{"id":820,"date":"2020-12-16T18:43:00","date_gmt":"2023-06-06T18:43:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=820"},"modified":"2023-07-04T13:27:21","modified_gmt":"2023-07-04T13:27:21","slug":"vertrieb-automobilindustrie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/vertrieb-automobilindustrie\/","title":{"rendered":"Der Automobilvertrieb befindet sich im Wandel"},"content":{"rendered":"\n

\u201eE-Commerce ist nicht die Kirsche auf der Torte. Es ist die Torte<\/i>\u201c, sagte einst Jean-Paul Agon, Vorstand des L\u2019Oreal-Konzerts. Auch wenn sich der Kosmetikmarkt nicht ohne Weiteres auf die Automobilindustrie \u00fcbertragen l\u00e4sst, war diese Lippenstift-Erkenntnis den Autoren einer MHP-Studie<\/a> werthaltig genug zitiert zu werden. 66 Prozent der Kunden sind demnach bereit, ein Auto online zu erwerben. Ein lohnendes Ergebnis, schlie\u00dflich k\u00f6nnen die Automobilhersteller so 8 bis 15 Prozent gegen\u00fcber dem klassischen Vertrieb einsparen.

\u201eWer einen Neuwagen kauft, wird dies in Zukunft direkt \u00fcber den Hersteller tun<\/a><\/i>\u201c, ist Johannes Trenka, Managing Director bei Accenture Strategy \u00fcberzeugt. Neu Automarken wie Byton, Genesis, Nio oder Tesla machen es vor und setzen auf neue Vertriebskonzepte. \u201eDie Frage ist nicht mehr, ob die Hersteller in den Direktvertrieb einsteigen, sondern mit welchen Folgen f\u00fcr den klassischen Autohandel<\/i>\u201c, so Trenka. Diese Frage werden wir im Folgenden beantworten, wenn wir dem aktuellen Wandel im Vertrieb auf den Grund gehen.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Der Einfluss von Big Data<\/h2>\n\n\n\n

Der Ausbau des Direktvertriebs ist f\u00fcr Hersteller dabei nicht allein aus Kostengr\u00fcnden interessant. Um Kunden effektiv an eine Marke zu binden, ist nichts so relevant wie Informationen \u00fcber diese. Welche Informationen schaut er sich auf der Herstellerseite an? Welche Fragen stellt er im Chat? Welche W\u00fcnsche \u00e4u\u00dfert er auf Facebook? Informationen aus jedem digitalen Touchpoint lassen sich auswerten, Angebote und Entwicklungen k\u00f6nnen so optimal auf die Kundschaft zugeschnitten werden. Durch Connected-Car-Technologien geh\u00f6rt hierzu sogar das Fahrverhalten der Kunden. F\u00e4hrt er eher kurze oder lange Strecken? Eher in der Stadt oder eher auf dem Land? Bisher kommen die Hersteller an einen Gro\u00dfteil dieser Informationen nur schwer heran, da sich dies bei den anderen Playern der Automobilindustrie, den Zulieferern oder H\u00e4ndlern befinden. Ein Ausbau des Direktvertriebs soll hier die Situation verbessern.  <\/p>\n\n\n\n

Auch die Customer Journey ist im Wandel<\/h2>\n\n\n\n

Dass sich Verbraucher beim Autokauf vermehrt \u00fcber digitale Kan\u00e4le informieren, ist keine \u00dcberraschung. Wie sehr die Customer Journey allerdings dadurch beeinflusst wird, verwundert dann schon. 92 Prozent der Autok\u00e4ufer recherchieren online, ehe sie ein Auto kaufen, dabei summieren sich die digitalen Touchpoints innerhalb von 3 Monaten auf \u00fcber 900<\/b> (Quelle<\/a>). Internetseiten mit Testberichten sind dabei die bevorzugte Quelle. Nur 10 Prozent geben den H\u00e4ndler als Informationsquelle an, die von 78 Prozent bevorzugt eigenst\u00e4ndig durchgef\u00fchrt wird (MHP<\/a>).<\/p>\n\n\n\n

