Etwas anders sieht es beim darauf folgenden systematischen Management der erstellten Angebote aus: Die meisten Unternehmen betreiben eine systematische Angebotsnachverfolgung, wenn auch in unterschiedlich starker Auspr\u00e4gung. Konkrete Verfahrensanweisungen werden bei zwei Dritteln der KMU angewendet. Aber das allein wird in Zukunft nicht reichen. <\/p>\n\n\n\n
Ver\u00e4nderte Anforderungen der Kunden verlangen nach neuen Angebotsstrategien<\/h2>\n\n\n\n
Im Auftragserstellungsprozess mittelst\u00e4ndischer Unternehmen ist es wie \u00fcberall im modernen Gesch\u00e4ftsleben, ge\u00e4nderte Anforderungen der Kunden und neue Digitalisierungstechnologien verlangen nach einer Anpassung der Strategie.<\/p>\n\n\n\n
Immer wenn eine Kundenanfrage eingeht, startet der Ablauf eines Prozesses. Die Anfrage wird auf Machbarkeit, Kosten und Lieferzeit des Produktes bzw. der Dienstleistung gepr\u00fcft und die Ergebnisse werden zu einem Angebot f\u00fcr den Kunden zusammengestellt. Dies verdeutlicht, wie viele Abteilungen ihr spezifisches Know-how in den Ablauf des Prozesses einbringen: schon immer eine hohe Anforderung, die Zeit kostete und Personal gebunden hat. Mit steigenden Anforderungen der Kunden im Hinblick auf Individualit\u00e4t, Qualit\u00e4t und g\u00fcnstigem Preis bei gleichzeitig m\u00f6glichst kurzen Lieferzeiten steigt der Aufwand f\u00fcr ein Angebot.<\/p>\n\n\n\n
Wurde fr\u00fcher in Serie gefertigt, hat in den vergangenen Jahren die Variantenfertigung deutlich zugenommen. In vielen Unternehmen erfolgt die Produktion zumindest teilweise genau nach den Anforderungen einzelner Kunden (Pull-Verfahren). Die Produktion von standardisierter Lagerware dagegen nimmt ab (Push-Verfahren).<\/p>\n\n\n\n
Bei individualisierter Produktion erwartet der Kunde von Ihnen als Produzent au\u00dferdem die konkrete Auseinandersetzung mit den Anforderungen an sein Wunschprodukt oder seine erwartete Dienstleistung. Mit dem Angebot will und muss er die Gewissheit erhalten, dass Sie und Ihr Unternehmen seine Anforderungen an das Produkt verstanden haben und auch bedienen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
Demzufolge steigt die Komplexit\u00e4t der Angebotserstellung ebenso wie die der Produktionsabwicklung im Pull-Verfahren mit zunehmender Individualisierung erheblich. Die Erwartungen der Kunden bei Pull-Projekten sind hoch. Sie erwarten von Ihnen als Produzent eine ausf\u00fchrliche Beratung zu den Dienstleistungen oder der Produktkonfiguration, die f\u00fcr ihre Anforderungen passend ist. In der Folge muss der Vertriebler neben seinem kaufm\u00e4nnischen Know-how heute auch \u00fcber eine hohe Beratungskompetenz verf\u00fcgen. Die zum Angebotsprozess geh\u00f6rende Angebotserstellung wird so immer komplexer und sp\u00e4testens dann ist ein systematisches Angebotsmanagement ein wichtiger Faktor f\u00fcr Ihren Erfolg, f\u00fcr den Zuschlag oder die Ablehnung des Kunden.<\/p>\n\n\n\n
Wo liegen dabei die Herausforderungen f\u00fcr den Mittelstand? Was sind die Hemmnisse f\u00fcr einen modernen Vertrieb? Die f\u00fcnf wichtigsten Aspekte, die den Vertriebserfolg behindern, finden Sie in Salesforce-Studie \u201eAutomatisierte Angebotserstellung f\u00fcr mehr Abschl\u00fcsse<\/a>\u201c.