{"id":979,"date":"2021-03-31T18:46:00","date_gmt":"2023-06-06T18:46:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=979"},"modified":"2023-07-25T15:32:14","modified_gmt":"2023-07-25T15:32:14","slug":"vertrieb-4-0","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/vertrieb-4-0\/","title":{"rendered":"Vertrieb 4.0 \u2013 oder: So denken Sie Ihren Vertrieb neu und boosten den Umsatz"},"content":{"rendered":"

Um als Unternehmen langfristig erfolgreich zu sein, gen\u00fcgen erstklassige Leistungen allein nicht mehr. Klar, eine hohe Produkt- und Servicequalit\u00e4t entscheidet ma\u00dfgeblich mit, wie gut sich Ihr Unternehmen im Markt behaupten kann. Doch im 21. Jahrhundert funktioniert das Verkaufen anders. Kunden haben den Anspruch, dass Unternehmen ihre individuellen Bed\u00fcrfnisse adressieren. Gleichzeitig haben Globalisierung und Digitalisierung nicht nur den Markt, sondern auch die Konkurrenz auf die ganze Welt ausgedehnt. F\u00fcr Unternehmen, die dauerhaft wettbewerbs- und zukunftsf\u00e4hig sein m\u00f6chten, ist die Neugestaltung des Vertriebs daher unabdingbar. Erfahren Sie hier, was es mit Vertrieb 4.0 auf sich hat und wie Sie die digitale Transformation f\u00fcr Ihr Unternehmen nutzen k\u00f6nnen.<\/p>\n

Was ist Vertrieb 4.0?<\/h2>\n

Im Vertrieb 4.0 geht es um Konnektivit\u00e4t: die Vernetzung des Vertriebs mit einzelnen Unternehmensabteilungen und Kommunikationskan\u00e4le zum Kunden. Ziel ist einerseits die St\u00e4rkung des Vertriebs und Steigerung des Umsatzes. Andererseits geht es jedoch auch um einen synergetischen Effekt, bei dem Abteilungen vom gegenseitigen Austausch profitieren. Daten und Digitalisierung spielen dabei eine zentrale Rolle.<\/p>\n

Der Begriff erinnert an Industrie 4.0; ein Ansatz, bei dem die Industrie digitalisiert und somit fit f\u00fcr die Zukunft gemacht wird. Vereinfacht gesagt gilt dies auch f\u00fcr den Vertrieb 4.0. Es handelt sich dabei aber weniger um eine Technologie \u2013 wenngleich digitale Technologie auch eine ausschlaggebende Rolle in diesem Kontext spielt \u2013 als vielmehr um einen Prozess des Umdenkens und Neugestaltens.<\/p>\n

Herausforderungen und Chancen der Digitalisierung<\/h2>\n

Das \u201cUpdate\u201d des Vertriebs auf die \u201cVersion\u201d 4.0 ist gleicherma\u00dfen Treiber und Teil der digitalen Transformation Ihres Unternehmens. Dabei sollten Sie die Digitalisierung nicht als l\u00e4stige Pflicht oder gar Problem ansehen. Zwar bringt die digitale Transformation durchaus Herausforderung mit sich, doch auch umso gr\u00f6\u00dfere Chancen:<\/p>\n

Erschlie\u00dfen Sie mit wenig Aufwand neue Kundenst\u00e4mme<\/h3>\n

Dank der Digitalisierung k\u00f6nnen Sie die ganze Welt zu Ihrem Markt machen, ohne den Schreibtisch zu verlassen. Virtuelle Verkaufsplattformen, moderne Kommunikationstools sowie intelligente Analysesoftware vereinfachen den globalen Waren- und Informationsaustausch erheblich.<\/p>\n

Sparen Sie Kosten und erh\u00f6hen Sie Profitabilit\u00e4t Ihres Unternehmens<\/h3>\n

Mit digitalen L\u00f6sungen k\u00f6nnen Ihre (Vertriebs)Mitarbeiter die eigene Arbeitseffizienz verbessern, was sich wiederum positiv aufs Firmenbudget auswirkt. Gleichzeitig sind beispielsweise aufw\u00e4ndige Au\u00dfendienstt\u00e4tigkeiten und teure Gesch\u00e4ftsreisen nur noch in Einzelf\u00e4llen notwendig.<\/p>\n

