Was ist Trade Promotion Management?

Jedes Jahr werden mehr als 1,4 Milliarden US-Dollar für Trade Promotion Management Software ausgegeben. Bis 2032 sollen die Investitionen sogar um rund 11 % steigen. Das bedeutet, dass der Kampf um die Aufmerksamkeit der Kund:innen und den Platz in den Regalen des Einzelhandels jetzt noch härter wird.

In der aktuellen Wirtschaftslage zwingt die Preisgestaltung die Verbraucher:innen dazu, ihre Kaufentscheidungen zu überdenken. Auf der Ebene des Einzelhandels ist ein nachhaltiges Umsatzwachstum eine Herausforderung. Ein effektives Trade Promotion Management ist der Schlüssel dazu, dass die Verbraucher:innen weiterhin zu Ihren Produkten greifen und Sie gleichzeitig ein profitables Wachstum erzielen.

Trade Promotions, auch bekannt als Handelsförderung, zielen darauf ab, die Nachfrage nach Produkten im Einzelhandel zu erhöhen. Trade Promotion Management (TPM) umfasst die Planung, das Management und die Durchführung dieser Werbeaktivitäten. Effektiv durchgeführt, kann Trade Promotion Management den Konsumgüterherstellern zusätzliche Regalflächen im Einzelhandel sichern.

Beispiele für Trade Promotion Management sind:

• Planung von Rabatten, Bündeln und anderen Sonderpreisangeboten in Einzelhandelsgeschäften.
• Kooperative Werbung, bei der Konsumgüterunternehmen mit Einzelhandelspartnern zusammenarbeiten und sich die Kosten für Maßnahmen wie In-Store- und Anzeigen-Kampagnen teilen, um für bestimmte Produkte zu werben.
• Slotting-Gebühren, die an Einzelhändler gezahlt werden, um sich eine prominente Platzierung oder einen idealen Regalplatz in den Geschäften zu sichern.

Für Marken wird es immer wichtiger, ihre Trade-Promotion-Maßnahmen effizienter zu verwalten, um das Umsatzwachstum zu steigern. Konsumgüterunternehmen geben bis zu 27 % ihres Umsatzes für Trade Promotions aus.  Trotzdem erreichen 67 % der Trade Promotions nicht einmal den Break Even Point und erzeugen somit keine Gewinne.

Wenn sie richtig durchgeführt wird, ermöglicht die Handelsförderung den Konsumgüterherstellern, ihren Marktanteil in den Regalen des Einzelhandels zu halten und auszubauen und mit neuen Marken konkurrenzfähig zu bleiben. Ein effizientes und effektives Management dieser Aktivitäten ist der Schlüssel zum Erfolg.

Gutes Trade Promotion Management stellt sicher, dass Sie für jeden Euro, den Sie für die Handelsförderung ausgeben, ein maximales Ergebnis erzielen. Ganz gleich, ob Sie spezielle Produktpakete erstellen, Preisnachlässe für den Handel organisieren oder ein Treueprogramm einführen – die richtige Umsetzung von Trade-Promotion-Management-Plänen kann Umsatz und Wachstum steigern, die Beziehungen zum Handel stärken und die Markentreue der Verbraucher:innen erhalten.

Bei so vielen Bausteinen ist es nachvollziehbar, warum Initiativen für Trade Promotion Management so oft scheitern. Hier einige der Herausforderungen, mit denen Konsumgüterunternehmen bei der Handelsförderung konfrontiert werden:

• Mangelnde Datengenauigkeit: Wenn Daten isoliert oder falsch erfasst werden, ist eine ROI-Messung fast unmöglich. Auch die Budgetverfolgung gestaltet sich schwierig und Prognosen werden ungenau.
• Abhängigkeit von manuellen Berechnungen: Ohne die Hilfe einer vernetzten Plattform und prädiktiver Analysen laufen Konsumgüterunternehmen Gefahr, den ROI ihrer Werbeaktivitäten falsch zu berechnen.
• Der Umgang mit verschiedenen Interessengruppen: Da am Trade Promotion Management mehrere Parteien beteiligt sind, kann es schwierig sein, sich gleichzeitig mit einzelnen Einzelhändlern, Marketingagenturen und internen Teams gleichzeitig abzustimmen.

