{"id":81,"date":"2016-05-20T18:32:00","date_gmt":"2023-06-06T18:32:56","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=81"},"modified":"2023-06-30T11:30:32","modified_gmt":"2023-06-30T11:30:32","slug":"buyer-personas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/buyer-personas\/","title":{"rendered":"Buyer Personas \u2013 So knackt man Zielgruppen"},"content":{"rendered":"\n<p>Aus einem Flugzeug betrachtet, erh\u00e4lt man einen ersten Eindruck von einem Land, aber kennenlernen wird man es erst nach der Landung. \u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich bei der Definition von Zielgruppen: Menschen werden nach Merkmalen zusammengefasst, aber was der einzelne Mensch braucht, will oder was ihn wirklich interessiert, wissen Sie auch nach umfangreichen <a href=\"https:\/\/www.fuer-gruender.de\/wissen\/existenzgruendung-planen\/idee\/zielgruppe\/privatkunden\/\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Zielgruppen-Analysen<\/a> nicht so genau.<\/p>\n\n\n\n<p>Um Menschen konkret und somit erfolgreich anzusprechen, muss man sie kennen. Und genau hier kommt im <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2016\/05\/inbound-marketing--so-werden-aus-interessenten-kaeufer.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Inbound Marketing<\/a> das Konzept der Buyer Persona ins Spiel.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-buyer-persona-was-ist-das\">Buyer Persona \u2013 was ist das?<\/h2>\n\n\n\n<p>Wer Zielgruppen definiert, fasst in der Regel Menschen mit \u00e4hnlichen Merkmalen zu Gruppen zusammen. Das ist ausreichend, will man eine Botschaft oder ein Produkt halbwegs zielsicher unter die Leute bringen. Will man jedoch von bestimmten Menschen gefunden werden, ist die Herangehensweise eine grunds\u00e4tzlich andere: Man entwirft fiktive Charaktere, deren Lebenssituationen, Vorlieben und Verhaltensweisen typische Kunden repr\u00e4sentieren. Je heterogener die Gruppe potentieller Kunden ist, desto mehr Charaktere sollten Sie entwerfen. Doch unabh\u00e4ngig von ihrer Anzahl beginnen Sie mit dem Entwurf einer Buyer Persona stets durch die Beantwortung der gleichen Fragen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Welche Bed\u00fcrfnisse haben Ihre typischen Kunden?<\/li>\n\n\n\n<li>Wie k\u00f6nnen Sie diese noch pr\u00e4ziser ansprechen?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Der Ausgangspunkt f\u00fcr die Beantwortung dieser Fragen sind Interviews. Am besten mit bestehenden Kunden, denn die haben sich aufgrund ihrer Interessen bereits f\u00fcr Ihr Produkt entschieden.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-wie-komme-ich-vom-interview-zur-persona\">Wie komme ich vom Interview zur Persona?<\/h2>\n\n\n\n<p>Zuerst einmal wie nicht anders zu erwarten: Sie h\u00f6ren zu, sammeln die Antworten, untersuchen sie auf Gemeinsamkeiten und destillieren so aus Ihren Zielgruppen konkrete Profile auf Basis realer Erkenntnisse. Vergessen Sie dabei nicht, dass Sie neue Kunden gewinnen wollen \u2013 daf\u00fcr k\u00f6nnen unzufriedene Kunden eine ebenso wertvolle Quelle sein wie zufriedene Kunden.<\/p>\n\n\n\n<p>Ebenso relevant ist es, neben den Buyer Personas auch Non-Buyer Personas zu erstellen \u2013 fiktive Charaktere also, die Sie unter Umst\u00e4nden gar nicht als Kunden haben wollen, weil deren Akquise sich nicht auszahlen w\u00fcrde. Mit dieser Methode finden Sie es fr\u00fchzeitig heraus.<\/p>\n\n\n\n<p>Entscheidend ist es, die richtigen Fragen zu stellen. Erst durch sie werden demografische Daten klassischer Zielgruppen-Definitionen wie Alter, Wohnort, Familienstand, Einkommen oder Interessen in einen Kontext gestellt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-welche-fragen-muss-ich-stellen\">Welche Fragen muss ich stellen?