Aufgrund der vielen digitalen Informationsquellen ist die pers\u00f6nliche Beratung nur noch f\u00fcr 54 Prozent der Kunden ein wichtiger Teil der Customer Journey, die f\u00fcr 40 Prozent davon auch online stattfinden kann. Das bedeutet im Schnitt: Von 100 Autok\u00e4ufern wollen nur noch 33 das Autohaus wegen eines Beratungsgespr\u00e4chs aufsuchen<\/b>. Immerhin f\u00fchren noch 63 Prozent der Kunden vor dem Kauf eine Probefahrt durch. Auch wenn diese bevorzugt online gebucht wird (76 Prozent), bleibt hier ein wichtiger Touchpoint bestehen. <\/p>\n\n\n\n

In der Entscheidungsphase ist dann allerdings die Online-Welt dem station\u00e4ren Handel wieder deutlich \u00fcberlegen. Insbesondere ein garantierter Preisvorteil beim Onlinekauf, sowie die M\u00f6glichkeit das Auto nach den eigenen Vorstellungen zu konfigurieren sind hier die entscheidenden Vorteile. So wundert es nicht, dass 66 Prozent grunds\u00e4tzlich bereit sind, ein Auto online zu erwerben, auch wenn sich immerhin 46 Prozent noch einen Kaufabschluss beim Handel w\u00fcnschen. <\/p>\n\n\n\n

Die letzte Phase der Customer Journey, den Aftersales-Bereich ausgenommen, bildet die Fahrzeug\u00fcbergabe. 57 Prozent der Kunden w\u00fcnsche sich hier den Autohandel als Partner, w\u00e4hrend sich nur 23 Prozent eine selbst\u00e4ndige Fahrzeug\u00fcbernahme ohne Kontakt w\u00fcnschen. <\/p>\n\n\n\n

eBook: Digitale Chancen \u2013 Neue Wege zur Vertriebsoptimierung in der Automobilbranche<\/b><\/i><\/p>\n\n\n\n

Daten als das neue Gold? Was das konkret f\u00fcr die Automobilindustrie bedeutet und wie Salesforce dabei helfen kann, die Automobil-Branche digital zu transformieren, erfahren Sie in dem kostenlosen eBook zu dem Thema.<\/i><\/p>\n\n\n\n

\"\"\/\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n

Konsequenzen f\u00fcr den Handel<\/h2>\n\n\n\n

W\u00e4hrend der 6 Stufen der Customer Journey (Informationsphase \u2013 Beratungsphase \u2013 Probefahrt \u2013 Entscheidungsphase \u2013 Kauf \u2013 Fahrzeug\u00fcbergabe) ist der H\u00e4ndler f\u00fcr die meisten Kunden nur noch f\u00fcr die Probefahrt und die Fahrzeug\u00fcbergabe relevant. Was kann er in Anbetracht dessen dem zunehmenden Trend des Direktvertriebs \u00fcberhaupt entgegensetzen? Im Wesentlichen gibt es 2 M\u00f6glichkeiten, die sich nicht notwendigerweise gegenseitig ausschlie\u00dfen:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Er kann versuchen, durch eigene digitale Dienstleistungen den Kunden online abzuholen und durch erweiterte M\u00f6glichkeiten im Shop diesen von der eigenen Leistung begeistern. <\/li>\n\n\n\n
  2. Er kann neue Gesch\u00e4ftsmodelle etablieren. <\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Die Digitalisierung des Showrooms<\/b><\/h3>\n\n\n\n

    Um schon w\u00e4hrend der Informationsphase relevant zu sein, sollte der H\u00e4ndler Informationsmaterialien und Testberichte auf der eigenen Webseite anbieten. F\u00fcr die Beratungsphase sollten Unternehmen online auf allen relevanten Kan\u00e4len wie Facebook, WhatsApp, etc. verf\u00fcgbar sein. Eine 24\/7-Verf\u00fcgbarkeit l\u00e4sst sich mit modernen Chatbots realisieren, die auf die meisten Nutzerfragen passende Antworten kennen. Zumindest zu den Gesch\u00e4ftszeiten sollte aber immer auch ein menschlicher Berater in den verschiedenen Kan\u00e4len zur Verf\u00fcgung stehen. Termine zur Probefahrt sollten sich einfach online buchen lassen. Im Store selbst k\u00f6nnen ein einfacher Konfigurator und eine Reihe digitaler Zusatzangebote den Besuch zu einem Erlebnis werden lassen. Gleichzeitig kann dem Kunden durch Augmented- und Virtual-Reality Anwendungen ein Fahrzeug pr\u00e4sentiert werden, selbst wenn es nicht vor Ort ist. Auch bei der Fahrzeug\u00fcbergabe kann, wenn vom Kunden gew\u00fcnscht, eine Einweisung mittels digitaler Medien stattfinden.<\/p>\n\n\n\n

