{"id":724,"date":"2020-11-26T18:41:00","date_gmt":"2023-06-06T18:41:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=724"},"modified":"2023-07-14T12:29:32","modified_gmt":"2023-07-14T12:29:32","slug":"kundenanalyse","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/kundenanalyse\/","title":{"rendered":"Durch Kundenanalyse im Maschinenbau vertriebliche Fehlproduktion vermeiden"},"content":{"rendered":"\n<p>Fehlproduktion, also die Herstellung qualitativ unzureichender oder gar fehlerhafter Erzeugnisse, versucht jedes Maschinenbauunternehmen unter allen Umst\u00e4nden zu vermeiden. Nun wissen Sie aus Erfahrung, dass solche Produktionsfehler nicht gleichm\u00e4\u00dfig \u00fcber die gesamte Produktpalette verteilt sind, sondern dass bestimmte Produktlinien typischerweise fehleranf\u00e4lliger sind als andere. Wenn Sie es durch Prozess- und Produktoptimierung nicht schaffen, dem Problem Herr zu werden, dann nehmen Sie normalerweise die fehleranf\u00e4lligen Produktlinien aus dem Programm.<\/p>\n\n\n\n<p>Um beurteilen zu k\u00f6nnen, welche der Produktlinien besonders fehleranf\u00e4llig sind, \u00fcberwachen und kontrollieren Sie die Qualit\u00e4t der hergestellten Erzeugnisse laufend. Wie sieht es aber in Ihrem Vertrieb aus? Stimmt die Qualit\u00e4t Ihrer Kunden und Gesch\u00e4ftsbeziehungen auch? Wird diese Qualit\u00e4t auch permanent von Ihnen bewertet und kontrolliert, betreiben Sie also systematische B2B-Kundenanalyse?<\/p>\n\n\n\n<p>Denn \u201eschlechte\u201c Kunden k\u00f6nnen ebenso wie fehleranf\u00e4llige Produkte unrentabel sein. Auch sie bringen wenig Umsatz und verursachen viele Zusatzkosten. Also liegt es nahe, dass Sie sich \u00fcberlegen, wie Sie die Prinzipien und Strategien zur Optimierung Ihrer Produktstruktur auf die &#8222;Produktion&#8220; einer optimalen Kundenstruktur \u00fcbertragen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-b2b-kundenanalyse-in-maschinenbau-unternehmen-die-guten-kunden-identifizieren\">B2B-Kundenanalyse in Maschinenbau-Unternehmen: die \u201eguten\u201c Kunden identifizieren<\/h2>\n\n\n\n<p>Eine optimale Kundenstruktur zum Ziel zu haben, bedeutet nat\u00fcrlich in erster Linie, dass Sie mehrheitlich \u201egute\u201c Kunden haben sollten. \u201eGut&#8220; bedeutet dabei, dass der Kunde dazu beitr\u00e4gt, den Erfolg Ihres Unternehmens zu steigern. Vielleicht denken Sie da zun\u00e4chst an finanziellen Erfolg: \u00dcber den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg sollen die Erl\u00f6se, die durch den Kunden generiert werden, h\u00f6her als die Kosten sein, die er verursacht. Es muss aber nicht nur der finanzielle Erfolg sein, der hier z\u00e4hlt: Ihr Kunde ist vielleicht Meinungsf\u00fchrer im Markt und kann das Kaufverhalten Ihrer guten Kunden beeinflussen oder sorgt regelm\u00e4\u00dfig f\u00fcr Empfehlungen innerhalb Ihrer Zielgruppe und damit f\u00fcr Neukunden.<\/p>\n\n\n\n<p>Dar\u00fcber hinaus kann es verschiedene Gr\u00fcnde geben, warum Sie selbst weniger gute Kunden dennoch weiter gut bedienen sollten. Solche Gr\u00fcnde k\u00f6nnen beispielsweise sein:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Ihr Kunde ist im Moment noch nicht lukrativ \u2013 aber er hat Entwicklungspotenzial.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Ihr Kunde kooperiert mit einem Ihrer anderen, profitablen Kunden, welcher nur Gesch\u00e4ftsbeziehungen mit Ihnen hat, weil sie auch dieser \u201eschlechte\u201c Kunde hat.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Ihr Kunde kauft antizyklisch und sorgt so f\u00fcr eine gleichm\u00e4\u00dfigere Kapazit\u00e4tsauslastung.