<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Die folgenden Fragen vermitteln einen Eindruck, auf welcher Detailtiefe Sie sich bei der Erstellung Ihrer Buyer Personas und bei Interviews bewegen werden:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Welche Position bekleidet Ihre Persona im Unternehmen und wie l\u00e4uft ein typischer Arbeitstag bei ihr ab?<\/li>\n\n\n\n<li>Welche beruflichen Ziele verfolgt sie und unterscheiden sich diese von den f\u00fcr ihre Position typischen?<\/li>\n\n\n\n<li>Welche Quellen nutzt sie zur Absicherung von Kaufentscheidungen und trifft sie diese eigenverantwortlich oder im Team?<\/li>\n\n\n\n<li>Wann ist sie in der Regel online und welche Seiten besucht sie w\u00e4hrend ihrer Arbeitszeit und in der Freizeit?<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n<p>Diese Beispiele decken bei weitem nicht alle Variablen ab und nat\u00fcrlich variieren sie je nachdem, ob Sie sich an <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2015\/09\/b2b-oder-b2c--darauf-ist-bei-der-marketing-tool-auswahl-zu-achte\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">B2C- oder B2B-Kunden<\/a> richten wollen. Doch der Aufwand lohnt sich, denn pr\u00e4zise Personas f\u00fchren zu einer pr\u00e4zisen Content Marketing Strategie \u2013 die Grundvoraussetzung f\u00fcr E-Mails, Blogs, Posts, Webseiten oder Suchmaschinen-Optimierungen, mit denen Sie die Menschen ansprechen, die Sie f\u00fcr Ihren Erfolg ben\u00f6tigen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-interviews-sind-nicht-die-einzige-quelle\">Interviews sind nicht die einzige Quelle<\/h2>\n\n\n\n<p>Pers\u00f6nliche und telefonische Interviews sind die qualitativ wichtigste Quelle, um aus abstrakten Zielgruppen konkrete Buyer Personas zu erstellen, aber es gibt noch weitere, die weniger Vorbereitung ben\u00f6tigen.<\/p>\n\n\n\n<p>Zuerst einmal k\u00f6nnen Sie bestehende Online-Formulare auf Ihrer Firmen-Website erg\u00e4nzen. Falls zum Beispiel die Nutzung bestimmter Soft- oder Hardware ein relevantes Kriterium zuk\u00fcnftiger Personas sein wird, warum nicht einfach danach fragen?<\/p>\n\n\n\n<p>Erg\u00e4nzend dazu kann das Klickverhalten aufschlussreich sein \u2013 welche Angebote, Themen und Produkte werden h\u00e4ufig oder gar nicht aufgerufen oder gibt es Fragen im FAQ-Bereich, die von besonderem Interesse sind?<\/p>\n\n\n\n<p>Sollte Ihre Firma \u00fcber eine Hotline verf\u00fcgen, lohnt sich eine Analyse der h\u00e4ufigsten W\u00fcnsche, Probleme und Fragen sowie eine Auswertung, welchen Kundentypen besonders effektiv geholfen werden konnte.<\/p>\n\n\n\n<p>Vom <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2017\/06\/social-media-monitoring--wer-besser-zuhoert--kann-schneller-hand.html\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Social Media Monitoring<\/a> \u00fcber Google Analytics bis zur Trendbeobachtung sind die Quellen f\u00fcr die Definition von Buyer Personas vielf\u00e4ltig \u2013 auch hier entscheiden die Fragen \u00fcber die Antworten.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-personas-habe-ich-aber-sie-passen-nicht\">Personas habe ich, aber sie passen nicht<\/h2>\n\n\n\n<p>Die gute Nachricht zuerst: Es ist nicht gesagt, dass Ihre bisherige Marketingstrategie nicht alle Ziele erreicht, weil Ihre Personas grunds\u00e4tzlich falsch sind. Manchmal greifen sie nur zu kurz. Vor allem im B2B-Bereich trifft kaum ein Mensch allein Entscheidungen \u00fcber den Kauf von Produkten oder Services \u2013 von Human Ressources \u00fcber die Rechtsabteilung, den CEO oder den Betriebsrat sind ganze Teams in diesen Prozess involviert.