{"id":707,"date":"2020-12-07T18:40:00","date_gmt":"2023-06-06T18:40:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=707"},"modified":"2024-03-13T16:30:46","modified_gmt":"2024-03-13T16:30:46","slug":"crm-im-maschinenbau","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/crm-im-maschinenbau\/","title":{"rendered":"CRM im Maschinenbau: f\u00fcr optimale Kundenbeziehungs-prozesse"},"content":{"rendered":"\n<p>Mit circa einer Millionen Besch\u00e4ftigten und einer im globalen Wettbewerb bedeutenden Position ist der Maschinenbau eine der Schl\u00fcsselindustrien in Deutschland. Die hiesigen Unternehmen profitieren stark von der Globalisierung und exportierten in 2018 Maschinen und Anlagen mit einem Absatzvolumen von knapp 178 Milliarden Euro (VDMA).<\/p>\n\n\n\n<p>Mit der Globalisierung geht allerdings auch ein st\u00e4rkerer internationaler Wettbewerb einher. Viele Branchenf\u00fchrer ruhen sich daher nicht auf Ihrer Technologief\u00fchrerschaft aus, sondern entdecken zunehmend ein weiteres Feld, mit dem sie im Kampf um den Kunden punkten: Customer Relationship Management \u2013 die systematische Gestaltung von Kundenbeziehungsprozessen.<\/p>\n\n\n\n<p>Falls auch Ihr Unternehmen zu den f\u00fchrenden Wettbewerbern von morgen geh\u00f6ren soll, sind Sie hier genau richtig. In diesem Artikel finden Sie die wichtigsten Grundlagen rund um das Thema CRM im Maschinenbau. Au\u00dferdem zeigen wir Ihnen anhand des deutschen Traditionsunternehmens Voith, welchen Beitrag CRM Software im Maschinenbau zur Steigerung der Vertriebsproduktivit\u00e4t liefert und was ein leistungsf\u00e4higes CRM System in dieser Branche ausmacht.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-technologiefuhrerschaft-allein-reicht-nicht-mehr-aus-zeit-fur-professionelles-kundenbeziehunsmanagement\">Technologief\u00fchrerschaft allein reicht nicht mehr aus: Zeit f\u00fcr professionelles Kundenbeziehunsmanagement<\/h2>\n\n\n\n<p>Die Exportquote im deutschen Maschinenbau lag 2018 bei 79 Prozent (VDMA). Das ist ein im globalen Vergleich unerreichter Spitzenwert. Diese St\u00e4rke liegt vor allem im technologischen Vorsprung deutscher Unternehmen begr\u00fcndet.<\/p>\n\n\n\n<p>Doch internationale Wettbewerber \u2013 allen voran chinesische Anbieter \u2013 holen rasant auf und gewinnen laufend Marktanteile hinzu. Um vor allem im hochpreisigen Segment zu bestehen, ist es zunehmend wichtig, Kundenl\u00f6sungen auf deren Bed\u00fcrfnisse und Prozesse abzustimmen. F\u00fchrende Maschinen- und Anlagenbauer setzen hier auf CRM. Was sich hinter diesen drei Buchstaben verbirgt, erfahren Sie im n\u00e4chsten Abschnitt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-definition-crm-und-ziele-was-bedeutet-crm-und-was-kann-mein-unternehmen-damit-erreichen\">Definition CRM und Ziele: Was bedeutet CRM und was kann mein Unternehmen damit erreichen?<\/h2>\n\n\n\n<p>Der Begriff CRM (Customer Relationship Management oder auch Kundenbeziehungsmanagement) wird heute gleicherma\u00dfen f\u00fcr eine Unternehmensstrategie und eine Softwarel\u00f6sung verwendet. Die CRM Strategie befasst sich umfassend mit der systematischen Gestaltung der Interaktionen zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Bestands- und Zielkunden.<\/p>\n\n\n\n<p>Das Ziel von CRM ist es, die Prozesse Ihres Unternehmens am Kundenbedarf auszurichten und so nachhaltig eine Verbesserung der <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/kundenbeziehung\/\">Kundenbeziehung<\/a> zu erreichen. CRM als Softwarel\u00f6sung ist dann logischerweise ein Tool, mit dem sich der Kundenbeziehungsprozess operativ gestalten l\u00e4sst.