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Aber welcher Kunde soll nun mit allen Mitteln gehalten werden und mit welchen sollten Sie die Gesch\u00e4ftsbeziehung m\u00f6glicherweise nicht fortf\u00fchren?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-was-sind-gute-kunden\"><b>Was sind \u201egute\u201c Kunden?<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Zur Beurteilung, wie profitabel ein Kunde ist, ziehen Sie in der Kundenanalyse seinen Kundenwert heran, ein Zahlenwert, der die Bedeutung des Kunden f\u00fcr Ihr Unternehmen ausdr\u00fcckt.<\/p>\n\n\n\n<p>Grundlage ist eine Liste von Kundeneigenschaften (Kunden-G\u00fctekriterien), die ein Unternehmen f\u00fcr wichtig ansieht. Im Maschinenbau h\u00e4ufig verwendete G\u00fctekriterien sind beispielsweise:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Das durchschnittliche Auftragsvolumen pro Jahr: ein hohes j\u00e4hrliches Auftragsvolumen bringt hohe Erl\u00f6se.<\/li>\n\n\n\n<li>Die Gr\u00f6\u00dfe der einzelnen Auftr\u00e4ge: hohe Auftragsvolumina senken die Verwaltungskosten pro Auftrag.<\/li>\n\n\n\n<li>Losgr\u00f6\u00dfen: hohe Losgr\u00f6\u00dfen senken die Fertigungs-St\u00fcckkosten und senken die Durchlaufzeit.<\/li>\n\n\n\n<li>Die durchschnittliche Anzahl der Reklamationen pro Jahr: Wenig Reklamationen verursachen wenig Regulierungsaufwand.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Sitz des Kundenunternehmens: Nahegelegene Kunden senken die Transportkosten und machen eine Just-in-Time-Belieferung sicherer.<\/li>\n\n\n\n<li>Empfehlungsbereitschaft: Empfehlungsbereite Kunden sorgen f\u00fcr Neugesch\u00e4ft.<\/li>\n\n\n\n<li>Geduld des Kunden: Ungeduldige Kunden erh\u00f6hen den Druck auf das Personal, den Verschlei\u00df der Betriebsmittel und erfordern teure \u00dcberstunden.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Sie ersehen aus diesen wenigen Beispielen, dass es Eigenschaften gibt, die die Berechnung eines Zahlenwertes einfach machen (quantitative Kriterien). Andere dagegen lassen sich nur schwer oder gar nicht in Zahlen oder gar in Euro ausdr\u00fccken (qualitative Kriterien).&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>In der Kundenanalyse d\u00fcrfen Sie aber nicht den Fehler machen, Eigenschaften nur deshalb als unwichtig zu betrachten, weil sie schwer quantifizierbar sind. Sie finden f\u00fcr jeden Merkmalstyp Sch\u00e4tzmethoden, die auch bei qualitativen Merkmalen die Berechnung eines Kundenwerts erlauben.<\/p>\n\n\n\n<p>Sie sehen aus den Beispielen auch, dass es vergangenheitsbezogene Eigenschaften gibt (Bestandskriterien) und zukunftsbezogene (Potenzialkriterien). Beide Kategorien sollten Sie in der Kundenanalyse ber\u00fccksichtigen: Vergangenheitswerte sind zwar real, aber sagen m\u00f6glicherweise f\u00fcr die Zukunft nichts aus; Zukunftswerte sind zwar f\u00fcr die Unternehmenspolitik relevanter, aber sind nur Prognosen. Auch hier stehen Ihnen Rechenmodelle zur Verf\u00fcgung, die beide Kategorien mit einbeziehen.