<\/p>\n\n\n\n<p>Daher ist es wichtig, Ihre Buyer Personas nicht nur hinsichtlich der Bed\u00fcrfnisse und Zielsetzungen zu charakterisieren, sondern sie auch auf die interne Kommunikation vorzubereiten: Woran ist die Umsetzung fr\u00fcherer Optimierungsma\u00dfnahmen gescheitert? Welche Kollegen muss meine Persona auf dem Weg zur Kaufentscheidung \u00fcberzeugen?<\/p>\n\n\n\n<p>Fragen wie diese helfen dabei, eine Verkaufsanbahnung zum erfolgreichen Abschluss zu f\u00fchren. Daher stellt nachhaltiges <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2015\/07\/content-marketing--lead-generation-und-demand-generation-sind-zw.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Content Marketing<\/a> nicht nur offensichtliche Produktvorteile in den Fokus, sondern bietet ein Netzwerk aus relevanten Argumenten zur Unterst\u00fctzung Ihres realen Kunden an.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Zusammengefasst: die 5 wichtigsten Punkte<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Auf dem Weg von abstrakten Zielgruppen zu konkreten Buyer Personas sind also folgende Punkte wichtig:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Definieren Sie keine Zielgruppen, sondern entwerfen Sie fiktive Personen, die ihren idealen Kunden entsprechen.<\/li>\n\n\n\n<li>Nehmen Sie sich Zeit, um die richtigen Fragen zu stellen. Sie sind der Ausgangspunkt f\u00fcr die Erstellung pr\u00e4ziser Buyer Personas und f\u00fcr eine effiziente <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2015\/02\/leads-generieren-mit-content-marketing.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Content-Marketing-Strategie<\/a>.<\/li>\n\n\n\n<li>Erstellen Sie diese Charaktere auf Basis realer Interviews und verlassen Sie sich dabei nicht nur auf zufriedene Kunden.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00dcberpr\u00fcfen Sie, ob sich aus bestehenden Daten relevante Erkenntnisse bez\u00fcglich Ihrer Idealkunden ableiten lassen. Eine <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/products\/\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">CRM-L\u00f6sung<\/a> kann Ihnen dabei helfen, eine einheitliche \u00dcbersicht \u00fcber Ihre Kunden zu bekommen.<\/li>\n\n\n\n<li>Legen Sie Ihre Buyer Personas komplex genug an, damit Sie Ihre Content-Strategie auf Einzelpersonen und auf ein Netzwerk von Entscheidern ausrichten k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n\n\n\n<p>Letztlich werden Sie sich mit den Belangen potenzieller Kunden intensiv auseinandersetzen. Je genauer Sie Inhalte und Angebote an ihnen ausrichten, desto h\u00f6her ist die Wahrscheinlichkeit, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Buyer Personas k\u00f6nnen daf\u00fcr der entscheidende Faktor sein.<\/p>\n\n\n\n<p>Die Entwicklung von Buyer Personas ist ein entscheidener erster Schritt f\u00fcr die <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/2016\/05\/wie-sie-qualitativ-hochwertige-leads-generieren.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Generierung von Leads<\/a>. Starten Sie am besten heute noch mit der Bestimmung Ihrer Personas f\u00fcr einen funktionierenden Verkaufsprozess.<\/p>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/de\/de\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Von der Zielgruppe zur Buyer Persona: So entwickeln Sie Personas f\u00fcr eine erfolgreiche Content-Marketing-Strategie.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":80,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[44],"sf_content_type":[],"blog":[384],"coauthors":[129],"class_list":["post-81","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-digital-transformation","blog-digital-transformation"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - 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