagen hat. Er m\u00f6chte wissen, dass Sie seine Bedenken ernst nehmen. Wenn Sie ihm aufmerksam zuh\u00f6ren, sind Sie auf einem guten Weg, Ihren Wert als Anbieter unter Beweis zu stellen.<\/p>\n\n\n\n<p><b>Ein angeregtes Gespr\u00e4ch:<\/b> Bringen Sie das Gespr\u00e4ch in Gang, indem Sie Ihrem potenziellen Kunden offene Fragen stellen. Das f\u00fchrt dazu, dass er sich \u00f6ffnet, und daraus ergeben sich oft Gelegenheiten, die Diskussion auf die Vorteile Ihres Produkts zu lenken. Einige gute Beispiele f\u00fcr offene Fragen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u201eK\u00f6nnen Sie mir helfen, das besser zu verstehen?\u201c<\/li>\n\n\n\n<li>\u201eWelche Herausforderungen haben sich durch diesen Prozess in der Vergangenheit ergeben?\u201c<\/li>\n\n\n\n<li>\u201eWas planen Sie als n\u00e4chsten Schritt?\u201c<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Diesen Punkt f\u00fchrt Mark Hunter, ein f\u00fchrender Autor zum Thema Verkauf, der auch <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2017\/10\/sicher-zum-verkaufsabschluss--mit-diesen-techniken-steigern-sie-.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Beitr\u00e4ge f\u00fcr Salesforce<\/a> verfasst, weiter aus: \u201eStellen Sie zun\u00e4chst eine Frage, die f\u00fcr Ihre Branche relevant ist, um Ihr Gegen\u00fcber zum Reden zu bringen. Potenzielle Kunden \u00e4u\u00dfern sich meist nicht gern. Bringen Sie sie zum Reden, indem Sie sie nach ihrer Meinung zu einem aktuellen Thema fragen, das die Branche bewegt. Auf die Antwort des Kunden k\u00f6nnen Sie dann mit der Frage reagieren, welchen Einfluss dieses Problem auf seine eigene Situation hat.\u201c<\/p>\n\n\n\n<p><b>Zweifel ausr\u00e4umen: <\/b>Sie haben sich die Antworten Ihres potenziellen Kunden angeh\u00f6rt und sind bereit, seine Zweifel auszur\u00e4umen. Machen Sie deutlich, dass Sie seine Einw\u00e4nde verstehen, damit Ihr Kunde mehr Vertrauen zu Ihnen fasst. Hier kann es hilfreich sein, einen Probezeitraum anzubieten oder eine Fallstudie anzuf\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n<p><b>Freundlich, aber nicht zu \u00fcberschw\u00e4nglich: <\/b>Es leuchtet ein, dass ein freundliches und hilfreiches Auftreten im Verkaufsgespr\u00e4ch ein guter Ansatz ist. Sich \u00fcberm\u00e4\u00dfig begeistert oder zu vertraulich zu zeigen, kann K\u00e4ufer jedoch abschrecken. Wenn es um eine hohe Provision geht, steigt der Adrenalinspiegel selbstverst\u00e4ndlich an. Aber offen gezeigte Emotionen helfen Ihnen selten, einen Vertrag zum Abschluss zu bringen. Sich ruhig und freundlich zu geben, ist der bessere Weg.<\/p>\n\n\n\n<p><b>Einf\u00fchlungsverm\u00f6gen zum Vorteil nutzen: <\/b>Jeder Kunde ist anders. Vielleicht haben Sie es mit jemandem zu tun, der relativ neu in der Branche ist und eine einfache Beratung besser zu sch\u00e4tzen wei\u00df als ein komplexes Angebot. Jemand, der von Natur aus warmherzig ist, wei\u00df mit einer pers\u00f6nlichen Note mehr anzufangen. Versetzen Sie sich <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/quotable\/articles\/empathy-in-sales\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">in die Lage des Kunden<\/a> und \u00fcberlegen Sie, was Ihnen zu 100&nbsp;% klar sein m\u00fcsste, bevor Sie einen Vertrag unterzeichnen w\u00fcrden. <\/p>\n\n\n\n<p>Alison Gooch, leitende Managerin f\u00fcr Unternehmensvertriebsmitarbeiter bei Salesforce, empfiehlt, sich an die Anforderungen und den Zeitplan des Kunden anzupassen. In <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/2017\/02\/killer-sales-tips-sales-experts.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">100 Sales Tips for 2017<\/a> erkl\u00e4rt sie, dass Sie sich mit der Person identifizieren sollten, mit der Sie eine Verbindung suchen, und nicht ein bestimmtes Produkt, sondern ihre Priorit\u00e4ten ansprechen sollten.<\/p>\n\n\n\n<p><b>Demonstrieren, worin der besondere Wert liegt:<\/b> Sie sollten eine genaue Vorstellung vom Wert Ihres Produkts haben und ihn dem potenziellen Kunden zeigen k\u00f6nnen. Rob Ciampa, CMO bei Pixability, formuliert es so: <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/2014\/07\/powerful-negotiation-tips-top-sales-leaders-c-suite-gp.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Daten sprechen f\u00fcr sich<\/a> und helfen, den Wert zu zeigen. Das erlaubt ihm, seinen Kunden ein wirklich vertrauensw\u00fcrdiger Berater zu sein. Wenn mehr ben\u00f6tigt wird als blo\u00dfe Daten, sollten Sie St\u00e4rken wie den ausgezeichneten Kundenservice Ihres Unternehmens betonen.