Was ist eine Sales Pipeline?<\/h2>\n\n\n\n
Einfach gesagt ist die Sales Pipeline ein Tool, mit dem Sie Ums\u00e4tze in Verkaufsprozessen lokalisieren und visualisieren. Gleicherma\u00dfen eignet es sich zur Vertriebssteuerung von Produkten und Dienstleistungen. Das hei\u00dft, dass Sales Pipeline Management aus Perspektive des Vertriebsteams den gesamten Vertriebsprozess<\/a> von der ersten Idee bis hin zur Umsatzgenerierung definiert.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Das Ziel der Verkaufspipeline ist es, die Prozesse sichtbar zu machen. Sie informiert demnach st\u00e4ndig \u00fcber aktuelle Verl\u00e4ufe aller Vertriebsaktivit\u00e4ten und erleichtert so durch bestimmte Aktionen und Mapping nicht nur die Organisation von Teams. Sie hilft au\u00dferdem dabei, Ihre akute Unternehmenssituation besser zu deuten, Prozesse effektiver zu steuern und generell effizienter zu planen. <\/p>\n\n\n\n Konkret bedeutet es, dass Sie mit Hilfe der Sales Pipeline erfahren, in welcher Phase sich einzelne Gesch\u00e4ftsvorg\u00e4nge gerade befinden und ob diese ihre Umsatzziele erreichen werden und zu welchem Zeitpunkt dies geschehen wird. Manchmal ben\u00f6tigen Auftr\u00e4ge besondere Aufmerksamkeit, wenn beispielsweise Konversionsraten abfallen und damit Ums\u00e4tze wegbrechen \u2013 auch das leiten Sie aus der Verkaufspipeline ab.<\/p>\n\n\n\n Bei der Sales Pipeline und dem Sales Funnel geht es in beiden F\u00e4llen um Ans\u00e4tze, die zeigen, wie die Leads ihren Weg durch einen Verkaufsprozess finden. Daher werden sie oft miteinander verwechselt. Der Unterschied ist folgender:<\/p>\n\n\n\n W\u00e4hrend die Sales Pipeline die Aktionen des Vertriebsteams w\u00e4hrend der Prozesse zeigt, skizziert der Sales Funnel<\/a> den Weg auf Kund:innenseite. Die Kennzahlen f\u00fcr die Verkaufspipeline sind also andere als die f\u00fcr den Sales Funnel. Sales-Pipeline-Berichte visualisieren die Vertriebsaktivit\u00e4ten, die Sales-Funnel-Kennzahlen verfolgen unter anderem Conversionrates und zeigen Datens\u00e4tze zur Lead-Generierung.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Optimalerweise ergibt sich aus der Sales Pipeline eine effiziente Vertriebssteuerung, die geplante Verk\u00e4ufe \u00fcbersichtlich macht. Bedenken Sie, dass Sie hierbei zielgerichtet vorgehen und bestimmten Aspekten folgen, indem Sie die wichtigsten Sales KPIs<\/a> ermitteln.<\/p>\n\n\n\n Der wichtigste Grund, die Sales Pipeline zu verbessern, ist, dass Sie so Ihre Vertriebsprozesse effizienter gestalten k\u00f6nnen. Denn mit einer gesunden Vertriebspipeline<\/a> werden Sie:<\/p>\n\n\n\n Ressourcen clever einsetzen und mit intelligenten, KI-gest\u00fctzten Tools ausstatten, um mehr Verk\u00e4ufe abzuschlie\u00dfen und Kosten zu sparen,<\/p><\/li>\n\n\n\n vorhersagte Ums\u00e4tze und Verkaufsziele beobachten.<\/p><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n Im Folgenden erfahren Sie 5 wertvolle Tipps, wie Sie Ihre Sales Pipeline optimieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n Eines vorab: Blinder Aktionismus hilft wenig, um eine Sales Pipeline aufzubauen. Wesentlich erfolgreicher erweist sich, wenn Sie die Aktionen Schritt f\u00fcr Schritt planen. Beginnen Sie mit der Ermittlung der Key Performance Indikatoren (KPIs). Daf\u00fcr sind vier Kennzahlen essenziell: <\/p>\n\n\n\n durchschnittliche Rate erfolgreich gewonnener Auftr\u00e4ge,<\/p><\/li>\n\n\n\n durschnittliche Zeit bis zum Abschluss<\/p><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n Bei individuellem Bedarf sind diese beliebig erweiterbar. \u00dcberlegen Sie selbst, denn niemand kennt Ihr Unternehmen, Ihre