{"id":904,"date":"2021-02-08T18:45:00","date_gmt":"2023-06-06T18:45:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=904"},"modified":"2023-07-06T15:41:49","modified_gmt":"2023-07-06T15:41:49","slug":"point-of-purchase-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/point-of-purchase-marketing\/","title":{"rendered":"Point-of-Purchase-Marketing: Welchen Einfluss die Einkaufsstelle auf Kunden haben kann"},"content":{"rendered":"

Das Point-of-Purchase-Marketing zielt auf die Beeinflussung der Kaufentscheidung des Kunden ab, wenn dieser sich bereits an der Verkaufsstelle befindet. Damit hebt sich das Instrument von vielen anderen Marketingaktivit\u00e4ten ab, die sich darauf fokussieren, den Kunden erst einmal zu den Verkaufspunkten zu f\u00fchren. Gezielte Impulse durch das Point-of-Purchase-Marketing sollen beispielsweise daf\u00fcr sorgen, dass Interessenten sich f\u00fcr hochpreisigere Produkte entscheiden und \u00fcber ihre urspr\u00fcngliche Absicht hinaus einkaufen. Es soll so der Verkaufsf\u00f6rderung dienen. Die Methode ist deshalb so effektiv, weil sich die Kunden in der Mehrzahl der F\u00e4lle erst vor Ort abschlie\u00dfend f\u00fcr den Kauf eines Produkts oder mehrer Produkte entscheiden.<\/p>\n

Erwartungshaltungen der Kunden einsch\u00e4tzen und erf\u00fcllen<\/h2>\n

Im station\u00e4ren Verkauf gelingt die Beeinflussung der Kaufentscheidung vor Ort etwa \u00fcber Aufsteller im Rahmen von Sonderaktionen beispielsweise mit Angeboten wie \u201e3 f\u00fcr 2\u201d oder durch einen ganzen Stand oder ein Regal, an dem sich eine Marke oder ein Produkt pr\u00e4sentiert und somit aktiv auf sich aufmerksam macht. Um erfolgreich zu sein, muss das Point-of-Purchase-Marketing die Perspektive der Konsumenten einnehmen und verstehen, welche Erfahrungen die Kunden an der Verkaufsstelle suchen. Dann k\u00f6nnen Vermarkter wirksame Reize bieten, die nicht nur den Umsatz verbessern, sondern dem Konsumenten auch das Gef\u00fchl eines besonderen Shoppingerlebnisses geben.<\/p>\n

Modernes Marketing interpretiert jede Interaktion mit Kunden oder Interessenten aus der Beziehungsperspektive heraus. L\u00e4ngst sind es nicht mehr nur attraktive Produkte oder Dienstleistungen und gute Preise, die den Umsatz machen. Kunden w\u00fcnschen sich beim Kauf eine individuelle Erfahrung, die ihren W\u00fcnschen gerecht wird. Dennoch l\u00e4sst sich der Umsatz als Ma\u00df f\u00fcr den Verkaufserfolg nicht wegdiskutieren. Gutes Point-of-Purchase-Marketing, kurz PoP-Marketing, kann beiden Anforderungen gerecht werden \u2013 einen hohen Umsatz erzielen und die Kundenerwartungen gerecht werden.<\/p>\n

Denn Point-of-Purchase-Marketing sendet direkt am Point of Sale (PoS), also am Verkaufsort, Impulse aus, die einerseits die Kaufentscheidung des Konsumenten wirksam beeinflussen und ihm andererseits ein besonderes Einkaufserlebnis vermitteln. Dieses \u00fcberaus effiziente Werkzeug rechnet sich nicht nur kurzfristig, sondern kann sich durch die Funktion als Beziehungspflege und der damit verbundenen Umsatzsteigerung auch langfristig auszahlen.<\/p>\n

Point of Purchase aus Sicht der Kunden und H\u00e4ndler<\/h2>\n

Wozu dienen die Point of Sales eines Verk\u00e4ufers, Dienstleisters oder einer Marke? Die einfache Antwort aus Sicht des transaktionsbasierten Marketings lautet: An diesen Verkaufsorten geht die Ware \u00fcber den Ladentisch, wird an der Kasse bezahlt und verpackt. Diese Fokussierung auf die Transaktion ist berechtigt, schlie\u00dflich wird nicht nur das Marketing, sondern am Ende das ganze Unternehmen an seinem Umsatz und dessen Profitabilit\u00e4t gemessen.<\/p>\n