<\/p>\n\n\n\n<p>Typische Kernfunktionen einer CRM Software umfassen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Kontaktmanagement: die M\u00f6glichkeit, Kontaktdaten zu verwalten<\/li>\n\n\n\n<li>Angebotsverwaltung: Angebote (Opportunities oder Verkaufschancen) verwalten<\/li>\n\n\n\n<li>Lead Management: potenzielle Kunden erfassen und qualifizieren<\/li>\n\n\n\n<li>Marketing: Marketingaktivit\u00e4ten verwalten und durchf\u00fchren<\/li>\n\n\n\n<li>Workflow-Management: Vertriebsprozesse automatisieren<\/li>\n\n\n\n<li>Reporting: Vertriebsaktivit\u00e4ten analysieren<\/li>\n\n\n\n<li>Daten Im- und Export mit anderen Systemen<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-ob-start-up-oder-grossunternehmen-unternehmen-jeder-grosser-profitieren-von-crm-software-im-maschinenbau\">Ob Start-Up oder Gro\u00dfunternehmen: Unternehmen jeder Gr\u00f6\u00dfer profitieren von CRM Software im Maschinenbau<\/h2>\n\n\n\n<p>Im globalen Wettbewerb ist die Professionalisierung der Kundenbeziehungsprozesse entscheidend f\u00fcr die Zukunftsf\u00e4higkeit Ihres Unternehmens. Auch Unternehmen, die nur kleine Vertriebsteams haben oder kein weit verzweigtes Kundenportfolio bedienen, k\u00f6nnen vom Einsatz eines CRM Systems profitieren. Wie genau? Wir zeigen Ihnen 7 gute Gr\u00fcnde f\u00fcr ein CRM System:<\/p>\n\n\n\n<p>CRM hilft dabei,<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben,<\/li>\n\n\n\n<li>die gesamte Kundenhistorie zentral an einer Stelle zusammenzuf\u00fchren,<\/li>\n\n\n\n<li>Arbeitsabl\u00e4ufe besser zu strukturieren und den Informations- und Koordinationsaufwand f\u00fcr wiederkehrende Vorg\u00e4nge zu senken,<\/li>\n\n\n\n<li>kritische Prozesse zu beschleunigen, zum Beispiel Bestellungen schneller auf den Weg zu bringen,<\/li>\n\n\n\n<li>die Vorhersagegenauigkeit f\u00fcr Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse zu erh\u00f6hen,<\/li>\n\n\n\n<li>Dialogmarketing-Ma\u00dfnahmen effizienter umzusetzen,<\/li>\n\n\n\n<li>die Erfolgsquote in Kundenmeetings durch die Verf\u00fcgbarkeit relevanter Informationen zu steigern.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Konkret auf die Branche bezogen kann CRM im Maschinenbau auch dabei helfen, die Ausfallzeiten von Maschinen auf Kundenseite zu minimieren. Auf Basis der \u00dcbermittlung von Einsatzdaten k\u00f6nnen so Bauteile vor dem Ausfall ausgetauscht oder Wartungen zum richtigen Zeitpunkt durchgef\u00fchrt werden (Predictive Maintenance).<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-was-macht-eine-gute-crm-software-im-maschinenbau-aus\">Was macht eine gute CRM Software im Maschinenbau aus?<\/h2>\n\n\n\n<p>Zu Recht fragen Sie sich vielleicht, was ein effizientes CRM System eigentlich leisten muss. F\u00fcr gew\u00f6hnlich wird die CRM Software n\u00e4mlich passgenau auf die individuellen Marketing- und Vertriebsprozessen Ihres Unternehmens zugeschnitten und nicht andersherum.<\/p>\n\n\n\n<p>Im n\u00e4chsten Abschnitt zeigen wir Ihnen anhand eines Use Case, welche Eigenschaften eine gute CRM Software im Maschinenbau hat und welchen konkreten Nutzen diese bringen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-use-case-einheitliches-kundenbeziehungsmanagement-bei-voith\">Use Case: einheitliches Kundenbeziehungsmanagement bei Voith<\/h2>\n\n\n\n<p>Voith ist ein global agierendes Familienunternehmen, das L\u00f6sungen in den Bereichen Energie, \u00d6l &amp; Gas, Papier, Rohstoffe und Transport &amp; Automotive anbietet. Mit \u00fcber 19.000 Mitarbeitern ist Voith in \u00fcber 60 L\u00e4ndern der Welt pr\u00e4sent.