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<\/a><\/figure>\n\n\n\nHerausforderungen im Vertrieb<\/h2>\n\n\n\n
Der Vertrieb sollte sowohl f\u00fcr Unternehmen als auch Kunden effizient und unkompliziert ablaufen. Schlie\u00dflich ist er die Verbindung zwischen beiden Seiten und somit f\u00fcr den Produkterfolg mitverantwortlich. Doch noch zu h\u00e4ufig liegen Steine auf dem Weg zum Erfolg. Laut den befragten Industrievertretern sind es vor allem die folgenden:<\/p>\n\n\n\n
Hohe Vertriebskosten durch Kundenbesuche<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Von der Anfahrt bis zur Erstellung von Abgabematerialien \u2013 die Aktivit\u00e4ten des Au\u00dfendienstes kosten Unternehmen viel Zeit und Geld. Manchmal sind vor-Ort-Besuche sinnvoll, beispielsweise bei Produktdemonstrationen oder zur St\u00e4rkung der Kundenbeziehung. Insgesamt k\u00f6nnten KMU ihre Kundenbesuche jedoch reduzieren. Hier helfen intelligente IT-L\u00f6sungen, die Priorisierung der Au\u00dfendienstt\u00e4tigkeiten und die zunehmende Digitalisierung des Vertriebs.<\/p>\n\n\n\n
Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eKundenbesuche reduzieren<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Schnelligkeit ist heutzutage ein ausschlaggebender Erfolgsfaktor: Je eher Kunden individuelle Angebote erhalten, desto wahrscheinlicher entscheiden sie sich f\u00fcr das jeweilige Produkt. Vielen mittelst\u00e4ndischen Unternehmen fehlen allerdings die Mittel, ma\u00dfgeschneiderte Angebote in der vom Kunden gew\u00fcnschten Geschwindigkeit zu pr\u00e4sentieren. Eine m\u00f6gliche L\u00f6sung: Die Optimierung und Automatisierung von Prozessen sowie eine st\u00e4rkere Zusammenarbeit der verschiedenen Unternehmensbereiche.<\/p>\n\n\n\n Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eAngebotserstellung automatisieren<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Der Fachkr\u00e4ftemangel hat l\u00e4ngst die deutsche Industrie erreicht. Umso h\u00e4rter trifft es KMU, wenn sie Mitarbeiter mit speziellem Know-how verlieren. Denn ein Wissenstransfer findet nur selten statt. Neben mangelhafter Motivation oder komplexen Sachverh\u00e4ltnissen liegt das an fehlenden Systemen zur Wissensweitergabe. Dem k\u00f6nnen Unternehmen mit einem entsprechenden Instrumentarium aus Datenbanken, Lernm\u00f6glichkeiten und (digitalen) Nachschlagewerken begegnen.<\/p>\n\n\n\n Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eExpertenwissen<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Unzureichende Kommunikation zwischen Vertriebs- und Servicemitarbeitern f\u00fchrt zu Produkt- und Dienstleistungsangeboten, die nicht aufeinander abgestimmt sind. Kein Wunder: Oft hat jede Abteilung nur den eigenen Erfolg vor Augen. Am Ende leiden darunter der Kunde und das Unternehmen. Es ist unerl\u00e4sslich, die Kooperation der unterschiedlichen Abteilungen und die unternehmensinterne Organisation zu verbessern.<\/p>\n\n\n\n Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eKoordination zwischen Vertrieb und Service<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Viele deutsche KMU sind als Zulieferer oder Erstausr\u00fcster Teil der Fahrzeugindustrie. Deren Ausschreibungen erfordern oft das zeitintensive Hochladen von Dokumenten auf digitale Plattformen. Der Aufwand ist so hoch, dass einige Unternehmen der betroffenen Studienteilnehmer sogar \u00fcberlegen, eigenes Personal einzustellen \u2013 nur f\u00fcr die Bearbeitung von Ausschreibungen. Weitaus kosteng\u00fcnstiger und effizienter w\u00e4re allerdings der Einsatz passender Management-Tools und k\u00fcnstlicher Intelligenzen (KI).<\/p>\n\n\n\n Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eAusschreibungsprozesse in OEMs<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Nicht nur das Privat-, auch das Gesch\u00e4ftsleben hat sich in den vergangenen Jahren zunehmend in die digitale Welt verlagert. Um Kunden zu erreichen, werden Online-Kan\u00e4le immer wichtiger. Das haben B2C-Unternehmen l\u00e4ngst erkannt. Im Mittelstand aus B2B-nahen Branchen gibt es aber Anlaufschwierigkeiten.