Daneben tritt jedoch mehr und mehr die Sicht des beziehungsorientierten Marketings. Aus dieser Perspektive durchl\u00e4uft der Kunde den physischen oder digitalen Verkaufspunkt, weil er auf der Suche nach einer bestimmten Erfahrung ist. Er will neue Produkte entdecken, sie pr\u00fcfen und sich von der Pr\u00e4sentation der Waren inspirieren lassen. Diese Inspiration kann durch ein gut aufgestelltes und dekoriertes Schaufenster entstehen, aber auch durch eine ansprechende Webseite Ihres Onlineshops angeregt werden. Die geschaffene Inspiration dient dann der Verkaufsf\u00f6rderung. Dementsprechend dient der Besuch nicht nur dem Erf\u00fcllen des Bedarfs an bestimmten Produkten oder Leistungen, sondern auch dem Aufdecken bisher unbewusster Interessen. Mit dem Kauf des Produktes h\u00f6ren die Interaktionen nicht auf. Vom Point of Sale erwartet der Kunde zudem Unterst\u00fctzung und Inspiration bei der Nutzung des Produkts nach dem Kauf.<\/p>\n

Kaufprozesse auch online untermalen<\/h2>\n

Gelingt es einem Anbieter, dieses Kundenbed\u00fcrfnis kanal\u00fcbergreifend zu befriedigen, dann ist er vielen seiner Wettbewerber einen Schritt voraus. Denn f\u00fcr die Kunden von heute ist die parallele Interaktion mit Marken und H\u00e4ndlern \u00fcber zahlreiche Kan\u00e4le hinweg Normalit\u00e4t. Dabei erhalten je nach Phase im Kaufprozess unterschiedliche Kan\u00e4le den Vorzug, wie die Studie im Rahmen der dritten Auflage unseres Connected Shoppers Report<\/a> ergeben hat.<\/p>\n

Sie wollen mehr \u00fcber aktuelle Insights und Trends in der Retail-Industrie erfahren? In der 4. Ausgabe des Salesforce Connected Customer Reports geht es um Kundenerwartungen und den aktuellen Wandel im Kundenverhalten:<\/i><\/p>\n

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Obwohl Konsumenten die Inspiration oft abseits der markeneigenen Verkaufspunkte online \u00fcber Suchmaschinen oder Social Media suchen, gehen sie f\u00fcr den Kauf jedoch immer noch gerne in den physischen Laden oder besuchen die hauseigene Website von Verk\u00e4ufern oder Marken. Gleichzeitig weichen mehr und mehr Kunden auf neue digitale Einkaufsstellen wie Instagram, WeChat oder Sprachassistenten aus. \u00c4hnlich ist es beim Service, wo sich die Interaktionen vom immer noch beliebten Gang ins Gesch\u00e4ft oder dem Anruf bei der Kundenhotline zunehmend auch auf Onlinekan\u00e4le verlagern. Bauen Sie also online Ihren PoS (Point of Sale) aus und holen Sie Ihre Kunden auch hier ab und inspirieren Sie sie f\u00fcr ihren Einkauf \u2013 mit Ihrem virtuellen Schaufenster.<\/p>\n

So funktioniert das Point-of-Purchase-Marketing<\/h2>\n

Das PoP-Marketing (aus Sicht der Verk\u00e4ufer Point-of-Sales-Marketing) m\u00f6chte gezielte Impulse an Konsumenten senden, die sich bereits am Verkaufsort aufhalten. Das ist besonders wirksam, denn \u00fcber die H\u00e4lfte der Kaufentscheidungen fallen erst, wenn der Kunde sich bereits am Ort des Verkaufs aufh\u00e4lt. Dabei geht es vor allem darum, die Konsumenten vom Kauf h\u00f6herwertigerer Produkte oder solcher mit h\u00f6herer Profitabilit\u00e4t zu \u00fcberzeugen. Daneben zielen die Marketingexperten darauf ab, die Sicht des Kunden zus\u00e4tzlich auf Produkte zu lenken, deren Bedarf er sich bei Betreten des physischen oder digitalen Verkaufspunktes noch gar nicht bewusst war. Ma\u00dfnahmen des PoP-Marketings m\u00fcssen also die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen und ihn zur Interaktion anregen.<\/p>\n