<\/p>\n\n\n\n<p>Und Sie sehen aus den Beispielen, dass es bei der Kundenanalyse keine Standard-Kriterienkataloge geben kann, sondern dass jedes Unternehmen selbst entscheiden muss, welche G\u00fctekriterien es heran zieht. Vielleicht haben Sie ja nur Stammkunden und sind auf Empfehlungsgeber nicht angewiesen. Vielleicht sind Sie kein Teil einer Just-in-Time-Lieferkette. Um herauszufinden, welche Kriterien f\u00fcr Ihr Unternehmen relevant sind, sollten Sie einen Workshop einrichten; daran sollten die Gesch\u00e4ftsleitung, die F1-F\u00fchrungsstruktur, die Vertriebsf\u00fchrungsebenen und ausgew\u00e4hlte Au\u00dfendienstmitarbeiter teilnehmen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-von-der-eigenschaftsliste-zum-kundenwert\">Von der Eigenschaftsliste zum Kundenwert<\/h2>\n\n\n\n<p>Bei quantitativen Kriterien kommen Sie in der Kundenanalyse sehr einfach zu einem quantitativen Kundenwert. Sie m\u00fcssen dabei nur die jeweiligen Skalen vergleichbar machen, die den Kriterien hinterlegt sind und k\u00f6nnen so beispielsweise die durchschnittlichen Auftragsvolumina mit der Anzahl der Reklamationen in Relation setzen. Dies bedeutet, dass Sie zumindest die Minimal- und Maximalwerte harmonisieren. Idealer w\u00e4re eine Standardisierung jeweils auf eine Skala mit Mittelwert 0 und Standardabweichung 1.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Schwieriger wird die Kundenwertberechnung bei qualitativen Kriterien. Aber auch hierf\u00fcr gibt es in der Kundenanalyse ein Standardverfahren: die Nutzwertanalyse. Sie ist deshalb so interessant, weil sie die Einbeziehung sowohl von quantitativen als auch von qualitativen Eigenschaftsmerkmale in ein einheitliches Berechnungsschema erlaubt.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Dazu wird (z.B. mit MS Excel\u00ae) eine Tabelle analog der folgenden Abbildung 1 erstellt; im Beispiel ist K4 laut errechnetem Kundenwert der beste, K3 der schlechteste Kunde:<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69e9a29f79ea6&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69e9a29f79ea6\" class=\"wp-block-image wp-lightbox-container\"><img decoding=\"async\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/salesforce-news-blog-develop.go-vip.net\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/DE-Blog-Graphics-1.jpg\" alt=\"\"\/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<p>Jede Zeile enth\u00e4lt eines der ausgew\u00e4hlten Kriterien. Die Spalten enthalten f\u00fcr jedes dieser Kriterien:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">einen f\u00fcr alle Kunden identischer Gewichtungsfaktor, der angibt, ob das jeweilige Kriterium f\u00fcr die Kundenwertberechnung sehr wichtig (10), eher unwichtig (1) ist oder irgendwo dazwischen liegt.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">f\u00fcr jeden Kunden den Erf\u00fcllungsgrad, der angibt, ob dieser das Kriterium voll erf\u00fcllt (10) oder nicht erf\u00fcllt (0). Auch hier sind Zwischenwerte m\u00f6glich. Bei quantitativen Kriterien wird der Wert durch Skalentransformation berechnet, bei qualitativen Kriterien wird er gesch\u00e4tzt.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">f\u00fcr jeden Kunden den Kundennutzwert, das Produkt aus Kriteriengewichtung und Erf\u00fcllungsgrad; ein hoher Nutzwert gibt an, dass dieser Kunde ein wichtiges Kriterium voll erf\u00fcllt.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Die Summe der Nutzwerte f\u00fcr einen Kunden \u00fcber alle Kriterien bildet den Kundenwert. Ein hoher Kundenwert zeigt an, dass dieser Kunde viele wichtige Kriterien in hohem Ma\u00dfe erf\u00fcllt.