<\/p>\n\n\n\n<p>Das Unternehmen nutzte bereits in der Vergangenheit CRM Systeme, allerdings kamen in verschiedenen L\u00e4ndern und Konzernbereichen unterschiedliche Systeme zum Einsatz. Gleichzeitig wuchs die Vernetzung auf Kundenseite. Aus diesem Grund entschloss sich das Unternehmen, eine global einheitliche CRM Software einzuf\u00fchren: seit 2018 nutzt das Unternehmen nun Salesforce CRM.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><tbody><tr><td><b>Kriterium<\/b><\/td><td><b>Warum ist das wichtig?<\/b><\/td><td><b>Konkreter Nutzen f\u00fcr Voith mit Salesforce CRM<\/b><\/td><\/tr><tr><td><b>Einheitliche Datenbasis<\/b><\/td><td>Kunden agieren heute zunehmend \u00fcber L\u00e4ndergrenzen hinweg und beziehen oft Produkte und Dienstleistungen aus verschiedenen Unternehmensbereichen. Serviceteams ben\u00f6tigen Zugriff auf Kundendaten und Transparenz zum Stand aller kundenbezogenen Prozesse.<\/td><td>Mit einer konzernweit einheitlichen CRM L\u00f6sung haben alle Vertriebsmitarbeiter bei Voith erstmalig eine gemeinsame Datenbasis. Mitarbeiter verschiedener L\u00e4ndergesellschaften und Business Units k\u00f6nnen so leichter an gemeinsamen Kundenprojekten arbeiten.<\/td><\/tr><tr><td><b>Integration mit anderen Systemen<\/b><\/td><td>Kundenl\u00f6sungen im Maschinen- und Anlagenbau sind zunehmend komplex. Zur Steuerung aller im Kundenbeziehungsmanagement kritischen Prozesse ist die Vernetzung des CRM mit anderen IT-Systemen notwendig.<\/td><td>Die CRM L\u00f6sung von Voith ist mit dem Warenwirtschaftssystem von SAP und der Voith Datenbank mit Maschinen- und Asset Daten verbunden. Dateneingabeprozesse in diese Systeme k\u00f6nnen direkt in Salesforce gemacht werden, was die Geschwindigkeit vieler Kundenbeziehungsprozesse drastisch erh\u00f6ht.<\/td><\/tr><tr><td><b>Einfache Bedienbarkeit<\/b><\/td><td>Dank Ihrer Erfahrungen im privaten Bereich sind die Anwender heute viel anspruchsvoller als zuvor. Sie erwarten von der durch den Betrieb vorgegebenen Software dieselbe intuitive Handhabbarkeit, die sie von anderen Systemen gewohnt sind. Sperrige Systeme f\u00fchren zu gro\u00dfen Akzeptanzverlusten.<\/td><td>Die einfache Bedienbarkeit von Salesforce CRM spielt eine Schl\u00fcsselrolle f\u00fcr die Nutzerakzeptanz. Mit einem sperrigen System w\u00e4re es Voith nicht gelungen, den Umstieg auf ein global einheitliches System in weniger als einem Jahr zu schaffen.<\/td><\/tr><tr><td><b>Mobile Nutzbarkeit<\/b><\/td><td>Durch die Digitalisierung hat sich auch die Kommunikation mit Kunden extrem beschleunigt. Vertriebsmitarbeiter sind oft \u00fcber l\u00e4ngere Zeit nicht im B\u00fcro und m\u00fcssen dennoch schnell auf Kundenbed\u00fcrfnisse reagieren.<\/td><td>Mit der mobilen App von Salesforce bleiben Voith Mitarbeiter auch unterwegs mit dem Smartphone oder Tablet verbunden. So k\u00f6nnen Sie neue Entwicklungen beim Kunden schneller erkennen beziehungsweise selbst Aktivit\u00e4ten initiieren, die sie bisher nur aus dem B\u00fcro ansto\u00dfen konnten.<\/td><\/tr><tr><td><b>Intuitive Kommunikation<\/b><\/td><td>Bei einer Kommunikation \u00fcber E-Mail oder Messenger-Dienste fehlt oft der Bezug zu konkreten Daten. Dies f\u00fchrt in der Zusammenarbeit leicht zu Missverst\u00e4ndnissen, was viel Zeit kostet oder sogar zu aus Kundensicht falschen Ma\u00dfnahmen f\u00fchrt.<\/td><td>Dank Salesforce Chatter k\u00f6nnen sich Voith Kundenteams standort\u00fcbergreifend in Echtzeit zu Kundenprojekten verst\u00e4ndigen. Die Kommunikation verweist dabei \u201ean der Quelle\u201c auf den jeweils g\u00fcltigen Datensatz und ist auch mit allen anderen verf\u00fcgbaren Kundendaten verkn\u00fcpft.