Optimieren Sie Produkte, Services und Angebote<\/h3>\n

Durch die digitale Sammlung und Auswertung von Kundendaten k\u00f6nnen Sie nicht nur Ihre Zielgruppe besser kennenlernen. Detaillierte Datenanalysen bieten Ihnen M\u00f6glichkeiten, Kundenprofile zu erstellen und Produkte, Services und Angebote individuell an einzelne Kunden anzupassen. Zus\u00e4tzlich gewinnen Sie Informationen, mit denen Sie Ihre Unternehmensleistungen allgemein verbessern k\u00f6nnen.<\/p>\n

F\u00f6rdern Sie die Kooperation der Unternehmensabteilungen<\/h3>\n

Vorbei die Zeit, in der jede Abteilung ihr eigenes S\u00fcppchen kochte. Mit den entsprechenden Tools verbessern Sie den Austausch zwischen Teams und flachen Entscheidungshierarchien ab. Wenn Vertrieb, Marketing, Produktion und Co auf Augenh\u00f6he kooperieren, sind ihre Arbeitsergebnisse mehr als die Summe ihrer Teile. Stattdessen k\u00f6nnen Sie eine ganz neue Produkt- und Servicequalit\u00e4t erreichen.<\/p>\n

Trotz dieser Perspektiven scheuen manche Unternehmen die Digitalisierung ihrer Strukturen und Prozesse. Schlie\u00dflich funktioniert es doch auch wie gehabt \u2013 noch. Bei der Digitalisierung geht es weniger darum, die Zukunft von heute auf morgen einzul\u00e4uten. Vielmehr gilt es, die Weichen zu stellen und das eigene Unternehmen zukunftsf\u00e4hig zu machen. Digitalisierung ist keine pl\u00f6tzliche Umstellung, sondern ein st\u00e4ndiger Prozess.<\/p>\n

So funktioniert Vertrieb 4.0 aus Kundensicht\u00a0<\/h2>\n

Der Vertrieb 4.0 setzt sich aus verschiedenen Elementen zusammen. Je nach Perspektive \u2013 ob aus Sicht des Kunden oder des Unternehmens \u2013 ergeben sich verschiedene Dreh- und Angelpunkte. So existieren f\u00fcr Kunden im Groben zwei initiale Touchpoints mit Ihrem Unternehmen: Durch Marketingma\u00dfnahmen und durch den direkten Kontakt mit Ihrem Vertrieb (dieser kann sowohl durch den Kunden als auch Ihre Vertriebs- und Au\u00dfendienstmitarbeiter eingeleitet werden).<\/p>\n

In beiden F\u00e4llen spielen digitale Kan\u00e4le eine wichtige Rolle, allen voran Ihre Unternehmenswebseite oder Ihr Online-Shop. Diese ansprechend und kundenfreundlich zu gestalten, sollte sich von selbst verstehen. Sie k\u00f6nnen jedoch an dieser Stelle mit intelligenter Software noch deutlich mehr herausholen. Indem Sie Ihren Vertrieb mit anderen Abteilungen vernetzen, k\u00f6nnen Sie (potenzielle) Kunden passgenau ansprechen, da Sie z. B. genau wissen, wie seine bisherige Journey abgelaufen ist und welche Touchpoints er hatte. Sie k\u00f6nnen die Daten der Kunden einsetzen, um die Ansprache im Vertrieb zu personalisieren. Bedenken Sie auch, dass Kaufentscheidungen besonders in B2B-Branchen oft auf einer vorab durchgef\u00fchrten Internetrecherche beruhen.<\/p>\n

Dank intelligenter Tools im Vertrieb 4.0 f\u00fchlt sich der Kunde verstanden, da der Vertrieb passgenau auf seine Bed\u00fcrfnisse eingehen kann. Dass sich das am Ende auszahlt, ist die logische Schlussfolgerung.<\/p>\n

So funktioniert Vertrieb 4.0 aus Unternehmenssicht<\/h2>\n

F\u00fcr Unternehmen sind im Vertrieb 4.0 zwei Ebenen bedeutsam:<\/p>\n