<\/p>\n\n\n\n<p>Gelegentlich unterscheidet man noch Muss- und Kann-Kriterien. Bei Kann-Kriterien verf\u00e4hrt man wie gezeigt. Erf\u00fcllt ein Kunde ein Muss-Kriterium nicht, wird sein gesamter Kundenwert auf 0 gesetzt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-vom-kundenwert-zur-kundenbeurteilung\">Vom Kundenwert zur Kundenbeurteilung<\/h2>\n\n\n\n<p>Aus den Kundenwerten aller Ihrer Kunden k\u00f6nnen Sie jetzt folgendes ablesen:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-kundenskala\"><b>1. Kundenskala<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Wer sind meine \u201eguten\u201c und wer meine \u201eschlechten\u201c Kunden? Sie ordnen die Kundenwerte der Gr\u00f6\u00dfe nach in einer Kundenwertskala \u2013 am besten absteigend. Die (\u201evorderen\u201c) Kunden mit hohem Wert sind die profitablen, die mit niedrigem Wert die weniger profitablen Kunden.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-abc-analyse\"><b>2. ABC-Analyse<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Wenn Sie Kundengruppen bilden wollen, dann verwenden Sie dazu die ABC-Analyse, eine beliebte Methode der Kundensegmentierung \u2013 die Sie vermutlich schon aus der Teilekategorisierung kennen. Sie erstellen neben der Gr\u00f6\u00dfenwertskala aus 1. eine kumulative Skala: jeder Skalenwert eines Kunden enth\u00e4lt seinen eigenen Kundenwert plus die Summe aller Kundenwerte der \u201ebesseren\u201c Kunden. Sie erhalten eine aufsteigende Skala und eine Kurve (siehe Abbildung 2), die f\u00fcr jeden Kunden seinen Zusatzbeitrag zum globalen Kundenwert darstellt. Sie k\u00f6nnen nun 3 Kundengruppen bilden: A-Kunden (K1) bringen den h\u00f6chsten Beitrag zum Globalwert, C-Kunden den niedrigsten (K3), B-Kunden (K1, K2) liegen dazwischen.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69e9a29f7a6c8&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69e9a29f7a6c8\" class=\"wp-block-image wp-lightbox-container\"><img decoding=\"async\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/salesforce-news-blog-develop.go-vip.net\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/DE-Blog-Graphics-2.jpg\" alt=\"\"\/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-kundenportfolio\"><b>3. Kundenportfolio<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Wenn Sie das Bestands- und das Zukunftspotenzial Ihrer Kunden unterschiedlich beurteilen, erstellen Sie ein Kundenportfolio. Sie machen 2 separate Nutzwertanalysen \u2013 welche die gleichen Kriterien enthalten k\u00f6nnen: eine berechnet f\u00fcr jeden Kunden seinen Bestandswert, die andere das Zukunftspotenzial. In Abbildung 3 hat K4 \u2013 als TOP-Kunde \u2013 sowohl Bestands- als auch Zukunftspotenzial. K1 und K2 \u2013 vom Gesamtwert her \u00e4hnlich \u2013 unterscheiden sich dennoch: bei K1 ist zuk\u00fcnftig nicht viel zu erwarten; K2 ist zwar momentan noch schwach, wird aber in der Zukunft besser werden. Die Gr\u00f6\u00dfe der Blasen repr\u00e4sentiert jeweils den Gesamt-Kundenwert.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69e9a29f7aa7c&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69e9a29f7aa7c\" class=\"wp-block-image wp-lightbox-container\"><img decoding=\"async\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/salesforce-news-blog-develop.go-vip.net\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/DE-Blog-Graphics-3.jpg\" alt=\"\"\/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-radio-charts\"><b>4. Radio-Charts<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Wenn Sie Kundenanalyse noch differenzierter betreiben wollen, dann k\u00f6nnen Sie Radio-Charts einsetzen, wie das Beispiel in Abbildung 4 zeigt. Hier wird jedes Kriterium als separate Dimension betrachtet; das Profil jedes Kunden umschlie\u00dft eine Fl\u00e4che, deren Fl\u00e4cheninhalt bei guten Kunden hoch und bei schlechten niedrig ist.