&nbsp; &nbsp; &nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Auch Empfehlungen anderer Kunden eignen sich gut, den Wert herauszustellen. \u201eVerweisen Sie potenzielle Kunden auf Rezensionen\u201c, empfiehlt <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/2017\/02\/killer-sales-tips-sales-experts.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Dan Hanrahan<\/a>, Gr\u00fcnder und CEO von Sigstr. \u201eRezensionen und Erfahrungsberichte von Kunden sind eine wunderbare Quelle, bei der sich Ihre potenziellen zuk\u00fcnftigen Kunden dahin gehend informieren k\u00f6nnen, was ihre derzeitigen Kunden von Ihnen halten.\u201c<\/p>\n\n\n\n<p><b>Auf das Timing kommt es an:<\/b> <a href=\"https:\/\/www.marketingdonut.co.uk\/sales\/sales-techniques-and-negotiations\/sales-techniques-and-negotiations-overview\">J\u00fcngste <\/a><a href=\"https:\/\/www.marketingdonut.co.uk\/sales\/sales-techniques-and-negotiations\/sales-techniques-and-negotiations-overview\">Untersuchungen<\/a> haben ergeben, dass nur 2&nbsp;% aller Verkaufsabschl\u00fcsse beim ersten Treffen besiegelt werden. Deshalb sollten Sie bei den Vertragsverhandlungen realistisch sein: Wahrscheinlich werden Sie nicht gleich den Zuschlag erhalten. Ebenso wichtig ist es aber, dass sich die Verhandlungen nicht unn\u00f6tig hinziehen. Eine <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/products\/sales-cloud\/overview\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">gute CRM-L\u00f6sung<\/a> kann Ihren Vertriebszyklus mit alle Schritte umfassenden Tools f\u00fcr das Vertragsmanagement beschleunigen.<\/p>\n\n\n\n<p><b>Teamwork<\/b> kann w\u00e4hrend des Verkaufsprozesses ausgesprochen produktiv sein, besonders, wenn Sie eine <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/products\/sales-cloud\/overview\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Vertriebsmanagement-Software<\/a> nutzen. Leichte Vertragsabschl\u00fcsse k\u00f6nnen neuen Vertriebsmitarbeitern unter der Anleitung von erfahreneren Mentoren mehr Selbstvertrauen geben. Bei komplexeren Abschl\u00fcssen sollten in der Regel zwei oder mehr erfahrene Mitarbeiter die F\u00fchrung \u00fcbernehmen. Identifizieren Sie die richtigen Teammitglieder f\u00fcr die jeweilige Verkaufschance. So schlie\u00dfen Sie Vertr\u00e4ge effektiver ab, wie in dieser Schulungsressource zum <a href=\"https:\/\/trailhead.salesforce.com\/en\/modules\/sales-team-collaboration\/units\/sell-as-a-team\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Verkauf im Team<\/a> erl\u00e4utert wird.<\/p>\n\n\n\n<p><b>Intelligente L\u00f6sungen: <\/b>Wenn die Verhandlungen abgeschlossen sind, sollte sich die Vertragsunterzeichnung reibungslos und ohne Umst\u00e4nde vollziehen. Um sicherzustellen, dass es keine unliebsamen \u00dcberraschungen in letzter Minute gibt, k\u00f6nnen Sie eine L\u00f6sung f\u00fcr Online-Unterschriften nutzen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-die-wichtigsten-aspekte-bei-der-vertragsverhandlung\">Die wichtigsten Aspekte bei der Vertragsverhandlung<\/h2>\n\n\n\n<p>Fazit: Finden Sie heraus, was Ihr Kunde braucht&nbsp;\u2013 ob Sie ihm helfen m\u00fcssen, den Wert Ihres Produkts in allen Einzelheiten zu verstehen, oder ob er mehr Zeit und Unterst\u00fctzung dabei ben\u00f6tigt, die Stakeholder in seinem Unternehmen zu \u00fcberzeugen. Sich dem Kunden gegen\u00fcber einf\u00fchlsam zu zeigen, seine Anforderungen zu erf\u00fcllen und das Angebot zum richtigen Zeitpunkt zu unterbreiten, kann den Ausschlag geben. Teamarbeit und relevante technische L\u00f6sungen k\u00f6nnen Ihren Verkaufsprozess ebenfalls verbessern.<\/p>\n\n\n\n<p>Salesforce verf\u00fcgt \u00fcber spezifische L\u00f6sungen zur Automatisierung Ihrer Vertriebsprozesse, zur Erstellung perfekt abgestimmter Angebote und zur schnellen Bearbeitung von Vertr\u00e4gen. Damit haben Sie den Kopf frei und k\u00f6nnen sich ganz darauf konzentrieren, Ihren Vertrag unter Dach und Fach zu bringen\u00a0\u2013 selbstbewusst und effektiv.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-two wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Trends &amp; Insights von 7.700 Vertriebsprofis<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"http:\/\/salesforce.com\/de\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/?nc=7013y0000022hXpAAI\">State of Sales herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-two.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/de\/de\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Stellen Sie sich einmal folgendes Szenario vor: Sie f\u00fchren seit ein paar Monaten Vertragsverhandlungen mit einem potenziellen Kunden, deren Abschluss nun endlich in greifbarer N\u00e4he ist. 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