Das tun im station\u00e4ren Handel zum Beispiel Aufsteller au\u00dferhalb der festen Regale, die saisonalen Produkten oder Sonderangeboten einen besonderen Raum geben. Hier ist die Ware f\u00fcr den Konsumenten nicht nur exponiert dargestellt, sondern auch leicht zu erreichen. Au\u00dferdem bietet sich mehr Raum f\u00fcr die Kommunikation der Vorteile des Produktes oder M\u00f6glichkeiten zum Ausprobieren. Proben von Kosmetikprodukten oder Parfums erm\u00f6glichen es etwa, Produkte mit den Sinnen zu erfahren, die der Kunde sonst nur anhand ihrer Etiketten differenzieren k\u00f6nnte. Diese Interaktion wiederum steigert die Kaufwahrscheinlichkeit.<\/p>\n\n\n\n
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Ein Anwendungsbeispiel<\/h3>\n

In unserem Beispiel kommt ein Kunde mit dem festen Vorsatz in den Laden, nur das zu kaufen, was er wirklich ben\u00f6tigt: einen neuen Wanderrucksack. In der entsprechenden Abteilung angekommen, sieht er das vorher per Online-Recherche identifizierte Modell seiner W\u00fcnsche im Regal. Doch der attraktiv gestaltete Aktionsstand einer konkurrierenden Marke zieht die Aufmerksamkeit des Konsumenten auf sich. Hier sind die Rucks\u00e4cke nicht nur in einem Outdoor-Umfeld mit weiterer hochwertiger Ausr\u00fcstung pr\u00e4sentiert, sondern es gibt daneben noch fachkundige Beratung von einem sympathischen Markenvertreter. Schnell ist nicht nur das urspr\u00fcnglich ausgesuchte Rucksack-Modell vergessen, sondern auch der Vorsatz, nichts weiter zu kaufen. Zufrieden verabschiedet sich der Kunde vom Berater und geht mit Rucksack, Regenh\u00fclle und einer neuen Wanderhose zur Kasse.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Kaufentscheidungen erfolgreich erg\u00e4nzen und beeinflussen<\/h2>\n

Eine weitere Komponente des PoP-Marketings ist also das Cross-Selling. Bringen Sie Produkte, die der Kunde nutzt, in den Kontext mit weiteren Produkten, die interessant f\u00fcr ihn sein k\u00f6nnen. Es klingt banal, doch bringt das Prinzip auf den Punkt: Pr\u00e4sentieren Sie zum Beispiel eine Kamera im Zusammenspiel mit passenden Zubeh\u00f6rprodukten zu deren Schutz oder Funktionserweiterung und der Konsument wird seinen Bedarf erkennen.<\/p>\n

W\u00e4hrenddessen bleibt das Smartphone des Kunden neben den Online-Angeboten auch im station\u00e4ren Handel pr\u00e4sent. Denn hier vergleicht er parallel die Eigenschaften und Preise von Produkten. Senden Sie ihm im richtigen Moment von der Standortermittlung gest\u00fctzt einen Coupon in die eigene App, dann kann das den Ausschlag f\u00fcr die Kaufentscheidung vor Ort im Laden geben.<\/p>\n

PoP-Marketing implementieren<\/h2>\n

Physische Point of Sales nutzen Point-of-Purchase-Strategien, um mit Impulsen das gew\u00fcnschte K\u00e4uferverhalten vor Ort zu beeinflussen. Wollen Sie das PoP-Marketing f\u00fcr Ihr Gesch\u00e4ft nutzen, dann sollten Sie unbedingt die Wirksamkeit Ihres Ansatzes \u00fcberpr\u00fcfen. Dazu k\u00f6nnen Sie zum Beispiel die Engagement-Rate erfassen, die aussagt, wie viele Kunden mit dem Produkt interagieren, nachdem sie dessen exponierte Pr\u00e4sentation bemerkt haben. Aufschlussreich ist au\u00dferdem die Konversionsrate: Welcher Anteil der Kunden ist nach der Interaktion mit dem hervorgehobenen Produkt so \u00fcberzeugt, dass er es schlie\u00dflich kauft? Diese und weitere Kennzahlen dienen dem Monitoring der Effizienz der Ma\u00dfnahmen und ihrer kontinuierlichen Verbesserung hin zum PoP-Marketing.<\/p>\n