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69e9a29f7ae34&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69e9a29f7ae34\" class=\"wp-block-image wp-lightbox-container\"><img decoding=\"async\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/salesforce-news-blog-develop.go-vip.net\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/DE-Blog-Graphics-4.jpg\" alt=\"\"\/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-von-der-kundenbeurteilung-zur-optimalen-kundenstruktur\">Von der Kundenbeurteilung zur optimalen Kundenstruktur<\/h2>\n\n\n\n<p>Wenn Sie in der Kundenanalyse Ihre Kunden in Kategorien eingeteilt haben, dann stellen sich zwei Fragen:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Wie k\u00f6nnen Sie die profitbalen Kunden halten (Kundenbindung) oder vielleicht sogar deren Kundenwert noch erh\u00f6hen (Kundenwertmanagement)?<\/li>\n\n\n\n<li>Wie trennen Sie sich von weniger profitablen Kunden (De-Marketing)? Und zwar ohne sch\u00e4dliche Folgen. Wenn das nicht m\u00f6glich erscheint oder Sie (siehe oben) in anderer Weise auf diese Kunden angewiesen sind: k\u00f6nnen Sie durch Kundenwertmanagement deren Kundenwert so erh\u00f6hen, dass sie auch weiterhin tragbar sind oder m\u00f6glicherweise sogar zu profitablen Kunden werden?<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-das-fazit-kundenanalyse-es-lohnt-sich\">Das Fazit: Kundenanalyse \u2013 es lohnt sich!<\/h2>\n\n\n\n<p>Die Vorgehensweisen in der B2B-Kundenanalyse sind sehr \u00e4hnlich zur Produktionsprogramm-Optimierung. Genauso wie den Wert Ihrer Erzeugnisse sollten Sie auch den Wert Ihrer Kunden analysieren und verbessern \u2013 und das ebenso wie in der Fertigung m\u00f6glichst permanent und mit hoher Priorit\u00e4t. Dann m\u00fcssen Sie genau so wie in der Programmplanung aus den Ergebnissen der Kundenanalyse mutig Konsequenzen ziehen und Kunden halten oder sich von ihnen zu trennen.<\/p>\n\n\n\n<p>Bleiben Sie dran &#8211; gute Kunden lohnen sich mehr als gute Produkte, denn es sind die Kunden, die Erl\u00f6se generieren und nicht die Produkte.<\/p>\n\n\n\n<p><i>Die digitale Transformation ist fundamental. Sie ist nicht eine Frage der Technologie, sondern eine des Mindsets: Unternehmen m\u00fcssen sich hin zu einer Kundenzentrierung wandeln, wobei das Kundenerlebnis am Anfang der Wertsch\u00f6pfung steht \u2013 nicht am Ende. Auch in der Fertigungsindustrie gilt, dass nicht das Produkt oder die Leistung ausschlaggebend f\u00fcr den Erfolg ist, sondern die Customer Experience. Mehr erfahren Sie in unserem E-Book &#8222;Customer Centricity&#8220;:<\/i><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/form\/industries\/manufacturing\/customer-centricity\/?nc=7013y000002Ys64AAC\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/salesforce-news-blog-develop.go-vip.net\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/DE-EB-CustomerCentricity-Blog-1200x330201-1.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/de\/de\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Erfahren Sie hier: \u2713 Gute Kunden identifizieren und analysieren \u2713 Die wirksamsten Ma\u00dfnahmen zur B2B-Kundenanalyse im Maschinenbau<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":719,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"65e73061519949d1b7e7b238e722a991","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[64],"sf_content_type":[],"blog":[398],"coauthors":[20],"class_list":["post-724","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-manufacturing","blog-manufacturing"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - 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