    Neue Gesch\u00e4ftsmodelle<\/b><\/h3>\n\n\n\n

    Alternativ kann sich der Autoverk\u00e4ufer zuk\u00fcnftig auch ausschlie\u00dflich auf seine relevantesten Gebiete spezialisieren und sein H\u00e4ndler Dasein in ein alternatives Gesch\u00e4ftsmodell wandeln. Da sich die meisten Kunden immer noch eine Probefahrt w\u00fcnschen, besteht ein m\u00f6gliches Gesch\u00e4ftsmodell darin, gegen eine Provision ein professionelles Test Drive Center zu werden und so eine erlebbare Marke anzubieten. <\/p>\n\n\n\n

    Ein Auslieferungscenter hingegen k\u00f6nnte so etwas wie der Paketshop der Automobilindustrie sein. Hier wird das Auto nicht l\u00e4nger gekauft, sondern nur noch gegen eine Provision abgeholt. Bei Bedarf erh\u00e4lt der Kunde noch eine Einweisung. Diese Gesch\u00e4ftsmodell ist mit dem Test Drive Center kombinierbar. Statt einfach nur Autos zu verkaufen, kann der H\u00e4ndler auch Mobilit\u00e4t als Dienstleistung anbieten. So kann durch ein Abo-Modell dem Kunden beispielsweise je nach Bedarf ein passendes Modell zur Verf\u00fcgung gestellt werden, wobei der H\u00e4ndler durch seine lokale N\u00e4he zum Kunden punktet. Auch ein station\u00e4res Carsharing oder ein Limousinen-Service kann angeboten werden.<\/p>\n\n\n\n

    Erfahren Sie mehr \u00fcber die Zukunft des Autohandels:<\/i><\/p>\n\n\n\n

    \"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

    Der Kunde z\u00e4hlt<\/h2>\n\n\n\n

    Grunds\u00e4tzlich ist der Onlinehandel kein Monopol f\u00fcr den Hersteller und auch der Autoh\u00e4ndler kann seine Fahrzeuge direkt online verkaufen. Immerhin 21 Prozent bieten ihre Modelle \u00fcber einen eigenen Online-Shop an,<\/a> 28 Prozent \u00fcber eine mit dem Automobilhersteller gemeinsame L\u00f6sung und ein Drittel \u00fcber die Plattform eines Drittanbieters. Insbesondere das eigene Angebot sollte hier ausgebaut werden. Hier fallen Daten an \u2013 etwa zwischen welchen Angeboten der Kunde schwankte \u2013 und Daten sind nicht nur f\u00fcr Hersteller und Zulieferer relevant, sondern auch f\u00fcr den H\u00e4ndler. Der Online-Autoverkauf kann dabei auch im Showroom selbst \u00fcber eine Smartphone-App oder Zugangspunkte vor Ort absolviert werden. Auf diese Weise sind gro\u00dfe Verkaufsfl\u00e4chen mit verschiedenen Modellen direkt zum Mitnehmen keine Notwendigkeit mehr und neue Show- und Experiencerooms lassen sich auch in Einkaufsmeilen in Stadtzentren errichten.<\/p>\n\n\n\n

    Dabei profitieren die H\u00e4ndler selbst von der zunehmenden Lancierung digitaler Angebote, schlie\u00dflich erhalten auch sie wertvolle Kundendaten. So k\u00f6nnen Sie ein optimales, personalisiertes Verkaufs- und Aftermarket-Erlebnis schaffen und bleiben ein wichtiger Bestandteil der Automobilindustrie \u2013 als Torte oder zumindest als lukrative Kirsche mit spezialisierten Gesch\u00e4ftsmodell.<\/p>\n\n\n\n

    Lernen Sie aus erster Hand, wie Thomas Steger bei Viessmann den Service revolutioniert:<\/i><\/p>\n\n\n\n

    \"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

    <\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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