Point-of-Purchase-Marketing zur Differenzierung nutzen<\/h2>\n

Das Kaufen in Brick-and-Mortar-Gesch\u00e4ften verschmilzt in den Augen der Kunden zusammen mit den \u00fcbrigen Kan\u00e4len zunehmend zu einer durchg\u00e4ngigen Erfahrung. Daher gewinnt auch im physischen Gesch\u00e4ft oder im Webshop des Unternehmens derjenige den Wettbewerb um den Konsumenten, der seine Bed\u00fcrfnisse am besten befriedigen kann. Mit dem PoP-Marketing zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie genau das k\u00f6nnen.<\/p>\n

Versetzen Sie sich mit dem Point-of-Purchase-Marketing in die Sicht des Kunden und pr\u00e4sentieren Sie Produkte so, dass diese f\u00fcr den Kunden erlebbar werden. Sie sollen sich vorstellen k\u00f6nnen, wie es ist, die Produkte zu nutzen. Geben Sie Inspirationen zu Anwendungsm\u00f6glichkeiten und bringen Sie zus\u00e4tzliche Produkte in den Fokus, die den Konsumenten interessieren. So gestalten Sie mit dem PoP-Marketing die Einkaufserfahrung nicht nur besonders angenehm und k\u00f6nnen die Kaufentscheidung beeinflussen, sondern nutzen gezielt das Potenzial f\u00fcr Up- und Cross-Selling. Sie f\u00f6rdern somit Ihre Kundenbeziehungen und k\u00f6nnen gleichzeitig Ihren Umsatz steigern.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Kauferlebnisse dank PoP-Marketing steuern und beeinflussen: so wichtig ist unter anderem das Platzieren von Produkten.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":903,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[22,32],"sf_content_type":[],"blog":[405,444],"coauthors":[20],"class_list":["post-904","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-marketing","sf_topic-retail","blog-retail","blog-marketing"],"yoast_head":"\nPoint of Purchase Marketing - Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Kauferlebnisse dank PoP-Marketing steuern und beeinflussen: so wichtig ist unter anderem das Platzieren von Produkten.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/point-of-purchase-marketing\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Point-of-Purchase-Marketing: Welchen Einfluss die Einkaufsstelle auf Kunden haben kann\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Kauferlebnisse dank PoP-Marketing steuern und beeinflussen: so wichtig ist unter anderem das Platzieren von Produkten.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/point-of-purchase-marketing\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Salesforce\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2023-06-06T18:45:26+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2023-07-06T15:41:49+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/christiann-koepke-WiE01mC9AtY-unsplash.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"3600\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"2400\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Redaktion\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Verfasst von\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"digital-delivery-operations7076\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Gesch\u00e4tzte Lesezeit\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"9 Minuten\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label3\" content=\"Written by\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data3\" content=\"Redaktion\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/point-of-purchase-marketing\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/point-of-purchase-marketing\/\"},\"author\":[{\"@id\":\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/#\/schema\/person\/image\/1d10ab9722894ac201eaf2c479e36f79\"}],\"headline\":\"Point-of-Purchase-Marketing: Welchen Einfluss die Einkaufsstelle auf Kunden haben kann\",\"datePublished\":\"2023-06-06T18:45:26+00:00\",\"dateModified\":\"2023-07-06T15:41:49+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/point-of-purchase-marketing\/\"},\"wordCount\":1521,\"commentCount\":0,\"publisher\":{\"@id\":\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/#organization\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/point-of-purchase-marketing\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2023\/06\/christiann-koepke-WiE01mC9AtY-unsplash.jpg\",\"inLanguage\":\"de\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"CommentAction\",\"name\":\"Comment\",\"target\":[\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/point-of-purchase-marketing\/#respond\"]}]},{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/point-of-purchase-marketing\/\",\"url\":\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/point-of-purchase-marketing\/\",\"name\":\"Point of Purchase Marketing - 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