Moderne Trade Promotion Management Tools können Konsumgüterunternehmen bei der Bewältigung dieser Herausforderungen unterstützen, indem sie die Effizienz, Zusammenarbeit und Genauigkeit verbessern. Wenn Sie Ihre Kundendaten nutzen, um Lösungen mit künstlicher Intelligenz (KI) zu entwickeln, können Sie Folgendes erreichen:

Die meisten Unternehmen nutzen immer noch nicht miteinander verbundene Systeme, manuelle Tabellenkalkulationen und isolierte Teams, um umfangreiche Budgets für Handelsförderung zu finanzieren, zu planen und zu verfolgen. Das macht es schwierig, alle Beteiligten auf dem Laufenden zu halten, wenn die Dinge gut laufen oder Anpassungen erforderlich sind.

Marken, die ihre Trade Promotion Management Systeme auf einer einzigen CRM-Plattform automatisiert haben, können jedoch beeindruckende Ergebnisse erzielen. Unsere Daten haben gezeigt:

• Die Umschichtung von Ressourcen auf gut funktionierende Werbeaktionen kann den Umsatz um 4 % steigern.
• Effektive Investitionen in die Handelsförderung können die Bruttomarge um bis zu 5 % erhöhen.
• Durch die Automatisierung von Verwaltungsaufgaben können 30 % der Arbeitszeit von Mitarbeitenden im Kundenservice eingespart werden.
• Durch die Verknüpfung von Prozessen zur Verwaltung von Abzügen mit Handelsprogrammen können nicht identifizierte Posten und Abschreibungen um bis zu 10 % reduziert werden.

Durch den Wegfall manueller Tools und redundanter Systeme können die IT-Kosten um bis zu 15 % gesenkt werden.

Eine gemeinsame Planung mit den Einzelhändlern hilft Ihnen, Ihre Kund:innen besser kennenzulernen, Kennzahlen zu definieren und mit funktionsübergreifenden Teams Prognosen und Szenarien zu erstellen. Dank gemeinsamer Planung und Zugriff auf Echtzeitdaten im CRM-System können Sie schnell reagieren, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, den Return on Investment (ROI) zu sichern und erfolgreiche Partnerschaften mit Einzelhändlern zu pflegen. Durch den einfachen Zugriff auf die richtigen Informationen kann eine Konsumgüterorganisation alle Abteilungen auf dem Laufenden halten, Probleme identifizieren und notwendige Änderungen in Echtzeit vornehmen.

In der heutigen digitalen Wirtschaft erwarten Endkund:innen, Vertriebspartner und Mitarbeitende die gleiche Personalisierung, Reaktionsschnelligkeit und Integration in Geschäftsbeziehungen rund um die Uhr, die sie als Verbraucher:innen gewohnt sind. Die Nutzung von Echtzeitdaten für die kanalübergreifende Planung und Verwaltung von Ressourcen erleichtert ihnen die Arbeit. Durch den Zugriff auf Informationen können die Beteiligten schnelle und fundierte Entscheidungen treffen und unerwartete Probleme schnell beheben.

Durch die Vernetzung und Automatisierung von Daten haben die Teams mehr Zeit für die strategische Planung. Mithilfe von KI können sie schnell mehrere Simulationen durchführen, um Basisprognosen zu erstellen, die das Wachstum vorhersagen und Volumen sowie Umsatz im Vergleich zu den Zielvorgaben abschätzen. Ihr Team kann sehen, wie sich verschiedene Szenarien auf den ROI auswirken, und Anpassungen in Echtzeit vornehmen.

„Die Salesforce Consumer Goods Cloud vereint die Leistung von KI, Daten und CRM, um eine intelligente und effizientere Lösung zur Optimierung der Handelswerbung zu schaffen, die Unternehmen in die Lage versetzt, genaue Prognosen zu erstellen und hocheffektive Pläne für ihre Geschäftsziele zu entwickeln.“

Kishan Chetan, SVP und GM Konsumgüter, Salesforce

Konsumgüterunternehmen müssen moderne Trade-Promotion-Management-Techniken einsetzen, um zu sehen, ob ihre Ausgaben einen echten Wert erzeugen. Die Handelsförderung sollte ein Gleichgewicht zwischen den Ausgaben für In-Store- und Online-Promotion herstellen und kooperative Prozesse nutzen, die es den Konsumgüter-Marken ermöglichen, sowohl den Umsatz und die Margen zu steigern als auch die Kosten zu senken. Überdenken Sie jetzt Ihre Trade Promotions und optimieren Sie Ihre Maßnahmen mithilfe der Salesforce Consumer Goods Cloud.