<\/p>\n\n\n\n F\u00fcr die Digital Natives der Generationen Y und Z ist das Internet eine allt\u00e4gliche Selbstverst\u00e4ndlichkeit. Viele Mitarbeiter im fortgeschrittenen Alter tun sich dagegen schwer, die M\u00f6glichkeiten der Digitalisierung in vollem Umfang zu nutzen. Das zeigt sich auch in Unternehmen und besonders im Marketing, das im Laufe der Jahre stark auf digitale Medien angewiesen ist. Erst der Abschied von traditionellen Werbekan\u00e4len und der vermehrte Einsatz moderner Online-Technologien kann hier einen Wandel hervorrufen.<\/p>\n\n\n\n Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eOnline-Marketing im Mittelstand<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Ob aus Bequemlichkeit oder fehlender Expertise: Viele kleine und mittelst\u00e4ndischen Unternehmen setzen lieber auf altbew\u00e4hrte Marketing-Strategien, statt neue Wege zu beschreiten. Dadurch entgeht ihnen die Chance, neue Kundenst\u00e4mme zu gewinnen. Nutzen Sie also den technologischen Fortschritt, um ihr Gesch\u00e4ftsfeld zu erweitern \u2013 beispielsweise in Form eines Business Ecosystems.<\/p>\n\n\n\n Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eNeue Kundensegmente<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Daten sind die Grundlage f\u00fcr erfolgreiches Marketing. Obwohl viele der Befragten bereits ERP- und CRM-Systeme<\/a> im Unternehmen einsetzen, mangelt es laut der Studie zur Digitalisierung im Mittelstand an der Erfassung und Verteilung von Kundendaten. F\u00fcr eine Verbesserung dieser Situation sollten nicht nur die IT-Tools ausgebaut und nutzerfreundlicher gemacht werden: Direkte Motivation kann die Bereitschaft zur Datenerfassung ebenfalls erh\u00f6hen und die Digitalisierung voranbringen.<\/p>\n\n\n\n Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eKundendaten erfassen<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Gef\u00fchlt bringt das Internet t\u00e4glich neue Plattformen und Netzwerke hervor. Die schiere Menge aller Kan\u00e4le und ihrer individuellen Besonderheiten schreckt viele KMU ab. Dabei kann Multi-Channel-Marketing ganz einfach sein: dank Prozessoptimierung, zentralisierter Produktinformationen und Daten-Managementsystemen.<\/p>\n\n\n\n Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eMulti-Channel-Marketing<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Mit zunehmender Digitalisierung werden die unternehmensinternen IT-Abteilungen immer unerl\u00e4sslicher. Das haben noch nicht alle KMU erkannt und sparen an der falschen Stelle \u2013 so das Ergebnis der Studie zur Digitalisierung im Mittelstand.<\/p>\n\n\n\n Geh\u00f6rt hat den Begriff \u201eCloud\u201c jeder Mittelst\u00e4ndler schon einmal. Wie die Technologie genau funktioniert und welche Vorteile diese Form der Digitalisierung mit sich bringt, ist au\u00dferhalb der IT-Abteilung aber nur unzureichend bekannt. Neue Features und Updates bekommen daher nicht die angemessene Beachtung \u2013 das sollte sich \u00e4ndern.<\/p>\n\n\n\n Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eH\u00e4ufige IT Updates<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Kunden der Fertigungsindustrie w\u00fcnschen sich Transparenz und Nachvollziehbarkeit jedes Herstellungsschritts. Umfangreiche Datens\u00e4tze und die verbesserungsw\u00fcrdige Zusammenarbeit der Abteilungen erschweren es, diesen Anspruch zu erf\u00fcllen. Indem die IT zentralen Zugang zu allen Daten bekommt und mehr von der OT unterst\u00fctzt wird, kann sich das \u00e4ndern.<\/p>\n\n\n\n Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eR\u00fcckverfolgbarkeit von Produkten<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Viele KMU haben den Umstieg auf die neue SAP-Version S\/4HANA noch nicht durchgef\u00fchrt \u2013 unter anderem wegen des Aufwands, der Umgew\u00f6hnung und der fraglichen Wirtschaftlichkeit. <\/p>\n\n\n\n Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eMigration von S\/4HANA<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Mit dem Verkauf eines Produktes ist eine Gesch\u00e4ftsbeziehung in der Regel nicht abgeschlossen. Vor allem f\u00fcr KMU aus der Fertigungsbranche ist der anschlie\u00dfende Service ein wichtiger finanzieller Eckpfeiler. Umso schwerer wiegen hier die Herausforderungen, denen sich die Mittelst\u00e4ndler gegen\u00fcbersehen.