Kund:innen und Ihre Arbeitsweisen besser als Sie. Dieses interne Wissen schafft das Fundament. Behalten Sie dabei stets im Hinterkopf, wie das Geb\u00e4ude, das Sie darauf errichten m\u00f6chten, aussehen soll. <\/p>\n\n\n\n Sie m\u00f6chten langfristig einen bestimmten Bereich ausbauen oder ausschlie\u00dflich wertvolle Leads und Interessent:innen generieren? Dann ber\u00fccksichtigen Sie das Vorhaben so fr\u00fch wie m\u00f6glich. Der Weg dorthin ist mindestens genauso wichtig wie das Ziel. Das folgende Beispiel-Szenario verdeutlicht, wie wichtig eine fundierte Sales Pipeline ist: <\/p>\n\n\n\n Sollte Ihre Gewinnrate niedrig sein, wird das Team auch wenig oder keine Ums\u00e4tze generieren. Ma\u00dfnahmen m\u00fcssen her, die das \u00e4ndern. Ein Hinweis f\u00fcr m\u00f6gliche Probleme geben die w\u00f6chentlichen Verkaufsquoten, wenn diese einen Abw\u00e4rtstrend verzeichnen. Pr\u00fcfen Sie, an welchem Punkt Ihre Kund:innen aus dem Verkaufsprozess abspringen. So decken Sie H\u00fcrden in Ihrem Sales Pipeline Management auf und finden heraus, an welcher Stelle Sie optimieren m\u00fcssen. Das kann zum Beispiel ein zu langer Verkaufszyklus sein, den Sie dann verk\u00fcrzen k\u00f6nnen. <\/p>\n\n\n\n Nach der Interpretation der KPIs haben Sie erkannt, dass Sie die Abwicklung Ihrer Onlineverk\u00e4ufe verbessern k\u00f6nnen. Hier kommt der Sales Funnel ins Spiel.<\/p>\n\n\n\n Um nun die Sales Pipeline zu visualisieren, helfen verschiedene Modelle. Ein sehr beliebtes und etabliertes ist das bereits erkl\u00e4rte Trichtermodell des Sales Funnels. Aus vielen Kontakten bleiben letztendlich nur wenige Neukund:innen \u00fcbrig, daher hei\u00dft dieser Ansatz auch Funnel oder Trichter. <\/p>\n\n\n\n Am Anfang des Trichters, also am oberen Ende, stehen Neukund:innen-Kontakte, Angebote und potenzielle Leads sowie Interessent:innen. Je enger der Trichter nach unten hin wird, desto n\u00e4her kommen die Kontakte, Beziehungen und Bindungen einer Kaufentscheidung. Die Anwendung der Sales Pipeline sorgt f\u00fcr die Verengung des Trichters von der Eintritts- bis zur Austritts\u00f6ffnung, weil sie die Verkaufsstrategien analysieren und -prozesse verbessern kann. <\/p>\n\n\n\n Sorgen Sie unbedingt rechtzeitig daf\u00fcr, dass weder der Trichter verstopft, noch Kontakte unbeachtet hindurchfallen. Haben Sie zu viele aktive Auftr\u00e4ge in der Pipeline, die noch nicht nach unten abflie\u00dfen k\u00f6nnen, l\u00e4uft der Trichter \u00fcber. Das kann passieren, wenn Verkaufsprozesse abgebrochen werden. Leads bzw. potenzielle Neukund:innen flie\u00dfen an Ihrem Unternehmen vorbei und landen geradewegs im Trichter der Konkurrenz. <\/p>\n\n\n\n Finden Sie daher die Balance f\u00fcr Ihre Gesch\u00e4ftsvorg\u00e4nge und etablieren Sie Ihr Sales Pipeline Management schrittweise. Dies wird Ihr Unternehmen unterst\u00fctzen, um die Verkaufsziele zu erreichen: Es identifiziert potenzielle Angebote und die zu erwartenden Einnahmen und analysiert den gesamten Verkaufsprozess. Mit Sales Pipeline Management lassen sich so Verkaufsraten steigern. <\/p>\n\n\n\nDie Unterschiede zwischen Sales Funnel und Sales Pipeline<\/h3>\n\n\n\n
Tipp <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
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1. \u00dcberwachen Sie jetzt die Effizienz Ihrer Aktivit\u00e4ten mit Hilfe von Key Performance Indikatoren<\/h2>\n\n\n\n
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2. Mappen Sie Ihre Sales Pipeline mit dem Sales Funnel<\/h2>\n\n\n\n
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<\/a><\/figure>\n\n\n\n Wussten Sie schon? <\/span> <\/h3>\n\n\n\n