<\/i><\/p>\n\n\n\n Ist ein professionelles Auftragsmanagement installiert, beginnt der Prozess mit der Entscheidung, ob es sich f\u00fcr Ihr Unternehmen \u00fcberhaupt lohnt, diesen Auftrag abzuwickeln. Wie hoch ist Ihr Einsatz, wie hoch der zu erwartende Gewinn? Oder ist der Auftrag so prestigetr\u00e4chtig, dass Sie bereit sind, auf Marge zu verzichten? Allein diese Frage zu beantworten erfordert ein systematisches und transparentes Ablaufschema von der Anfrage an. W\u00e4hrend des Angebotsprozesses muss jedem verantwortlichen Vertriebsmitarbeiter klar sein, welche Abteilungen er mit ihrem Expertenwissen hinzuziehen muss, um sie ad\u00e4quat und im Interesse seines Unternehmens zu beantworten. Diese Erkenntnis spielt im Angebotsmanagement eine gro\u00dfe Rolle. <\/p>\n\n\n\n F\u00fcr die Fachabteilungen wiederum m\u00fcssen Regeln und Zust\u00e4ndigkeiten f\u00fcr diese Vertriebsunterst\u00fctzung definiert sein. Die Mitarbeiter m\u00fcssen bereit sein, ihr Wissen weiterzugeben, statt es zu bunkern. Gleichzeitig sollte die Alltagsroutine nicht gest\u00f6rt werden. Damit w\u00e4re Vertriebsunterst\u00fctzung als Zeitfaktor in die Abteilungsplanung einzubeziehen. Ohne so eine \u201ebarrierefreie\u201c Zusammenarbeit der Abteilungen ist ein kundenorientiertes und realistisches Angebot f\u00fcr ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht m\u00f6glich! Denn es erfordert bei unsystematischem Vorgehen in der Regel lange Abstimmungswege, die Zeit und Nerven kosten.<\/p>\n\n\n\n Gerade in gewachsenen Unternehmensstrukturen ist das abteilungsfixierte Denken oft ein Hemmnis f\u00fcr die schnelle Angebotserstellung. Im Rahmen eines professionellen Angebotsmanagements m\u00fcssen die Abteilungen nach festgelegten Regeln miteinander kommunizieren und Datenmaterial zur Verf\u00fcgung stellen. Konfliktsituationen werden minimiert und Kommunikation optimiert.<\/p>\n\n\n\n Ein gro\u00dfes Thema ist in diesem Zusammenhang auch die Digitalisierung im Vertrieb<\/a>. Abteilungsspezifische IT-L\u00f6sungen m\u00fcssen weiter vernetzt werden, um die Informationen auf einer Plattform bereitzustellen. Digitale L\u00f6sungen, die nach festgelegten Regeln gepflegt und eingesetzt werden, k\u00f6nnten viele Wege verk\u00fcrzen. Angebotsrelevante Informationen und Eckdaten der Fachabteilungen k\u00f6nnen dort hinterlegt und vom Vertrieb abgerufen werden.<\/p>\n\n\n\n Dazu ist es nat\u00fcrlich erforderlich, klare Verantwortlichkeiten festzulegen und die Mitarbeiter mit den entsprechenden digitalen Systemen auszustatten. Wenn die Fachabteilungen den Vertrieb schnell mit den erforderlichen Informationen bedienen, k\u00f6nnen Sie als Teamwork kurzfristig zu einer ma\u00dfgeschneiderten L\u00f6sung f\u00fchren und als Angebot an den Kunden gehen.<\/p>\n\n\n\n Wenn der Vertrieb diese Erkenntnis bzw. L\u00f6sung im Angebot plausibel erl\u00e4utern kann, belegt er, dass Sie als Unternehmen Ihren Kunden verstanden haben. Gleichzeitig dokumentieren Sie Ihre Professionalit\u00e4t und die Kompetenz, diese L\u00f6sung f\u00fcr ihn kurzfristig umzusetzen. Um die entsprechenden Details mit Zeitplanung, Produktbeschreibungen und Datenbl\u00e4tter sowie die wichtigen Nebenbedingungen wie AGB (Allgemeine Gesch\u00e4fts- und Lieferbedingungen) erg\u00e4nzt, k\u00f6nnen Sie ein \u00fcberzeugendes Angebot pr\u00e4sentieren. Es ist kunden- und l\u00f6sungsorientiert und impliziert f\u00fcr die Kundenseite eine umfassende, ganzheitliche Betreuung durch einen Partner bzw. Dienstleister, auf den man sich verlassen kann. <\/p>\n\n\n\n Der wesentliche Punkt ist und bleibt die bessere Zusammenarbeit der Fachabteilungen, die ein unverzichtbarer Baustein eines erfolgreichen Angebotsmanagements wird. Die Verk\u00fcrzung der Bearbeitungszeit und die Schnelligkeit der Angebotserstellung hat neben der Plausibilit\u00e4t des angebotenen Produktes oder der Dienstleistung direkten Einfluss auf die Abschlussquote. Vorausgesetzt nat\u00fcrlich, dass alle weiteren Schritte des Angebotsmanagements wie Erl\u00e4uterung des Angebotes und Kl\u00e4rung offener Fragen oder das regelm\u00e4\u00dfige Nachfassen eingehalten werden. Auch hier kann ein digitales System den Vertrieb bei seinen Aufgaben sinnvoll unterst\u00fctzen.