<\/p>\n\n\n\n Qualifizierte Mitarbeiter fehlen in fast jeder Branche und Unternehmensgr\u00f6\u00dfe. Der Mittelstand ist jedoch besonders betroffen. Die Ursachen sind vielf\u00e4ltig, vom demographischen Wandel bis zur Unattraktivit\u00e4t einzelner Berufe. Das Problem des Fachkr\u00e4ftemangels l\u00e4sst sich mit digitalen Mitteln nicht l\u00f6sen \u2013 wohl aber (in vieler Hinsicht) ausgleichen. So kann moderne Software beispielsweise zur Wissensvermittlung dienen oder bei komplizierten Prozessen Hilfestellung leisten.<\/p>\n\n\n\n Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eFachkr\u00e4ftemangel<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Nicht f\u00fcr jede Reparatur muss ein Servicemitarbeiter entsandt werden \u2013 zumindest theoretisch. In der Praxis stehen viele KMU digitalen Wartungsprozessen kritisch gegen\u00fcber. Hier hilft nur \u00dcberzeugung durch Erfahrung, Weiterbildung und \u2013 wieder einmal \u2013 intensive Zusammenarbeit.<\/p>\n\n\n\n Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eDigitale Wartungsprozesse<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Die meisten CEOs und CDOs im Mittelstand wissen um die Chancen, die moderne Technologien mit sich bringen. Besonders wenn es um Maschinendaten geht, erkennen viele von ihnen M\u00f6glichkeiten f\u00fcr neue Gesch\u00e4ftsmodelle. Dabei sehen sie jedoch die Verwertung der Daten als Hindernis, sei es aus finanziellen, produktionstechnischen oder kundenseitigen Gr\u00fcnden. Hier gilt es vor allem, Kunden zu \u00fcberzeugen, ihre Daten nutzen zu d\u00fcrfen. Dabei k\u00f6nnen technologische L\u00f6sungen unterst\u00fctzen \u2013 so die Studie zur Digitalisierung im Mittelstand.<\/p>\n\n\n\n Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper \u201eDatenbasierte Gesch\u00e4ftsmodelle<\/a>\u201c.<\/p>\n\n\n\n Sie sehen: Die Herausforderungen der Digitalisierung f\u00fcr den deutschen Mittelstand sind vielf\u00e4ltig \u2013 allerdings alles andere als nicht zu bewerkstelligen. In manchen F\u00e4llen ist die L\u00f6sung nur eine Frage der Einstellung. Bei den etwas komplexeren<\/p>\n\n\n\n Sachverhalten kann ein Ausbau der IT-Infrastruktur und der Einsatz moderner Tools gro\u00dfe Ver\u00e4nderungen bewirken.<\/p>\n\n\n\n Komplexe Angebotserstellung als Kostentreiber und Wachstumsbremse<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Mitarbeiter gehen \u2013 Expertenwissen geht<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Den Koordinationsaufwand zwischen Vertrieb und Service verringern<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Zeitaufwendige Ausschreibungen in der Automobilbranche<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Herausforderungen im Marketing<\/h2>\n\n\n\n
Fachwissen im mittelst\u00e4ndischen Online-Marketing<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Mit neuen Strategien neue Kundensegmente erschlie\u00dfen<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Kundendaten systematisch erfassen und Chancen nutzen<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Digitale Verkaufskan\u00e4le effizient nutzen<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Herausforderungen in der IT <\/h2>\n\n\n\n
Die Cloud \u2013 mit neuen Features Schritt halten<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Hohe Kundenanforderungen an die R\u00fcckverfolgbarkeit von Produkten<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Ressourcenintensive SAP-S\/4HANA-Migrationsprojekte im Fokus<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Herausforderungen im Service<\/h2>\n\n\n\n
Der Fachkr\u00e4ftemangel im deutschen Mittelstand<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Kostensenkung durch digitale Wartungsprozesse<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Herausforderungen f\u00fcr CEOs\/CDOs<\/h2>\n\n\n\n
Studie zur Digitalisierung im Mittelstand zeigt komplizierte Situationen, aber auch einfache L\u00f6sungen<\/h2>\n\n\n\n
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