<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p>Als etabliertes Familienunternehmen steht Voith gleicherma\u00dfen f\u00fcr Gro\u00dfunternehmen wie f\u00fcr organisch gewachsene Strukturen. Viele der oben genannten Aspekte lassen sich auch auf wesentlich kleinere Unternehmen anwenden. Gerade in einer Start-up-Phase, wenn gleichzeitig viele Priorit\u00e4ten abzuarbeiten sind, sind Faktoren wie eine einfache Bedienbarkeit oder intuitive Kommunikationsm\u00f6glichkeiten enorm wichtig.<\/p>\n\n\n\n<p>Grunds\u00e4tzlich sollte ein CRM System Ihre individuellen Kundenprozesse im Unternehmen unterst\u00fctzen und auf Ihre Anforderungen ma\u00dfgeschneidert angepasst sein. Aspekte wie die Unternehmensgr\u00f6\u00dfe, spezielle Anforderungen an den Arbeitspl\u00e4tzen und das bestm\u00f6gliche Preis-Leistungsverh\u00e4ltnis sollten Sie dabei in jedem Fall ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-die-crm-einfuhrung-mehr-als-ein-isoliertes-it-projekt\">Die CRM-Einf\u00fchrung: mehr als ein isoliertes IT-Projekt<\/h2>\n\n\n\n<p>Selbstverst\u00e4ndlich wird die Einf\u00fchrung einer CRM Software im Maschinenbau von der ersten Stunde an von der IT begleitet. Es ist aber genauso wichtig, dass Sie Vertriebs- und Marketingexperten aus den Gesch\u00e4ftsbereichen zum Projektteam hinzuzuziehen. Denn es gilt, kritische Kundenprozesse zu verstehen und die Software so anzupassen, dass diese aus Kundensicht ideal abgebildet werden. Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie diese Expertenteams in der Roll-Out-Phase auch f\u00fcr Motivations- und Schulungsma\u00dfnahmen heranziehen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-fazit-crm-im-maschinenbau-als-vertriebsturbo\">Fazit: CRM im Maschinenbau als Vertriebsturbo<\/h2>\n\n\n\n<p>\u201eWenn wir nur w\u00fcssten, was wir wissen\u201c ist ein oft geh\u00f6rtes Zitat, wenn es mit dem Verkaufsabschluss mal nicht so vorw\u00e4rts geht, wie gew\u00fcnscht. Mit der einheitlich strukturierten und von jedem Ort zug\u00e4nglichen Dokumentation aller kundenrelevanten Informationen, geh\u00f6rt dieser Satz definitiv der Vergangenheit an. Strategisch eingesetztes CRM im Maschinenbau hilft Ihrem Unternehmen dabei, seine Position im globalen Wettbewerb zu st\u00e4rken und damit auch seine Zukunftsf\u00e4higkeit zu sichern.<\/p>\n\n\n\n<p><i>Die digitale Transformation ist fundamental. Sie ist nicht eine Frage der Technologie, sondern eine des Mindsets: Unternehmen m\u00fcssen sich hin zu einer Kundenzentrierung wandeln, wobei das Kundenerlebnis am Anfang der Wertsch\u00f6pfung steht \u2013 nicht am Ende. Auch in der Fertigungsindustrie gilt, dass nicht das Produkt oder die Leistung ausschlaggebend f\u00fcr den Erfolg ist, sondern die Customer Experience. Mehr erfahren Sie in unserem E-Book &#8222;Customer Centricity&#8220;:<\/i><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/form\/industries\/manufacturing\/customer-centricity\/?nc=7013y000002Ys69AAC\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/salesforce-news-blog-develop.go-vip.net\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/DE-EB-CustomerCentricity-Blog-1200x330201-1.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Technologief\u00fchrerschaft allein reicht nicht mehr \u2013 Zeit f\u00fcr professionelles CRM im Maschinenbau! \u2713 So profitieren Sie \u2713 Top CRM Kriterien \u2713 CRM Use Case<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":706,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"735755da47f84d17ab6a5a112688afa2","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[60,64],"sf_content_type":[],"blog":[398,466],"coauthors":[20],"class_list":["post-707","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-crm","sf_topic-manufacturing","blog-manufacturing","blog-crm"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - 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