<\/p>\n\n\n\n Die Digitalisierung ist eine neue Herausforderung und Chance f\u00fcr den Vertrieb. Erfahren Sie, wie Sie Ihren Vertrieb transformieren k\u00f6nnen und somit Ihre kompletten Vertriebsprozesse vom Lead bis zum Auftrag nahtlos und effizienter gestalten k\u00f6nnen. Sehen Sie dazu das Webinar \u201eSalesforce Live Deutschland & \u00d6sterreich: Digital und vernetzt: Transformation im Vertrieb bei Schwan Cosmetics\u201d<\/a> und erreichen Sie wieder mehr Wachstum. <\/i><\/p>\n\n\n\n Erfahren Sie, wie Denise Jurrat mithilfe von Salesforce den Vertrieb global vernetzt und die Digitalisierung vorantreibt:<\/i><\/p>\n\n\n\n Wenn es Ihnen gelungen ist, die W\u00fcnsche und Anforderungen Ihres Kunden ohne Abstriche zu bedienen, haben Sie Professionalit\u00e4t, Know-how und Verst\u00e4ndnis dokumentiert. Schon deshalb ist das Vorgespr\u00e4ch so wichtig, um alle wichtigen Parameter zu hinterfragen, die den Kunden bewegen. Scheuen Sie sich also nicht, viele Fragen zu stellen. Auch solche, die sich nicht direkt auf das Produkt oder die Dienstleistung beziehen, sondern die Beweggr\u00fcnde des Kunden betreffen. Sie sollten eine Einsch\u00e4tzung treffen k\u00f6nnen, welchen Stellenwert das Kundenvorhaben f\u00fcr diesen hat. All diese Faktoren zusammen ergeben dann ein perfektes Angebot.<\/p>\n\n\n\n Es gibt f\u00fcr den perfekten Prozess der Angebotserstellung viele Potenziale auszusch\u00f6pfen. Dazu geh\u00f6rt einerseits die Bereitschaft der Mitarbeiter, gewohnte Strukturen zu verlassen und abteilungs\u00fcbergreifendes Denken an die Stelle von Abteilungsdenken zu setzen. Wenn Sie klare Vorgehensweisen und Zust\u00e4ndigkeiten festlegen, die Nachverfolgung gew\u00e4hrleisten und Controllings- und Dokumentationsma\u00dfnahmen der einzelnen Phasen durchf\u00fchren, sind wichtige Schritte getan. Ein weiterer wichtiger Schritt erfolgt \u00fcber die interne Vernetzung der digitalen Systeme und deren Aussch\u00f6pfung. Allerdings: Auch bei effektiver Umsetzung all dieser Optimierungspotenziale bleibt die Angebotserstellung im Zeitalter der Digitalisierung eine individuelle Angelegenheit, die Zeit und M\u00fche verursacht. Eine M\u00fche, die sich jedoch im Unternehmenserfolg und der Festigung der Marktposition niederschl\u00e4gt.<\/p>\n\n\n\n Lesen Sie hier unsere komplette Mittelstandsstudie und erfahren Sie mehr zu den gr\u00f6\u00dften Herausforderungen und m\u00f6glichen L\u00f6sungsans\u00e4tzen f\u00fcr das Marketing im Mittelstand:<\/i><\/p>\n\n\n\n ![\"\"\/](\"https:\/\/salesforce-news-blog-develop.go-vip.net\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/DE-WP-AA-Blog-1200x330203-1.jpg\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nWelche Herausforderungen und Chancen gibt es im Angebotsmanagement?<\/h2>\n\n\n\n
Digitalisierung kann Wege verk\u00fcrzen und den Angebotserstellungsprozess effektiv unterst\u00fctzen<\/h2>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/salesforce-news-blog-develop.go-vip.net\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/Trailblazer-Schwan-Sales201.jpg\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nDas Ergebnis ist das perfekte Angebot f\u00fcr den speziellen Auftrag eines Kunden<\/h2>\n\n\n\n
Modernes Angebotsmanagement sorgt f\u00fcr das perfekte Angebot<\/h2>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/salesforce-news-blog-develop.go-vip.net\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/DE-WP-Kompendium-Blog-1200x330202-1.jpg\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\n